Что значит участвовать в акции
Акция
Ценная бумага, которая позволяет стать совладельцем компании и получать часть ее прибыли
Акция — это ценная бумага, которая позволяет получить часть прибыли компании или долю при разделе ее имущества.
Акции выпускают эмитенты — банки и компании, которым нужно привлечь деньги для развития бизнеса. Выпуск акций на рынок называется эмиссией. Когда акцию покупает физическое или юридическое лицо, оно становится акционером, то есть совладельцем бизнеса.
Рассказываем, какие бывают акции и как на них зарабатывать.
Какие бывают акции
Существует несколько типов акций. Решение о том, какие акции выпустить, компании принимают сами — это зависит от потребностей бизнеса.
Акции различаются по разным критериям — дальше расскажем о каждом подробнее.
По объему прав. Бывают обычные и привилегированные акции: оба вида позволяют получать прибыль, но дают разные права.
Обычная акция дает держателю право участвовать в управлении компанией. От того, каким процентом от количества всех акций он владеет, зависят его возможности:
Доходность по обычным акциям ниже, чем по привилегированным. А в некоторых случаях компания может вообще не выплачивать дивиденды — например, если она сейчас в убытке.
Привилегированная акция дает держателю ограниченное право голоса. При этом неважно, сколько у него таких бумаг. Например, держатель может голосовать при заключении крупной сделки, слиянии или поглощении. У привилегированных акций всегда есть фиксированный дивиденд — его размер устанавливают при выпуске акции и он остается неизменным.
Если компания обанкротится, то выплатит дивиденды сначала держателям привилегированных акций, а потом тем, у кого обычные.
Привилегированные акции делятся на два вида — кумулятивные и конвертируемые. Если компания временно не выплачивает дивиденды, держатели привилегированных акций могут получить дополнительные права в зависимости от их вида:
Обычные акции дают больше прав на управление деятельностью компании, а привилегированные — более высокий приоритет в получении денег.
По стадии выпуска. Размещенные акции — это бумаги, которые уже купили. Их общая стоимость равна уставному капиталу компании. Организация может выпустить дополнительные акции, если это прописано в учредительных документах. Их называют объявленными.
Как зарабатывать на акциях
Есть два способа зарабатывать на акциях:
Получать дивиденды. Когда инвесторы покупают акции, они обращают внимание на ее дивидендную доходность — это отношение дохода к цене акции.
Дивидендную доходность считают : иногда считают отношение дивидендов к текущей цене акции, а иногда к уплаченной. Если учитывать текущую цену, доходность считают так:
Если дивиденды по акции к концу года составили 15 ₽, а ее текущая цена — 200 ₽, дивидендная доходность составляет: 15 / 200 × 100 = 7,5%.
Компания сама решает, когда она будет выплачивать дивиденды. Обычно выплаты назначают ежеквартально, раз в полгода или раз в год. В России чаще выплачивают дивиденды по итогам года, а большинство компаний Европы — раз в квартал.
Доход с дивидендов небольшой, а прибыль не гарантирована. Если компания в отчетном периоде останется в убытке или возникнет риск банкротства, она не будет выплачивать дивиденды.
Зарабатывать на курсовой разнице акций на фондовой бирже. Цены на акции постоянно меняются. Инвесторы покупают акции и ждут, когда они будут стоить дороже, чем в момент покупки. Или наоборот: продают акции дешевле, чем покупали, если есть предположения, что цена снизится еще сильнее.
Чтобы участвовать в торгах, пользуются услугами фондовых брокеров: обычных граждан к торгам на бирже не допустят. Акционер, который хочет заработать на курсовой разнице, становится трейдером. Трейдеры могут полностью доверить брокерам управление своими акциями или решать самостоятельно, какие сделки заключить.
Все сделки по акциям совершает брокер, но от лица трейдера. За это он берет процент от сделки. Размер комиссии определяют индивидуально, но обычно сумма не превышает 1%.
