Что значит рациональные и ложные потребности
Что такое мнимые потребности и какова их роль в продажах?
Как известно, задача любого товара или услуги – это удовлетворение потребностей клиента. Продавец в свою очередь должен уметь правильно выявить эти потребности, а в некоторых случаях даже формировать их. Для этого ему необходимо знать какие выделяют основные типы потребностей, и в чем заключаются отличия между ними.
Выделяют два основных типа потребностей: подлинные (истинные) и ложные (мнимые). Стоит отметить, что в продажах такая классификация до сих пор используется довольно редко, она скорее из психологии и экономики. Тем не менее, умение правильно различать мнимые и подлинные потребности чрезвычайно важно для выбора техники продажи того или иного товара (услуги).
Отличия между истинными и мнимыми потребностями человека
Истинными зачастую являются биологические потребности: в еде, воде, отдыхе и т.д. Мнимыми же называют те потребности, которые навязаны обществом (в случае с продажами – рекламой, модой). В литературе ложные потребности иногда описываются в строго негативном ключе, как что-то деструктивное. На самом же деле, отличие заключается лишь в том, что к подлинным потребностям человек приходит самостоятельно, а ложные формируются под влиянием социума.
Например, если у человека появилась потребность заниматься музыкой потому что ему это нравится, то это подлинная потребность. Если же он занялся музыкой потому что все члены его семьи являются музыкантами, или играть на музыкальном инструменте в данный период времени модно, то это ложная потребность.
Стоит также отметить, что эти два вида потребностей могут в некоторых случаях пересекаться. Например, человеку необходимо потреблять пищу. Это абсолютно истинная потребность. Но в этом случае цель человека – насытить свой организм. Когда под влиянием рекламы и СМИ человек выбирает пищу без ГМО или питается исключительно продуктами растительного происхождения, то такая потребность становиться отчасти ложной.
Примеры ложных потребностей
Нужно иметь ввиду, что формирование мнимых потребностей, является основной задачей маркетинга. Ниже мы приведем примеры ложных потребностей:
Мнимые потребности в продажах
Отметим, что именно на мнимых потребностях строится огромное количество продаж в сфере b2c. Распознать клиента, потребность которого является скорее ложной легко: он зачастую конкретно знает, какой товар ему нужен, но не знает зачем. Опытные продавцы понимают, что переубеждать такого покупателя бессмысленно, проще всего удовлетворить его потребность. Если же по причине отсутствия у сотрудника необходимого товара, сделать это невозможно, то следует использовать СПИН-продажи.
Урок «Потребности семьи ложные и рациональные»
Описание презентации по отдельным слайдам:
ПОТРЕБНОСТИ СЕМЬИ «Умерьте свои потребности и станете обладателем всего мира» Восточная мудрость
Потребность – это осознанная необходимость иметь что-либо материальное или духовное. Потребности: ложные рациональные Желаний никогда своих не умеряем; Имея что-нибудь, мы лучшего желаем. Михаил Матвеевич Херасков
Иерархия человеческих потребностей по А. Маслоу Физиологические потребности (еда, вода, одежда, жилье, продолжение рода) Потребность в безопасности (враги, нищета, болезни) Социальные потребности (в любви, дружбе, общении…) Потребность в уважении и самоуважении Потребность в самореализации (профессия, спорт, наука и т.д.)
Потребности семьи Разумность Рациональность Культура потребления Планирование покупок Семейный бюджет- это искусство лавирования между желаемым и возможным!
Классификация вещей с целью покупки
Принцип Робинзона 1. Составить список покупок 2. Если есть разногласия, то расчертить лист пополам, для каждой покупки перечислить все доводы ЗА и ПРОТИВ 3. Принять решение
ПРАВИЛА ПОКУПКИ Изучить рынок Приобретайте товар у надежных продавцов Сомневаешься – не покупай! Проверь товар и заполни гарантийный талон Сохраняй чек!
СВОЙСТВА ТОВАРОВ Практичность Удобство и комфорт Красота Соответствие моде Оригинальность Совместимость Ценность Качество
Информация о товарах СМИ Выставки Реклама Символы на этикетках, упаковках Инструкции Сертификаты Консультанты-продавцы Знакомые…
Домашнее задание Принести этикетки, упаковку с различных товаров. Записать текст рекламы товара
Курс повышения квалификации
Дистанционное обучение как современный формат преподавания
Курс профессиональной переподготовки
Технология: теория и методика преподавания в образовательной организации
Курс повышения квалификации
Актуальные вопросы преподавания технологии в условиях реализации ФГОС
Ищем педагогов в команду «Инфоурок»
Номер материала: ДБ-1125351
Не нашли то что искали?
Вам будут интересны эти курсы:
Оставьте свой комментарий
Авторизуйтесь, чтобы задавать вопросы.
В России утвердили новый порядок формирования федерального перечня учебников
Время чтения: 1 минута
НИУ ВШЭ откроет первую в России магистратуру по управлению низкоуглеродным развитием
Время чтения: 2 минуты
Учителям предлагают 1,5 миллиона рублей за переезд в Златоуст
Время чтения: 1 минута
Путин поручил не считать выплаты за классное руководство в средней зарплате
Время чтения: 1 минута
Апробацию новых учебников по ОБЖ завершат к середине 2022 года
Время чтения: 1 минута
Минтруд представил проект программ переобучения безработных на 2022 год
Время чтения: 2 минуты
Подарочные сертификаты
Ответственность за разрешение любых спорных моментов, касающихся самих материалов и их содержания, берут на себя пользователи, разместившие материал на сайте. Однако администрация сайта готова оказать всяческую поддержку в решении любых вопросов, связанных с работой и содержанием сайта. Если Вы заметили, что на данном сайте незаконно используются материалы, сообщите об этом администрации сайта через форму обратной связи.
Все материалы, размещенные на сайте, созданы авторами сайта либо размещены пользователями сайта и представлены на сайте исключительно для ознакомления. Авторские права на материалы принадлежат их законным авторам. Частичное или полное копирование материалов сайта без письменного разрешения администрации сайта запрещено! Мнение администрации может не совпадать с точкой зрения авторов.
Презентация была опубликована 6 лет назад пользователемВладислава Шихова
Похожие презентации
Презентация на тему: » Занятие 3. Потребности семьи. Цель занятия: Познакомиться с понятиями потребность, ложные потребности, рациональные потребности, материальные и духовные.» — Транскрипт:
1 Занятие 3. Потребности семьи
2 Цель занятия: Познакомиться с понятиями потребность, ложные потребности, рациональные потребности, материальные и духовные потребности.
3 План занятия Понятие потребности. Ложные потребности. Рациональные потребности. Материальные потребности. Духовные потребности. Пирамида потребностей по А. Маслоу. Деловая игра «Знатоки»
4 Вопросы : Что такое уровень благосостояния семьи? Что понимается под предпринимательской деятельностью и какие ее виды вы знаете? Что такое бизнес? Что такое прибыль? Какие виды товаров и услуг можно производить в условиях семьи?
5 На протяжении всего дня человек пользуется товарами и услугами для удовлетворения своих потребностей. Что такое потребность? Давайте познакомимся.
6 Потребность – это осознанная необходимость иметь что-либо материальное или духовное.
7 При составления списка потребностей семьи и установлении очередности их удовлетворения нам нужно учесть разумность потребностей. Каждый человек для удовлетворения своей потребности должен хорошо работать и хорошо зарабатывать. У каждого человека должна быть потребность самоограничения, соотношения своего личного с общественным.
8 Виды потребностей: Ложные (неразумные) – потребность в курении, алкоголе, чрезмерное употребление сладкого и т.д. (т.е. потребности которые не приносят пользы человеку. Рациональные (разумные потребности)- материальные и духовные потребности.
9 Материальные потребности: Потребности в еде, В жилье, Одежде.
10 Духовные потребности: Потребности в культуре, Общении, Знаниях, Искусстве.
11 Пирамида потребностей по Абрахаам Маслоу (американский психолог) Потребность в самореализации (достижение лучших профессиональных, спортивных результатов, научных открытий) Потребность в уважении (уважение со стороны других людей и самоуважении) Социальные потребности (потребность в любви, дружбе, общении с людьми, имеющими те же интересы) Потребности в безопасности (защита от преступников и внешних врагов, защита от нищеты и помощь при болезнях) Физиологические потребности (еда, вода, одежда, жилье, воспроизведение рода)
12 Деловая игра «Конкурс знатоков» Назвать как можно больше слов (названий предметов), удовлетворяющих потребности человека. 3 буквы, 4 буквы, 5 букв, 6 букв.
13 Угадай: Наиболее распространенное бесплатное средство удовлетворения физиологической (биологической потребности. (…). Средство подавления жажды. (…). В чем старые люди нуждаются больше, чем молодые? (…). Что нужно человеку, чтобы у него были друзья? (…). Что делает человеку огонь? (…). Что удовлетворяет потребность голодного человека? (…) Что приносит человеку солнце? (…).
14 Домашняя работа: Создайте свою классификацию потребностей.
Рациональные вещевые потребности
Разделы: Технология
II. Повторение изученного.
Потребность:
— это осознанная необходимость иметь что-либо материальное и духовное
— это степень обеспеченности семьи товарами
— это кругооборот ресурсов и денежных средств
Потребности бывают:
— ложные
— рациональные
— посреднические
Бюджет семьи:
— это затраты, издержки, потребление чего-либо;
— это структура всех доходов и расходов за определенный промежуток времени;
— это вид налогового обложения
III. Изучение нового материала.
Тема нашего урока сегодня “Рациональные вещевые потребности”.
По данным опроса всероссийского центра изучения общественного мнения более четверти россиян тратят на питание все заработанные деньги. Чуть больше 40% граждан спускают на покупку 50-74% получки, а 30% семейного бюджета в среднем расходуем на приобретение одежды, предметов долговременного пользования, на отдых, услуги. Наукой установлены нормы рационального потребления вещей.
Норма рационального потребления = кол-во изделий в рациональной норме, срок службы вещей
Но зная норму рационального потребления, в нашем гардеробе вещей не прибавится. А вот если мы будем планировать свои семейный бюджет исходя из своих доходов, то и сможем приобрести желанные, нужные нам вещи. Для этого, прежде всего нужно сделать ревизию своим вещам, определить дефицит и затем рассматривать возможности своего бюджета на приобретение данной вещи.
Все вещи можно распределить на следующие категории.
| № | Срочные и необходимые | Желательные | Престижные | Накопление, богатство |
| Характеристика | Вещи, которые следует купить немедленно. Срочность определяется отсутствием необходимого для жизни или внезапностью нужды. | Вещи, которые обеспечивают нормальную жизнь семьи и каждого ее члена. | Вещи улучшенного качества, повышенной комфортности. | Ценные вещи, выполняющие декоративную или накопительную функции. |
| Примеры | Верхняя одежда для различных времен года, обувь, необходимая посуда и т.п. | Бытовая техника первой необходимости, дачный участок. | Автомобиль, компьютер, яхта, коттедж и др. | Антиквариат, изделия из драгоценных металлов, камней и др. |
После того, как покупка намечена проводим трехступенчатый анализ.
1. Сначала нужно понять нравится покупка или нет.
2. Сравнить ее с другими вещами.
3. Вообразить эту вещь в окружении других вещей или на себе, если это вещь.
И лишь после этого мы идем в магазин. Приобретая вещи, необходимо знать правила покупки.
Покупая вещи, мы приобретаем их не на один день. Поэтому надо обращать внимание на свойства товара. (Свойства товаров в учебнике)
| № | Свойства | Содержание |
| 1 | Практичность | Надежность в использовании, полезность, соответствие названию товара |
| 2 | Удобство, комфорт | Создаст ли наша покупка чувство комфорта, уюта не только в доме, но и в чувствах людей. |
| 3 | Красота | В одежде, мебели, отвечает ли она вашим эстетическим вкусам |
| 4 | Модность | Соответствие моде |
| 5 | Оригинальность | Нестандартность, своеобразие, соответствие индивидуальным вкусам, способность подчеркнуть достоинство покупателя, так же скрыть его недостатки. |
| 6 | Общность | Соответствие другим вещам, способность вписаться в интерьер жилища. |
| 7 | Ценность | Свойство вещи сохранять и даже увеличивать свою потребительскую ценность |
| 8 | Качество | Совокупность технико-экономических и эстетических свойств продукции, обуславливающих ее способность удовлетворять определенные |
Руководство по эксплуатации
| Наименование комплектность | Комплектность |
| Общие указания правила хранения | Правила хранения |
| Техника безопасности при использовании | Технические данные товара |
| Устройство, подготовка к работе, порядок работы | Гарантийные обязательства |
| Наименование | Цена |
| Производитель | Дата выработки |
| Размер | Срок хранения или гарантия |
Приобретая вещи, нужно знать не только правила покупки, свойства вещи, руководство по эксплуатации и товарный ярлык, но так же необходимо знать законы, защищающие потребителя.
(Статьи из Закона о правах потребителя).
Приведем несколько статей закона “О защите прав потребителя”
Статья 4
Качество товара (работы, услуги)
Продавец обязан передать товар, качество которого соответствует договору.
Статья 7
Право потребителя на безопасность товара.
Потребитель имеет право на то, чтобы товар при обычных условиях его использования был безопасен для жизни, здоровья потребителя, а также не причинял вред имуществу потребителя.
Статья 8
Право потребителя на информацию об изготовителе и о товарах.
1.Потребитель вправе потребовать предоставления необходимой и достоверной информации об изготовителе и реализуемых им товарах.
2. Информация в наглядной форме доводится до сведения потребителей при заключении договоров на русском языке и дополнительно, по усмотрению
изготовителя, на государственных языках субъектов РФ.
Статья 18
Последствия товара ненадлежащего качества.
1. Потребитель, которому продан товар ненадлежащего качества, вправе по своему выбору потребовать:
— безвозмездного устранения недостатков товара
— соразмерного уменьшения покупной цены
— замены на товар аналогичной марки
— замены на такой же товар другой марки с соответствующим перерасчетом покупной цены.
Статья 17
Судебная защита прав потребителей.
1. Защита прав потребителя осуществляется судом.
В процессе изучения семейной экономики видно, что нельзя точно запланировать и учесть все виды расходов. Поэтому 3-5% семейного бюджета планируется на непредвиденные расходы. Непредвиденные расходы, покупка вещей, плата за услуги, не запланированные ранее. Например: порвался портфель или туфли и ремонту не подлежат – нужно купить новые; сломалась видеоаппаратура – нужно вызвать мастера и оплатить его услуги.
В настоящее время в минимальной потребительской корзине: 68% стоимости идет на продукты.
32% остается на одежду, жилье, медицинское обеспечение.
Расчет потребительской корзины можно произвести на 1 день.
IV. Повторение изученного.
1. Найдите в правой колонке определения, соответствующие в левой колонке.
| А. Срочные вещи | 1. Вещи, которые нужны, но без них можно обойтись |
| Б. Обязательные вещи | 2. Вещи, которые нам бы хотелось приобрести, но они не обязательны |
| В. Престижные вещи | 3. Вещи, которые иметь престижно |
| Г. Желательные вещи | 4. Вещи, которые необходимо приобрести немедленно, невзирая на нехватку денег |
2. Выберете правильный ответ:
Какие из перечисленных ниже вещей, относятся к престижным:
Что относится к непредвиденным расходам:
Семейные расходы на одежду, обувь составляют:
V. Домашнее задание:
1. Составить кроссворд.
2. Проанализировать свои вещевые потребности.
Потребности и способы их выявления
Презентация на тему Занятие 3. Потребности семьи. Цель занятия Познакомиться с понятиями потребность, ложные потребности, рациональные потребности, материальные и духовные. Транскрипт
Занятие 3. Потребности семьи
Цель занятия: Познакомиться с понятиями потребность, ложные потребности, рациональные потребности, материальные и духовные потребности.
План занятия Понятие потребности. Ложные потребности. Рациональные потребности. Материальные потребности. Духовные потребности. Пирамида потребностей по А. Маслоу. Деловая игра «Знатоки»
Вопросы : Что такое уровень благосостояния семьи? Что понимается под предпринимательской деятельностью и какие ее виды вы знаете? Что такое бизнес? Что такое прибыль? Какие виды товаров и услуг можно производить в условиях семьи?
На протяжении всего дня человек пользуется товарами и услугами для удовлетворения своих потребностей. Что такое потребность? Давайте познакомимся.
Потребность – это осознанная необходимость иметь что-либо материальное или духовное.
При составления списка потребностей семьи и установлении очередности их удовлетворения нам нужно учесть разумность потребностей. Каждый человек для удовлетворения своей потребности должен хорошо работать и хорошо зарабатывать. У каждого человека должна быть потребность самоограничения, соотношения своего личного с общественным.
Виды потребностей: Ложные (неразумные) – потребность в курении, алкоголе, чрезмерное употребление сладкого и т.д. (т.е. потребности которые не приносят пользы человеку. Рациональные (разумные потребности)- материальные и духовные потребности.
Материальные потребности: Потребности в еде, В жилье, Одежде.
Духовные потребности: Потребности в культуре, Общении, Знаниях, Искусстве.
Пирамида потребностей по Абрахаам Маслоу (американский психолог) Потребность в самореализации (достижение лучших профессиональных, спортивных результатов, научных открытий) Потребность в уважении (уважение со стороны других людей и самоуважении) Социальные потребности (потребность в любви, дружбе, общении с людьми, имеющими те же интересы) Потребности в безопасности (защита от преступников и внешних врагов, защита от нищеты и помощь при болезнях) Физиологические потребности (еда, вода, одежда, жилье, воспроизведение рода)
Деловая игра «Конкурс знатоков» Назвать как можно больше слов (названий предметов), удовлетворяющих потребности человека. 3 буквы, 4 буквы, 5 букв, 6 букв.
Угадай: Наиболее распространенное бесплатное средство удовлетворения физиологической (биологической потребности. (…). Средство подавления жажды. (…). В чем старые люди нуждаются больше, чем молодые? (…). Что нужно человеку, чтобы у него были друзья? (…). Что делает человеку огонь? (…). Что удовлетворяет потребность голодного человека? (…) Что приносит человеку солнце? (…).
Домашняя работа: Создайте свою классификацию потребностей.