Что значит теплый клиент

Чем отличаются холодные звонки от теплых?

Вам не обязательно быть специалистом в сфере продаж B2B, чтобы знать термин «холодный звонок».

Это фраза, которая может вызвать отрицательную реакцию, так как мы все получили слишком много нежелательных звонков.

Хотя все знают о холодных звонках как о концепции, у нее есть несколько различных определений и интерпретаций как практики продаж. Альтернатива? С предсказуемым названием «теплый звонок».

Эта статья раскрывает основные различия между холодными и теплыми звонками, что это такое, что лучше и как освоить каждый подход.

Что такое холодные звонки

Холодный звонок определяется как нежелательный звонок потенциальному клиенту. Поскольку предварительный контакт не был установлен, потенциальный клиент не ожидает звонка.

Для торговых представителей, предприятий и обычных людей холодные звонки – раздражающая практика. Неудивительно, что 48% специалистов по продажам боятся их делать, но холодные звонки по-прежнему распространены в сегодняшней среде продаж B2B.

Многие специалисты по продажам считают, что холодные звонки мертвы из-за их общей неэффективности (и из-за их тенденции вызывать недовольство). К счастью, есть более «теплая» альтернатива.

Что такое теплые звонки

Между холодным и теплым звонком есть одно ключевое различие: теплый звонок предполагает контакт с потенциальным клиентом, который ранее контактировал с вами или вашим бизнесом. Поскольку они проявили интерес к вашему бизнесу, ваш звонок не станет неожиданностью.

Установив контакт с потенциальным клиентом до того, как позвонить, вы уже приобрели у него определенный уровень доверия. В связи с этим потенциальные клиенты будут с большей вероятностью прислушаться к вашему предложению и подумают, могут ли ваши продукты исправить их текущие проблемы.

Холодные звонки – мертвы?

В отличие от холодных звонков, теплые звонки могут быть более эффективным способом привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Но означает ли это, что холодные звонки «мертвы», как многие в мире продаж заявляли годами?

Короткий ответ: нет – холодные звонки по-прежнему имеют место и, вероятно, всегда будут. Методы, которые мы разобрали для эффективного теплого звонка, великолепны.

Но для некоторых компаний это создает следующие проблемы:

Теплые звонки не так быстры

Поскольку теплый звонок начинается с установления контакта с помощью других методов, а не незапрашиваемого звонка, это часто означает, что торговые представители слишком много занимаются одним делом – ожиданием.

Если ваша компания находится в самом начале своего развития и имеет очень небольшое количество потенциальных клиентов и малое количество подписчиков в Интернете, вы можете не позволить себе роскошь использовать эти более трудоемкие методы.

Теплые звонки более сложны

Теплый звонок основан на нескольких различных методах общения с потенциальными клиентами, от социальных продаж до прямой почтовой рассылки. Это требует координации между несколькими отделами и торговыми представителями.

Для солидных компаний эти проблемы легко преодолеть. Но для стартапов и малого бизнеса «холодные звонки», возможно, останутся основной частью их стратегии продаж.

6 способов утеплить ваши холодные звонки

Независимо от того, использует ли ваша компания теплые звонки или вы все еще делаете холодные звонки, вы всегда можете внести улучшения. Вот несколько способов обеспечить эффективность вашей работы:

1. Очистите свои данные

Холодные звонки – уже непростая задача, но выполнение их с плохими контактными данными гарантирует неудачу.

Низкое качество данных – самая большая проблема, с которой сегодня сталкиваются торговые представители B2B. Фактически, неточные данные мешают работе с клиентами в 69% организаций. Вместо того, чтобы набивать как можно больше холодных звонков, сделайте шаг назад и сделайте обслуживание данных своим приоритетом. Без этого огромное количество звонков, которые вы делаете, будут неудачны.

2. Поставьте в приоритет изучение

Потенциальный клиент может не ожидать вашего звонка, но это не повод для вашей неподготовленности. Соберите всю возможную информацию о компании – цели, недавние результаты, рост, потенциальные потребности и т. д.

