Что относится к стандартам выкладки категории крупногабаритных товаров
Планограмма выкладки товаров в магазине: 5 принципов составления
Что такое планограмма товаров в магазине и для чего она нужна?
Планограммы в магазине — эффективный инструмент управления торговым пространством, позволяющий «выжать» максимум дохода с каждой полки. Работают планограммы только в неразрывной связке с анализом продаж и применяются в магазинах любого формата и размера. Что же такое планограмма товаров и для чего она нужна?
Если говорить упрощенно, то речь идет о схеме размещения товаров на стеллажах, витринах, в холодильниках и т. д. Однако за простым рисунком на самом деле кроется стратегия наиболее рационального использования торговых площадей, помогающая выдерживать установленные стандарты и строго следовать концепции магазина.
Как было сказано выше, правильная планограмма должна опираться на тщательный анализ продаж. Товары, которые стоят на виду, продаются гораздо лучше. Управление этой закономерностью с учетом маржинальности и оборачиваемости различных позиций, и есть основной смысл составления планограмм. Грамотное применение планограмм увеличивает пропускную способность магазина, помогает планировать пополнение склада и быстрее продавать товары с истекающим сроком годности.
Контроль планограмм
Необходимо помнить о регулярном контроле планограмм в магазине, то есть об их систематическом пересмотре в соответствии с изменением спроса или цены. Ведь и привычки покупателей, и товарный ассортимент меняются, а вслед за этим нужно менять и выкладку. Как правило, ритейлеры ротируют планограммы выкладки товаров раз в квартал.
Главная цель составления схем выкладки товаров — наращивание оборотов. Не только за счет увеличения продаж и повышения количества импульсных покупок, но и за счет оптимизации взаимодействия с поставщиками. Ведь правильные планограммы помогут гораздо эффективней продавать производителям наиболее выгодные места на полках. Можно сказать, что планограмма — это инструмент, позволяющий найти оптимальную точку соприкосновения между потребностями покупателей, возможностями ритейлеров и стремлениями поставщиков.
Как сделать планограмму выкладки товара?
Создание эффективной планограммы нужно начинать с формализации цели, которая опирается на ассортиментную, финансовую и ценовую политику компании. Необходимо обозначить четкое понимание необходимых товарных категорий и выделить драйверы продаж, которые получат главные позиции в выкладке. Анализ потребительского спроса (за предыдущий период или в реальном времени) призван выявить товары, которые хорошо продаются и при этом приносят максимальную прибыль. Для каждого магазина в зависимости от его специфики планограммы индивидуальны, но есть и общие принципы их составления:
1) Достаточность выкладки. Этот принцип заключается в том, что в торговом зале должен быть представлен весь ассортимент. При этом распределение товаров в зале зависит от спроса, площади магазина, специфики торгового оборудования и других факторов. Принцип достаточности тесно связан с сохранением баланса между дефицитом и переизбытком товаров на складе.
2) Наглядность выкладки. Вероятность покупки той или иной позиции находится в прямой зависимости от видимости товара, его привлекательности и опрятности. Ключевая закономерность в данном случае заключается в расположении полок. Их расположение на уровне глаз максимизирует продажи. Полки выше уровня глаз продают ниже среднего, а самые нижние показывают минимальные результаты.
3) Системность. Имеется в виду известный принцип товарного соседства, выкладке взаимосвязанных позиций. Например, размещения пива или вина рядом с закусками или бытовой химии рядом с товарами для дома. Такой подход повышает объемы продаж сопутствующих позиций.
4) Эффективность. Соблюдение этого принципа при составлении планограмм заключается в балансировке между затратами и прибылью. Показатели эффективности планограммы в данном случае — увеличение оборачиваемости товаров и потока покупателей, сокращение времени, затраченного покупателем на поиск товара и т. д.
5) Совместимость. Позволяет избежать неправильного товарного соседства, которое может привести как к неверному восприятию со стороны покупателей, так и к порче товаров.
Анализ планограмм в сервисе «1С-Товары»
В случае небольшого бизнеса планограммы выкладки товара можно составлять при помощи таблиц Excel. Если же вы нацелены на развитие, а тем более, владеете несколькими торговыми точками, то куда разумней будет использовать специализированные системы автоматизации составления планограмм. Ведь только с их помощью можно анализировать количественную и качественную эффективность расстановки товаров в зале.
