Что относится к методам убеждения
Основные методы убеждения и внушения
Приемы и способы психологического воздействия на людей – это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.
Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?
Среди основных выделим следующие:
Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.
Внушение: характеристика метода
Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.
Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации – основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.
Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.
Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека
Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии – чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.
Так как методы убеждения – главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.
Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?
Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.
К методам убеждения относятся следующие виды:
Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых – воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.
Психологические приёмы
Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:
О принуждении
Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.
Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.
О поощрении
Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения – являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.
Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой – похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй – прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.
Требования к поощрению
Следует обратить внимание на следующие моменты:
В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.
Соотношение убеждения и внушения
Методы внушения и убеждения – каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?
Убеждение – это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании – никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.
Тонкости метода внушения
Внушение – другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.
10 самых эффективных методов убеждения
Я рекомендую вам прочитать эту статью, чтобы ввести тему: «Убеждение: определение и элементы искусства убеждения»
Как убедить кого-то? Лучшие методы убеждения
Эти методы убеждения могут быть сгруппированы по-разному, но особенно те, которые определены в соответствии с шестью принципами влияния Чалдини:
Основные методы убеждения
Далее мы увидим некоторые методы убеждения, наиболее изученные и эффективные.
Давайте начнем с методов убеждения, основанных на взаимности, методов, основанных на приверженности или согласованности, и мы закончим с методами, основанными на дефиците. Затем мы рассмотрим используемые элементы и методы, связанные с принципами авторитета, сочувствия и социального одобрения, хотя они обычно интегрированы в другие типы методов.
1. Техники, основанные на взаимности
Эти методы, конечно, используются коммерческими, но иногда также политическими организациями на переговорах или даже в рекламных стратегиях муниципалитетов и правительств, которые призывают население заботиться о государственных ресурсах и оборудовании, хотя, если они используются плохо, они также могут иметь более зловещая роль в поддержании клиентских сетей и коррупционных схем.
В эти методы входят:
Ярким и простым для понимания примером, использующим эту технику, является торг трейдеров на разных рынках по всему миру.
2. Методы, основанные на приверженности
Методы, основанные на приверженности и согласованности, основаны на желании получателя быть последовательным с их предыдущими взглядами и действиями.
Это также те, которые ставят самые моральные дилеммы в своих самых экстремальных версиях, поскольку некоторые из них нарушают идею, что отправитель и получатель должны начинать с тех же условий, что и первый, кто знает всю необходимую информацию и играет с преимуществом. Вот почему знание того, как распознать эти техники, поможет нам не быть вовлеченными в них.
Основным и наиболее используемым являются следующие:
3. Техники, основанные на дефиците
Что касается методов, основанных на дефиците, они намереваются увеличить ценность того, что предлагается получателю, пока он его принимает. Выделяются две техники:
В этой технике указывается, что предложение носит временный характер. с тем, что предлагается приобрести его быстро, прежде чем он закончится. Вариант использует количество единиц вместо времени. Самым ярким примером являются телевизионные рекламные акции некоторых продуктов, которые вместе со стратегией «это еще не все» обычно указывают на временную доступность предложения.
4. Методы, основанные на социальном одобрении
Методы, основанные на социальном одобрении, направлены на использование потребности получателей чувствовать себя частью группы. и общество, используя в качестве аргумента, что большая часть населения принимает или принимает предложение, которое предлагается.
В этом случае использование статистики или методов включения в группу выделяется.
Этот ресурс часто используется для демонстрации популярности предложения, показывая, что если оно будет принято, оно будет включено в группу. Обычно он используется в сочетании с элементами и методами, основанными на авторитете.
5. Техники, основанные на авторитете
Техники, основанные на авторитете они действуют исходя из того, что эксперт по предмету будет иметь лучший критерий по этому вопросу, чем другие в том числе получатель. Что касается этого факта, использование экспертных показаний выделяется. В этом методе опыт одного или нескольких лиц используется для того, чтобы показать получателю, что примененное предложение более ценно, эффективно или выгодно, чем другие.
Ярким примером является использование профессионалов в секторе для продажи определенного продукта, таких как использование стоматологов для продвижения зубной пасты или спортивных специалистов для продвижения спортивной одежды.
6. Техники, основанные на сочувствии
Хотя это не техника сама по себе, обычно используют среду, способ одевания и даже поведение и возможность выразить себя таким образом, чтобы получатель чувствовал себя достаточно комфортно, чтобы принять предложение. Один пример можно найти в большом количестве брендов и магазинов, которые заставляют своих сотрудников носить одежду и вести себя неформально.
Использование физической и личной привлекательности источника облегчает то, что получателя привлекает то, что исходит от него, с чем он / она часто принимает предложение. Это часто встречается в модной рекламе и аксессуарах, хотя обычно применяется к большинству рекламных элементов.
Публичное признание известного и влиятельного человека используется для того, чтобы изменить восприятие получателя (ей) конкретного предложения. Они очень часты в мире маркетинга и постоянно используются в рекламе.
Некоторые выводы и размышления
Тем не менее, было оценено, что убеждение не обязательно подразумевает манипулирование, так как в большом проценте случаев мы знаем, что мы пытаемся изменить нашу точку зрения с ясной целью.
Библиографические ссылки:
Хитрости для МАНИПУЛИРОВАНИЯ людьми! Психологические факты (December 2021).
Что относится к методам убеждения
4.3.2. Методы убеждения, переубеждения, примера и упражнения
Метод убеждения представляет собой воздействие на сознание людей для формирования определенных взглядов, мнений.
По своей психологической структуре убеждения – это знания, слившиеся с эмоциональной сферой и насыщенные волевыми устремлениями. Слияние познавательной деятельности военнослужащего с его чувствами и волей приводит к тому, что внедряемые идеи внутренне воспринимаются воспитуемыми, становятся побудителем и идейным мотивом их действий. Они начинают определять все поведение человека.
В применении метода убеждения можно выделить два основных направления: убеждение словом и убеждение делом. Убеждение словом – эффективное средство воздействия на сознание, чувства и волю военнослужащего.
К приемам убеждения относятся: сравнение, сопоставление, аналогия; личный показ; опора на личный опыт воспитуемых; показ опыта других; использование силы общественного мнения; демонстрация опытов; использование документов; ссылка на авторитет; обращение к чувствам воспитуемых; оценка поступков или проступков; побуждение к самооценке поступка (проступка); задание самостоятельно установить истину, разъяснить ее другим и т. д. Характерные средства убеждения словом – разъяснение, доказательство и опровержение.
Весьма распространенное и действенное средство – формирование убеждений путем разъяснения. Разъяснить – значит добиться, чтобы собеседник понял смысл явления, события, документа, определил свое отношение к нему, умел дать ему правильную оценку.
Важный вид убеждения – опровержение. Оно применяется, когда приходится переубеждать военнослужащего в каком-то теоретическом или практическом вопросе, опровергать несостоятельность его доказательств. Это наиболее трудный вид убеждения, так как от своих взглядов, даже ошибочных, человек отказывается с большим трудом, через преодоление различных сомнений и колебаний.
Убеждение следует отличать от морализирования, которое безапелляционно декларирует то или иное положение в форме: «военнослужащий обязан», «как вам не стыдно» и т. д. Обычно все, о чем говорят в этом случае, хорошо известно военнослужащему, а само нравоучение воспринимается им как проявление формальной должностной обязанности офицера. К морализированию военнослужащие относятся иронически.
Метод переубеждения – это целенаправленное воздействие на внутренний мир и поведение военнослужащего, чтобы восстановить, развить и закрепить положительные и преодолеть отрицательные взгляды и качества. Его действенность зависит от личного авторитета воспитателей, единства слова и дела, нравственного содержания выполняемых действий.
Переубеждение дополняется методом переучивания, предназначенного для изменения отрицательного жизненного опыта, восстановления здоровых социальных потребностей и привычек военнослужащих. Этого достигают с помощью приемов отучения и приучения. Первый предполагает запрет, контроль и проверку выполнения различных педагогических требований. Второй – формирование у «трудных» военнослужащих положительных качеств и привычек поведения. Приучение эффективно тогда, когда соблюдается регулярность, систематичность и последовательность нравственных действий и упражнений.
Пример – метод воспитания военнослужащих, заключающийся в целеустремленном и систематическом воздействии воспитателей на личность и воинский коллектив силой личного поведения как образца для подражания, стимула к самосовершенствованию и основы для формирования высокого идеала поведения и жизни.
Психологической основой примера выступает склонность людей к подражанию, изучению и заимствованию опыта других. Подражание может быть сознательным или приобретать форму слепого, механического копирования. Особенно большое воспитательное значение имеет личный пример непосредственных и прямых начальников. Важным условием для подражания надо признать отношение военнослужащих к тому лицу, которое ставится в пример. Чувство симпатии и уважения увеличивает стремление к подражанию.
Для успешной реализации возможностей воспитания на положительном примере необходимы определенные условия.
Во-первых, пример приобретает силу воспитательного влияния в том случае, если органически связан с ценными положительными качествами личности офицера-воспитателя и проявляется постоянно.
Во-вторых, чем глубже военнослужащие осознают его общественную ценность, чем он ближе и доступнее военнослужащим, чем больше сходства между ними и примером, тем сильнее влияние положительного примера.
В-третьих, воспитатель должен быть примером для военнослужащих решительно во всем, от самого элементарного – внешнего вида, манер – и до моральных ценностей.
При этом должны быть соблюдены следующие педагогические условия:
• постоянное сочетание упражнения с воспитанием у военнослужащих высокой сознательности;
• систематичность, регулярность и последовательность упражнений, что позволяет вырабатывать у военнослужащих привычку четко, повседневно выполнять указания командиров, требования присяги и уставов;
• настойчивость и выдержка в выработке привычек у военнослужащих, предъявления к ним постоянной требовательности;
• всесторонний учет индивидуальных особенностей и возможностей военнослужащих, поддержание их усилий по выработке положительных качеств, что позволяет воспитателю добиваться в короткий срок значительных результатов в работе с подчиненными.
В воспитании упражнение выступает не столь непосредственно, как в обучении при выработке навыков. Оно осуществляется через постановку и решение определенных задач. Для того чтобы выработать у человека смелость, настойчивость, инициативу, его надо ставить в такие условия, когда он вынужден проявлять данные качества.
Благодаря упражнению у людей формируются также и многообразные привычки: профессиональные, нравственные, гигиенические, которые весьма устойчивы и накладывают отпечаток на характер.
Как научиться убеждать людей: способы и примеры убеждения
Навык убеждения очень помогает в повседневной жизни. Он позволяет добиваться своих целей вне зависимости от ситуации. Может сложиться впечатление, что умение убеждать дано от природы. На самом деле, его можно развивать и совершенствовать.
В статье мы рассмотрим, в чем отличие убеждения от манипуляции, основные законы и методы убеждения людей, какие слова и фразы помогут убедить собеседника.
Узнать секреты коммуникации и стать человеком, всегда притягательным для общения, вы можете на курсе «Секреты эффективного общения».
Отличие убеждения от манипуляции
Способность убеждать людей – один из гарантов успешности. Это умение очень ценно в бизнесе и личных отношениях. Кроме того, оно помогает укрепить собственную самооценку. Умение убеждать нередко путают с манипуляцией. Эти термины имеют между собой мало общего.
Главное отличие убеждения от манипуляции в конечной цели. Манипуляторы стремятся склонить человека к тому, что противоречит его стремлениям и желаниям. Убеждение не навредит человеку в долгосрочной перспективе. Оно не идет вразрез с мнением и желаниями собеседника.
Убеждение предполагает, что человек внутренне соглашается с предложением. В конечном итоге это приносит ему пользу. Взаимоотношения от этого никак не страдают. Манипуляторы же готовы использовать любые методы. Для них неважно, чем обернется для собеседника принятое решение.
Главные законы убеждения
Умение убеждать людей основано на определенных законах взаимодействия. Они подтверждают необходимость аргументировать свою позицию. При этом крайне важно учитывать интересы собеседника.
Выделяют три основных закона убеждения:
Как убеждать людей: психологические приемы
Тем, кто хочет научиться убеждать людей, нужно ознакомиться с основными приемами и техниками. Только после этого можно переходить к практике. Такие приемы используют и в обратную сторону. Зная их, можно предотвратить манипулирование со стороны мошенников, навязчивых продавцов или агитаторов религиозных сект.
К эффективным приемам убеждения в психологии относят:
Методы убеждения для разных типов собеседников
К каждому человеку должен быть определенный подход. При подборе метода убеждения нужно учитывать возраст и тип личности собеседника. Дети и люди преклонного возраста считаются наиболее внушаемыми. При общении с ними можно использовать более мягкие методы убеждения. На рабочем поприще в ход пойдут наиболее действенные приемы аргументации и убеждения.
Если речь идет о необходимости воздействия на коллектив, подходящим методом убеждения станет заражение. Эта форма воздействия предполагает передачу эмоций от одного человека к другому. Основная цель такого метода – заразить мотивацией и нацеленностью на успех. Такой метод часто используют в больших рабочих коллективах.
К эффективным способам убеждения в риторике относят:
При подборе психологического приема убеждения нужно ориентироваться на тип личности собеседника. Одни люди легко поддаются на уловки, а другие – категорически отказываются менять свое мнение.
Желательно использовать следующие элементы и способы убеждения:
Какие слова и фразы помогут убедить человека
Психологи определили, что существуют фразы, в несколько раз повышающие шансы на успешное убеждение человека. Используя их в своей речи, можно добиться желаемого гораздо быстрее. Важно знать, когда и какую фразу лучше использовать.
К эффективным фразам, убеждающим человека в разговоре, относят:
Чтобы убедить человека в своей правоте, нужно говорить с ним на одном языке. Можно использовать жаргонизмы или профессиональные слова. Также желательно называть человека по имени. Это позволит расположить его к себе. Не менее важно следить за чистотой речи, тембром и тоном. Слова-сорняки и неуверенный тон общения существенно подрывают доверие.
10 способов убедить собеседника с примерами из жизни
Необходимость убедить собеседника в своей правоте может возникнуть абсолютно у каждого. Навык убеждения может пригодиться как в личных отношениях, так и в профессиональной сфере. Люди, умеющие убеждать, занимают наиболее выгодные позиции в обществе. Именно поэтому стоит регулярно прокачивать в себе это умение для наиболее продуктивного взаимодействия с окружающими людьми.
10 эффективных способов убеждения в психологии:
Убеждение как способ воздействия на человека бывает достаточно эффективным. Для развития этого навыка нужно постоянно изучать новые приемы и применять их на практике. Важно помнить, что убеждение не должно вредить окружающим и идти вразрез с их желаниями.
Статья «Методы убеждающего воздействия»
Методы убеждающего воздействия
Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.
Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.
Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:
· логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
· убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
· помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
· убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
· сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.
Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.
Важная характеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:
· Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию.
· Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия.
· Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится.
· Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения.
· Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.
Структура убеждающего воздействия
Убеждающее воздействие обычно включает:
· воздействие источника информации;
· воздействие содержания информации;
· воздействие ситуации информирования.
Воздействие источника информации. Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как люди, его воспринимающие, относятся к источнику информации.
Воздействие содержания информации. Во-первых, воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.
Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.
Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка. Таким образом, чтобы добиться убедительности, требуется учитывать значительное количество факторов.
Доказательность не включает в себя автоматически убедительность. Ее может обеспечить только правильная пропорция между логическим и эмоциональным компонентами информационного сообщения.
Специалисты исходят из того, что:
· содержание информационных материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;
· конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;
· чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;
· лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воз действия;
· лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);
· лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;
· лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.
Например, у немцев и японцев преобладает абстрактно-логический стиль мышления, у китайцев — образно-ассоциативный. Американцы и французы любят наглядность. Вместе с тем японцы и немцы тоже любят наглядную агитацию, но такую, в которой присутствует двойной смысл. Американцы и китайцы лучше воспринимают логически просто построенные рассуждения. Французы предпочитают броские идеи, эмоциональные обороты речи и громкие фразы, немцы — четко аргументированные факты, цифровые расчеты. Имеет значение даже тембр голоса. Кроме того, суть убеждающего воздействия во многом зависит от подобранной, построенной и поданной аргументации.
Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.
Специалисты выделяют три основные категории аргументов для убеждения:
1. Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.
2. Аргументы, дающие своего рода психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.
3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.
По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.
«Одностороннее сообщение» — это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко принять точку зрения источника информации. «Одностороннее сообщение» можно также использовать для убеждающего воздействия на людей, имеющих разный образовательный уровень.
«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений.
«Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее сообщение» в то же время как бы упреждает аргументацию противника и создает предпосылку для выработки определенного иммунитета против нее.
Порядок расположения аргументов тоже имеет значение. В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).
Эффективность же текстов с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т. е. у него имеются по этому вопросу положительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия). Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание.
Воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются.
Специалисты-психологи различают и широко используют:
1. Прямые призывы. Они предполагают убеждение, основанное на предъявлении сильных прямых аргументов.
2. Косвенные призывы. Представляют собой убеждение путем намеков и обещаний.
3. Неопределенные призывы. Они побуждают объект самостоятельно прийти к выводам, логически вытекающим из предъявленной ему аргументации, хотя в тексте сообщения отсутствуют конкретные предложения.
Осуществление убеждающего воздействия
Требования к организации убеждающего воздействия:
Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:
1. Быть правильно ориентированным и плановым.
2. Быть направленным на конкретный объект.
3. Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.
4. Быть направленным на инициирование определенного поведения.
Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:
1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.
2. Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию доследующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.
3. Принцип обеспечения доверия к источнику информации.
К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят:
· создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);
· создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.
4. Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.
Методы воздействия убеждением
Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.
Метод убеждения задействуется для:
· долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
· привлечения к сотрудничеству;
· побуждения объекта к нужному поступку.
По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.
Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:
· явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
· безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.
Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:
· в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
· в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
· изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
· проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
· в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:
· эксцитативно (растравливанием эмоций);
· альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).
Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях.
Проще убеждать тех, кто имеет:
· яркое живое воображение;
· ориентацию скорее на других, чем на себя;
· несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
· явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);
· сильным духом критицизма;
· неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.
Автор: Андрей Александрович Кульминский , бизнес-тренер, автор тренингов по мотивации персонала и креативности.
Если Вы считаете, что материал нарушает авторские права либо по каким-то другим причинам должен быть удален с сайта, Вы можете оставить жалобу на материал.