Столкнувшись с длинным списком потенциальных клиентов для холодного звонка, торговые представители по понятным причинам избегают обширных и отнимающих много времени исследований. Но делать любой звонок полностью вслепую – это рецепт неудачи.

3. Работайте на перспективу

При холодном звонке потенциальному клиенту важно помнить, что он пока не заинтересован в вашем бизнесе. Давление на клиента с помощью быстрого предложения ваших продуктов приведет вас к быстрому отказу от них.

Вместо этого постарайтесь получить информацию, которую не предоставили ваши данные и изучение клиента. Покажите, что вы хотите узнать о проблемах, с которыми они сталкиваются, а в ответ они захотят узнать о вашем бизнесе.

4. Социальные продажи

Социальные сети изменили способ ведения бизнеса, в том числе способы привлечения потенциальных покупателей. Это может быть ценным инструментом на каждом этапе процесса продажи – от поиска и таргетинга до привлечения покупателей и установления связи с ними.

Использование социальных каналов эффективно для установления связи с вашей аудиторией – следующий шаг после первоначальной точки взаимодействия – публикация вашего лучшего или обучающего сообщения. Социальные продажи требуют немного больше терпения, но позволяют легко взаимодействовать между беседами, сообщениями и точками соприкосновения.

5. Рефералы

По сравнению с продажами B2C, продажи B2B в значительной степени зависят от построения и развития отношений с клиентами. И эти клиенты могут стать золотым билетом к вашему следующему деловому партнерству.

Вместо того, чтобы неожиданно звонить потенциальному клиенту, не имея ничего, кроме вашего коммерческого предложения, подумайте о поиске реферала. Посмотрите, есть ли у вас какие-либо общие связи с этим контактом, который может вас представить. Это того стоит!

6. Прямая почтовая рассылка

Это может показаться устаревшим методом с учетом современных технологий, но кампании по продаже товаров по почте все еще эффективны. Три процента потенциальных клиентов в сфере продаж и маркетинга в сфере B2B поступают от продажи товаров по почте по сравнению с 16% от телемаркетинга.

Хотя для этого требуется немного больше работы, отправка потенциальному клиенту персонализированной прямой рассылки до того, как связаться с ним, значительно увеличивает ваши шансы на продажу.

Ключевые выводы по улучшению холодных звонков

Ясно, что продажи резко изменились с цифровыми достижениями последнего десятилетия.

Клише торгового представителя, копающегося в стопке анонимных потенциальных клиентов, уже не соответствует действительности. Есть новые способы связаться с потенциальным клиентом, прежде чем набирать его номер телефона. Воспользуйтесь ими!

Однако у каждого метода продаж есть свое время и место, в том числе и холодные звонки.

Если вы все еще используете их в качестве части своей стратегии продаж, не паникуйте. Вместо этого изучите способы внедрения техник теплых звонков и усовершенствуйте свои холодные звонки с помощью правильных данных, подготовки и общения.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Источник

Теплые звонки: особенности, правила и критерии эффективности

В отличие от холодных звонков теплые более персонализированы. С одной стороны, это во многом упрощает задачу: менеджеру нужно связаться с человеком, с которым уже установлен контакт. С другой — даже такие звонки сопряжены с определенными сложностями.

Теплые звонки — это стратегия продаж, которая включает разговор по телефону с потенциальными покупателями, которые были «подогреты» какой-либо предшествующей деятельностью. Чем сильнее связь между вами и потенциальным клиентом, тем теплее будет звонок. Повод для такого звонка возникает тогда, когда, например, человек заполняет на сайте форму-заявку — таким образом потенциальный клиент проявляет конкретный интерес к продукту. Так появляются лиды, с которыми в дальнейшем работают менеджеры по продажам.

Иногда компания получает входящий звонок, и потенциальный клиент говорит о том, что узнал от кого-то о вашем продукте и тоже хочет такой же. Или же ваши текущие клиенты обращаются с запросом о дополнительных услугах или продуктах. В таких случаях речь идет о горячих лидах.