Что нужно знать об акциях начинающему инвестору?
Уоррен Баффет, Джордж Сорос, Билл Гросс, Ларри Уильямс — это список общеизвестных мультимиллионеров, сколотивших свое состояние на фондовом рынке. Обогатиться на бирже действительно можно, но настоящего трейдера отличает не способность в один момент поймать тренд, а прежде всего способность получать постоянный и стабильный доход от своей деятельности.
А «без труда не выловить и рыбку из пруда». Поэтому если вы действительно решили узнать что такое фондовый рынок и получать прибыль, то стоит пройти несколько шагов. И первый из них — это знакомство с инструментами рынка.
Начнем, пожалуй, с самого «ходового товара» на бирже — акций.
Что такое акции?
Акция — это ценная бумага, дающая своему владельцу право на участие в управлении компанией и получение части её прибыли. Покупая акцию, вы, по сути, приобретаете частичку компании. Если эта корпорация работает и получает прибыль, то вместе с ней работают и приносят доход и ваши деньги — как благодаря росту цен на акции в долгосрочной перспективе, так и в виде дивидендов.
Зачем компании выпускают акции?
Бизнес, особенно на этапе развития, нуждается в финансировании. Уставного капитала для осуществления новых проектов недостаточно, и компании необходимые средства. Для этого компания может взять кредит в банке или выпустить облигации и стать должником перед их держателями. Но есть и другой способ привлечь финансирование — продажа части собственного бизнеса в виде акций. Таким образом, предприятие получает возможность развиваться и получать дополнительную прибыль за счет инвесторов, а держатели акций также получают доход за счет развития бизнеса, частью которого они являются.
Что дает вам владение акциями?
Компания может выпускать оба этих вида или же ограничиться только одним. Например, чтобы купить «частичку» Сбербанка, можно приобрести как обыкновенные, так и привилегированные («префы», как их еще называют) акции. В торговых системах или приложениях их обозначают ао и ап соответственно.
Основное отличие этих категорий — в порядке получения прибыли и возможности влиять на принятие важных для компании решений.
В любом случае имеет значение, какое именно количество акций находится в собственности акционера. Так, владея 1 акцией — вы получаете базовые права собственника компании: участие в управлении (участие в собраниях акционеров), право на дивиденды и на компенсацию в случае ликвидации АО. А владея 2%, вы можете уже выдвигать своего представителя в совет директоров. Подробнее о правах акционеров читайте здесь >>
Как зарабатывать на акциях?
Понятно, что обычный участник рынка не имеет достаточного количества ценных бумаг, чтобы прямо или косвенно влиять на судьбу компании. Но по сути ему это и не нужно. Главная цель покупки акции — получение прибыли. И заработать он может двумя способами: получив дивиденды или доход от разницы между ценами покупки и продажи акций.
Покупка и продажа акций
Торговать акциями российских компаний на Московской бирже может каждый желающий. Для этого ему просто необходимо открыть брокерский счет у брокера, завести средства и начать осуществлять покупки. Совершить сделку вы можете несколькими способами. Позвонив брокеру и подав голосовое поручение на «покупку/продажу» или с помощью специальных торговых систем. Компания БКС Брокер для своих клиентов разработала специальное мобильное приложение — «Мой Брокер». Установив его на телефон, вы сможете не только в несколько кликов стать владельцем бумаги, но и получать дополнительную информацию и рекомендации экспертов компании.
Разница между стоимостью покупки и продажи акции это и есть ваша прибыль. Купили дешевле, а продали дороже. Но на деле не так все просто. Вложение в акции может принести как доход, так и убыток, и чтобы ваши инвестиции были прибыльными, необходимо учитывать множество параметров при выборе активов. Расскажем, на что в первую очередь стоит обратить внимание при покупке акций, особенно если вы не обладаете опытом и специальными знаниями.
