Что означает термин нейтральное согласие в переговорах
Что означает термин нейтральное согласие в переговорах
Цель:
сформировать навыки ведения деловых переговоров.
Задачи:
ОГЛАВЛЕНИЕ
6.1. Деловые переговоры
Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).
Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.
Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.
К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.
В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.
К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.
Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.
Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.
Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:
Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.
Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.
Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.
Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.
Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.
Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.
6.2. Подготовка к переговорам, определение целей, организация
На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны, очевидно, будет выбрана либо откровенно «жесткой» по стилю, либо по форме «мягкой», но по сути твердой и последовательной.
На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом.
Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров. Вот некоторые вопросы, на которые необходимо будет ответить.
Готовясь к переговорам, надо иметь в виду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто «технические» сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относиться к подобным «мелочам». Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.
В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:
Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров и способы подачи позиций, в качестве ориентира при ведении переговоров удобно использовать следующую таблицу:
Что означает термин нейтральное согласие в переговорах
(введена Федеральным законом от 08.03.2015 N 42-ФЗ)
1. Если иное не предусмотрено законом или договором, граждане и юридические лица свободны в проведении переговоров о заключении договора, самостоятельно несут расходы, связанные с их проведением, и не отвечают за то, что соглашение не достигнуто.
2. При вступлении в переговоры о заключении договора, в ходе их проведения и по их завершении стороны обязаны действовать добросовестно, в частности не допускать вступление в переговоры о заключении договора или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной. Недобросовестными действиями при проведении переговоров предполагаются:
1) предоставление стороне неполной или недостоверной информации, в том числе умолчание об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны;
2) внезапное и неоправданное прекращение переговоров о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать.
3. Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки.
Убытками, подлежащими возмещению недобросовестной стороной, признаются расходы, понесенные другой стороной в связи с ведением переговоров о заключении договора, а также в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.
4. Если в ходе переговоров о заключении договора сторона получает информацию, которая передается ей другой стороной в качестве конфиденциальной, она обязана не раскрывать эту информацию и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей независимо от того, будет ли заключен договор. При нарушении этой обязанности она должна возместить другой стороне убытки, причиненные в результате раскрытия конфиденциальной информации или использования ее для своих целей.
5. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров. Такое соглашение может конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров, устанавливать порядок распределения расходов на ведение переговоров и иные подобные права и обязанности. Соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений.
Условия соглашения о порядке ведения переговоров, ограничивающие ответственность за недобросовестные действия сторон соглашения, ничтожны.
6. Предусмотренные пунктами 3 и 4 настоящей статьи положения об обязанности стороны возместить убытки, причиненные другой стороне, не применяются к гражданам, признаваемым потребителями в соответствии с законодательством о защите прав потребителей.
7. Правила настоящей статьи применяются независимо от того, был ли заключен сторонами договор по результатам переговоров.
8. Правила настоящей статьи не исключают применения к отношениям, возникшим при установлении договорных обязательств, правил главы 59 настоящего Кодекса.
Метод принципиальных переговоров, или В чём сила переговорщика?
Переговоры — это искусство. Иногда обычная улыбка или вовремя сказанный комплимент оказывается тем самым волшебным элементом, который помогает в конструктивном общении. Учимся этому искусству!
Мы продолжаем рассматривать подходы и концепции переговоров. Так вы можете посмотреть материалы про новую классику и 4 метода переговоров, которые работают. Если вам станет интересно, то Джим Кемп в своих книгах: «Сначала скажите «нет»», «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров», опровергает эффективность данного подхода к переговорам. Писали об этом в статье.
Чаще всего мы признаём два способа ведения переговоров: деликатный и жёсткий. Выбирая первый способ, мы всеми силами стараемся избегать конфликтов, идём на уступки ради достижения согласия. Если выбираем второй путь, то нам хочется победить, настоять на своём. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками.
Существует и третий способ переговоров, который нельзя назвать ни деликатным, ни жёстким. Он сочетает в себе черты обоих способов. Речь идет о методе принципиальных переговоров, разработанном в рамках Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Биллом Юри и Брюсом Паттеном. Этот способ переговоров учитывает истинные интересы обеих сторон, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что.
Гарвардский проект предложил принципиально иной подход, основанный на принципе «win-win», предполагающем жёсткий подход к предмету переговоров, но мягкий по отношению к участникам.
Идея была максимально лаконичной: вместо борьбы за больший кусок пирога, объединить усилия для увеличения совместной прибыли.