В этой статье рассмотрим следующие вопросы:

Источники сбора контактов для теплых звонков

Чтобы делать теплые звонки, вам необходимы контакты потенциальных клиентов. Следовательно, нужны источники установления таких контактов. Обычно целевая аудитория встречается на профильных мероприятиях, одна из задач которых — создание и укрепление деловых связей.

Например, возможен такой сценарий: вы познакомились с потенциальным клиентом на отраслевом мероприятии, и он попросил вас позвонить ему, чтобы договорится о встрече. Этот звонок как раз и будет теплым.

Также можно создавать списки адресов электронной почты для информационных рассылок. Если потенциальные клиенты просматривают отправленные вами письма, то это уже признак того, что они интересуются темой или продуктом.

Еще один ресурс — социальные сети. Это инструмент для установки контакта с потенциальными клиентами. Достаточно просто публиковать интересный контент, который находит отклик, и давать адекватную и быструю обратную связь на комментарии пользователей.

Рефералы также считаются источниками теплых звонков. В идеале лояльный клиент рекомендует вашу компанию кругу своих знакомых. Даже если ранее они никак не взаимодействовали с вашим отделом продаж, они уже проявляют интерес и ожидают взаимодействия, так как им вас рекомендовали.

Теплые и холодные звонки — в чем разница?

Между двумя типами звонков довольно большая разница. Холодные звонки — это то, что многие люди ассоциируют с активными продажами, а потому часто негативно относятся к ним. Теплые звонки, напротив, более персонализированы: когда вы звоните человеку, вы знаете его имя и понимаете его интерес.

Холодные звонки отнимают много времени, несмотря на то, что требуют минимальной подготовки, если только дело не касается b2b-продаж. Приходится совершать сотни звонков, чтобы установить хотя бы какой-то контакт с потенциальным клиентом. Но даже в этом случае риск отказа слишком высок, так как доверия у абонента к вам почти нет.

В таблице представлены очевидные различия между теплыми и холодными звонками.

При всех очевидных плюсах теплые звонки имеют свои особенности. Чтобы они были эффективными, нужно:

Как работают теплые звонки

Теплые звонки наполняют воронку продаж квалифицированными лидами, готовыми совершить покупку. Еще до звонка клиент как-то узнает о компании, выстраивает с ней отношения через другие каналы. Благодаря этому повышается эффективность звонка.

Часто теплые звонки носят индивидуальный характер, так как продавец, делающий их, либо работает с доступной информацией о предыдущих взаимодействиях, либо фактически имел контакт с человеком, которому звонит. В итоге этот объем сведений выходит далеко за рамки информации, обычно доступной при холодных звонках.

В процессе теплых звонков менеджеры по продажам могут ссылаться на определенные детали информации, электронные письма или даже обсуждать мероприятие, на котором присутствовал потенциальный клиент.

Как разработать стратегию теплых звонков

Начните со списка контактов, которые отвечают минимальным требованиям для того, чтобы считаться теплыми лидами. Есть три способа, как это сделать:

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

Прежде чем позвонить, нужно сначала определить компании и потенциальных клиентов, готовых к теплому звонку. Обычно они соответствуют двум требованиям:

Если оба эти требования соблюдены, менеджеры смогут придать максимально возможную ценность звонку.

Какие проблемы возникают с теплыми звонками

По сравнению с холодным звонком, у теплых не так много проблем. Тем не менее, есть несколько деталей, которые следует учитывать.

1. Теплый звонок требует ожидания

Теплым звонкам предшествует ожидание. Если вы работаете в сфере b2c, то заинтересованные потребители должны откликнуться на рекламу, и этого момента нужно дождаться. Это сложный период для любого бизнеса, который находится на ранних этапах развития без аудитории и бюджета.

Иногда кажется, что проще обзвонить несколько сотен потенциальных клиентов и попытаться их заинтересовать через холодные звонки.

