Что ответить когда клиент говорит дорого
19 Правильных Ответов на Возражение Клиента «Дорого!» [Шпаргалка для Предпринимателя]
Вы круто презентовали свое предложение. Рассказали обо всех выгодах. Каждое преимущество било точно в цель. И потенциальный клиент кивал на каждое ваше слово. А потом вы услышали в ответ: «Дорого!». Знакомая ситуация?
Для многих предпринимателей возражение «дорого» — как выстрел в упор. Спастись и предотвратить отказ потенциального клиента от покупки уже не представляется возможным. Но опытные менеджеры по продажам способны исправить даже такую, казалось бы, безнадежную ситуацию.
Как? Я пообщался с самыми матерыми волками продаж из GM и собрал целых 19 вариантов ответов на возражение «Дорого!»
19 способов преодолеть возражение «Дорого!»
1. «Дорого? Потому что…»
Не всегда клиент говорит «Дорого!», потому что ему действительно дорого. Большинство людей вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но о-о-очень эффективное решение.
2. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.
Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом деле, дороже?
3. «Вы говорите, что наша цена высока в сравнении с конкурентами?»
Если это так, тут вы также можете продемонстрировать, какие дополнительные выгоды клиент получит у вас, но не получит у конкурентов, приняв решение в пользу более низкой цены.
4. «В самом деле? Как вы пришли к такому выводу?»
Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.
5. «Сколько вам будет стоить отказ от покупки?»
Заставьте потенциального клиента увидеть более широкую картину. Выявить скрытые расходы, потерянную выгоду, потерю времени и так далее. Многие люди сразу не задумываются о перспективах, они видят только момент «сейчас». И сейчас им «дорого». Но если развернуть перед ними дальнейшие последствия их выбора, с категоричным «дорого» справиться гораздо легче.
6. «Какой возврат инвестиций вы хотите видеть?»
Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв ваше предложение.
7. «Это может показаться дорого сейчас. Но давайте разобьем стоимость на месяц/квартал/год…»
Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.
8. «Я понимаю. На самом деле, у меня уже было несколько клиентов, которые, как и вы, считали наше предложение слишком дорогим. Но потом они узнали/увидели/выяснили…»
Еще одна возможность подчеркнуть ценность вашего предложения. Сделать акцент на выгоды, показать преимущества и перспективы, которые откроются перед клиентом после того, как он примет ваше предложение.
9. «Дорого прямо сейчас или дорого вообще?»
Возможно, вашему потенциальному клиенту не в принципе «дорого», а «дорого» прямо сейчас. Но если вы предложите какие-либо варианты (например, оплату в несколько этапов), человек с радостью согласится на покупку.
10. «Вам действительно нужно сказать «нет» на наше предложение прямо сейчас?»
Еще один вариант ответа, чтобы понять, дело все-таки в цене или в возможности оплатить покупку. Если в цене, продолжайте добиваться аргументов, почему именно «дорого». Если же в возможности оплатить – вы знаете, что делать.
11. «Предположим, деньги не имеют значения. Поможет ли наш товар/продукт/услуга решить вашу проблему/удовлетворить ваше желание?»
Так вы быстро поймете, чего на самом деле ищет клиент. И сможете предложить ему свое решение, правильно подчеркнув все выгоды и преимущества.
12. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки?»
Возможно, за возражением «Дорого» скрывается целый ряд причин, о которых ваш клиент не хочет/стесняется говорить. Ваша задача – вытянуть их на поверхность и обезвредить.
13. «Хорошо. От какой части предложения вы хотите отказаться?»
Покажите, что цена неразрывно связана с ценностью предложения. И если он не хочет платить полную стоимость, вы не против. Но тогда он и не получит всей ценности.
14. «Помешает ли вам цена получить то, чего вы действительно хотите?»
Этот вопрос заставит клиента думать обо всех выгодах и преимуществах, которые вы ему предлагаете, больше, чем о цене. Представьте, вы продаете обувь. И вот ваша клиентка, уже держа в руках заветную пару туфель, вздыхает: «Дорого…». Но ведь в этих туфлях она будет неотразима! Ее любимый человек не сможет отвести от нее глаз. Она будет чувствовать себя уверенно и в офисе, и просто на прогулке. Разве какая-то цена может помешать ей обрести все это? Ну конечно, нет.
Если же события развиваются иначе, вы поймете, что цена – не единственное возражение. И сможете докопаться до истинных причин отказа, чтобы работать с ними.