Примеров в современной истории много. Бренд «Вольтарен Эмульгель 12 часов», столкнулся с проблемой низкой узнаваемости и лояльности среди целевой аудитории, которую составляют люди в возрасте 50+, страдающие хронической болью в суставах. Маркетологи разработали долгосрочный проект с фокусом на миссию бренда — помогать людям как можно дольше сохранять радость и свободу движения.
Так зародился фестиваль скандинавской ходьбы «Свобода движения». Стратегическим партнёром проекта стала Русская национальная ассоциация скандинавской ходьбы (RNWA). Сотрудничество проходило на некоммерческой основе: бренд «Вольтарен Эмульгель 12 часов» взял на себя организацию мероприятий и информационное сопровождение, в то время как RNWA поделились знаниями и опытом: команда экспертов отвечала за лекции о скандинавской ходьбе, пробные прогулки для новичков, а также проведение соревнований.
За три года существования проекта фестивали охватили 9 городов России и более 25 000 участников. В регионах проведения интерес к скандинавской ходьбе вырос, а количество членов сообщества в среднем увеличилось на 30%. Для RNWA это стало новым витком развития. «Вольтарен Эмульгель 12 часов», в свою очередь, получил охватный имиджевый проект, который способствовал росту потребления продукта в регионах проведения фестивалей.
Но есть и другая сторона медали: люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию «проиграл-выиграл», т. е. добиваются прямо противоположного результата.
Так же эта концепция энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию, и всё это требует времени и сил, которых зачастую нет.
«Невербалика в переговорах»
50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.
Регламент переговоров | 12 основных принципов
Две компании со своими целями и задачами могут иметь взаимные интересы, даже если одна из сторон пока еще этого не знает. Как прийти к соглашению и начать сотрудничество? Конечно, провести переговоры. Мы расскажем о ключевых моментах, которые помогут вам составить регламент переговоров.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Регламент переговоров
Регламент переговоров: что важно знать о своих сотрудниках
Регламент переговоров представляет собой определенный бизнес-процесс. Благодаря ему вы сможете существенно улучшить результаты деятельности и увеличить выручку. Сначала попытайтесь понять, какой уровень навыков в переговорных техниках демонстрируют сотрудники. Для этого следует прослушать их телефонные беседы и поприсутствовать на встречах. Обратите внимание на следующие моменты.
Когда речь заходит о ценах и условиях, насколько быстро менеджеры соглашаются с другой стороной? Это не значит, что настаивающий только на своем продавец – наилучший вариант.
Если обсуждаются какие-то уступки, то всегда ли ваш переговорщик пытается достичь сбалансированных условий? Уступить в одном и получить встречную выгоду.
Следует ли менеджер домашним заготовкам и умело манипулирует переменными торга в рамках цены, доставки, сроков, постпродажного обслуживания, финансирования сделки и т.д.?
Старается ли сотрудник расширить сделку за счет возникающих новых потребностей со стороны покупателя?
Регламент переговоров: 4 простые истины
Если мы не говорим о чистом ритейле и коротких розничных продажах, всегда нужно стараться вывести сделку на уровень переговоров. Все очень просто. В продажах клиент чувствует, что он заинтересован в покупке меньше, чем продающая сторона, а в переговорах интерес обоюдный. Остается только договориться об условиях и деталях.
Подготовка, подготовка и еще раз подготовка. Вы должны знать о своих партнерах, как можно больше. Не только об их бизнесе. Самые «мягкие» точки – личные предпочтения: хобби, здоровье, дети и т.д. Тогда вы сможете проявить заботу, когда это будет уместно.
Нужно хорошо разбираться в конъюнктуре рынка, чтобы понимать, что именно важно для покупателя. Какие потребности стоят за выдвигаемыми им условиями. Чтобы сдвинуть человека, когда он находится в жесткой позиции, необходимо знать его мотивы. Мотивы эти обычно лежат в плоскости цен, рассрочек, доставки, качества продуктов, сроков и т.д. Осознавая все нюансы, легко предоставлять уступки и получать ответные.
В рамках описанных мотивов или, как их еще называют, полей интересов, важно заранее сформулировать переменные торга. Их должно получиться, как минимум, по четыре на каждое из полей интересов: ваши минимум и максимум и предполагаемые минимум и максимум клиента.