Финансовое положение компании и оценка ее акций
Есть разные параметры при выборе акции для покупки, но один из главных — это финансовые показатели той компании, чью бумагу вы собираетесь приобрести. Ведь покупая акцию, вы становитесь владельцем частички этой компании и заинтересованы в успехе бизнеса.
Каждый квартал компании, акции которых обращаются на Московской бирже, публикуют свою финансовую отчетность. Именно по ней акционеры и потенциальные инвесторы могут судить сколько заработала компания, как собирается развивать свой бизнес дальше, какие риски существуют. Кроме показателей выручки, рентабельности и чистой прибыли, в отчётности встречаются и другие, о значении которых начинающий инвестор понятия не имеет. В этом случае лучше обратиться к профессионалам. Каждая брокерская и инвестиционная компания имеет штат аналитиков, которые специализируются на отдельных секторах и внимательно следят за финансовым положением компании. Кроме того, используя различные рыночные мультипликаторы, они оценивают привлекательность не только самой компании, но и потенциал роста или же падения ее бумаг.
В приложении Мой Брокер вы можете найти рекомендации аналитиков различных компаний по отдельным акциям, а также ознакомиться с консенсус — прогнозом.
Следим за новостями
Фондовый рынок — это живой организм, который чутко реагирует как на внешние факторы, так и на внутренние изменения. Функционирует он по воле сотен миллионов людей, которые каждую минуту принимают то или иное решение. Но именно эти решения и отображаются на цене акций и приводят к росту или падению котировок. Мы не раз становились свидетелями, как какая-то бумага в определенный момент просто кубарем катилась вниз или взлетала на 10%. Часто драйвером для таких резких движений становились новости. Умение грамотно оценить влияние определённого события на «судьбу» бумаги позволит не только избежать убытков, а, напротив, может открыть возможность для удачных вложений.
В приложении Мой Брокер вы cможете найти последние новости и их оценку по интересующей вас компании
Не забываем о ликвидности
Ликвидность акции — очень важный показатель. От степени ликвидности актива зависит, сколько времени уйдет на осуществление операции и какие придётся понести убытки при совершении сделке по купли-продажи акций. Так, высокая ликвидность бумаг позволяет продать их быстро и без существенных потерь.
На Московской бирже торгуется несколько сотен акций различных компаний. Самые ликвидные из них называют «голубыми фишками». Среди них бумаги таких известных компаний, как Сбербанк, Газпром, Лукойл, Роснефть и т.д. Объемы торгов по ним ежедневно составляют несколько миллиардов рублей и проблем с покупкой и продажей бумаг по рыночной цене у вас не возникнет. Но кроме этих гигантов, на рынке представлены и акции компаний поменьше. Менее ходовые и популярные бумаги относят к акциям второго эшелона, а бумаги с низкой ликвидность, сделки по которым могут проходить раз в день или даже реже — акции третьего эшелона.
Таким образом, приметив понравившуюся вам компанию, стоит поинтересоваться и ликвидностью ее бумаг. Для этого обратите внимание на объем торгов и спрэд, то есть разницу между ценой покупки и продажи. Большой объем торгов и маленький спрэд — показатель высоколиквидной бумаги. Вы также можете воспользоваться специальным показателем для определения доли бумаг в свободном обращении — коэффициент free float. Низкая величина free float означает, что частным инвесторам доступно малое количество акций, поэтому ликвидность будет низкой.
Дивиденды
Еще один способ заработать на акциях — это получать дивиденды.
Дивиденды — это регулярная выплата части прибыли компании держателям акций. У каждой компании своя дивидендная политика, и не все корпорации готовы выплачивать высокие дивиденды свои акционерам. Выплаты напрямую зависят от прибыли компании — вы купили частичку предприятия и вправе рассчитывать на часть ее дохода. Лишь в редких случаях компания, которая получила убыток в текущем году, будет выплачивать дивиденды (из нераспределённой прибыли прошлых лет).