15. «Забудьте о цене. У нас есть товар/продукт/услуга, который вы хотите купить?»
Если человек отвечает «да», то вы можете вернуться к пункту 9 или попытаться понять истинные причины, мешающие покупке. Если же «нет» — дело не в «дорого» или других аргументах. Просто клиент не нашел пока того, что ему нужно. Постарайтесь глубже понять, чего он хочет, и выбирайте дальнейшую стратегию, исходя из этого.
16. «Вы когда-нибудь приобретали подобный товар/продукт/услугу ранее?»
Если человек ранее никогда не покупал ничего подобного, он просто не знает, какой должна быть цена. И тогда ваша задача – аргументировать ее ценностью. Если же покупал – поясните, почему у вас цена именно такая. Быть может, человек в последний раз приобретал нечто подобное 10 лет назад. Конечно, цены существенно изменились с тех времен.
17. «Вы думаете, это стоит слишком дорого?»
Такой встречный вопрос заставит потенциального клиента пояснить свою позицию:
И даст вам в руки поле для аргументации.
18. «Когда вы в последний раз покупали что-то, исходя исключительно из цены?»
Никто не хочет признаваться, что он всегда ищет подешевле. А значит, придется аргументировать, почему именно дорого. И тут вы уже знаете, что делать.
19. Молчите
Удивлены? Да, вы можете просто промолчать в ответ на «дорого» от клиента. Это заставит его как-то аргументировать свое возражение. А вы сможете понять, что на самом деле тревожит человека, и дать ему правильные ответы.
Заключение
Клиенты могут говорить убийственное «Дорого!» даже на самое низкое ценовое предложение. Не отчаивайтесь и не отказывайтесь от сделки раньше времени. Теперь вы знаете, как парировать такой выпад.
Взяли эти советы себе на заметку? Тогда ставьте Лайк! Если статья соберет 200+ лайков, я подготовлю еще 1 крутой материал по работе с возражениями клиентов;)
Подумываете о разработке логотипа, но не знаете, с чего начать? Тогда читайте прямо сейчас: Как Создать Идеальный Логотип? [Несколько Простых Шагов]!
Возражение «Дорого» в продажах | 10 фишек
Возражение клиентов «Это дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Его грамотная обработка может существенно улучшить результаты. В этой статье и видео Вы узнаете, как работать с данным возражением с учетом современных тенденций.
№ 1. Попытайтесь оправдать стоимость.
Когда Вы слышите возражение «Дорого» от клиента, не падайте сразу по цене и не ищите более дешёвый товар. Многие исходят из логики, что клиенту нужно всё самое дешёвое. В этом случае люди не ходили бы в рестораны и не пользовались техникой Apple. Клиенты готовы приобрести товар, но за честную цену. Единственное, чего они не хотят – это переплачивать.
Исход из этой логики, не падайте сразу по цене, а попытайтесь привести аргументы, которые оправдают цену данного предложения. Далее сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Только после этого прибегайте к обработкам. Возможно Вы сохраните несколько сделок в изначальном ценовом диапазоне.
№ 2. Используйте универсальные формулы ПСО и ДПУ.
Для оправдания стоимости, при обработке возражения дорого, используйте две универсальные формулы, которые подойдут для большинства возражений «Дорого»:
ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование).
— Это кольцо с бриллиантом стоит дорого.
— Да, я с Вами согласен, цена может показаться не дешёвой. С другой стороны, эта цена обоснована, если учесть тот факт, что этим кольцом будете пользоваться Вы, а возможно и передавать по наследству.
ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился).
— Этот костюм дорого стоит. Да, я тоже так думал, пока не попробовал. А когда попробовал, убедился, что этот костюм можно носить летом и зимой, он практически не мнётся, комфортно носится и прослужит очень долго. Поэтому цена качества здесь не высоте.
Итак, с помощью двух этих универсальных обработок Вы можете покрыть большинство возражений «дорого» и обработка будет достаточно качественной.
№ 3. Отделяйте ложные возражение.
Некоторые клиенты используют возражение «Дорого» как инертную отговорку и предлог отстраниться от контакта. Они говорят: «»Это дорого», а за этим стоит другая истинная причина: «Нужно посоветоваться», «У меня сейчас на данный момент нет денег», «Мне нужно сравнить это предложение с другими предложениями» и тд. Для того, чтобы прояснить ложное возражение «Дорого», существует два способа:
Допустим, клиент говорит: «Дорого». Вы чувствуете — это ложное возражение. Чтобы его прояснить спросите:
«Кроме цены, у Вас есть ещё какие-то сомнения?»