Регламент переговоров: основные этапы
Успешность сделки зависит от многих факторов. Важны детальная подготовка, навыки общения, знание основ психологии, а также грамотная речь, мимика и жесты. Если говорить о бизнес-процессе, то можно выделить несколько этапов в регламенте переговоров:
► 1. Подготовка (узнать подробнее о контрагенте, составить перечень желаемых условий, а также список возможных уступок).
► 2. Установление контакта (нет второго шанса произвести первое впечатление, поэтому уделите внимание внешнему виду, действуйте и говорите уверенно, если возможно, используйте рекомендации «кто-то посоветовал…»).
► 3. Small talk (короткий разговор на тему, отвлеченную от заданной, позволит разрядить обстановку, расположить собеседника, немного расслабить его).
► 4. Выстраивание позиции (тезисы о том, как вы видите взаимодействие с оппонентами).
► 5. Актуализация интересов.
► 7. Расширение «пирога».
Регламент переговоров: изучите оппонента
Важно не только подготовить сценарий встречи с потенциальным партнером, приемлемые для вашей компании условия и возможные варианты уступок, на которые вы можете пойти. Регламент также должен включать поиск и анализ информации о самом партнере.
Конечно, о компании нужно знать побольше, чем просто сфера бизнеса, в которой она работает. Обратите внимание на информацию о наградах, достижениях, мероприятиях и т.д.
Кроме того, необходимо найти данные о людях, которые будут участвовать в переговорах. Самый простой вариант – посмотреть их профили в социальных сетях: это кладезь полезной информации.
Полистайте альбомы с фотографиями, места, которые отмечены на фото, это поможет выявить его интересы, хобби, увлечения. Возможно, у вас есть общие друзья. Все это пригодится для Small talk, позволит расположить собеседника.
Регламент переговоров: добавить в друзья
В социальных сетях можно не просто найти и изучить информацию, но и визуализировать себя. Для этого стоит нажать кнопку «добавить в друзья». Расскажем о том, как это работает на примере.
Перед участием в тендерах, которые объявляли различные компании, собственник фирмы по продаже счетчиков на горячую и холодную воду знакомится с руководителями потенциальных клиентов в социальных сетях. Он активно комментирует заметки, ставит «лайки» под фотографиями, присутствует в ленте новостей – делает все, чтобы быть заметным. Это играет на руку в предстоящих переговорах: он уже приходит на встречу как «свой». При прочих равных условиях это дает преимущество перед конкурентами: контракт зачастую заключают с тем, кого знают.
Регламент переговоров: формулировка цели
Выходя на обсуждение условий сделки, важно понимать, к какому итогу вы хотите прийти по окончанию переговоров. Понятно, что конечная цель – это получение контракта. Однако, от того, какие вы ставите перед собой задачи (получение кратковременного контракта, обход конкурентов или вхождение в пул партнеров пусть пока и с небольшим, но перспективным заказом), зависит ваша позиция в процессе диалога.
Чтобы определиться с целью, ответьте для себя на вопрос зачем и почему вы это делаете. Вопрос «почему» подразумевает причину, вопрос «зачем» — цель переговоров. Зная причину, для чего вам это нужно, вы не отступите в процессе переговоров. Зная цель – будете идти к определенному результату. Чем конкретнее цель, тем выше вероятность того, что она будет достигнута.
Регламент переговоров: подготовьтесь к торгу
Позиции сторон не всегда совпадают на 100%. В процессе торга нужно сгладить острые углы, чтобы разногласия не мешали заключению сделки. В регламенте общения обозначьте переменные торга. Это может быть цена, количество, сроки и т.д.
Проанализируйте рыночные предложения. Определите приемлемые переменные для своей компании, укажите контрольные параметры, ниже которых опускаться нельзя. Оцените, какие сроки, комплектующие добавят ценности вашему предложению.
Также подумайте, что может предложить вам контрагент, чтобы быть готовым привести свои аргументы.
Регламент переговоров: итоги – какие варианты
Во время проведения переговоров важно контролировать процесс и правильно определять, к какому итогу они движутся. Глобально определяют 4 позиции:
1. Позиция «проигрыш/проигрыш»
В этом случае переговорный процесс движется в формате обиды: «раз вы так, то и мы вот так!» Естественно, сделка не состоится, проигрывают обе стороны.
2. Позиция «выигрыш/проигрыш»
В этом случае ваша компания достигает заветной цели, контрагент идет на значительные уступки. Важно понимать, что выгода для вас есть только на этой короткой дистанции. По сути, у второй стороны остается обида, поэтому сотрудничество вряд ли повторится в дальнейшем. Вспомните истории с продажами пылесосов «Кирби» или косметики «Дешали»: товары были проданы, но вряд ли покупатели вернутся.
