Что означает слово переговоры и деловые переговоры
Значение слова «переговоры»
1. Обсуждение с целью заключения соглашения между 56 кем-л. по какому-л. вопросу. Переговоры о перемирии. Дипломатические переговоры. □ Президент Рузвельт предложил русскому правительству свое посредничество для ведения мирных переговоров с Японией. Вересаев, На японской войне. Лучшее в России издательство ведет со мной переговоры о сборнике рассказов. Авдеев, «Зайцем» на Парнас.
2. Обмен сведениями, мнениями; разговор. Переговоры по телефону. □ По камерам [острога] шли оживленные переговоры о предстоящем наказании. Л. Толстой, Воскресение.
Источник (печатная версия): Словарь русского языка: В 4-х т. / РАН, Ин-т лингвистич. исследований; Под ред. А. П. Евгеньевой. — 4-е изд., стер. — М.: Рус. яз.; Полиграфресурсы, 1999; (электронная версия): Фундаментальная электронная библиотека
На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.
ПЕРЕГОВО’РЫ, ов, ед. нет. Обмен мнениями для выяснения условий какого-н. соглашения. Мирные п. (с целью заключения мира). Мы предлагаем немедленно начать мирные п. и заключить перемирие со всеми странами без изъятия. Ленин (23/XI 1917 г.). Дело находится в стадии переговоров.
Источник: «Толковый словарь русского языка» под редакцией Д. Н. Ушакова (1935-1940); (электронная версия): Фундаментальная электронная библиотека
перегово́ры
1. офиц. действия официально уполномоченных лиц, направленные на выяснение позиций сторон по какому-либо вопросу, достижение взаимопонимания и, возможно, заключение договора между ними ◆ Но именно в декабре кроме советско-китайских переговоров, и то затянувшихся, ну и кроме семидесятилетия Хозяина, ничего положительного как-то не произошло. Александр Солженицын, «В круге первом», т.1, гл. 1-25, 1968 г. (цитата из НКРЯ) ◆ Потом уж мы переговоры вели: смотритель приходил и издалека всё уговаривал, чтоб отпустить старуху, а я его Блюхером притравливал, ― отлично берёт смотрителей Блюхер. Л. Н. Толстой, «Два гусара», 1856 г.
Делаем Карту слов лучше вместе
Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать Карту слов. Я отлично умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!
Спасибо! Я обязательно научусь отличать широко распространённые слова от узкоспециальных.
Насколько понятно значение слова культивировать (глагол), культивируют:
Деловые переговоры. Техника переговорного процесса
Деловые переговоры. Техника переговорного процесса
Переговоры – это способ взаимосвязи между людьми, направленный на достижение соглашения в случаях, когда стороны имеют свои интересы.
Основное предназначение переговоров – с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры – это менеджмент в действии. Они состоят из заявлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать гладко или напряженно, партнеры могут договориться между собой легко или с большим трудом, или вообще не прийти к соглашению. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и принимать специальную тактику и технику их ведения.
По причине разнообразия переговоров невозможно представить их точную модель. А вот обобщенная схема их поэтапного проведения может иметь следующий вид:
– решение проблемы (завершение переговоров);
– анализ и реализация соглашений.
Подготовка деловых переговоров (I этап).
Успех переговоров во многом зависит от того, насколько хорошо участники к ним подготовились. До начала переговоров необходимо:
– четко определить предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
– предварительно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров должно быть несколько вариантов проектов решения;
– наметить моменты своей неуступчивости, а также вопросы, в которых можно уступить, если возникнет тупик в переговорах;
– определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, предположительно, вызовут наиболее острую дискуссию.
Эффективная реализация переговоров возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров 6удут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие на переговорах;
6) организация переговоров.