2. Теплые звонки требуют автоматизации

Чем сложнее процесс продаж, тем выше вероятность возникновения хаоса, если все операции выполняются вручную.

Но есть инструменты, которые помогает автоматизировать ваши холодные контакты таким образом, чтобы оставались ресурсы на работу с теплыми.

Однако если вы не готовы наращивать объемы продаж, то лучше просто остановиться на холодных звонках.

Шесть причин, почему теплые звонки не приносят результатов

Любая плохо спланированная маркетинговая деятельность дает сбои. То же касается и теплых звонков. Обычно неудачи связаны с несколькими проблемами.

1. Менеджер по продажам не готов к звонку

Звонящий должен быть правильно проинформирован, снабжен четкими скриптами и сценариями. Но иногда и этого недостаточно, чтобы заставить его эффективно общаться с клиентами. Необходимо понимать рынок, уровень конкуренции и много других деталей.

2. Менеджер зачитывает текст или использует одинаковый сценарий

Важно, чтобы беседа была полезна для потенциального клиента. Определить коммерческий звонок можно за несколько секунд. В первую очередь его выдает сам звонящий: он зачитывает текст, который не интересен для потенциального клиента.

3. Менеджер звонит не в те компании или не тем людям

Убедитесь, что компании, которым вы звоните, являются реальными потенциальными клиентами и что вы разговариваете с лицами, принимающими решения.

Когда вы звоните потенциальному клиенту, который не имеет отношения к вашему продукту или услуге, ответ почти всегда будет — «это мне не интересно» или «мы уже рассмотрели это предложение».

Убедитесь, что в вашей базе нужные организации и контакты.

4. Менеджер не управляет диалогом

Менеджеры часто позволяют потенциальному клиенту управлять диалогом. Обычно это заканчивается тем, что они теряют возможность отправить абоненту дополнительную информацию.

У менеджера должны быть цели для звонка, причем для каждого потенциального клиента они будут разными. Нужно понимать, какую ценность принесет этот разговор потенциальному клиенту, а также иметь в арсенале план вопросов и тезисов.

5. Менеджер не получает отзывы, поэтому не может доработать стратегию

Чтобы усовершенствовать стратегию, нужно получить обратную связь и ответы на вопрос, почему потенциальные клиенты не покупают у вас продукт.

Обратная связь поможет улучшить функцию маркетинга и продаж, особенно в тех случаях, когда вы следите за результатами других маркетинговых мероприятий.

6. Менеджеры не делают достаточного количества звонков

Сотрудники отдела продаж легко отвлекаются на другие дела, которые часто считаются более простыми. Сколько нужно звонков? Это полностью зависит от рынка, объема потенциальных клиентов, вашего продукта и услуги, а также от того, какие усилия необходимо приложить (исследование компании и контактов), чтобы звонок принес результат.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Теплая база клиентов: как не упустить сделку

Из этого материала вы узнаете:

Для менеджеров по продажам теплая база клиентов куда приятней, нежели холодный обзвон, ведь в данном случае фактор узнаваемости играет на руку, и общение проходит с большей отзывчивостью. Чаще всего теплая база используется в В2В-продажах, поскольку в нее попадают уже действующие клиенты компании.

Однако и при работе с такой группой можно допустить досадные ошибки, которые впоследствии приведут к потере сделок. Мы расскажем о тонкостях работы с теплой базой клиентов, которые гарантируют успех.

Отличия холодной, теплой и горячей баз клиентов

В процессе заключения сделки любой клиент проходит три этапа подготовки – холодный, теплый и горячий. Но может пребывать и сразу в трех, если совершает разные покупки.

Холодные продажи

Вы знаете, чего особенно не любят продавцы? Звонить, ходить на встречи, составлять отчетность. А что им нравится? Работать в офисе, весь день пить кофе и при этом закрывать продажи. Парадокс. Важное место в этом перечне занимают холодные звонки по базе. Вот самые частые «отмазки»:

С точки зрения бизнеса, холодная база – хорошая возможность для развития, ограниченная лишь числом клиентов в нише рынка. Ее потенциал предусматривает прямые активные продажи. А привлечение клиентов выглядит примерно так: их поиск, инициирование коммуникаций, выявление потребностей (или проблем), проведение сделки, послепродажное обслуживание. Из них второй и третий шаг – самые трудные.

