Что значит проанализировать свой товар
Как проанализировать свой «товар»
Будучи постоянно вовлеченными в межличностные отношения с другими людьми, вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы достичь собственного успеха. Для начала постарайтесь разобраться в себе, определить свои сильные и слабые стороны. Для самопрезентации важно также помнить о своих достижениях, и потенциальных способностях и возможностях, укреплять уверенность в собственных силах
Преуспевающий деловой человек должен выглядеть как преус- певающий деловой человек. Задавались ли вы когда-нибудь вопросом: «Что говорит мое появление, мой облик тому, с кем я встречаюсь?» Ведь не зря говорят: «Как придешь, так и прослывешь». Известно, что в бизнес-практике особое внимание уделяется такой личностной характеристике, как способность вызывать доверие. Внушаете ли вы доверие и в какой степени? Все это не праздные вопросы. Люди доверяют своей интуиции и глазам: что видят, то и оценивают. В течение нескольких секунд наше подсознание делает выводы об общественном положении и личностных особенностях человека. Наше дальнейшее отношение к человеку зачастую связано именно с первым впечатлением, и если оно негативное, то во многих случаях отношения или не складываются вообще или пронизаны неприязнью, антипатией
Обманчиво первое впечатление или нет, деловой человек должен сделать все, чтобы понравиться своему деловому партнеру с первого взгляда
59 7.4. Приемы установления контакта
Контакт – это начало взаимодействия двух партнеров. Для установления контакта с партнером при самопрезентации специалисты по проблемам общения рекомендуют следующие приемы: − улыбка, доброжелательный взгляд; − приветствие, включающее рукопожатие и слова; − обращение к партнеру по имени и отчеству, с этой целью – представление, знакомство, обмен визитными карточками; − проявление дружеского расположения, использование для этого шутки, юмора, комплиментов, видимого участия; − подчеркивание значимости партнера, фирмы, которую он пред- ставляет, проявление уважения к нему, демонстрируемое словами, мимикой, жестами, позой, организацией пространственной среды; − подчеркивание общности с партнером, поиск взаимных интересов, выяснение позиций, мнений, связанных с актуальными событиями; − предоставление партнеру возможности почувствовать свое пре- восходство над вами. Д. Карнеги отмечает, что любой человек может быть в какой-то сфере более компетентным, чем вы. Поэтому ваше открытое признание в этом способствует установлению эффективного контакта, так как дает возможность партнеру почувствовать свою значимость
Дипломат Янош Нергеш вспоминает ситуацию, которая возникла у него в 70-х годах, когда он вел за рубежом переговоры об экспорте текстиля и имел дело с представительницей соответствующего промышленного министерства, которая, как было известно, всеми средствами хотела исключить импорт текстиля
«Моей задачей было, пишет дипломат, найти у нее понимание. Дама приняла меня в весьма холодном, демонстративно простом рабочем кабинете
Я представился так: «Меня зову Даниэль, и я нахожусь в клетке со львом. Что мне делать?» Она посмотрела на меня с дружелюбной улыбкой и ответила так: «Молитесь!» Контакт установился в минуту, и беседа с этого момента продолжалась без напряжения. » 7.5. Знакомство
В деловой среде принято такое начало знакомства: − «Разрешите (позвольте) с вами познакомиться!» − «Позвольте представиться!» Называются фамилия, имя, отчество
Называются профессия, должность, место работы (в зависимости от ситуации общения)
Если знакомство предваряет деловые контакты, в которых говорящий уполномочен представлять определенную организацию, следует добавление: 60 − Я представляю фирму..
− Я уполномочен вести переговоры от имени. Как правило, деловое знакомство предполагает обмен визитными карточками: − Позвольте вручить вам мою визитную карточку
− Мои «координаты» указаны в визитной карточке
В ответной реплике важно подчеркнуть удовлетворенность по поводу состоявшегося знакомства: − Очень приятно! − Очень рад! − Очень рад с вами познакомиться (возможно добавление имени- отчества нового знакомого), или: Мне очень приятно, что мы познакомились..