Вариационный метод – способ предложения альтернатив (вариаций). При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию другой стороны) целесообразно выяснить следующие вопросы:
– в чем состоит идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы;
– от каких аспектов идеального решения можно отказаться;
– в чем заключается оптимальное решение проблемы к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;
– какие аргументы необходимы, чтобы должным образом отреагировать на предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов либо их односторонним осуществлением;
– какое вынужденное временное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;
– какие явно нереальные предложения партнера следует отклонить и с помощью каких аргументов.
Метод интеграции – способ включения одних вопросов в поле интересов других. Он предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей. Методом следует пользоваться в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
При явном несовпадении ваших целей с интересами партнера следует поискать общие позиции и наметить отправные точки решения проблемы. Но не стоит предаваться иллюзиям: вряд ли удастся прийти к соглашению по каждому пункту переговоров.
Метод уравновешивания – способ работы с контраргументами. При использовании метода уравновешивания следует учитывать следующие рекомендации:
– установить, какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение;
– мысленно встать на место партнера, посмотреть на ситуацию его глазами;
– определить круг проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и довести до его сознания связанные с этим преимущества;
– спрогнозировать возможные контраргументы партнера.
Компромиссный метод – это способ взаимных уступок. В случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.
Возможна ситуация, что предложенное компромиссное решение превышает компетенцию менеджера. В этом случае можно пойти на условное соглашение – до утверждения руководителем.
Нелегко прийти к соглашению компромиссным методом, если не найдены уступки, приемлемые для обеих сторон. Ситуацию может разрядить полный отказ одного из партнеров от своих требований, или так называемый «гнилой» компромисс. В любом случае необходимы терпение, соответствующая мотивация, умение «убедить» партнера с помощью ярких аргументов, новых способов рассмотрения проблемы, использования всех предоставляемых переговорами возможностей.
Приемы проведения деловых переговоров:
Привлечение внимания участников переговоров (или начало деловой части переговоров). В этой части важно пробудить у собеседника заинтересованность вашей информацией.
Детальное обоснование предложений (аргументация).
Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнеров в окончательное решение – письменное или устное.
Если ход переговоров был позитивным, то на их завершающей стадии необходимо кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров. Далее дать характеристику тех моментов, по которым достигнуто согласие сторон – это позволит быть уверенными том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть соглашения. При этом важно, чтобы все сознавали свою выгоду. Целесообразно обсудить перспективу новых встреч.
При негативном исходе переговоров важно сохранить контакт с партнером. В этом случае следует акцентировать внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Иными словами, следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, по которым не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти тему, которая разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Переговоры только тогда можно считать завершенными, когда тщательно и ответственно проанализированы их результаты и приняты меры для их реализации. Анализ итогов переговоров должен дать пояснения по следующим пунктам:
– сравнение целей переговоров с их результатами;
– определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
– деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводящихся.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим направлениям:
– Анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров – назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения;
– Анализ на высшем уровне. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:
– обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение соответствия ранее установленным директивам;
– оценка информации об уже принятых мерах;
– определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
– получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
– Индивидуальный анализ деловых переговоров – это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров. В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы: Правильно ли определены интересы и мотивы партнера по переговорам? Соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям и сложившейся ситуации? Насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? Как повысить действенность аргументации? Что определило результат переговоров? Как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре и содержании проведения переговоров? Кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
Различают следующие условия эффективности переговоров :
– обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
– стороны должны иметь достаточные полномочия для принятия окончательных решений;
– наличие соответствующего права на ведение переговоров;
– партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
– партнеры должны знать и учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
– стороны должны доверять друг другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила :
1. Основное правило – обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.
2. Главное лицо на переговорах – ваш партнер; именно на него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.
3. Деловые переговоры – это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь совместную базу, поэтому следует найти общий знаменатель для различных интересов партнеров.
4. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.
5. Деловые переговоры являются диалогом, поэтому важно уметь выслушать партнера, правильно задать вопрос, грамотно ответить.
6. Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение. В заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение интересы обоих партнеров.
7. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Техника переговорного процесса
Занятие 4. Деловые переговоры
Занятие 4. Деловые переговоры Не получить того, что ты хочешь, – почти то же самое, что не получить совсем ничего. Аристотель Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению
12. Деловые переговоры
12. Деловые переговоры Деловые переговоры:1) подготовка переговоров;2) ведение переговоров;3) завершение. Анализ итогов переговоров.1. Переговоры – это форма делового общения, предназначенная в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме
Специфические составляющие переговорного процесса
Специфические составляющие переговорного процесса Успех в бизнесе зависит от компетентности делового человека, его профессионализма, активности и многих других факторов. Внешний облик делового человека определяет эффективность деловых связей, успех в деловых
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА Добрые нравы имеют большее значение, чем хорошие законы. Тацит Переговоры – это инструмент человеческого поведения, средство, эффективно использовать которое может каждый. Неренберг Организационная часть переговоров Организационная
11.6. ТЕХНИКА ПОДГОТОВКИ К ВСТРЕЧЕ (ТЕХНИКА ШЕСТИ ВОПРОСОВ)
11.6. ТЕХНИКА ПОДГОТОВКИ К ВСТРЕЧЕ (ТЕХНИКА ШЕСТИ ВОПРОСОВ) Прообразом данной техники является технология постановки цели «4 ТОТЕ» одного из известнейших тренеров НЛП и коуча, англичанина Питера Врицы. Впервые я познакомилась с ней на Тренинге тренеров Питера Врицы и Яна
Тонкости переговорного процесса
Тонкости переговорного процесса Позволим себе такое сравнение: переговоры больше напоминают поиски чаши Грааля, нежели смертельную битву гладиаторов в Колизее. При проведении переговоров чрезвычайно важно помнить, что сделка действительно удачна только тогда, когда
Тонкости переговорного процесса
Тонкости переговорного процесса Если вам кажется, что переговоры носят односторонний характер, и вы не можете достигнуть соглашения по многим пунктам повестки дня, может быть, вы не в полной мере осознаете, что имеете преимущество перед партнером. Возможно, вы позволили
Особенности переговорного процесса в комплексных продажах, характерных для сегмента В2В
Особенности переговорного процесса в комплексных продажах, характерных для сегмента В2В Коммерческие переговоры в комплексных продажах, характерных для сегмента В2В, имеют свои
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях Это похоже на сумасшествие. Во многих корпорациях сотрудники отдела продаж придерживаются парадигмы «выиграть-выиграть» и, следовательно, в отчаянных попытках «делать бизнес» при каждой
Деловые визиты
Деловые визиты Одной из типичных ситуаций делового общения является прием посетителей или клиентов, в данной ситуации вы можете выступать в качестве принимающего или наносящего визит. Самые первые моменты во время встречи являются самыми важными.Если вы находитесь за
Деловая беседа и деловые переговоры. Правила ведения деловых переговоров
Любой вопрос, который может возникнуть в нашей жизни, можно решить при помощи общения. Переговорив с людьми, от которых зависит дальнейший исход развития ситуации, вы можете, соответственно, добиться разных результатов. Это – элементарное и основное правило общения, которое применяется повсеместно в человеческом обществе.
Такое же правило действует и в бизнес-среде. Любые действия, которые включают в себя волю других лиц, могут быть обсуждены и согласованы. Таким образом, каждая из сторон в дальнейшем может знать, чего ей ожидать в той или иной ситуации. Такой подход выражен в виде переговорного процесса, который часто предшествует проведению каких-то важных операций и комбинаций.
Суть переговорного процесса
Начнем с самого общего: в чем же заключается суть процесса переговоров? Ведь, если подумать, действовать в той или иной ситуации можно и без согласования с другими людьми. Каждый из нас самостоятельно отвечает за свои поступки – так почему бы не придерживаться этого правила и просто не отказаться от идеи проводить деловые переговоры?