Рабочими инструментами продажника являются: телефон, выход в Интернет и приблизительная сегментация клиентской базы по факторам расширенной оценки потребительской аудитории (территориальной, технологической и др.) с помощью общей методики распределения. Для сокращения расходов бизнес стал модифицировать функционал. Он создает call-центры для холодного обзвона и привлечения лидов, вводит должность менеджера по поиску новых клиентов, приглашает специалистов по развитию для удержания и обслуживания заказчиков.

Теплые продажи

Рассмотрим, что значит теплая база клиентов. Это покупатели с готовым перечнем потребностей либо те, кто только формирует свои нужды. Иначе говоря, есть спрос, и нужно только выбрать, как его удовлетворить. На проработке подогретой целевой аудитории строится корпоративная торговля, розница и сфера услуг. Тут активные продажи равносильны пассивным, а продавцы имеют шансы выбрать тактику:

В данном случае период проведения сделки определяют два условия: скорость решения покупателя и оперативность действий продавца. Если взять, к примеру, сферу B2B, то вариант 1 отлично подойдет компаниям с единоначалием в управлении и быстрым принятием решений. Вариант 2 годится для коллегиального руководства по западному типу.

Ключевые стадии продаж, где применяется теплая база клиентов, – это презентация и отработка возражений. В этих точках касания продажник имеет шанс влиять на собеседника, используя характеристики и преимущества товаров (услуг).

Горячие клиенты

Лиды в этой стадии – подарок менеджеру. Это подтверждает важность маркетинга не только как классической теории продаж, но и как организованного комплекса инструкций. Сценарий разговора с разогретым потребителем обеспечивает продавцу:

Итак, спрос отвечает предложению, клиент принял зрелое решение и сделал выбор в пользу продавца. Горячие кейсы популярны в розничных продажах товаров и услуг обычным потребителям. Их много меньше в сфере B2B, где они считаются кросс-сейлом. А при многочисленности однотипных сделок или частом совершении покупок эти кейсы не вычленяются в отдельный вид продаж и квалифицируются как сопровождение ранее купленных товаров (услуг).

Известно, что воронка пост- и кросс-продаж гораздо продуктивнее в горячих лидах. Здесь играет роль скорость и качество предшествующих сделке процедур: оформление документов, их подписание, доставка, установка и настройка.

Цели и преимущества работы с теплой базой клиентов

Как правило, звонки такого типа осуществляются для продвижения товаров или услуг. А иногда они приводят и к покупкам. К примеру, человек использует сим-карту одного из операторов мобильной связи. Далее менеджер сотовой компании предлагает ему более удобный тариф либо подключение выгодной опции. Но если абонент когда-то отказался от данного поставщика услуг, теплым звонком можно вернуть его в ряды клиентов.

Для чего еще нужна теплая база клиентов? Какие цели преследуются при ее обзвоне?

1. Напомнить о компании.

Это удобно, если потребитель пропал из поля зрения и долго ничего не покупал. Менеджер корректно напоминает о своем бренде (вдруг человек и вправду позабыл о фирме, а не променял ее на конкурентов или не нуждается сейчас в таких услугах).

2. Предложить урегулировать текущую проблему.

Оператор выясняет, как клиент оценивает уровень обслуживания в компании, и предлагает свою помощь по устранению проблем.

3. Сообщать о новинках бренда.

В любом бизнесе периодически бывает новая продукция или услуги, а покупатели о них не знают. Менеджер обычно информирует клиентов о новинках, скидках, акциях, выгодных предложениях, улучшенных продуктах.

4. Оповещать о грядущем росте цен.