3. Позиция «проигрыш/выигрыш»
Если ваша компания значительно уступила, по сути – проиграла, то это не повод огорчаться. Даже неинтересная и неперспективная на первый взгляд сделка может в отделанной перспективе дать отличный результат.
4. Позиция «выигрыш/выигрыш»
Это оптимальный вариант, когда сделка является выгодной для обеих сторон.
Регламент переговоров: определение минимума и максимума
Любые переговоры, если, конечно, их цель – заключение контракта, а не переход на личные обиды (позиция «проигрыш/проигрыш», о которой шла речь выше) – это взаимные уступки. Выходя на обсуждение условий сделки, определитесь с тем минимумом, на который вы можете пойти безболезненно, и тем максимумом, дальше которого вы не зайдете. Это может быть как цена, так и объем поставок, сроки доставки и т.п.
Если это первая встреча, не подразумевающая обсуждение условий сделки, то минимумом, на который может рассчитывать переговорщик – это не испортить отношения в процессе беседы и договориться о новой встрече с новой целью. Максимум – это подписание договора в этот же день. Нужно быть готовым к любому развитию ситуации. Ошибочно рассчитывать исключительно на максимум и сорвать переговоры только потому, что контракт не заключен сиюминутно.
Регламент переговоров: выбор места
Как правило, выбору места общения уделяется незначительное внимание. Считается, что принимающая сторона находится в более выигрышном положении – раз вы приехали ко мне в офис, значит вам нужнее, вы должны пойти на большие уступки со своей стороны. Чтобы этого не произошло, проводите встречи на нейтральной территории – за обедом в кафе, или за чашечкой кофе в кофейни. Беседа будет более непринужденной, а общение неформальным.
Конечно, это не касается встреч, которые требует большого числа презентационных или раздаточных материалов – в этом случае встреча в офисе более продуктивна.
Важным является также и то, какое положение вы займете относительно партнера. Расположение напротив друг друга создает эффект противостояния. Садясь слишком близко к партнеру, или рядом с ним, вы вторгаетесь в его личное пространство, что может сделать процесс переговоров некомфортным для обеих сторон. К тому же, вам будет не просто контролировать его реакцию, следить за мимикой и жестами собеседника. Лучше всего, если вы сядете сбоку не ближе, чем на расстоянии вытянутой руки.
Помните о зоне личного комфорта человека – она составляет 1,5 метра вокруг него. При нарушении этих границ собеседник может испытывать дискомфорт, тревожность и чувство опасности. Вести переговоры подсознательно он будет более насторожено.
Регламент переговоров: техника «вау!»
Создать приятное впечатление – задача переговоров, которые проходят впервые. Это касается как формирования мнения о компании в целом, так и о конкретном ее представителе, пришедшем на встречу. От первого впечатления зависят дальнейший настрой собеседника и даже доверительные отношения, которые сложатся или нет в процессе беседы.
Не всегда получается отдохнуть накануне важных переговоров, расслабиться в спа-салоне или посетить парикмахера, но прийти на встречу в мятой рубашке, грязной обуви и на взводе после пробки или многочасовой задержки рейса означало бы заведомо поставить себя в менее выигрышное положение. Подъехав к месту встречи, потратьте две минуты времени на то, чтобы убедиться в безупречности своего внешнего вида. Помните, что второго шанса создать первое впечатление у вас не будет.
Регламент переговоров: техника «зеркало»
После установления контакта с собеседником, важно быть с ним, что называется, на одной волне. Готовясь ко встрече, вы уже изучили оппонента, знаете его интересы и увлечения, чтобы во время small talk расположить к себе собеседника. Еще одним способом эффективного воздействия на партнера является применение техники «зеркало».
Заключается она в перенятии темпа речи, жестов и позы собеседника. Делать это не нужно в лоб, а постепенно, чтобы вас не уличили в неискренности. Замедлите свою речь, если она на порядок превышает темп речи оппонента, примите через некоторое время ту же позу, что и ваш собеседник – как бы «отзеркальте» его.
Регламент переговоров: снятие психологической защиты
В процессе беседы важно следить за невербальным поведением человека. Он может принять закрытую позу, означающую недоверие или несогласие с теми словами, которые озвучил собеседник, или даже нежелание продолжать общение. К закрытым позам относятся скрещивание рук на груди и ног. Считается, что примерно треть информации в одной из таких поз не воспринимается собеседником.