Как выбирать компании, чьи акции будут приносить неплохие дивиденды?
— Изучите историю компании. Прежде чем начать формировать дивидендный портфель, в первую очередь, познакомьтесь с историей дивидендных выплат потенциальных кандидатов. Например, существуют компании, которые никогда не платили дивиденды, поэтому вряд ли стоит надеяться, что эмитент вдруг начнет «раздавать» часть нераспределенной прибыли. Такие случаи, конечно, бывают, но обычно компания заранее анонсирует изменения в своей дивидендной политике, чтобы стимулировать интерес инвесторов и повысить спрос на бумаги. Поэтому выбирайте в свой портфель компании, которые стабильно выплачивают дивиденды и, даже несмотря на ухудшение рыночных условий, продолжают генерировать прибыль.
— Ознакомьтесь с дивидендной политикой. Кроме того, не поленитесь почитать о дивидендной политике компании — эту информацию обычно без труда можно найти на официальном сайте эмитента. Именно там описано, какую часть прибыли компания обязуется направлять на дивиденды и сколько раз в год будут производиться выплаты. Обязательно обратите внимание на гарантированные дивидендные платежи, которые могут составлять фиксированную сумму или процент чистой прибыли. При этом надо следить за оговорками, которые могут, например, отменять платежи в случае получения чистого убытка по РСБУ (притом что по МСФО зафиксирована прибыль) или вычитать из величины чистой прибыли, участвующей в расчете дивидендов, «бумажные доходы», связанные, к примеру, с переоценкой активов.
— Рассчитывайте дивидендную доходность. Открывая, например, счет в банке, вы можете определить, как сумма вашего вклада увеличится с течением времени. С дивидендами дела обстоят несколько иначе. Цена акции — величина непостоянная. Поэтому чтобы понять, какую именно прибыль вам могут принести дивиденды, рассчитывают дивидендную доходность. Для этого разделите сумму дивиденда на цену акции, по которой вы покупаете ее, и умножьте на 100%.
Рассмотрим пример. У вас есть 1000 обыкновенных акций Газпрома, которые вы купили в начале 2016 года по цене 125 рублей за акцию. По итогам работы в 2016 году компания выплатила дивиденды в размере 7,89 рубля на акцию. Получается, что ваш дивидендный доход составил 7890 рублей, или 6,3% годовых.
— Как не упустить дивиденд? Рекомендации о выплате дивидендов и их размере дает совет директоров, а окончательное решение принимается на общем собрании акционеров (ОСА). Совет директоров также определяет дату закрытия реестра (так называемую отсечку) — дату, на которую надо владеть акциями, чтобы получить дивиденды. Чтобы получать дивиденды, можно даже не держать акции весь год — достаточно владеть ценными бумагами на день закрытия реестра. Время фиксации реестра — конец операционного дня даты закрытия реестра под дивиденды. В случае если вы являлись владельцем акций в обозначенный период, то средства должны быть зачислены на брокерский счет в течение 25 дней с даты «отсечки».
Стоит учитывать еще один важный момент. На российском фондовом рынке торги проходят в режиме Т+2. Суть его в том, что полный расчет по сделке надо произвести лишь на 2-й день с момента ее заключения. В связи с этим экс-дивидендная дата не совпадает с объявленной датой отсечки. Чтобы попасть в реестр и получить право на дивиденды, необходимо купить бумаги за два дня до даты закрытия реестра до 19:00 мск. Тогда дата поставки акций компании по заключенной сделке будет совпадать с датой фиксации реестра. Например, чтобы являться владельцем акций компании Х на дату фиксации списка лиц, имеющих право на получение дивидендов — 20.07.2017, сделку по покупке акций компании Х в режиме основных торгов Т+ («стакан Т+2») необходимо заключать за два торговых дня до такой даты — 18.12.2017.
Какую тактику выбрать?