Веб-сервис «1С-Товары» позволяет анализировать схемы расположения товаров автоматически. Для начала работы в систему необходимо ввести данные всего торгового оборудования: точные параметры холодильников, стеллажей, витрин и прилавков, а также их фотографии. Отдельно детализируется количество полок и эффективная площадь зала.
Номенклатура автоматически подгружается из системы «1С:Управление торговлей» или «1С:Розница». По каждой позиции номенклатуры (товара) в программу вводятся ширина и глубина выкладки. Сервис позволяет при помощи планшета детализировать раскладку товаров на полках по сегментам.
По каждому из них за любой период времени сервис отображает:
Статистика по каждому отдельному наименованию дополняется прогнозными данными о суточных продажах, а также остатками позиции на складе, что позволяет своевременно пополнять полки. Кроме того, сервис показывает, какую долю выручки от общих доходов магазина принесла единицы оборудования. Сопоставление этих данных с площадью, занимаемой холодильником или стеллажом, относительно всего магазина, демонстрирует эффективность использования торгового оборудования.
Если вы хотите попробовать поработать с планограммой, то по этой ссылке вы можете подключить сервис «1С-Товары» и получить один месяц бесплатного доступа.
Что такое мерчандайзинг
И какова его роль в продажах
Чтобы бизнес мог эффективно продавать товары и услуги важно сделать свой товар видимым и привлекательным для непосредственного потребителя. Науку о том, как привлекать внимание покупателей, называют мерчандайзингом. Чаще всего мерчандайзинг ассоциируется только с розничными продажами. Однако метод применим в самых разных областях: в сфере услуг, оптовой торговле, электронной коммерции. Мы, Open Academy, решили рассказать о мерчандайзинге и его применении.
Плата за подключение к Пакету услуг «Первый шаг» — 0 руб. Открытие и обслуживание первого счета в рублях РФ — 0 руб. Внутрибанковские переводы на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. 3 (Три) платежа в другие банки на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. К Пакету услуг «Первый шаг» могут быть подключены только новые клиенты, не имеющие открытых расчетных счетов в Банке «Открытие». Обязательными условиями подключения и обслуживания в рамках Пакета услуг являются выпуск корпоративной карты и подключение к системе ДБО Банка. Обслуживание корпоративных карт «Бизнес карта»: первые 6 мес. — бесплатно, с момента совершения первой транзакции по карте, далее 149 руб. — ежемесячно. Категория карт может быть изменена. Услуги, не включенные в Пакет услуг, предоставляются в соответствии с условиями Сборника тарифов. Полные условия обслуживания, оформления и использования карт указаны в сборнике тарифов.
Что означает мерчандайзинг
Представьте, вы идёте по улице и заходите в незнакомый магазин, привлёкший вас интересным оформлением уличной витрины. Оказавшись внутри, первое, что вы видите, это витрина продуктов с выгодными предложениями: низкими ценами, скидками, популярными товарами и прочее. Это работает мерчандайзинг.
Или, допустим, вы пришли в супермаркет за продуктами. Вы купили хлеб и идёте за молоком, которое находится в противоположном конце магазина. И вы вынужденно проходите через весь магазин, а по пути замечаете другие вещи, которые вдруг оказались вам нужны или привлекли ваше внимание. Это тоже приём мерчандайзинга.
Полки с ходовыми мелкими товарами в прикассовой зоне, витрина с прохладительными напитками при входе в магазин, размещение популярных продуктов на полках на уровне глаз, раздел с самыми часто покупаемыми товарами на сайте — всё это методы мерчандайзинга.
«Искусство сбыта» — так дословно переводится с английского merchandising. То есть под мерчандайзингом подразумевают обустройство торгового пространства для максимизации продаж и прибыли.
Основная суть мерчандайзинга состоит в том, чтобы свести к минимуму участие реального продавца. Нужно продемонстрировать товар так, чтобы у покупателя возникло желание его приобрести.
Мерчандайзинг — это метод подготовки к реализации товаров и мест продажи. Комплекс проводимых мероприятий охватывает размещение продукции, донесение информации о товарах, оформление витрин и прилавков. Правила товарного представления складываются из наблюдений за типовым поведением клиентов, из анализа покупательских предпочтений, из исследований об особенностях восприятия определённых объектов у различных аудиторий.