Все верно – можно сказать, что данный процесс является опциональным и, конечно же, договариваться с другими людьми вовсе не обязательно. Правда, последствия такого подхода могут стать довольно неблагоприятными для того, кто возьмет на себя ответственность за эти действия.
Поэтому ведение деловых переговоров – это очень важный и вместе с тем нужный этап, который присутствует в любом виде бизнеса. С его помощью можно узнать, что по тому или иному поводу думает ваш контрагент, какие цели он ставит перед собой, на каком уровне оценивает ситуацию, которая сложилась в определенных условиях. Получив эту информацию через обсуждение вашего вопроса, в дальнейшем вы сможете использовать ее по назначению, выбирая собственную стратегию деятельности.
Основа переговоров
Необходимо также понимать, что в своей основе деловые переговоры подразумевают коммуникацию. Это – своеобразный социальный мост между людьми, который выражается в готовности содействовать друг другу. В свою очередь, это означает следующее: чтобы вести диалог по любому вопросу, необходимо продемонстрировать свою заинтересованность в благоприятном решении сложившейся ситуации, а также показать готовность это решение искать и внедрять в жизнь. Только при таком условии деловые переговоры могут принести какие-то плоды своим участникам в виде консенсуса или компромисса.
Существует множество видов переговоров, разделение которых происходит по форме и по существу. К примеру, можно выделить внутренние (проводимые между отделами одной компании) и внешние (с привлечением посторонних контрагентов) переговоры. Также можно вспомнить официальные и неформальные переговоры (последние, скорее, можно назвать беседой), разница в которых заключается в степени официозности – наличии документального закрепления тех или иных моментов, ведении протокола, темах, которым посвящена данная встреча.
В зависимости от их характера переговоры можно поделить на встречные и партнерские. Первые ведутся в том случае, когда партнерам необходимо урегулировать возникший конфликт, достигнув какого-то нейтрального решения, которое устраивало бы все стороны. Такой тип переговоров может вестись достаточно агрессивно, поскольку основная их цель – это «победить» в том или ином вопросе. Партнерским вариантом, в свою очередь, является, скорее, достижение дружеских с точки зрения интересов договоренностей. На таких встречах могут обсуждаться аспекты партнерства, сотрудничества и дальнейшего совместного развития.
Приемы
Любое общение происходит с применением специальных приемов, которыми пользуются участники для достижения собственных целей. То же самое можно сказать и о переговорном процессе.
Следует отметить, что применять инструменты влияния на своего партнера следует в нескольких ситуациях. Одной из них является невозможность достигнуть общего согласия. Типичным является случай, когда одна сторона настаивает на соблюдении тех условий, на которые принципиально не может пойти вторая. В таком случае происходит проверка каждого из участников процесса «на крепость». Помимо этого, в подобных ситуациях выясняется и тот максимум, который может предложить каждая из сторон для достижения какого-либо результата. Если будет видно, к примеру, что один из партнеров действительно отказался от многого ради совершения сделки, а второй непоколебимо стоит на своем – возможно, в таком случае переговоры следует прекратить.
А вообще, главным инструментом, с помощью которого следует завершать проведение переговоров, является поиск общего в интересах обеих сторон. Делается это очень просто – каждый из участников процесса описывает, что интересует его, и на какие условия он готов согласиться. В дальнейшем подводится черта, которая подытожит все предложения и найдет общее в них. На этом и должно основываться компромиссное решение, поиском которого и занимались стороны.
Отличия деловых переговоров
Безусловно, переговоры отличаются в зависимости от того, что является их непосредственным предметом. Если мы говорим о бизнесе, то в этой среде есть свои особенности, отличающие их, к примеру, от неформальных договоренностей.
В первую очередь это четкая направленность. Партнеры, собравшиеся провести диалог по тому или иному поводу, точно знают, чего хотят. Соответственно, и обсуждение предмета, которое они ведут, своей целью ставит достижение некоторого общего интереса. Поскольку речь идет о бизнес-переговорах, такой интерес может носить коммерческий характер.