«Если по стоимости договоримся, Вы готовы это приобрести?»
Большинство возражений, которые стоят за ложным возражением «Дорого» — это желание сравнить Ваш товар с другими предложениями на рынке или нехватка бюджета. Прояснить это можно вопросом:
«Скажите пожалуйста, дорого по бюджету или дорого само предложение?»
Если «дорого по бюджету», то работайте с бюджетом. Если «само предложение», то задайте вопрос: «С чем Вы сравниваете?» и работайте с возражением «У других дешевле».
№ 4. Стратегические возражения.
За возражением «Дорого», может стоять желание сбить цену. Клиент говорит дорого, а подразумевает «дайте скидку, я это куплю». Это можно понять по поведению клиента. Как работать с подобными стратегическими возражениями?
А) Если у Вас нет возможности дать скидку, обоснуйте цену методом ПСО: «Да, я с Вами согласен может показаться что это дорого, с другой стороны, цена обоснована, если учесть тот факт, что…» И приведите аргументацию.
Б) Если клиент говорит: «У вас дорого», а сам надеется на скидку, он играет. Попробуйте подыграть, Скажите: «Иван Иванович, я дал минимальную цену. Если еще будет скидка, наша компания будет работать в минус. Вы же не хотите, чтобы нашу компанию закрыли, а меня уволили?»
В) Если Вы можете оперировать скидкой, то примените схему «смена лица». На возражение «Дорого», подтвердите сделку: «Если я сейчас поговорю с главным менеджером (с директором, отделом снабжения и т.д.) и мне утвердят скидку — тогда по рукам?»
При предоставлении скидки, давайте скидку за что-то: быструю оплату, дополнительную покупку, оформление карты, up-sell и тд. Тогда клиент будет понимать ценность скидки, и уважать Вашу компанию.
№ 5. Предлагайте три цены.
В мышлении покупателя, всё познаётся в сравнении. Редко можно найти человека, который в торговом центре сделает покупку в первом же магазине. Скорее всего он посмотрит возможные альтернативы и уже потом примет решение.
Покажите клиенту несколько товаров в разных ценовых диапазонах, к примеру: бюджетный, средний и дорогой. Презентуйте один наиболее подходящий товар, но в сравнении с другими.
№ 6. Используйте фразы присоединения.
Тема бюджета всегда очень пикантна. Фразы присоединения позволяют нивелировать этот дискомфорт и установить доверительные отношения с клиентом. Примеры:
— Действительно, может показаться, что это дорого …
— Я Вас понимаю. Вопрос цены очень важен …
— Великолепно, что Вы об этом сказали …
№ 7. Не используйте частицу «но».
При обработке возражения «Это дорого», не используйте частицу «но». Всё, что Вы скажете после этой частицы, перечёркивает то, что было до нее. Используйте фразы:
№ 8. Спросите бюджет.
Уточнять бюджет или нет зависит от продукта и ниши. Вопрос будет однозначно уместен если речь идет о подарке или подготовке коммерческого предложения на организацию мероприятия.
Если Вы решили спросить про бюджет, есть три совета как это сделать:
А) Использовать мягкую формулировку: «Ориентировочно, какой бюджет у Вас запланирован?».
Б) Спросить про диапазон «от» и «до» определенной суммы.
В) Предложить товары в разном ценовом диапазоне и посмотрите на реакцию.
№ 9. Профилактика возражений.
Идеальная сделка — в которой не прозвучало ни одного возражения. Если Вы слышите от клиентов много возражений «дорого», включите в презентацию своего товара аргументы, которые повысят его ценность.
А) Говорите о надёжности, эксклюзиве, статусе, новизне, качестве и т.д.
Б) Покажите клиенту финансовую логику. К примеру, его экономию на длинной дистанции от пользования Вашим товаром. Оправдайте стоимость тем, что это не трата, а финансовая инвестиция.
В) Используйте дробление стоимости. Вы наверняка слышали — квартира по цене бизнес-ланча, продукт по цене чашечки кофе в день и др. Используйте подобные аналогии, если Ваш продукт это позволяет.
Г) Приводите клиенту аргументы, подтверждающие «честность» Вашей цены. У клиента не должно быть сомнений, что в другом месте это будет стоить дешевле.
№ 10. Возражение — это не отказ.