Какую роль играет в продажах
По сути, мерчандайзинг выступает завершающим звеном в рекламе. Всякий рекламный посыл лишь формирует потенциальную готовность к покупке. А вот итоговое решение зависит от грамотного применения технологий мерчандайзинга.
Методы мерчандайзинга непосредственно воздействуют на предпочтение конкретного бренда на фоне аналогов. Только небольшая часть покупателей идёт в магазин с чётко сформированной потребностью — они точно знают, какой товар, и какого бренда им нужен. Этот тип покупателей не будет смотреть на аналоги, и сравнивать предложения. На них не действует, да и не рассчитан, мерчандайзинг.
Но есть ещё основная масса покупателей, которые приходят с неопределённым запросом. Они знают, что им нужен некий товар для удовлетворения определённой потребности. Эти покупатели не имеют строгого предпочтения относительно бренда, стоимости, страны-производителя и иных параметров — решение они принимают по факту. И именно на данную категорию потребителей направлен мерчандайзинг, привлекая внимание к конкретному товару или продукту определённого бренда.
Кроме того, мерчандайзинг способствует росту импульсных продаж. Покупатели совершают незапланированные покупки спонтанно. Например, внимание привлёк красочный товар на монохромной полке, яркий ценник со скидкой или повседневно необходимая мелочь на витрине вблизи кассы. Как правило, спонтанные покупки не требуют значительных расходов и посильны для покупателей. Но в сумме импульсные продажи приносят довольно существенную прибыль.
Мерчандайзинг помогает «прокачать» имидж определённого продукта или бренда и создаёт для покупателя максимально комфортные условия для импульсных покупок.
Цели, функции и задачи
Вне зависимости от того, как именно осуществляют мерчандайзинг, глобальная цель у него всегда одна — повышение продаж. Какие именно продажи, каких товаров, в каких объёмах — всё это уже второстепенные вещи, которые обусловлены конкретной ситуацией.
Основные функции мерчандайзинга таковы:
Задачи мерчандайзинга зависят от отдельных целей. Например, нужно продвинуть акционный продукт или распродать залежавшуюся продукцию посредством грамотной выкладки товаров. Или необходимо привлечь внимание к определённым товарам, используя POSM (рекламные материалы, помогающие продвигать продукты в точках продаж — плакаты, дисплеи, указатели и пр.).
Повседневные задачи в мерчандайзинге охватывают:
Кроме того, в зону ответственности мерчандайзинга входит расстановка торгового оборудования (брендированные зоны), внешний вид торгового зала (зонирование, цветовые гаммы, освещение), звуковое сопровождение (музыка, рекламные ролики) и всё, что помогает создать атмосферу, способствующую росту продаж.
Весь процесс мерчандайзинга направлен на то, чтобы повлиять на выбор потребителя и помочь ему принять решение, финансово выгодное для бизнеса.
Практическая реализация
Разобравшись с предназначением и целями мерчандайзинга, рассмотрим процесс реализации. Что именно делают и как делают.
Виды мерчандайзинга
Существуют разные виды мерчандайзинга, мы выделили основные:
Можно одновременно использовать все виды мерчандайзинга или отдать предпочтение определённым вариантам. Положительный результат будет в любом случае.
Технологии выкладки товаров
Безусловно, в зависимости от сферы деятельности, товарная выкладка может иметь свои особенности. Но некоторые технологии одинаково эффективно работают для любых товарных категорий. В частности это такие типы выкладки товаров, как:
Описанные технологии подходят не только для оформления полок и витрин. Методы актуальны и для организации торгового пространства, и для применения на веб-ресурсах.
Маркетинговые приёмы
Как и в любой другой сфере, в мерчандайзинге есть свои «фишки», помогающие продавать больше. Вот некоторые из них:
Это лишь малая доля применяемых фишек. Есть много иных приёмов. Кроме того, крупные компании специально проводят различные исследования поведения покупателей, анализируют привычки клиентов и стараются определить самые частые сценарии покупок.
Основные стандарты
Существует набор правил, или стандартов, активно применяемых в мерчандайзинге. Они базируются на практическом изучении психологии потребителей. Стандарты улучшают клиентский опыт и делают процесс покупки максимально простым. Это позволяет бизнесу больше зарабатывать.