Каждый день на фондовых рынках совершаются миллионы сделок с ценными бумагами. В торгах задействовано огромное количество участников, и у каждого своя стратегия. Чтобы выбрать правильный подход, надо определиться со своими целями и возможностями.
На рынке ценных бумаг традиционно принято выделять два типа участников в зависимости от сроков и методов инвестирования: среднесрочные/долгосрочные и краткосрочные инвесторы, они же консерваторы и спекулянты. Их тактика, отношение риску и вовлеченность в процесс кардинально отличаются. Поэтому, как только вы решили выйти на фондовый рынок, сразу же определитесь, чем вы будете заниматься — инвестициями или спекуляциями. Это две совершенно разные вещи.
Краткосрочный инвестор / Спекулянт
— Короткий срок инвестиций (от часа до нескольких недель).
— Высокая вовлеченность в процесс торговли;
— Чаще всего предпочитает технический анализ, но следит и за текущей конъюнктурой рынка;
— В портфеле может присутствовать почти весь спектр инструментов рынка. Скорее всего, доля низкорисковых активов, сведена к минимуму или вообще отсутствуют;
— Часто пользуются услугами маржинального кредитования;
— Держит руку на пульсе всех событий рынка. Он знает основные факторы, влияющие на тот или иной актив, следит за публикацией важный статистических данных. Часто меняет структуру портфеля.
Постоянное совершение спекулятивных сделок требует больших временных затрат. Кроме того, спекулянту надо обладать высоким уровнем знаний в области фондового рынка. В абсолютном большинстве случаев простой человек, никогда не сталкивавшийся с биржей, не сможет показать стабильный результат без прохождения хотя бы базового курса обучения. Без знаний ваши деньги рано или поздно перетекут в карманы других, более успешных участников рынка. Если же вы решили, что это именно ваш стиль торговли, то предпочтительнее выходить на рынок с суммой, которую не жалко потерять. Потому что для начала надо понять, как вы справляетесь с рынком, как принимаете прибыли и потери, то есть как вы это психологически переносите. Сразу определите, какой уровень потерь вы считаете для себя допустимым — 5% средств, 10%, 50% или даже все.
Среднесрочные и долгосрочные инвесторы
— Более продолжительный срок инвестиций (от месяца до бесконечности)
— Низкая вовлеченность в процесс торговли;
— В тактике использует фундаментальный анализ;
— В портфеле предпочитает держать высоколиквидные акции известных корпораций («голубых фишек») или дивидендные истории, сбалансированные долговыми бумагами компаний с высоким уровнем надежности.
— Очень редко использовать заемные средства;
— Редко читает биржевые новости, заглядывает на рынки лишь в случае серьезных экономических потрясений или при достижении дэдлайна по торговой идее.
Среднесрочные и долгосрочные инвесторы менее подвержены риску. Даже не обладая специальными знаниями, при помощи рекомендаций экспертов и аналитиков, вы можете самостоятельно сформировать инвестиционный портфель. Для совершения таких вложений от вас не потребуется много времени, а также специальной психологической подготовки. Например, вы можете сформировать инвестиционный портфель из высоколиквидных акций компаний с высокой дивидендной доходностью. На российском рынке акций уже сформировался пул так называемых дивидендных бумаг, которые и в этом году обещают своим владельцем неплохие «бонусы».
Так какую же стратегию выбрать? Однозначного ответа на вопрос, кем лучше быть долгосрочным или краткосрочным инвестором не существует. Спекулянты рискуют больше, но и могут получить и огромную прибыль. Инвесторы рискуют меньше, однако, и доходность чаще всего будет умеренная. Помните — это лишь условное деление. Любой участник торгов на бирже может совмещать как спекулятивную, так и инвестиционную деятельность. Выбрав необходимый баланс распределения своих средств между этими двумя «методами», можно косвенно управлять риском своего портфеля. Чем выше доля долгосрочных стратегических инвестиций с периодическими выплатами дивидендов или процентов, тем меньший риск вы принимаете на себя. И наоборот.