Звонящий предупреждает потребителей об ожидаемом подорожании услуг, чтобы они успели их купить по старой цене.

5. Узнавать дальнейшие планы.

Во многих фирмах постоянные клиенты участвуют в программах лояльности, поэтому необходимо выяснять, собирается ли человек сотрудничать с компанией в дальнейшем.

Периодичность звонков по теплой базе зависит от сферы деятельности предприятия. Так, косметические фирмы могут рекламировать свои новинки ежемесячно. А магазины электроники – только один раз в год.

Разбираясь, что такое теплая база клиентов, стоит подчеркнуть высокую отдачу от таких звонков. В чем преимущества подобной формы взаимодействия с ЦА? Их несколько:

Кроме благотворного воздействия на покупателя, выигрывает и сама организация. Систематические теплые звонки поддерживают связь с текущими клиентами, значит, вам не нужен поиск новых лидов.

Тонкости проведения обзвона по теплой базе клиентов

Чтобы ваш звонок был максимально продуктивным, нужно точно знать круг интересов потребителя, чтобы предложить ему самый подходящий продукт. Задача продавца – найти проблему (или потребность) собеседника, которую маркетологи называют болью клиента, и показать выгодный вариант ее решения.

Иначе говоря, главный принцип теплого звонка — составление индивидуального КП. Собрав как можно больше информации, вы говорите человеку то, что ему хотелось бы услышать. С этой целью следует внушить клиенту, что ваш продукт (услуга) действительно поможет в устранении его проблемы либо исправит сложившуюся ситуацию.

Ваш собеседник должен осознать, что на него не давят и не вынуждают покупать товар. Если это удается и человек поверит в то, что вы действительно поможете ему избавиться от трудностей, он согласится на диалог и не будет стремиться как можно скорее завершить разговор.

В лучшем случае нужно подвести клиента к мысли о необходимости предложенного вами продукта. Между делом стоит уточнить, когда он собирается свершить покупку. Это сэкономит ваше время на безрезультатные звонки и избавит потенциального заказчика от навязчивых увещеваний, которые часто срывают сделки. Подготовьте скрипт будущего диалога, следуя этим правилам.

Дальше, опираясь на историю точек касания с клиентом и анализа его потребностей (проблем), вы готовите и озвучиваете персональное коммерческое предложение. Задача – поймать человека на крючок. Не стоит дожимать его прямо сейчас. Просто еще раз повторите получаемые выгоды или акцентируйте внимание на потребительской ценности товара.

К тому же теплая база клиентов позволяет при звонках узнать, что изменилось у потребителя. Допустим, он интересуется продуктом, планирует его купить, но почему-то медлит. Одновременно можно проработать возражения, которые возникли у потенциального заказчика с момента предыдущего общения.

Таким образом, обзвон довольно теплых абонентов позволяет сократить длину конверсии – временного промежутка от первой презентации КП до завершения покупки. Цель максимум всех этих действий – продать продукт либо устроить встречу для качественной презентации. Если сделка не свершилась, создавайте и поддерживайте позитивный имидж бренда и самого товара в глазах клиента. Иначе его интерес к продукту может снизиться либо человек уйдет к другому продавцу.

При четком соблюдении этих правил во время теплого обзвона количество отказов будет минимальным. Но нужно помнить, что неуместные акционные предложения сделают ваши звонки холодным спамом даже для подготовленной ЦА. Сегодня исходящий телемаркетинг (СМС-рассылки, холодные прозвоны, электронные письма) перешел на более высокий уровень, который называется «взаимосогласованные звонки».

Аналитический прямой маркетинг без посредников предусматривает автоматизированную работу с базой клиентов. Для этого используются специальные программы, где сохраняются все точки касания с потребителем. Там же проводится анализ для определения характеристик каждого клиента, причин отказа и свойственных ему возражений.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Секрет эффективности новой методики довольно прост. Теплый обзвон, осуществляемый с учетом всей имеющейся информации, носит максимально персонализированный характер. Это позволяет перестраивать звонки для адаптации их к удобному времени общения с заказчиком и благоприятным условиям беседы.