Когда Вы слышите от клиента возражение «дорого», ровно как другие возражения продажи, не считайте их за отказ от дальнейшего взаимодействия. Возражение — всего лишь сомнения и Ваша задача выяснить в чем оно заключается и привести аргументы, чтобы его развеять.
24 правильных ответа на возражение «Дорого»
Как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:
1. Слишком дорого по сравнению с чем?
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2. Правда? Как вы пришли к такому выводу?
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим.
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого.
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.
6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»
Быстрый шаг назад к ценности.
8. Что именно дорого?
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.
9. Слишком дорого? Это относительно.
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите?
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?
Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.
13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе?
Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: «Ну, разумеется, нет!»
Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.
14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?
Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.
15. Какой ROI вы хотите получить? (важно что бы и вы и он знали что это и понимали друг друга)
Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.
16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал.
Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.
17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?
Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.
18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?
Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.
19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит?
Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.
20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?
Никто не любит чувствовать себя дешевкой.
21. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…
Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.
22. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?
Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.
23. Вам действительно обязательно говорить «нет» прямо сейчас?
Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, нет. Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.
Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.
Это дорого | 50 ответов на возражение
Как убедить скептика в соотношении цены и качества товара и не дать ни одного процента скидки манипулятору? О том, как отвечать клиентам на возражение «это дорого», читайте в нашей статье.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Хотите научить ваших менеджеров ловко отвечать на любые возражения клиентов?
Это дорого
Существует три наиболее часто встречаемых возражения в продажах: «это дорого», «я подумаю», «я перезвоню». Первое — «это дорого» — является основным, с которым приходится работать менеджерам. Разберем и поймем, с помощью каких приемов можно его обойти и завершить сделку успешно.
Это дорого: техника «Обоснование цены»
На самом деле возражение покупателя «это дорого» не всегда означает, что он считает цену большой. Часто речь идет просто о цифре, которая не соответствует его ожиданиям. Поэтому покупатели нередко просят скидки. Но если объяснить им, почему такая цена, то в большинстве случаев он соглашается, что она полностью соответствует выбранному продукту.
Фразы, которые помогут начать диалог с покупателем, чтобы снять возражение «это дорого».
Важный нюанс: не возражайте по поводу дороговизны продукта. Согласитесь с ним, но обратите его внимание на преимущества, которые формируют эту цену. В идеале покажите, что в более длительной перспективе ваш товар окажется намного дешевле, чем у конкурентов.
Например, вы даете гарантию на более длительный период, а значит при поломке покупателю не придется тратиться на ремонт или новую вещь.
Основные преимущества этой техники:
Используйте эту технику в 2 этапа:
1. Встречный вопрос
Услышав типичное возражение «это дорого», вы задаете собеседнику встречный вопрос: «Вы говорите о цене или о полной стоимости?»
После того, как покупатель проявит любопытство и задаст вопрос о разнице, можете переходить ко второму этапу!
2. Процесс сравнения.
Вам необходимо вовлечь покупателя в процесс сравнения. Для этого вы можете использовать блокнот или просто лист бумаги. Поделите его по вертикали на две половины и приводите аргументы в пользу невыгодного сравнения.
Например, клиента интересует фотоаппарат, и он выбирает между фирменным фотоаппаратом от производителя, который продаете вы, и более дешевым китайским аналогом.
Естественно оригинал стоит намного дороже, а подделку можно приобрести на любом рынке по условной цене. Возражение клиента «это дорого» вполне понятно, но не обосновано.
Но при этом на оригинал дается 5-летняя гарантия, а китайский аналог не подлежит даже ремонту. А если и есть вероятность его отремонтировать после первой поломки, которая состоится максимум через полгода, то стоимость ремонта обойдется в треть цены фотоаппарата.
По ходу рассуждений записываете цифры затрат, которые влечет за собой покупка подделки, и в конце сравнения покажите покупателю.
Таких сравнений вы можете привести массу. Главное, чтобы сравнения были существенными и показывали настоящую стоимость продукта.
Такие наглядные расчеты, показывающие, что скупой платит дважды, выглядят убедительно и переключают внимание покупателя с разглядывания ценника на обсуждения качества, функционала и других преимуществ вашего товара.
Это дорого: техника «Лучший продукт»
Если вы в адрес своего, действительно, качественного продукта слышите — «это дорого», можете ответить: «Я понимаю вас. Все лучшее часто стоит дорого». Даже если продукт продается втридорога, но вы в нем уверены, не скромничайте.