Вот некоторые из популярных стандартов:
Грамотный мерчандайзинг предполагает не «слепое копирование» популярных приёмов и методов. Необходимо отслеживать реакции покупателей, анализировать поведение клиентов, выявлять работающие техники.
Существует тысячи нюансов выкладки товаров. Некоторые методы эффективно работают на одну аудиторию, но могут оказаться бесполезными для другой. Поэтому мерчандайзинг требует внимательности и оперативной реакции на поведение покупателей. Самый главный постулат — ориентация на клиента. Демонстрируйте товары «по науке» и рост продаж не заставит себя ждать.
Организация торгового зала для повышения продаж
Мерчандайзинг — одно из направлений маркетинга, специализирующееся на том, как спланировать торговый зал и расположить товары для увеличения количества покупок. Самый распространенный прием — расположение стенда с шоколадками около кассы, на уровне глаз ребенка. Но есть и множество других.
Обычно приемы мерчандайзинга используют в магазинах, где покупатель двигается по торговому залу и сам берет товары с полок. Но приемы и лайфхаки из статьи можно практиковать и в других розничных точках, например, в небольших магазинчиках возле дома. Ведь главное в этой науке — управлять вниманием покупателя и стимулировать его желание купить.
Выявите «холодные» зоны в магазине
Существуют общие принципы планирования торгового зала.
Определив такие зоны, начинайте планирование торгового зала: выкладывайте в «холодную» зону максимально привлекательные товары, за которыми как раз приходят покупатели. Обычно в центре небольшого зала расположены холодильники с полуфабрикатами, полки с овощами и сладкой продукцией. В глубине зала размещают товары первой необходимости, то есть хлеб, яйца, молоко. Такие товары люди ищут целенаправленно, «холодная» зона превращается в «горячую».
Разделяйте торговый зал на зоны
Постарайтесь выделить три зоны: зону адаптации, зону покупки и зону возвращения.
Зона адаптации
В нее покупатель попадает сразу после входа в магазин. Двигается не спеша, внимание слабое, есть небольшое чувство смятения. Взгляд покупателя ищет знакомые предметы, которые помогут адаптироваться.
В зоне адаптации размещают корзины и тележки, стенды с фруктами или овощами, стойки с чаем и кофе.
Зона покупки
Основная территория зала, где покупатель уже адаптировался к среде.
Зона возвращения
Покупатель набрал в тележку все, что ему нужно, расслабился. Здесь его можно мотивировать на импульсивные покупки. Хорошо, если он взял что-то по акции — тогда ближе к кассе он начинает думать, на что бы ему еще потратить сэкономленные деньги.
Не размещайте в зоне адаптации товары, которые покупают у вас чаще всего — высока вероятность, что покупатель возьмет что ему нужно и затем покинет зал. Лучше в эту зону поставить несколько товаров по промоцене, которые порадуют гостя магазина и замотивируют двигаться дальше.
Располагайте товары на разной высоте
Мерчандайзеры рекомендуют раскладывать товары с учетом уровня высоты полок. Всего есть пять категорий.
Мерчандайзеры рекомендуют располагать товарные группы на стеллажах вертикально, друг под другом. Товары одной группы должны стоять рядом, горизонтально.
Смотрите выручку, прибыль, остатки — данные за любой период по магазину, группе товаров или конкретной позиции
Еще есть понятие «золотой полки» — той, которая располагается точно на уровне глаз. Она считается самой прибыльной, товары с нее покупают чаще остальных. Организуя «золотые полки», берите в расчет разницу в росте — в среднем такая полка для мужских товаров будет выше, чем для женщин. Детская полка будет ниже.
Выкладывайте дорогие товары на отдельные стеллажи
Обратите внимание: сейчас дорогой алкоголь обычно продается с отдельного стеллажа или закрытого шкафа. Это не только страховка от воровства. Расположив дорогой товар отдельно от других, вы создаете у клиента ощущение премиальной покупки.
Обычно на VIP-полках размещают алкоголь, дорогой шоколад, банки с икрой и деликатесы.
Используйте освещение
С помощью освещения можно заставить покупателя двигаться активнее, как это делают в гипермаркетах, или, наоборот, приглушить уровень освещения и создать уютный магазин, в котором покупателю захочется проводить больше времени.
Дополнительно управляйте вниманием клиента — сделайте световой акцент на ключевых товарных группах.
