Что отвечать на дорого
24 правильных ответа на возражение «Дорого»
Как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:
1. Слишком дорого по сравнению с чем?
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2. Правда? Как вы пришли к такому выводу?
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим.
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого.
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.
6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»
Быстрый шаг назад к ценности.
8. Что именно дорого?
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.
9. Слишком дорого? Это относительно.
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите?
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?
Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.
13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе?
Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: «Ну, разумеется, нет!»
Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.
14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?
Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.
15. Какой ROI вы хотите получить? (важно что бы и вы и он знали что это и понимали друг друга)
Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.
16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал.
Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.
17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?
Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.
18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?
Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.
19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит?
Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.
20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?
Никто не любит чувствовать себя дешевкой.
21. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…
Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.
22. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?
Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.
23. Вам действительно обязательно говорить «нет» прямо сейчас?
Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, нет. Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.
Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.
30 ответов на возражение «Это слишком дорого»
Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.
Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.
Вкратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:
Вот пример (№23 в списке):
Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой.
Продавец молчит.
Покупатель: Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?
Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили.
Когда обсуждать цену
Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.
Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.
Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.
Содержание
30 ответов на возражения по цене
Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.
1. Слишком дорого по сравнению с чем?
«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.
2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?
Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.
3. Мы что-то пропустили?
Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.
4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.
По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.
5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?
Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.
6. Это проблема бюджета или денежного потока?
Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.
7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.
Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание. В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности. Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.
Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.
Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.
8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?
Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.
9. Что именно дорого?
Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.
10. Слишком дорого? Это относительно.
Верните покупателя к мыслям о ценности.
11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?
Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.
12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?
Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.
13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?
Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.
14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?
Все дело в слове «никогда». В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет. не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.
15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?
Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.
16. Какой ROI вы хотите увидеть?
Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.
17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.
Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.
18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?
Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.
19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?
У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.
20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?
Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории. Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже. Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.
21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?
Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.
22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?
И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.
23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили.
Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.
24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?
Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.
25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?
Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя. Гарантирую, он удивится».
Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.
26. Молчание.
Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.
27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.
Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.
28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.
Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar). Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.
29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?
По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.
30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?
Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.
Вместо заключения
Как правило, лиды, с которыми вы общатесь по телефону, пришли к вам уже после изучения вашего оффера. Поэтому когда вы приступаете к созданию лендинга, наиболее грамотной стратегией было бы постараться ответить на все вопросы и возражения еще до звонка, ведь чаще всего именно незакрытые сомнения (не только по цене) мешают им согласиться на сделку во время разговора.
Подробнее о том, как преодолевать возражения посетителей лендинга, вы можете ознакомиться в этой статье.
Возражение «Дорого» в продажах: 28 фраз, помогающие его отработать
Возражение «Дорого» – одно из основных, с которым сталкивается любой менеджер по продажам. Выясним, какое «Дорого» является истинным, а какое – ложным, а также узнаем топ-30 шаблонных фраз, незаменимых в успешной продаже.
Почему возникают возражения “дорого”
Причины может быть две:
Такое возражение действительно касается цены вашего продукта/услуги. Как правило, в такой ситуации клиент сравнивает вас с конкурентами:
«В магазине напротив я видел дешевле».
«А в компании Х в эту цену входит еще и годовое обслуживание».
Обычно такое возражение возникает уже на этапе оформления сделки. Клиент в целом уже согласен на покупку, но пытается максимально сбить цену, или хотя бы получить за те же деньги больше «плюшек».
Как работать? Не теряться и повышать ценность продукта в глазах покупателя. Чуть ниже мы расскажем, как это сделать.
Оно возникает еще до знакомства с продуктом, как первая реакция на слова менеджера. К самому продукту возражение может не иметь отношение вообще. Скрытый смысл фразы – «Отстаньте, не надо мне тут ничего впаровать».
Как видите, ложное «дорого» направлено, в основном, на действия менеджера. Единственное, что вы можете сделать здесь – оттолкнувшись от фразы, вывести покупателя на разговор, выяснить его настоящие потребности и возражения, и уже с ними работать.
Почему не смысла отрабатывать импульсивное «дорого» по первой схеме?
Все просто: каждая ваша фраза будет натыкаться на новые выдуманные причины. К продаже таким путем не прийти: потребность еще не сформирована, ценности продукта клиент не видит.
Как узнать тип возражения?
Конечно, задать дополнительные вопросы:
Ограничивающие
«Это единственное, что вас останавливает?»
«То есть, если мы снизим цену, сделка состоится?»
Если ответы будут положительными, значит, возражение истинное.
Открытые
«Есть что-то еще, что Вас смущает?»
«Чего, по-вашему, не хватает в продукте/услуге, чтобы цена вас устроила?»
Обычно в ответ на такие вопросы покупатель сам начинает говорить, что конкретно его останавливает от сделки.
Разговор по душам
Если это ваш давний клиент, можно попробовать искренне поговорить с ним.
«Мы уже так давно сотрудничаем, что готовы пойти на уступки или особые условия. Пожалуйста, скажите, над каким именно моментом вам надо подумать?»
Покупатель должен видеть не желание продать во что бы то ни стало, а истинное расположение и стремление помочь.
Топ-25 ответов на возражения «дорого»
Мы подошли к самому интересному. Допустим, вы выяснили, что «Дорого», которое вы слышите – истинное. Что и как говорить клиенту, чтобы закрыть сделку?
Аргументация
Почти все бизнес-тренеры сошлись во мнении, что пугает не цена как таковая, а перспектива переплатить за товар низкого качества. Объясните посетителю, что он получит за свои деньги – таким образом увеличите ценность товара в глазах клиента и проработаете возражение.
«Но вы же понимаете, что качество дешевым не бывает. В нашем случае цена складывается из…»
Важный момент. Ваша задача в ответ на возражение – не снизить цену продукта/услуги, а повысить ее ценность в глазах клиента.
Согласие
Иногда, чтобы преодолеть возражение, надо с покупателем… согласиться!
«Цена, действительно, кажется высокой. Но это только на первый взгляд. Ведь…»
Фишка в том, чтобы согласиться с чувствами и эмоциями покупателя, располагая его к себе. Но тут же апеллируем к фактам, показывая, что такой крутой товар/услуга ну никак не может стоить дешевле.
Сравнение
«Давайте посмотрим аналоги. Есть еще такая модель и вот такая. Их функции…»
Перед тем, как совершить покупку, человек хочет посмотреть разные варианты, и это нормально. Предлагайте по одному товару из разных ценовых категорий: бюджетной, средней, дорогой. Часто после презентации всех трех клиент сам возвращается к первоначальному варианту.
Давим на жалость
Этот «запрещенный прием не всегда надо использовать. Но с некоторыми, особенно хорошо знакомыми клиентами, он хорошо работает.
«Эта цена и так самая низкая. Если я сделаю вам еще скидку, меня лишат премии/уволят»
Уточнение
Обязательно спросите: «Дорого в сравнении с чем?»
Если сравнение идет с более простыми и дешевыми вариантами, расскажите о преимуществах и поднимайте ценность. Если сравнивают со специальными условиями конкурентов – можно рассказать о «подводных камнях» этих условий.
Бывает, что клиент сравнивает с ценой вашего же магазина, но в прошлом году/месяце/неделе. Тогда надо объяснить, по какой причине она поднялась.
Увеличение ценности
Дайте понять, что если покупатель купит дешевый товар, рискует потерять гораздо больше. Например:
«Да, модель Х на первый взгляд дешевле, но у нее дороже комплектующие, и на обслуживание в конечном итоге вы потратите намного больше».
Попробуйте посчитать выгоды вместе с покупателем:
«Давайте с вами вместе посчитаем, что вы получите, приобретя у нас…»
Слово «вместе» тут ключевое. Смело вовлекайте клиента в такой анализ, и он не только сам ответит на свои возражения, но и что-нибудь новенькое вам расскажет!
Ищем проблему
«Расскажите, почему вы сделали такой вывод?»
Вам важно понять, какие именно мысли клиента останавливают его от покупки, чтобы отработать поочередно каждое из возражений.
Уточнение бюджета
Возможно, покупателю дорого, потому что он не укладывается в отведенную сумму? С корпоративными клиентами часто бывает, что бюджет исчерпался, а товар/услуга нужны прямо сейчас. Если это так, предложите разбить сумму на два платежа. Возможно, для покупателя покупка и обслуживание – это разные статьи расходов. Попробуйте провести покупку двумя чеками, возможно, это будет удобнее. В любом случае, клиент оценит вашу гибкость и готовность идти навстречу.
Рассрочка/кредит
Для частных клиентов, которые не укладываются в бюджет, имеет смысл предложить кредит или рассрочку. Ведь сумма, разбитая даже на шесть месяцев, уже не кажется такой огромной.
«Согласен, на первый взгляд может показаться дорого. Но если вы воспользуетесь нашей рассрочкой, товар обойдется вам всего в 500 рублей в месяц.»
Этот номер работает и на корпоративных клиентов тоже. Главное – показать приемлемость цены, если ее раздробить.
Дробление стоимости
Механизм тот же, что и в предыдущем пункте, только кредит вы не предлагаете, а разбиваете стоимость «виртуально».
«Вы же будете пользоваться товаром каждый день. Давайте разделим его стоимость на 30 – и получится, что за ежедневное использование вы заплатите всего Х рублей. Это цена булки хлеба – разве это дорого?»
На минималках
Если в цену входит несколько позиций, попробуйте убрать из счета из них, которая не очень важна для покупателя. Так вы заработаете бонусы за лояльность и не упустите сделку.
Никогда не говори «Никогда»
“Хотите ли вы сказать, что мы никогда не будем сотрудничать с вами?”
Люди не любят и боятся слова «Никогда». Оно сильно действует на клиентов, и чаще всего, они хотят опровергнуть его. Так вам будет проще склонить посетителя к покупке и закрыть основное возражение.
Манипуляции
“Неужели из-за цены Вы готовы отказаться от вещи, которая вам нужна?”
На этом можно сыграть, если клиент — весьма обеспеченная личность или крупная фирма.
Зачастую они не любят выглядеть мелочными, и после такого могут легко согласиться на покупку. Не сработало? Продолжаем разговор и пробуем другие методы.
«Но в вашей компании цены тоже немаленькие»
Вариант борьбы с возражениями в b2b-секторе. Надавите на живое и напомните, что цена любого продукта основана на его ценности.
«Человеку (компании) вашего уровня не пристало пользоваться дешевыми товарами. Ведь у них, как правило, низкого качества»
Снова играем на самолюбии и напоминаем клиенту о его статусе.
Сколько стоит ваше время
«Эта посудомоечная машина сэкономит вам Х минут в день. Давайте посчитаем, сколько стоит ваш труд?»
Такую же фразу можно легко применить и для сферы услуг. Помогите клиенту мыслить шире. Дайте понять, что дела, которые он не сделает сам, должен сделать кто-то другой (или что-то другое). И да, за освободившееся время придется платить.
Уровень цен
«Скажите, вы раньше делали подобные покупки?»
Возможно, клиент до этого не рассматривал предложения, аналогичные вашему, и просто не в курсе уровня цен. Расскажите, из чего складывается стоимость, приведите в пример расценки конкурентов. Часто уже только это успокаивает покупателя.
«Чего вы ждете от нашего товара/услуги?»
Уточнив истинные цели, вы можете показать разные пути ее достижения, и на какие суммы можно рассчитывать в альтернативных случаях. Плюс, вовлекая в расчет клиента, вы повышаете уровень доверия к себе, а значит – увеличиваете вероятность покупки.
Отбросить лишнее
«Давайте на минуту отложим обсуждение цены. Скажите, у нас есть что-то, что вы готовы купить?»
В случае положительного ответа можно вернуться к другим пунктам. Если же ответ был «нет», то время тратить на стоит – посетитель все равно ничего не купит.
Чужой пример
“Понимаю вас. Как раз на прошлой неделе к нам приходил покупатель, которому тоже показалась слишком большой цена. Но, когда он попробовал, оказалось…»
Посочувствуйте и тут же приведите пример, насколько продукт хорош в эксплуатации, и как велика его ценность.
Не гони коней
«Давайте не будем сразу отказываться от покупки и возьмем небольшой тайм-аут»
Если сразу на сделку выйти не удалось, предложите клиенту время на обдумывание. Например, несколько часов или дней. Не забудьте напомнить, что, отказываясь от покупки, он отказывается прежде всего от ценности, которую она принесет.
Ваша цена
«Хорошо. А за какую сумму вы были бы готовы купить прямо сейчас?»
Вам надо во что бы то ни стало выяснить разницу между истинной ценой товара и суммой, которую готов потратить покупатель. Если она небольшая, нужно всего лишь немного надавить на ценность – и сделка у вас в кармане.
Общественное мнение
Все мы так или иначе зависим от общественного мнения, и на этом можно сыграть.
«Компания Х (вон тот человек в зеленой шляпе) как раз пришел из магазина N, чтобы купить товар именно у нас, несмотря на более высокую цену. Как думаете, почему?»
Намекните, что ваши покупатели – умные люди, которые выбирают не цену, но качество.
«Вспомните, наверняка однажды вы уже пожалели денег, купили подешевле. Вещь быстро сломалась или не оправдала ожиданий, так? В итоге пришлось все равно покупать новую. Двойные траты. Может, дешевые аналоги не так хороши, и стоит купить сразу хорошую вещь?»
Сыграйте на страхе потерять деньги, и клиент поневоле начнет склоняться к покупке у вас.
Сравнение
«Вы уже знаете, где такой товар продается дешевле? Точно такой же или аналог? А какие у него функции?»
Способ хорош тем, что клиент сам начинает сомневаться в своих словах. Он описывает товар конкурента и сам понимает, что ваш выигрывает по важным для него параметрам.
Теперь ваша задача – еще раз выгодно преподнести ваше предложение с точки зрения пользы для покупателя.
Специальные предложения
«Вас останавливает только цена, или есть и другие спорные моменты? Со своей стороны мы готовы предложить специальные условия. Что именно вас смущает?»
Обычно на такой вопрос клиенты сами делятся сомнениями. Не давите: покупатель должен чувствовать, что вы искренне хотите помочь и предложить лучший вариант.
Экспертное мнение
«Цена может показаться большой, но, по нашим исследованиям, она самая низкая в городе/регионе»
Конечно, если это действительно так.
Чем хорош способ? Фраза “по нашим исследованиям” автоматически поднимает статус компании в глазах клиента, и товары, которые она предлагает, будут по умолчанию восприниматься как более качественные.
Качество не может быть дешевым
«Конечно, такой товар и не должен стоить дешево»
Качественные товары/услуги не могут и не должны стоить дешево – сыграйте на этом. Ведь в разработку и производство вложены большие средства.
Просто помолчите
Иногда вместо вопросов полезно просто промолчать. Есть шанс, что клиент сам внесет пояснения, что значит его «дорого». Слушайте внимательно, ловите истинные возражения, чтобы потом успешно их отработать.
Еще несколько эффективных приемов на случай, если покупателю «дорого»
«Только для вас»
Прием пригодится, если клиент настойчиво просит скидку, а вам совсем невыгодно снижать цену. Покажите, что ради него вы идете на трудности или уступки. Это здорово повысит ценность продукта и отвлечет покупателя от разговоров о скидке.
«Может, вы хотите сначала попробовать товар в деле? Обычно мы так не делаем, но ради вас я попробую договориться с руководством».
«Дело в том, что этот товар остался один и уже забронирован. Но я попробую отменить бронь для вас»
«Вместе дешевле»
Если покупатель настаивает на скидке, давайте ее не просто так, а при выполнении каких-то условий.
Например, при покупке второго товара, приобретении установки или годового обслуживания.
«Гарантия качества»
«На эту модель мы дарим вам дополнительную гарантию от магазина»
Во-первых, это сразу плюс к качеству в глазах клиента. Раз на него так легко дают гарантию – значит, в нем уверены. Ну и возможность бесплатно отремонтировать любую поломку часто подкупает.
Подведем итоги
Чтобы преодолеть возражение «Дорого», надо в первую очередь понять истинную причину отказа. Потому что очень часто цена является только поводом, а истинные возражение кроются намного глубже.
Если же клиента действительно смущает именно цена, приводите все возможные аргументы, чтобы поднять ценность товара в его глазах.
Помните: хорошими продавцами не рождаются, а становятся! Поэтому практика и еще раз практика. На тренингах и в «полевых» условиях, чем чаще вы практикуетесь, тем легче вам будет даваться отработка любых возражений. Желаем удачи!
Поможем Вам разобраться в вопросах интернет-маркетинга (SMM и SEO)
Получите БЕСПЛАТНУЮ консультацию от специалистов:
👉🏻 Перечень улучшений по дизайну и инструментам ваших социальных сетей и сайта.
👉🏻 Список сервисов, виджетов, которые можно подключить для увеличения продаж.
👉🏻 Советы по контенту в соцсетях и на сайте для роста заинтересованности потенциальных клиентов и охвата.