Деловые переговоры могут проводиться как коллективно, так и одиночно – в зависимости от того, кто является представителем той или иной стороны; а также от того, кто берет на себя ответственность за принятые решения.
Как проходят переговоры? Этапы
Для того чтобы понимать, что собой представляют деловые переговоры, пример таких договоренностей будет лучшим наглядным пособием. А ходить за ним далеко не нужно – обратите внимание на то, как создаются договоренности между какими-нибудь передовыми государственными компаниями вроде «Газпрома» и «Роснефти». Мы видим следующие этапы данного процесса: выявление проблемы, которая нуждается в решении; создание инструментов для урегулирования вопроса (каждая из сторон ищет аргументы в свою пользу); назначение непосредственных переговоров. В ходе последнего этапа выделяют: определение позиции каждой из сторон, донесение ее партнеру и некий итог – чего именно хотят добиться представители по тому или иному вопросу.
Таким образом, можно выделить три основных этапа – представление своей точки зрения, принятие позиции партнера и результат – определение тех принципиальных положений, с которыми согласны вы. То же самое делает и ваш собеседник. Особенности деловых переговоров таковы, что после прохождения всех трех этапов вы получите либо общую позицию относительно интересующих вас вопросов, либо частичное решение. В том случае, если переговорный процесс затянулся и не принес практически никакой пользы, можно говорить о неудаче и о новых попытках наладить контакт. Возможно, в таком случае было бы целесообразно поменять представителей сторон на новых лиц (если это реально).
Этикет
Для того чтобы деловые переговоры осуществлялись конструктивно и не перерастали в банальную ссору, необходимо придерживаться специальных правил общения. Называются они «этикет деловых переговоров». Они состоят из нескольких принципиальных вопросов, которые касаются внешнего вида переговорщика, манеры его общения, чувства такта по отношению к партнеру. В детали мы вдаваться не будем – в этом нет необходимости, поскольку каждый конкретный случай ведения переговоров по-своему уникален. Имеется в виду, что он зависит от того, кто представители сторон, в каких отношениях находятся участники, существует ли между ними подчинение и так далее.
Главное – понимать, что ведение деловых переговоров требует постоянного уважения к тем, кто находится по ту сторону стола. Помимо этого, важно ценить время тех людей – поэтому не стоит грубо навязывать им свою точку зрения или свой вариант решения основного вопроса. Если они уже раз отвергли ваше предложение, наверное, не следует пытаться убеждать их. Это может начать сильно раздражать. Кроме того, важно уметь сформулировать мысль, которую вы хотите донести, используя переговоры. Деловые коммуникации на то и существуют, чтобы в максимально сжатые сроки найти подходящее для всех решение. Если в процессе диалога начать ходить вокруг да около, это надоест вашему собеседнику.
Настройтесь!
Подготовка перед проведением бизнес-беседы очень проста – нужно лишь проработать в уме некоторые варианты того, как вы будете начинать разговор, какие аргументы постараетесь упомянуть, к каким выводам подведете своего собеседника и, наконец, на что будете готовы пойти, уступая своему партнеру. Также, выполняя такое упражнение, не забывайте про этапы деловых переговоров – вспомните их и придумайте, что будете говорить на каждом. Разумеется, не стоит слишком тщательно задумываться над своим текстом, дословно записывая свою речь и стараясь зазубрить ее. Нет, правила деловых переговоров свидетельствуют, что так поступать как раз-таки нельзя. Наоборот – старайтесь быть гибкими, готовьтесь к тому, что собеседник может поставить вас в условия, к которым вы будете не готовы. При этом не забывайте придерживаться общей линии разговора.