Человек подсознательно движется к свету. Если ваш магазин находится в торговом центре, уровень освещенности входной группы должен быть выше уровня освещенности общественной зоны. Чтобы усилить желание пройти вглубь магазина, дополнительно осветите периметральную товарную выкладку.
Максим Меженков, директор по развитию в «Мой Автопрокат»
Используйте акценты
Чтобы продать конкретный товар, выделяйте его на фоне остальных.
Делать акценты можно, встраивая товар в дизайн и декорации интерьера. Например, ярко-украшенный островок в середине зала сразу привлекает внимание.
Продумывайте дизайн и декорации. Особенно это важно для магазинов одежды и непродовольственных товаров. Красиво сервированный обеденный стол будет эффективнее влиять на покупателя, чем обычная декоративная выкладка посуды.
Максим Меженков, директор по развитию в «Мой Автопрокат»
Добавьте в зал музыку и запахи
Организация торгового зала не заканчивается расстановкой полок и холодильников. Для эффективных продаж нужно продумать все возможные каналы воздействия на покупателя.
Эффективно работает аромамаркетинг. Его часто используют в общепите — например, добавляют запах свежей выпечки и ванили в пекарнях. Вы можете использовать те же запахи около стендов с хлебом.
Магазин вина и элитного алкоголя может увеличить продажи за счет приятных запахов. Я заметила, что спонтанные продажи вырастают примерно на четверть, если в винном магазине пахнет влажным, дождливым лесом, деревом.
Наталья Сторожева, генеральный директор центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива»
Супермаркеты и гипермаркеты сейчас активно воздействуют на покупателей с помощью звуков. Например, вечером, в час пик, включается быстрая и ритмичная мелодия. Она стимулирует людей двигаться и покупать активнее. Утром, когда клиентов мало, включают спокойную музыку, чтобы люди не торопясь походили между стендами и выбрали больше товаров.
Максим Меженков рекомендует использовать музыку, чтобы стимулировать продажи конкретных товаров. Например, включить новогоднюю мелодию для реализации праздничных категорий.
Как мотивировать покупателя проводить в магазине больше времени
Старайтесь спланировать торговый зал так, чтобы покупатель провел в нем больше времени. Для этого товары первой необходимости в гипермаркетах располагают в разных концах помещения. Таким образом, клиенты обходят все ряды.
Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он купит что-то еще. Но тут важно соблюдать баланс: хорошо, когда клиент задержится в магазине на пару минут около полок. И плохо, если у покупателя искусственно отнимают время, например, создавая большие очереди на кассе.
Мы продаем сантехнику и хозяйственную продукцию в большом торговом центре «Сантрек». Раньше процесс покупки выглядел так: клиент выбирал нужные вещи в торговом зале, после менеджер оформлял накладную и отправлял покупателя на кассу. Потом клиент спускался ждать товар в зону выдачи. Таким образом, человек проводил в торговом зале не больше 20 минут.
Чтобы увеличить это время, мы разместили в зале большое табло, на котором видна готовность конкретного заказа. Теперь покупателям не нужно стоять в очереди и ждать товар в зоне выдачи — можно спокойно погулять в торговом зале мимо витрин. Даже такая мелочь повлияла на рост продаж.
Максим Пономарев, гендиректор группы компаний «Сантрек»
Кратко о том, как повышать продажи с помощью мерчандайзинга
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Основные правила мерчандайзинга
11 июня 2021 / ABM Shelf
Мерчандайзинг продуктовых магазинов – то, что делает продажи прибыльными без существенных вложений в рекламу. Современный покупатель более требователен, избалован ассортиментом продукции, количеством магазинов и конкуренцией между ними. Поэтому недостаточно предлагать более привлекательные цены или интересный ассортимент. Нужно управлять желанием покупать, и для этого используют основные принципы мерчандайзинга.
Что такое мерчандайзинг и зачем он нужен
Мерчандайзинг – это комплекс мероприятий, направленных на эффективное представление товаров, благодаря которому увеличивается спрос на них. Его эффективность обусловлена психологией человека, соответственно, правила мерчандайзинга в продуктовом магазине или бутике основываются на методах психологического воздействия.