Чтобы снять такую психологическую защиту, дайте человеку что-либо подержать в руках или рассмотреть поближе. Руки в этом случае уже не будут скрещенными, а ногам в таком положении будет просто не удобно. Повторяйте такие фразы, как «посмотрите», «взгляните» — это на невербальном уровне заставит собеседника нагнуться чуть ближе к вам и перестать закрываться. Психологическая защита переговорщика будет снята.
Регламент переговоров: закон первого «да!»
Когда переговоры входят в фазу принятия решения, чтобы повысить вероятность того, что это решение будет положительным, воспользуйтесь техникой первого «да!». Перед озвучиванием итогового делового предложения, задайте вопрос с такой формулировкой, чтобы ответ на него был однозначно положительным. Желательно, чтобы вопрос все-таки был по делу, а не на отстраненные темы, как, например:
— Погода сегодня хорошая…
Получив утвердительный ответ на первый вопрос, задавайте второй, основной. Чисто психологически ответить «нет» на вопрос, которому предшествовал ответ «да», сложнее.
Регламент переговоров: время деньги
Еще одна рекомендация от специалистов Oy-li – не затягивать беседу. Если вы разговариваете уже более 45 минут, но результата все еще нет, лучше прервать или перенести разговор, а не терять время впустую. Психологи утверждают, что после трети часа внимание собеседников начинает рассеиваться. Вы рискуете попасть в число «нудных» переговорщиков – встречаться с вами во второй раз уже не захотят.
Чтобы беседы не затягивались, умейте вовремя перехватывать инициативу в разговоре. В этом поможет навык управления беседой, который отрабатывается на тренингах специалистами Oy-li. Если вы умеете вывести диалог в нужное русло, то с большей долей вероятности достигнете своей цели. Это работает также и на передачу инициативы собеседнику. Завершайте мысль вопросом, вызывающим в партнере ответную реакцию.
Регламент переговоров: правила аргументов
В защиту своей идеи, проекта, продукта, компании вы можете применить разные по силе убеждения – сильные, средние, слабые. В регламенте общения аргументы следует использовать по принципу больших гвоздей.
Так не стоит начинать переговоры со слабых аргументов и пытаться далее идти по нарастающей. В этом случае можно потерять интерес собеседника, вас могут просто остановить на полуслове.
Аналогичный эффект – потеря интереса – дает обратная последовательность. Если начинать с сильных сторон и прийти к слабым аргументам, будет похоже, что вы «сдулись».
Лучше действовать так: один из сильнейших аргументов расположить в начале, а второй по силе – в конец, все остальные аргументы дать в середине речи. Два сильных аргумента, как большие гвозди, укрепят воздействие на собеседника.
Важно помнить, что оптимальный регламент должен содержать 3-5 аргументов: меньше будет недостаточно, чтобы убедить оппонента, больше – он утомится и всего не запомнит.
Также возьмите в расчет способы усиления аргументов. Речь идет о визуальных, вербальных и невербальных возможностях:
Регламент переговоров: расширение «пирога»
Используйте возможности для «расширения пирога». Речь о том, что в процессе обсуждения вы можете выяснить потребности клиента, не связанные со сделкой. К примеру, нужно устроить ребенка в детский сад или школу, найти хорошего стоматолога или фитнес-тренера. Подумайте, возможно, в списке ваших контактов есть нужный человек. Используйте это – посодействуйте решению проблемы и получите в итоге «расширение пирога». Это будет существенным плюсом в дальнейшем сотрудничестве.
Регламент переговоров: переменные торга
Итог переговоров во многом зависит от того, какой была подготовка к ним. Здесь важно знать не только продукт, но и основы психологии. Е лишними будут навыки общения, грамотная речь, мимика и жесты.
Перед тем, как идти на переговоры, нудно проработать переменные торга. К таковым относятся: стоимость, сроки, функции, комплектация и т.д.
Все переменные торга прорабатываются по 4 точкам и с позиции продавца, и с позиции клиента.
Точка 1 — нижняя граница или точка нулевой маржи. Здесь одна из сторон не только ничего не выигрывает от сделки, но и получает убыток.
Точка 2 – контрольная. Это точка себестоимости для продавца и для покупателя.
Точка 3 – оптимальный вариант для какой-либо из сторон.
Точка 4 – верхняя граница. Это гипотетическая точка максимума. Она важна, так как отсекает то, что невозможно в реальности.