Место встречи
Разумеется, перед тем как организовывать переговоры, подумайте о том, где бы вы хотели их провести. Отлично, если вы – представитель крупной компании, у которой есть свой специально оборудованный зал, где можно обсудить все важные моменты. Наверняка в таком случае вы воспользуетесь именно им. Однако если на практике все по-другому, т. е. у вас нет собственного офиса – не расстраивайтесь. Подойдет любое заведение: ресторан или хорошее кафе, в котором вы сможете обсудить интересующий вопрос, выпив при этом по чашке кофе.
Опять же, на выбор места сильно влияют виды деловых переговоров. Если это общение с человеком, который единолично может принять нужное вам решение – возможно, вы и можете провести обсуждение данного вопроса в ресторане. Если же вам нужно общаться с коллективом представителей противоположной стороны, то в данном случае, возможно, стоит подумать об аренде конференц-зала.
Уважение
Об этом уже было сказано выше, но мы повторимся: уважение является одним из важнейших правил переговоров. Если ранее мы говорили о нем как о составляющей этикета, то сейчас следует очертить его как один из принципов ведения диалога с вашими партнерами. Под этим подразумевается не просто вежливое общение, но и понимание позиции человека, сидящего напротив.
Приведем простой пример. Если две стороны не могут договориться между собой, это значит, что они не понимают друг друга и продолжают гнуть линию собственных интересов. Если бы каждый из партнеров задумался над тем, почему его соперник принимает именно это решение, а не другое – возможно, некий компромисс был бы найден.
По сути, переговорный процесс напоминает торги. Если знать, чего хочет ваш оппонент, всегда можно принять более выгодное решение, которое устроит обоих. А для этого необходимо прибегнуть к тому приему, что будет более подробно описано далее – нужно услышать вашего собеседника. Речь идет не просто о том, чтобы физически слышать, что он говорит. Нужно реально понять позицию человека, говорящего с вами. Подробности – далее.
Старайтесь услышать
Еще Дейл Карнеги в своих книгах писал о том, что в любом разговоре очень важно слышать своего собеседника. Потому что на самом деле все мы умеем слушать, но слышать дано далеко не каждому. Автор книг по психологии, проданных миллионными тиражами, отмечает, что услышать человека означает понять, что именно он хочет донести. Деловая беседа, деловые переговоры и успех их проведения зависит в том числе и от того, поймете ли вы, что хотел сказать ваш партнер, или нет. Если эта информация будет понятна для вас, соответственно, это даст возможность принять правильное решение и, таким образом, достигнуть согласия. В противном же случае переговоры могут провалиться, если каждый будет твердо стоять на своем.
Возможно, принимая позицию партнера, вы можете подумать о нарушении собственных принципов и каких-то установок, о проявлении слабости воли и духа. Ничего подобного на самом деле не происходит! Карнеги отмечает, что, идя на уступки, вы в конечном итоге получаете большую выгоду, чем в ситуации, когда вы просто «упираетесь», приостанавливая весь процесс переговоров.
Улыбайтесь
Безусловно, существует масса формальностей и тонкостей в проведении переговоров. Если поднять специализированную литературу, вы сами убедитесь в том, что процесс может быть намного сложнее, в зависимости от вида и формы деловых переговоров. Сказать по правде, очень часто такой подход может оказаться неоправданным по той причине, что он принимает переговорный процесс как нечто формализованное, возможно даже – автоматизированное.
На самом деле нужно всегда помнить: переговоры – это живое общение с людьми. Кем бы ни был ваш партнер, он в первую очередь – человек, который пришел на встречу по той же причине, что и вы. Как минимум это должно объединить ваши цели, дать возможность найти общую точку соприкосновения, от которой и следует отталкиваться. Только так можно будет прийти к какому-то единому знаменателю, который устроит всех участников переговорной группы.
Поэтому не стоит переживать, если вы от волнения забыли применить какую-то уловку или продуманный ход, который планировали заранее. В любом разговоре всегда можно наверстать упущенное, уточнить тот или иной момент, извиниться и постараться склонить собеседника на свою сторону. А деловые переговоры – это в любом случае разговор. Старайтесь искренне улыбаться своему собеседнику – и у вас все получится!