Таким образом, интеллектуальный комплекс автоматики поможет правильно организовать работу операторов кол-центра и уплотнить режим систем телемаркетинга. Отчетность и аналитические материалы позволяют точно изучить конъюнктуру потребительского рынка, выяснить его запросы и покупательную способность целевого потребителя.

12 советов для эффективной работы с теплой базой клиентов

Самыми перспективными являются люди, похожие на постоянных покупателей компании. Они имеют сходные потребности или проблемы, поэтому вам проще будет продавать товар. Не зацикливайтесь на крупных заказчиках. Эти продажи приносят хорошую прибыль, но случаются довольно редко. Занимайтесь теми, кто будет приходить к вам регулярно.

Найдите их страницы в соцсетях, чтобы увидеть интересы этих бизнесменов и кто они вообще. Так вы определите уязвимые места.

Чтобы обратить на себя внимание собеседника, у продавца есть 15 секунд. Главное не лепетать, а говорить уверенно. Такие люди чаще получают положительный ответ.

Доброжелательный настрой и легкий юмор помогут вам завоевать доверие людей. Улыбайтесь в разговоре, собеседник чувствует ваши эмоции на расстоянии.

Не употребляйте общих фраз. Помните (если у вас теплая база клиентов), что это неприемлемо. Добавляйте максимум подробностей по теме, которая близка потенциальному клиенту.

Пример: «Я смотрел вашу вчерашнюю публикацию о кибербезопасности компании. Название, конечно интригует. Дважды прочел эту статью и был заинтригован описанием новой стратегии. Хотел спросить, внедрили ли ее в работу и как идет реализация?»

Этот прием меняет ход разговора. Беседа развивается в формате наводящих вопросов, таких как: почему вы выбрали этот путь, успешен ли проект, что планирует руководство, в чем польза вашего продукта для компании.

Цените время собеседника, так как вы мешаете ему работать. Через 5 минут поинтересуйтесь, есть ли у клиента время, и предложите выслать информацию на имейл. Первый звонок – только начало отношений, не стоит выкладывать клиенту абсолютно все сведения, которыми обладаете. Возьмите адрес электронной почты и поддерживайте письменную связь.

Если на звонок долго не отвечают, не бросайте трубку. Попробуйте наговорить клиенту информацию. Почему это так важно? Таким образом вы повышаете ценность продукта и интригуете возможного заказчика.

— Дайте краткую рекомендацию по решению проблем клиента и предложите в разговоре поделиться остальными.

— Назовите дельный выход из ситуации, посоветуйте эксперта или сайт, о которых вы расскажете в письме (читайте следующий совет).

В первом разговоре попросите абонента дать его email, а потом отправьте сообщение. Скорей всего, письмо откроют, прочитав знакомое имя. В тексте выразите благодарность за внимание и опишите все свои предложения по решению главной проблемы бизнеса клиента.

Самое удобное количество звонков — через каждые три дня в течение двенадцати. Такая схема оптимальна для продажи. При этом вы не будете назойливым. Выбирайте для связи разное время, чтобы определить, когда клиент максимально восприимчив.

Все разговоры, так же как и письма, работают на продвижение продажи. В них обязательно должен присутствовать точный вопрос, который позволяет продолжать коммуникацию. И даже при отказе у вас будет фундамент для дальнейших взаимоотношений. Главное есть теплая база клиентов, а в ней контакты всех, с кем вы поговорили.

Самый лучший способ убедиться в эффективности скрипта – тестовый звонок. Предложите одному из ваших менеджеров позвонить вам как стандартному клиенту. Пишите тезисы того, что он использует (фразы, вопросы), фиксируйте свою реакцию и то, как действуют на вас его призывы (сall to action). Меняйтесь местами, сравнивайте результат.

Запомните, что все виды звонков в торговле (будь то холодные или теплые) нуждаются в хорошей подготовке. Только тогда у вас появится надежда на профит.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник