дверь в лицо техника манипуляции
Психологические трюки для манипулирования людьми
Человеческий разум — сложная система. Каждый человек по-своему реагирует на ту или иную ситуацию, зачастую следуя собственным шаблонам. Но есть психологические трюки в общении с людьми, которые заставят его отступить от шаблонов и сказать или сделать то, что нужно вам. Что это за трюки и как они работают?
Обращайтесь к собеседнику по имени
Довольно эффективный психологический трюк, который можно использовать в общении с любыми людьми. Вряд ли найдется тот человек, которому не нравится слышать свое имя. Не зря же говорят, что оно — самое приятное слово для нашего слуха. Обращение по имени вызовет у собеседника доверие к вам, поможет установить дружеские взаимоотношения. Именно поэтому упоминайте имя или сочетание имени и отчества почаще.
Однако помните, что делать это нужно естественно. Не переборщите, вставляя имя через предложение.
Возможность выбора
Отличная уловка в общении с людьми — дать право выбора. Наверняка вы бывали в ситуациях, когда собеседник сопротивляется, ни в какую не идет на ваши условия и в целом ведет себя агрессивно. Возможно, ему кажется, что на него давят, лишая при этом свободы. Избавьте его от этого ощущения, дав иллюзию выбора.
Предоставьте оппоненту несколько вариантов. Сделайте так, чтобы в многообразии альтернатив правильный выбор был очевидным.
Особенно эффективно эта хитрость работает, если вы общаетесь с детьми или подростками, которые то и дело пытаются отстоять свое мнение.
Дверью по лицу
Странное название, не так ли? Но это отличный способ манипулирования. И он всегда работает. Смотрите, когда вы кому-то отказываете в просьбе, то почти всегда чувствуете дискомфорт. Если же просьба упрощается или требования снижаются, вы испытываете массу положительных эмоций и уже готовы ее исполнить.
Получается, что сначала нужно просить что-то недоступное, а после то, что вам нужно в действительности. Так, если вы первым попросите подарить вам, например, лошадь, а потом котенка, последнего вам подарят с большей вероятностью. Может, это и смешной пример, но он наглядно описывает ситуацию.
Ногой в дверь
Метод манипулирования людьми, противоположный предыдущему. Он звучит так: если приучить человека оказывать вам небольшие услуги, он с готовностью пойдет и на что-то более грандиозное и масштабное. В отличие от метода «дверью по лицу», «ногой в дверь» рекомендуется применять в отношении малознакомых людей. Мелкая просьба не вызовет в них сопротивления. А со временем можно будет просить и о чем-то крупном.
Подарок
Хотите вызвать у человека доверие, расположить его к себе? Подарите ему небольшой презент. Неважно, что это будет. Можно преподнести ручку, чашку или другой сувенир. Главное — проявленное внимание.
Собеседник, несомненно, удивится и даже обрадуется такому вашему поступку. Он почувствует себя нужным, благодаря чему разговаривать с ним будет намного легче.
Не стоит выбирать дорогие подарки, поскольку оппонент может подумать, что вы его хотите подкупить. Со стороны это выглядит очень некрасиво.
Соглашайтесь с собеседником
Часто случаются ситуации, когда ваше мнение совсем не совпадает с тем, что говорит собеседник. Как вы на это реагируете? В психологии рекомендуется не воспринимать все в штыки.
Внимательно слушайте, что говорит человек. Соглашайтесь хотя бы с некоторыми его словами, не забывая при этом озвучить свое согласие. Если есть возможность, похвалите его за какие-то черты характера. Вы увидите, как изменится его настроение. И когда вы подойдете к теме разговора, переубедить человека и заставить его принять вашу сторону будет гораздо проще.
Пассивный залог
Иногда собеседник неправ и никак не хочет это признавать. Что делать, если ругаться и портить отношения совсем не хочется? Попробуйте применить пассивный или страдательный залог. Ни в коем случае не обвиняйте прямо. Это вызовет обратный эффект. Человеку захочется еще больше противоречить вам. Сделайте по-другому. Представьте, например, ситуацию, когда ваш коллега не прислал важные документы. Не стоит прямо говорить о том, что он сделал или не сделал («ты не прислал бумаги»). Вместо этого скажите, что бумаги так и не были получены.
Страх потери
Способ манипуляции, который пришелся по вкусу маркетологам. Выглядит он так: чтобы человек быстрее принял сложное решение, нужно сказать, что в ближайшее время он лишится права выбора. Боясь этого, он поспешит и сделает то, чего, возможно, на самом деле и не хотел. Так, например, если сказать, что какого-то товара осталось всего 2 единицы, покупатель точно захочет взять себе одну из них.
Интересно, что этот метод хорошо работает и в других сферах жизни, в том числе и в романтических отношениях. К примеру, чтобы заставить парня или мужчину признаться в своих чувствах, многие женщины говорят о скорой длительной поездке или невозможности видеться так же часто, как и раньше.
Дайте выговориться
Говорить и видеть отклик на свои слова любят практически все люди. Поэтому давайте возможность говорить. Смотрите собеседнику в глаза и иногда кивайте в ответ на его слова.
Время от времени повторяйте какие-то сказанные человеком фразы. Так вы покажете, что по-настоящему заинтересованы в том, что он рассказывает.
Способ Тома Сойера
Вы читали занимательную историю о находчивом мальчике по имени Том? Так вот, ему поручили покрасить забор. Но как же скучно это делать в одиночестве! Да и вообще, работа так себе. И Том нашел выход из ситуации: он рассказал о деле своим друзьям, представив его чем-то увлекательным, интересным и необычайно престижным. Никто не красил забор по принуждению, все было сделано по доброй воле. Но факт остается фактом: мальчишка при этом не ударил пальцем об палец.
Как эта история поможет вам? Не давите на человека, если нужно, чтобы он сделал какую-то работу. Лучше представьте ее как чрезмерно важное и не менее интересное занятие. О том, что оно нужное, он и сам знает. Вероятность того, что оппонент сделает эту работу, в разы возрастает.
Интересно, что этот метод можно применять в общении и с детьми, и со взрослыми, например, коллегами по работе.
Жевательная резинка
Доказано, что жевательная резинка способствует снижению уровня стресса, вызываемого гормоном кортизолом. Кроме того, она улучшает внимание, память, а также усиливает процесс циркуляции крови в мозге, обостряя тем самым все органы чувств.
Принимая во внимание все вышесказанное, жуйте жвачку всякий раз, когда сталкиваетесь со стрессовыми ситуациями. Это поможет вам не впадать в панику и принимать адекватные решения.
Будьте расслабленными
Если вы столкнулись с агрессией и злобой со стороны других людей, оставайтесь спокойными, сохраняйте самообладание. Постарайтесь сделать так, чтобы успокоить и своего оппонента, предотвратив тем самым развитие конфликта. Не поддавайтесь на провокации, на все выпады в вашу сторону отвечайте ровным голосом, даже если в этот момент внутри вас буря.
Такое ваше поведение поможет собеседнику прийти в себя и вернуться к нормальному разговору.
Уверенность в себе
Показывайте уверенность в себе, своих знаниях и силах, а также свою самооценку. Делайте это как с помощью поведения, так и речью. Каким образом?
Ни в коем случае не употребляйте такие выражения как «Мне кажется», «Я думаю», «Я бы поступил так» и т. д. Они имеют прямо противоположный эффект, показывают собеседнику, что вы сомневаетесь в том, что говорите. Он просто не будет воспринимать вашу речь серьезно. Поэтому используйте как можно меньше вводных словосочетаний, которые придадут вашим словам оттенок сомнения.
Техника первого отказа
Если вам от собеседника что-то нужно, озвучьте сначала какую-то масштабную просьбу. Попросите то, на что он вам точно скажет «нет». А после уже просите то, чего действительно хотите. И пусть эта просьба покажется незначительной и простой по сравнению с первой. Испытывая чувство вины из-за отказа, собеседник точно пойдет вам навстречу.
Воспринимайте проблемы как вызовы
Не зацикливайтесь на трудностях. Представьте, что они — испытания, которые помогут вам перейти на новый уровень, стать сильнее, увереннее в себе. Делая так, вы заметите, что становитесь спокойнее, смотрите на проблему с другой стороны. Это добавит вам энтузиазма, положительных эмоций. Вы легко справитесь с любой проблемой, сможете принять правильное решение.
Контакт взглядов
Зрительный контакт требует баланса. Если вы будете постоянно заглядывать собеседнику в глаза, он посчитает вас агрессивным, навязчивым человеком. И наоборот, если будете постоянно отводить взгляд, вас посчитают стеснительной, робкой личностью, которой, возможно, есть что прятать и чего стыдиться. Либо же покажется, что вас не интересует тема разговора.
Наилучший вариант — смотреть в глаза собеседника 60% времени беседы. Это покажет заинтересованность, дружелюбие, а также то, что вам можно доверять.
Родительский авторитет
Не получается завоевать доверие человека, убедить в правильности вашего мнения? Скажите, что такую же мысль говорили вам мать или отец. Как это работает?
На уровне подсознания каждый человек согласен с тем, что родители желают ребенку только самого лучшего. К их советам часто прислушиваются. Поэтому, если вы упомяните в разговоре наставление родителей, собеседник с большей вероятностью согласится с вами.
Повтор одного слова
Еще один хороший способ показать оппоненту свою заинтересованность. Выберите в речи одно слово или словосочетание. Каждый раз, когда он будет их произносить, кивайте, улыбайтесь или как-нибудь по-другому выказывайте одобрение, согласие. Можно делать это с помощью жестов.
Результат — видя вашу одобрительную реакцию, собеседник будет употреблять эти слова как можно чаще.
Прием 10 минут
Этот психологический трюк поможет вам обмануть мозг. Иногда он вызывает лень, апатию, нежелание что-либо делать. Но за несколько мгновений ситуацию можно в корне изменить. Как? Заставьте себя выполнять работу на протяжении 10 минут. За это время у вас появится пусть и небольшой, но интерес и даже активность.
А если вы все же так и не сможете побороть апатию, то сделаете хотя бы часть работы. Это лучше, чем бездействовать.
Метод «Зеркало»
Согласитесь, вам нравится видеть в окружающих те же положительные черты характера, которые есть и у вас. То же касается и недостатков. Если вы видите их в себе, то со 100% точностью будете ненавидеть в других.
Как же расположить человека к себе, пользуясь этим методом? Подражайте ему. Но не во всем, а слегка, иначе покажетесь странным, и собеседник просто откажется вести диалог.
Признавайте свои ошибки
Будьте готовы критиковать себя, замечать мелкие недочеты и промахи. Люди точно оценят вашу самокритичность и будут готовы простить многое.
Можно поступить и по-другому: признать себя виноватым в том поступке, который вы не совершали. Сделать это, конечно, сложно, да и неприятно. Но такие действия очень повысят ваш авторитет в глазах окружающих, вызовут в них доверие.
Заключение
Как оказалось, манипулировать собеседником не так уж и сложно. Простые психологические трюки помогут склонить его к своему мнению, сделать нужный вам выбор или перейти на вашу сторону в споре. Для окружающих вы будете выглядеть всегда спокойным, расслабленным и уверенным в себе человеком.
Психологические трюки для манипулирования людьми
Разум человека — сложная структура. Реакции на те или иные ситуации в каждом конкретном случае вариативны и зависят от шаблонов, которые человек для себя выбирает. Однако психология предлагает ряд специальных приёмов общения, благодаря которым люди изменяют собственным паттернам поведения и делают или говорят именно то, что нужно собеседнику.
Обращение по имени
Данный трюк считается одним из самых эффективных. Его суть состоит в том, чтобы заинтересовывать человека, обращаясь к нему по имени.
Такой формат общения с большой долей вероятности расположит собеседника, вызовет его доверие, станет ключом к симпатии и дружбе. Главное — включать подобные обращения в разговор максимально естественно.
Выбор
Если партнёр по общению решительно сопротивляется вашим условиям, следует предоставить ему право выбора.
Иллюзия, которую вы обеспечите, избавит оппонента от чувства психологического давления. Альтернативы нужно представить таким образом, чтобы вариант, оптимальный для вас, оказался очевидным и для собеседника.
«Дверью по лицу»
Необычное название действенной хитрости.
Многие люди, отказывая кому-то в выполнении просьбы, чувствуют дискомфорт и лёгкую вину. Но, если условия следующей за отказом просьбы смягчаются, на смену неудобству приходит облегчение, и оппонент с готовностью делает то, чего от него хотят. Таким образом, чтобы добиться желаемого, достаточно попросить что-то трудно осуществимое. Получив отказ, вы без труда сможете перейти к по-настоящему значимому.
«Ногой в дверь»
Используя эту фишку, идут от простого к сложному. Сначала приучают человека, в помощи которого заинтересованы, оказывать небольшие услуги, после аккуратно переходят к чему-то более серьёзному. Практиковать метод лучше с плохо знакомыми людьми. Мелочь не вызовет их отторжения, со временем у них появится «иммунитет» и к выполнению более масштабных просьб.
Согласие с собеседником
Все люди разные, и далеко не всегда точки зрения собеседников совпадают. Психология советует не реагировать остро на мнение, отличное от вашего. Внимательно слушайте оппонента, постарайтесь выделить аспекты, с которыми вы согласны, и его черты, которые вам импонируют. Так на позитивной ноте вы расположите партнёра по коммуникации к себе и, вероятно, склоните на свою сторону.
Страдательный залог
Нередко людям довольно сложно признать свою неправоту. Чтобы не усугубить ситуацию, не следует обвинять человека напрямую, даже если у вас есть на то все основания. Бескомпромиссное отстаивание своей правоты побудит оппонента сопротивляться ещё активнее. Чтобы добиться желаемого результата — признания собеседником промаха, поступать стоит иначе. Примените страдательный (пассивный) залог. Например, подчинённый не выполнил задание, которое от него требовалось. Чтобы нивелировать негатив, вы можете сказать: «Файлы по проекту пока, к сожалению, не получены».
Подарок
Один из способов наладить более близкий контакт — небольшой презент — чашка, шоколадка, сдержанный букет. Ваш партнёр удивится подарку и, скорее всего, ему обрадуется. Главное — не дарить что-то дорогое. Это может обязать человека и вызвать его дискомфорт.
Возможность выговориться
Многие любят больше говорить, чем слушать. Предоставьте собеседнику возможность высказать всё, что он хочет, при этом смотрите ему в глаза и кивайте время от времени. Чтобы закрепить эффект заинтересованности, повторяйте особо значимые фразы и задавайте уточняющие вопросы, где это уместно.
Приём Тома Сойера
В знаменитой книге Марка Твена мальчику Тому поручили покрасить забор. Не желая заниматься столь скучным занятием в одиночестве, он приобщил к делу приятелей, представив малярные работы как что-то увлекательное и престижное. Результат — без какого-либо принуждения Сойер делегировал полномочия другим мальчишкам.
Чтобы заинтересовать человека делом, не следует давить на него. Достаточно преподнести работу как нечто чрезвычайно важное и интересное. Вероятность, что собеседник не откажется от выполнения, возрастёт в разы. Метод универсален, подходит при взаимодействии и со взрослыми, и с детьми.
Страх потери
Один из приёмов, с которыми активно работают маркетологи. Воспользовавшись им, вы почти наверняка уговорите человека сделать то, что ему не особо нужно. Достаточно сказать, что вскоре он лишится возможности выбирать. Продавцы, например, сообщают, что уникального, недорогого и полезного товара осталось всего две единицы. Чтобы не упустить потенциальную выгоду, человек спешит его приобрести. Применима эта уловка и в других сферах, в том числе и в личных отношениях.
Спокойствие в ответ на агрессию
Человек, нападающий на вас в процессе общения, чаще всего ожидает ответных атак. Спокойная реакция и ваша расслабленность могут деморализовать собеседника, после чего он быстро успокоится и перейдёт к конструктивному диалогу. Главное — не поддаваться на провокации.
Визуальный контакт
Контакт глаза в глаза — очень желательная составляющая доверительного общения. При этом важно найти золотую середину между полным игнорированием глаз собеседника и слишком пристальным взглядом.
В первом случае оппонент может заподозрить вас в неискренности, насторожиться, так и не начать доверять. Также, возможно, вас посчитают робким, стеснительным, неуверенным в себе. Ещё один вариант — заподозрят в том, что в общении вы не заинтересованы.
В случае со слишком активным визуальным взаимодействием есть вероятность, что ваш прямой взгляд расценят как агрессию, наглость, попытку пересечь личные границы. Лучшее решение — смотреть в глаза партнёру примерно 60% времени, в течение которого длится беседа.
Признание собственных ошибок
Готовность относиться к себе самокритично и признавать свою неправоту располагает людей и повышает ваш авторитет.
Несколько простых психологических трюков позволят не только добиться расположения собеседников, но и продемонстрируют им ваше спокойствие, расслабленность и уверенность в себе. Следовательно, будет проще добиваться именно тех результатов, которые вам нужны.
Способность манипулировать может быть полезной, если она не имеет цели нанести вред тому, на кого манипуляция направлена. Чтобы такую способность обрести, важно уметь управлять своими эмоциями и понимать эмоции других. Этому учит курс Викиум «Эмоциональный интеллект».
Техника двери в лицо: что это такое и как ее используют для убеждения
Содержание:
С нами не раз случалось, что они делали нам первое предложение, совершенно нелепое и абсурдное, и сразу же после этого предлагали нам более рациональную и привлекательную альтернативу, которую мы с большей вероятностью примем.
Затем, холодно, мы начинаем думать и понимаем, что, если бы нам изначально сказали, что второй вариант, мы бы тоже не приняли его. Что произошло? Почему мы в это попали?
Что такое «дверь к лицу»?
Прием от двери к лицу стратегия убеждения, которая включает в себя побуждение кого-то сделать нам одолжение или принять судебный иск, предъявив ему два требования. Первое требование преувеличено, иррационально, и его очень трудно удовлетворить, а второе удовлетворить немного легче. Как правило, человек, у которого мы просим об одолжении, отклоняет первую просьбу, не задумываясь слишком долго, так как считает это чем-то абсурдным, но вполне вероятно, что он согласится сделать вторую просьбу.
Научное доказательство
Впервые дверная техника в лицо экспериментальный подход был в исследовании, проведенном Робертом Чалдини в 1975 году.. Чалдини был профессором Университета штата Аризона и известен тем, что был одним из великих исследователей методов убеждения, опубликовав в 1984 году книгу, в которой он углубился в этот вопрос, «Психология убеждения».
В своем ставшем уже классическом эксперименте Чалдини попросил группу участников выполнить очень большую и сложную просьбу, а именно попросить их наставлять (сопровождать) заключенных в течение двух лет. Этот первый запрос часто отклонялся, поскольку предполагал высокую степень приверженности. После того, как они запросили этот первый запрос и отклонили его, они получили второй: сопровождение детей в зоопарк.Со вторым вариантом участники эксперимента были склонны больше соглашаться на выполнение второй просьбы, хотя это также предполагало определенную степень приверженности.
Пример: часы на граблях
Общим для всех этих контекстов является то, что цены договорные и и продавец, и покупатель могут играть с психологией друг друга, чтобы получить максимальную прибыль, то, что мы увидим в следующей ситуации: потенциальный покупатель подходит к прилавку с граблями, где продаются старые часы, все они очень красивые и все еще работающие. Один из них ловит его взгляд и спрашивает продавца, сколько это стоит, на что тот отвечает, что стоит не больше и не меньше 500 евро.
Потенциальный покупатель удивлен такой непомерно высокой ценой на часы, которые, какими бы красивыми они ни были, старые, очень бывшие в употреблении и, похоже, не так много стоят. Если это вообще сработает, то в лучшем случае это может стоить около 150 или 200 евро. Таким образом, этот покупатель сначала предпочитает не покупать часы по такой высокой цене, то есть любезно «закрывает дверь перед лицом» продавца.
Тем не менее, продавец прекрасно знает, что часы стоят не 500 евро, а 50 евро., и он также понимает, что цена, которую он дал потенциальному покупателю, является непомерно высокой. Он очень четко понимал, что не собирается его покупать. Продавец ждет, пока потенциальный покупатель немного отодвинется, достаточно, чтобы позвонить ему издалека и сказать, что, поскольку он y, он продает его за 100 евро, давая ему скидку в 80%.
Покупатель чувствует, что он предлагает реальную сделку, поскольку он собирается получить часы, которые поначалу стоили намного дороже. Сами часы по-прежнему имеют реальную стоимость всего 50 евро, а это означает, что покупатель заплатит вдвое больше, чем он действительно мог бы заплатить. Однако он чувствует, что выиграл, что он убедил продавца сделать ему скидку, и даже что тот, кто продает ему часы, делает ему одолжение, и что теперь он должен компенсировать ему покупку часов.
Это очень хороший пример использования техники «дверь к лицу». Первое предложение было преувеличенным, нелепым, совершенно абсурдным, а второе все же преувеличением. и что, если бы сначала было сказано, что часы стоили 100 евро, вполне вероятно, что потенциальный покупатель не приобрел бы их. Вместо этого, благодаря простому факту предоставления им возможности сравнивать цены и того, что вторая цена намного ниже первой, покупатель мотивирован на ее покупку. Так устроен бизнес.
Почему мы принимаем вторую претензию?
Было предложено несколько объяснений, чтобы понять, почему люди принимают запрос или предложение после того, как представили первое, которое гораздо сложнее и труднее выполнить. В дополнение к тому факту, что второй вариант проще, чем первый, есть несколько аспектов психологической и социальной желательности, которые, кажется, увеличивают вероятность принятия варианта, если он представлен в качестве второго предложения или запроса.
Одно из возможных объяснений состоит в том, что после отклонения первого предложения, каким бы иррациональным и трудным для удовлетворения не было, люди мы начали чувствовать себя виноватыми и виноватыми из-за того простого факта, что сказали нет. Это чувство вины может быть причиной того, что мы с большей вероятностью примем следующее требование, поскольку мы опасаемся, что нам станет еще хуже, если мы тоже откажемся от него. Мы считаем, что принятие второго предложения уменьшит чувство вины, вызванное отклонением первого.
Другое объяснение предлагает сам Роберт Чалдини. Исследователь сказал, что люди интерпретируют малейшую сложность второго требования или просьбы как знак обязательства со стороны того, кто просит нас об одолжении. То есть люди видят тот факт, что тот, кто хочет, чтобы мы оказали им услугу, предлагает нам второй вариант как услугу для себя. Поскольку этот человек оказывает нам личное одолжение, отказываясь от своего первого предложения, чтобы сделать нас тем, кто нам больше подходит, мы, движимые нормой социальной взаимности, вынуждены принять его второе предложение и ответить на эту услугу.
И, наконец, еще одно объяснение, которое рассматривалось для объяснения того, почему работает техника «лицом к лицу», связано с нашим желанием поддерживать хороший социальный имидж, особенно перед людьми, которые нам небезразличны, такими как друзья, семья или другие любимые и близкие. Мы озабочены тем, что они скажут о нас, уделяя особое внимание нашим действиям.
Если нам дается иррациональный и абсурдный первый выбор, который мы немедленно отвергаем, мы начинаем верить, что другие могут видеть в нас плохих людей, эгоистов или неспособных к чему-либо. По этой причине, сообщая нам второй вариант, мы с большей легкостью принимаем его четкое намерение исправить любой ущерб, который мы могли нанести нашему социальному имиджу Или, по крайней мере, хуже не станет. Приняв вторую просьбу, мы видим возможность показать, что мы не эгоистичны и не плохие люди.
Факторы, влияющие на убеждение
Несколько недавних исследований пытались выяснить, какие факторы могут повлиять на эффективность техники дверных дверей, поскольку она не всегда работает. Такие аспекты, как время, необходимое для представления второго предложения после первого, или тип отношений с человеком, который делает запрос. это влияет на вероятность того, что мы совершим или примем второй запрос.
В исследовании, проведенном в 1999 г. группой Чартранда и его коллег из Университета Санта-Клары, экспериментально изучалось влияние времени задержки при предложении второго варианта. В своем эксперименте они разделили участников на две группы. Одному был дан второй запрос сразу после того, как ему сообщили о первом, в то время как другому дали достаточно времени, прежде чем ему сказали второе предложение. Было замечено, что в группе, которой потребовалось больше всего времени, чтобы дать им второй вариант, было больше его принятия.
Одно из возможных объяснений этого вывода состоит в том, что, дав им большой промежуток времени между первым и вторым предложением, участники успели почувствовать себя виноватыми из-за того, что отклонили первый запрос. Чем больше времени проходит, тем больше они думают о том, что отказались от первой просьбы, которую их попросили.каким бы сюрреалистичным или преувеличенным оно ни было. Они могут даже начать думать о том ущербе, который, по их мнению, они нанесли своему имиджу после того, как их отвергли, полагая, что люди думают, что они плохие люди.
Однако, если два предложения подаются близко друг к другу, у людей нет времени думать о том, как плохо было отклонить первое предложение. У них нет ни шанса, ни времени, чтобы даже подумать, что отказ от первого варианта наносит ущерб их социальному имиджу и не дает им времени почувствовать себя виноватым. Это означает, что, хотя они и будут сравнивать второе предложение с первым, у них не так много шансов быть принятым, как в группе, в которой есть достаточно времени для размышлений.
Другое исследование показало, как степень отношений с человеком, который просит нас об услуге, влияет на то, соглашаемся ли мы на это или нет. В 2000 году команда Мюррея Миллара из Университета Невады исследовала, насколько тот факт, что друг или родственник просит нас об одолжении, увеличивает или снижает вероятность того, что мы попадем в технику «от двери к лицу».
Миллар видел, что чем ближе человек был к человеку, которого просили об одолжении, тем больше вероятность, что он примет вторую услугу, если он отверг первую. С другой стороны, если человек, который просит нас об одолжении, совершенно незнакомец, хотя второе одолжение, о котором он нас просит, менее преувеличено и иррационально, чем первое, у нас не так много шансов, что мы примем это или обяжем себя сделать. это так, как если бы мы попросили любимого человека.
Исключаемые товары: характеристики и примеры