Нужно усвоить главный парадокс торговли. Не ценность определяет цену, а цена определяет ценность. Это означает, что продукт немного более качественный, чем у конкурентов, но с ценой в 2-3 раза превосходящей аналоги, автоматически «вырастает» в глазах покупателя. Иначе как объяснить феномен Apple или Caterpillar?
А еще всегда помните, что «это дорого» — чаще всего является ложным возражением. Покупателю вовсе недорого. Он просто хочет скидку.
Техника «Лучший продукт» — одноразовая. Используйте ее тогда, когда клиент в первый раз заявляет о высокой цене. Если он продолжает настаивать, возможно и вправду стоит ему подобрать что-то попроще.
Это дорого: техника «Down-sell»
Эту технику необходимо использовать в самую последнюю очередь. Но, к сожалению, некоторые менеджеры в ответ на возражение «это дорого» сразу начинают предлагать товар меньшей стоимости.
Дело не в том, что вы получите меньше прибыли. Некоторые товары меньшей стоимости приносят больше дохода за счет более высокой маржинальности.
Вопрос в том, сможет ли товар худшего качества действительно удовлетворить потребности клиента. При презентации товара необходимо сделать акцент на том, почему у этого товара более низкая цена. Обратить внимание на недостающие выгоды товара, которые были в предыдущей предлагаемой модели.
Это дорого: техника «Сравнение»
Часто в «бой за скидку» вступают настоящие манипуляторы. Они не просто пытаются выудить меньшую цену, говоря продавцу, что это дорого. Они еще начинают приводить в пример конкурентов, которые продают аналогичный товар, но по цене существенно ниже, чем у вас.
В таких ситуациях основная задача менеджера – провести тотальное сравнение и не спешить уступать в цене.
В большинстве случаем покупатель будет убеждать, что предложения идентичные, но продавцу крайне необходимо задать ряд уточняющих вопросов.
Например, вопрос менеджера на возражение «это дорого» может звучать следующим образом:
Такие вопросы должны быть подготовлены заранее. Если после 5-10 сравнений свойств (в зависимости от специфики предложения) клиент продолжает убеждать, что это дорого, а у конкурентов дешевле, то лучше применить следующую технику.
Это дорого: техника «Прощание с клиентом»
Техника достаточно деликатная и применять ее нужно очень осторожно, чтобы не вызвать негатив.
Если менеджер не смог закрыть возражение «это дорого, у конкурентов дешевле», то остается только отпустить несостоявшегося покупателя.
Лучшей фразой для этого может быть: «Тогда, на вашем месте я бы купил у конкурентов».
Очень важно не закрывать разговор на этой фразе, а дать возможность клиенту сделать шаг назад. Потому что в большинстве случаев, никакого предложения от конкурентов не было.
Если продавец грамотно подчеркнет свою экспертность через сомнения в предложении конкурентов, он легко может вернуть клиента.
Например, посоветовать, чтобы обратили внимание на условия договора (если это договорная продажа), уточнить комплектацию, убедиться в условиях скидки и т.д. Ведь лучшего предложения, чем в вашей компании быть не может, и вы это точно знаете.
Это дорого: аргументированные шаблоны
Техник для отработки возражения «дорого» много и они разные. Но для всех необходимо заранее подготовить аргументированные ответы-шаблоны. Здесь важно продумать преимущества товара, которые не относятся к его стоимости. Например, он будет подчеркивать статус, или поможет воплотить мечту клиента в реальность. Кроме того, немаловажным будут гарантии – возврата, обмена, сервиса.
Стоимость товара также можно обосновать при помощи вилки цен. То есть сравните цену вашего продукта с ценой аналогов так, чтобы была понятна выгода для покупателя. Кроме того можно предложить недорогую версию с сокращенным функционалом.
Когда клиент говорит, что дорого, он, скорее всего, ориентируется в ценах, с чем-то или ч кем-то проводит аналогию. Поэтому важно знать характеристики и преимущества товаров, которые предлагают конкуренты, чтобы подготовить аргумент в свою пользу. Например, у компаний-конкурентов нет доставки или в отличии от них вы гарантируете точность своих весов, так что подвезете именно заказанные 9 тонн щебня, а не 8,5 как это делают другие.
Мы рассмотрели популярные техники работы с возражением «это дорого». Сколько из них применяют ваши менеджеры? Проведите дополнительный тренинг для своих сотрудников и обучите их использовать эти простые техники.