Используя специальный комплекс мер, можно без вложений и затрат на дополнительную рекламу повысить продажи на 10-30%. И это – данные статистики, усредненные. В каждом конкретном случае цифры будут разными – многое зависит от исходных условий.
Ключевым фактором эффективности является то, что до 80% покупок совершается импульсивно, уже в магазине. И на принятие решения о непланируемой покупке влияет атмосфера в магазине, его оформление, привлекательность товаров на прилавке, расположение товаров и многое другое. Используя общие основы мерчандайзинга в магазине продуктов, строительных материалов, одежды или автозапчастей, можно влиять на покупателей и получить увеличение товарооборота.
Правило свободы действий
В последние годы определился один из ключевых принципов: чем выше значимость роли продавца, тем меньше значение, эффективность мерчандайзинга. То есть, самообслуживание повышает действенность всех приемов, и уже само по себе способствует повышению продаж. Поэтому главные правила мерчандайзинга основаны на самообслуживании.
Объяснение простое: человек, который свободно может взять товар, рассмотреть его, примерить или оценить другим способом, бессознательно считает этот товар своим. Необходимость оплаты возникает только на кассе, но до нее покупатель еще не дошел. Поэтому более свободно относится к ценам на товары, складывая в корзину то, что понравилось. Отсутствие ограничений – важный момент. Да, потом у покупателя возникает мысль об экономии и более рациональных расходах, но только потом, после изучения чека. И она не играет существенной роли при последующих посещениях магазина.
Правило максимально эффективного маршрута
Основы мерчандайзинга в магазине одежды, продуктов или других товаров подразумевают и удобную планировку торгового зала. Подразумевается эффективная расстановка оборудования – благодаря ей должны формироваться правильное движение потока посетителей, и у покупателей должно формироваться желание посетить каждый отдел магазина.
Планировка торгового помещения должна исключать следующие проблемы:
Чтобы избежать этих проблем, следует применять такие принципы мерчандайзинга:
Правила мерчандайзинга для выкладки товаров
Планировка торговых помещений играет важную роль. Но не менее важна и грамотная выкладка продукции – благодаря ей товарам можно придать более привлекательный вид, обратить внимание покупателей на определенные продукты и так далее. То есть, это непосредственно представление товаров, от эффективности которого зависит и объем продаж.
Как работают правила мерчандайзинга в данном случае? Человек, который приходит в магазин, хочет делать покупки максимально комфортно. То есть, без длительных поисков нужного товара, с удобным сравнением цен и характеристик однотипных продуктов. И грамотная выкладка обеспечивает это. В результате покупатель выходит из магазина довольным, а значит, он вернется. Но это только один аспект.
Второй – стимуляция спонтанных, импульсивных покупок. Человек не планировал покупать это вещь или продукт, но купил. Почему? Он сам не знает, но специалисты отлично понимают – это эффект продуманной выкладки товаров.
В зависимости от того, организуется мерчандайзинг продуктовых магазинов, магазинов одежды, запчастей или хозтоваров, используют определенные принципы выкладки продукции.
В мерчандайзинге традиционно используют такие типы представления товара:
Сгрупированая выкладка в ZARA
Данные правила мерчандайзинга в магазине продуктов или любом другом магазине легко реализовать с помощью планограмм. Их составление – простая задача, так как есть облачная система ABM Shelf – с ее помощью правильную, эффективную планограмму сможет составить каждый.
И основываясь на вышеперечисленном, были сформированы общие правила мерчандайзинга в магазине.
Лицом к покупателю
Любой товар выставляют лицевой стороной или этикеткой к покупателю. Принцип простой, но это основа. Согласитесь, неприятно смотреть на полки, где товары выставлены красиво, но этикетками к задней части стеллажа. Бессознательно это воспринимается, как неуважение к потребителю, естественно, такой товар покупать не хочется. Кроме того, стройный ряд упаковок, расположенных лицевой стороной, просто радует взгляд, ведь все гармонично и правильно. А людям нравится гармоничность.
Не менее трех
Если изучать основные принципы и правила мерчандайзинга, это – одно из них. Не меньше трех на полке – это касается каждой единицы товара. Здесь тоже срабатывает психология. Если продукт представлен в единственном экземпляре, он воспринимается как остаток. А остаток – это что-то залежавшееся, невостребованное. Соответственно, покупать это не стоит.
Но можно же выставить две единицы или четыре? Да, это больше одного. Но вспоминаем о любви человека к гармоничности, а тройка в нашей культуре воспринимается, как самое гармоничное число. Если есть необходимость в выкладке большего количества товара, старайтесь, чтобы число было кратно трем.
Учитывайте зону видимости
Выкладка товара согласно правилам мерчандайзинга основана не только на психологии, учитывается и физиология. А она утверждает, что зона видимости среднестатистического человека составляет 50 см. Соответственно, каждый товар, который вы хотите продать в большем количестве, должен занимать от 50 см длины стеллажа. Его будет сложно не заметить.
Одолженная популярность
Этот метод используют, когда хотят продать малоизвестную или не самую популярную группу продукции. В основном это касается новых брендов, неизвестных широкому кругу потребителей. Такую продукцию стоит размещать между аналогичной, но популярной. Срабатывает склонность человека к обобщению – свойства популярного известного товара «переходят» и на новый.
Чтобы этот принцип работал, товары должны обладать приблизительно одинаковым качеством и характеристиками. Иначе эффект будет обратным – утратится доверие к популярной продукции.
Особое внимание – ценникам
Это одно из базовых правил визуального мерчандайзинга. Покупателей раздражает, когда нужно прикладывать дополнительные усилия для покупки. Еще больше раздражает, когда на ценнике указана одна стоимость, а на кассе выбивают другую, как правило, большую. Поэтому небрежность с ценниками вредит репутации магазина. Исключите путаницу, неверное расположение ценников, следите за их актуальностью – это повысит доверие покупателей.
Недорогие товары впереди
Большую часть потребителей не привлекают высокие цены. И чтобы человек не вышел из магазина сразу, как только увидел ценники, в начале торгового зала расположите недорогие товары. Так люди будут воспринимать магазин, как недорогой. То, что дальше по залу находятся товары из средней ценовой категории или выше, уже не играет роли. Сознание зафиксировало низкие цены сразу, и теперь весь ассортимент рассматривается, как недорогой.
Обеспечьте смену картинки
Человеку надоедает однообразие, это касается всех сфер жизни, включая покупки. Какой бы эффективной и красивой ни была выкладка, ее нужно периодически менять. Но делать это нужно грамотно, чтобы изменения не вызывали дискомфорта у постоянных покупателей.
Все перечисленное – золотые правила мерчандайзинга. Но не стоит воспринимать их, как четкое, жесткое руководство к действию. Во всем, что касается продаж, есть большая доля творчества. Без творческого подхода любое правило становится формальностью. Как стандартная фраза кассира «Здравствуйте пакет нужен?».
Но чтобы оставалось место для творчества, правила мерчандайзинга лучше реализовывать с помощью специального ПО. Сбор данных, схемы выкладки, планировка помещения, контроль ассортимента, аналитика – все это упрощается, переводится в автоматический режим. Благодаря автоматизированому решению легче наладить учет товаров, их закупку, контролировать товарооборот, без привлечения новых сотрудников или чрезмерной нагрузки штата.
Правила общего оформления магазина
Для создания нужной атмосферы важно не только удобство планировки магазина, правильная выкладка товаров. Определенную роль играет и оформление торгового зала, в которое входит:
При продаже выпечки чаще всего используют все 4 правила оформления
Используя описанные основы мерчандайзинга в любом магазине, вы сможете добиться увеличения продаж без существенных затрат на рекламу. А облачные технологии ABM Shelf помогут организовать грамотную выкладку товаров, разработать схемы расстановки оборудования в полном соответствии со всеми принципами и правилами.
Совет напоследок
Конечно же, мы привели только базовые рекомендации. Но даже если вы используете только их, эффект будет заметен – по увеличению продаж в целом или росту продаж продвигаемых продуктов. Но помните: в оценке эффективности мерчандайзинга нужно ориентироваться только на статистику и менять подходы, решения в соответствии с ней.
Мерчандайзинг – сложное сочетание психологии, творчества и чистой математики. Психология представлена рекомендациями по расстановке оборудования, оформлению магазина и раскладке товаров, творчество – ваш личный полет фантазии. А математику оставьте ABM Shelf. Это ПО освободит от необходимости ручного сбора данных, ведения статистики, аналитической работы. Вам остается только оценить результат вычислений и сделать выводы по эффективности применения правил и приемов, описанных в этой статье.