Маркетинговые акции для повышения продаж
Маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию к покупке. Хорошая акция предлагает клиенту выгоду, получить которую можно за ограниченный срок. Маркетинговые акции помогают привлечь новых клиентов и удержать лояльных покупателей, повысить объем продаж и увеличить прибыль компании.
Что такое маркетинговая акция
Маркетинговая акция – это комплексная стратегия, которая влияет на потенциальных клиентов и мотивирует их на определенные действия. Эффективная рекламная акция обладает следующими признаками:
При разработке акции нужно учитывать мотивацию персонала. Результат любой акции зависит от сотрудников, которые общаются с клиентами напрямую. Необходимо донести до персонала суть рекламной акции, ввести бонусы за информирование клиентов и выполнение продаж по акциям.
Для чего нужны маркетинговые акции
Прямая реклама (ATL, Above The Line) раскрывает преимущества товара или услуги, формирует потребности клиентов. Маркетинговые акции (BTL, Below the line) вызывают желание совершить покупку здесь и сейчас. При запуске BTL-акций применяются экономические и психологические приемы, влияющие на поведение покупателей.
Проведение маркетинговых акций позволяет решать различные задачи:
Участие в маркетинговой акции выгодно для клиентов. Они знакомятся с новыми товарами или услугами, экономят деньги, получают положительные эмоции.
Акции с гарантированной выгодой
Основной тип акций в В2В-бизнесе. Эти маркетинговые акции предлагают клиенту выгоду здесь и сейчас. Выгода может заключаться в экономии денег, получении бесплатных товаров или услуг, дополнительных гарантиях при покупке.
Реальные скидки
Самый популярный тип маркетинговых акций. Временное снижение цены мотивирует клиентов совершить покупки. Чем больше размер скидки, тем привлекательнее будет ваше предложение. Но акция не должна проводиться в убыток. Снижение прибыли с продаж одного товара должно компенсироваться увеличением общего объема продаж.
Скидка на первую покупку
Бонус за первый заказ привлечет новых клиентов. Но чтобы они стали постоянными, понадобится заинтересовать их с помощью других приемов. Например, предложить накопительную скидку или впечатлить уровнем сервиса.
Накопительная скидка
Программы лояльности направлены на удержание постоянных клиентов. Совершив покупки на определенную сумму, клиент получает бонусную скидку или подарок. В В2В-бизнесе эффективно предлагать накопительные скидки за количество заказов.
Таблица накопительных скидок на примере компании, продающей офисную технику:
| Сумма заказов (руб.) | Размер скидки |
| 30 000 | 3 % |
| 100 000 | 5 % |
| 150 000 | 7 % |
| 300 000 | 9 % |
| 500 000 | 12 % |
| 700 000 | 15 % |
Для отслеживания общей суммы покупок удобно использовать CRM-систему.
Подарок для клиента
Предложите услугу в подарок при крупном заказе. Например, если вы продаете кассовую технику, проведите бесплатную установку и настройку оборудования. В подарок также можно предложить сопутствующие товары.
Комплектация в наборы
Объедините товары в тематические группы. Цена комплекта должна быть ниже, чем цена каждого товара по отдельности. Например, если вы продаете офисную мебель, предложите комплекты из стола, кресла и тумбочки.
Расширенная гарантия
Если есть возможность, увеличьте срок гарантии на товары и услуги. Так вы сможете выделиться на фоне конкурентов и получить доверие покупателей.
Маркетинговые промо-акции
Этот вид маркетинговых акций не содержит прямой выгоды для клиентов. Промо-акции помогают сформировать положительный образ компании, повысить лояльность аудитории к бренду, найти новых партнеров.
Переносная промо-зона
Промо-зона используется в местах скопления трафика. Например, на отраслевых выставках или на конференциях. Промо-зона служит для презентации бизнеса. Она позволяет любому желающему ознакомиться с деятельностью компании, изучить ассортимент продукции.
Промо-зона состоит из следующих элементов:
Промо-зона необходима для продвижения премиум-товаров и продуктов, которые нуждаются в сложной демонстрации. Например, с помощью демонстрационной зоны можно продвигать автоматизированные станки, строительную технику, породы сельскохозяйственных животных и т. д.
Спонсорство
Спонсорство – это поддержка культурных или других событий финансами, товарами или услугами. Ваша компания может выступить в роли спонсора:
Проведение спонсорских акций повышает узнаваемость бренда. В ходе мероприятия компания получает дополнительную рекламу.
Организация события
Крупные компании могут организовывать события для целевой аудитории. Например:
Организация мероприятий улучшает репутацию компании, укрепляет отношения с постоянными клиентами и привлекает новых заказчиков. К участию в мероприятии можно привлечь не только сотрудников компании, но и приглашенных «лидеров мнений».
Благотворительные акции
Это проекты, прибыль от которых перечисляется на благотворительные цели. Можно отчислять % от цены товара или прибыль, полученную за определенный период. Совершая покупку по акции, клиент не получает выгоды, но вносит вклад в социальную сферу. Освещение благотворительной акции в СМИ улучшает репутацию компании, повышает доверие к бренду.
Минусы проведения маркетинговых акций
Маркетинговые акции широко используются в разных отраслях. Этот вид продвижения позволяет найти новых клиентов, увеличить прибыль в краткосрочной перспективе. Но у проведения акций есть и минусы, которые нужно учитывать:
Чтобы снизить риск убытков и потери репутации, тщательно планируйте маркетинговые акции. Сохранить эффект поможет проведение акций по календарному плану. После завершения одной акции почти сразу должна начаться другая.
Составление маркетингового календаря
Календарь маркетинговых акций составляется заранее. Проекты могут быть запланированы на квартал, полугодие или год вперед. При составлении календаря учитываются сезонные изменения спроса, календарные праздники.
Маркетологи выделяют 3 типа рекламных акций:
Эта классификация была выделена по результатам маркетинговых исследований. Было выяснено, что больше всего прибыли приносят среднесрочные акции. Краткосрочные проекты в B2B-бизнесе менее эффективны, чем в B2C. Корпоративным клиентам требуется чуть больше времени на принятие решения о покупке.
Долгосрочные проекты менее эффективны. Покупатель должен ощущать нехватку времени на принятие решения. Иначе он, скорее всего, отложит заказ на неопределенный срок и забудет про него. Исключение – накопительная система скидок. Это долгосрочный проект, который будет интересен клиентам.
Рекомендуется чередовать акции также по их направленности на новых или постоянных клиентов, на различные товары и услуги. В одно время компания может проводить несколько рекламных акций, если они различаются по направленности.
Стратегия разработки и запуска новой акции
Перед разработкой новой акции важно определить задачи, которые она должна решать. Следует поставить конкретные цели и определить время для их достижения.
Запуск маркетинговой акции состоит из нескольких этапов:
После завершения всех этапов можно приступить к реализации проекта. После завершения акции нужно оценить ее эффективность. Результаты маркетингового анализа следует использовать для запуска следующих проектов.
Оценка эффективности маркетинговой акции
Для оценки результатов проведенных акций применяются математические коэффициенты. ROI (return of investment) показывает рентабельность вложений. Этот коэффициент рассчитывается по формуле:
Где В2 – выручка в период акции. В1 – выручка за аналогичный период без акции. М – маржинальность. З – сумма затрат на маркетинговый проект.
Изменение объема продаж рассчитывается по формуле:
Где П2 – это продажи во время акции. П1 – продажи за аналогичный период. М – маржинальность. Ц – цена товара или услуги. З – сумма затрат на маркетинговый проект.
Пример расчета ROI
Компания провела рекламную акцию со скидками на определенные группы товаров. За 3 месяца она получила выручку в размере 1 200 000 руб. Сумма выручки за прошлые 3 месяца составила 1 300 000 руб. Маржинальность товара 20 %. Затраты на организацию рекламной акции составили 20 000 руб. (печать промо-материалов, обновление информации на сайте, подготовка рассылки).
ROI = ((1 300 000 — 1 000 000)*0,2 — 20 000)/20 000 = 2
Инвестиции окупились, и краткосрочная прибыль компании удвоилась.
Пример расчета объема продаж
Товар стоил 50 000 руб. (маржинальность 15 %). Компания запустила акцию, цена со скидкой стала равна 45 000 руб. За прошлый месяц было продано 10 единиц товара. За месяц проведения акции было продано 15 единиц. Затраты на проведение акции составили всего 1000 руб. (правка цены на сайте, печать нового ценника для магазина, рассылка для покупателей).
Рассчитаем изменение объема продаж:
ОП = ((15-10)*45 000*0,15)/500 = 33,75
Объем продаж увеличился. С помощью небольших затрат компания стимулировала спрос на определенный товар.
Маркетинговые акции и жизненный цикл товара
Учитывайте жизненный цикл товара при создании маркетинговых акций. Цели проведения акций зависят от конкретной стадии цикла.
Стадия роста
На стадии роста важно проинформировать клиентов о новом товаре. Нужно привлечь как можно больше аудитории, выделиться на фоне конкурентов. На протяжении всей стадии роста нужно подогревать интерес к продукту.
Зрелость
На стадии зрелости важно закрепиться на рынке, создать круг постоянных клиентов. Для этого нужно создать эмоциональную связь с клиентами, повышать их лояльность к бренду. Требуется повышать узнаваемость бренда и улучшать репутацию компании.
Стадия спада
На спаде важно стабилизировать продажи, удержать постоянных клиентов. Следует продолжать работу над лояльностью покупателей. В то же время важно переосмыслить сам продукт, обновить его концепцию. Желательно расширить целевую аудиторию товара, подумать о выходе на новый рынок.
Уход с рынка
Для ухода с рынка важно распродать остатки товаров, находящиеся в обороте. На этом этапе следует запустить скидки, которые могут составлять 50–90 % от изначальной цены.
Типичные ошибки предпринимателей
В В2В-сфере не работают многие приемы, актуальные для В2С-маркетинга. Используя рекламные приемы из туториалов и учебников, учитывайте специфику вашего бизнеса. В В2С-сфере хорошо работают психологические приемы, влияющие на решения покупателей. При принятии решений в В2В личные симпатии почти не играют роли. Чтобы заинтересовать бизнес-клиентов, используйте выгодные офферы.
Будьте честны со своими клиентами. Рекламные акции, основанные на обмане, рано или поздно перестают работать. Например, если вы постоянно предлагаете «скидки» от завышенной цены, то ваши постоянные клиенты это заметят. «Снижение» цены перестанет быть мотивацией к покупке, так как это предложение не ограничено по времени и товар не продается по «высокой» цене.
При запуске рекламных акций не копируйте предложения ваших конкурентов. Если новая акция не будет уникальной, она не заинтересует целевую аудиторию. Покупателям будет все равно, в какую компанию обращаться, чтобы получить бонус. Предлагайте оригинальные акции, которые выделят вас на фоне других компаний. Если у вас нет времени или идей для разработки акций – обратитесь к маркетологам.
Подведем итоги
Маркетинговые акции способны увеличить прибыль компании или привести к убыткам. Каждая акция должна быть хорошо продумана. Тестируйте каждый маркетинговый ход, оценивайте его финансовые результаты и реакцию клиентов. Сегментируйте целевую аудиторию, предлагайте разные бонусы для разных групп покупателей. Планируйте календарь акций, чтобы прибыль от проведения акционных мероприятий была стабильной.