После приветствия или знакомства целесообразно задать вопросы о делах, о здоровье, о каком-то событии. У деловых людей иногда возникают сомнения по поводу того, сколько вопросов необходимо задать или насколько подробными могут быть ответы. В деловом общении партнеру сообщается такое количество информации, которое необходимо для данной цели общения. В условиях самопрезентации партнер демонстрирует столько знаков внимания, сколько уместно в конкретной ситуации (беседа по проблеме или беседа-найм). Более уместны ответы краткие и нейтральные, например на вопрос «Как дела?» следуют ответы: «Не могу пожаловаться», «Нормально». В ответ нужно задать один-два аналогичных вопроса
Деловая одежда
Известные слова «По одежке встречают. » актуальны и сегодня. На 90% то, как вас воспринимает клиент, коллега, относится к одежде. Выбирая одежду на каждый день, мы демонстрируем свой вкус, индивидуальность и отношение к остальному человечеству. Одеваясь так же, как другие, мы показываем, к какой «общности людей» себя относим. Решив одеться индивидуально, мы порой не вписываемся в общепринятые нормы. Некоторые цвета и рисунки тканей, блестящий металл в украшениях и оправах очков, грим ярких тонов вызывают нежелательный эффект, называемый визуальной вибрацией. Эту особенность сле- дует учитывать, если вы идете на самопрезентацию. Важно также продемонстрировать ухоженность. Волосы, руки и запах составляют немаловажную часть вашего общего образа
Уверенность в себе
Уверенность в себе несомненно способствует успеху самопрезентации, ибо неуверенный в себе человек все подвергает сомнению, прежде чем что-то сказать, сомневается в своих возможностях, долго думает
Уверенность приходит не сразу, нужны долгие годы и множество успешных ситуаций. Совершенно очевидно при этом, что уверенность усиливается, когда вы 61 чувствуете себя профессионально компетентным, занимаетесь делом, адекватным вашим возможностям и интересам, четко знаете свои цели, намерения, планируете их реализацию. В жестком деловом мире рассчитывать на поддержку деловых партнеров не приходится, они готовы с вами лишь конкурировать, поэтому нужен постоянный самоконтроль. Для развития уверенности в себе делайте следующее: 1. Перестаньте критиковать самого себя. Самокритика чаще всего деструктивна. Любите себя. Не выставляйте напоказ свои недостатки
Принимайте комплименты как должное, просто говорите «Спасибо»
2. Перестаньте жаловаться. Самокопание и самобичевание, как правило, проблем не решают, а публичные рассказы о своей несостоятельности вызывают у окружающих раздражение. Научитесь себя уважать. По-деловому преодолевайте трудности. Ищите пути решения проблем, а не причины и обстоятельства, способствовавшие их появлению
3. Займитесь физической формой. Старайтесь больше расслабляться
Сочетайте работу с отдыхом, не перегружайтесь в размышлениях «А что если. » Решайте проблемы по очереди и конструктивно
4. Независимость. Не рассчитывайте на то, что другие помогут вам стать счастливым. В работе будьте самодостаточными. Контролируйте свои эмоции
5. Позитивный взгляд. Оптимизируйте любую ситуацию. Если вы ведете себя так, будто должно случиться самое худшее, то, скорее всего, так и произойдет
Не программируйте неудачи. Наш мозг не в состоянии воспринимать сообщения, начинающиеся с «НЕ». Он принимает только позитивную информацию. Вместо того чтобы говорить самому себе, как не делать плохо, говорите, как сделать хо- рошо. Прогнозируйте успех, создавайте положительные образы
ABC/XYZ-анализ: как понять, что лучше всего продаётся, чтобы применять это в рекламе
Не на каждый товар имеет смысл тратить рекламный бюджет. Рекламировать стоит те продукты, которые пользуются спросом и приносят прибыль. Выделить такие товары помогут ABC- и XYZ-анализ.
В статье рассказываем про каждый анализ в отдельности и объясняем, почему их лучше использовать вместе. Даём готовый шаблон таблички для ABC/XYZ-анализа и показываем автоматизировать расчёт.
АВС-анализ покажет, насколько товар прибыльный
Выбор товара для продвижения зависит от его маржинальности. То есть от того, какую прибыль он приносит магазину. По принципу Парето 20% товаров дают 80% прибыли. ABC-анализ находит эти прибыльные 20%, разделив ассортимент на три группы:
После анализа принимаются решения по каждой группе:
XYZ-анализ делит товары по регулярности продаж
XYZ-анализ помогает рассчитать, сколько товара должно быть на складе, чтобы он не залёживался и приносил прибыль. Для этого анализа требуется статистика по продажам товаров за несколько месяцев, чтобы понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды.
Даже самые востребованные товары зависят от конкуренции, сезона, новых тенденций и прочих факторов. Например, хлеб — это продукт, который всегда будет востребован, но он тоже подвержен влиянию моды, урожайности зерна и экономической ситуации. Например, когда доходы россиян упали, снизился спрос на дорогие сорта хлеба, а сейчас люди ищут хлеб без глютена.
XYZ-анализ выделяет товары со стабильным спросом. Для этого рассчитывается, как меняется объём продаж от месяца к месяцу. По каждой товарной группе определяется коэффициент вариации, который показывает колебание спроса за отдельно взятый период:
Чем ближе коэффициент к нулю, тем стабильнее спрос — на такие товары стоит делать основной акцент в рекламе. Чем дальше коэффициент от нуля, тем сложнее предугадать купят товар или нет. На основе анализа принимаются решение, сколько и каких товаров должно быть на складе:
АВС и XYZ дополняют друг друга и дают более полную картину
«Наша команда продакт-маркетинга с помощью ABC/XYZ-анализа смотрит на остатки и спрос на продукцию. Бывает такое, что какой-то товар лавинообразным спросом пользуется и в итоге его не хватает на складе.
Например, от первой поставки Securipak из-за высокого спроса у нас остался буквально один рюкзак в ассортименте. И после этого запас антивандальных рюкзаков увеличили на складе.
Всё зависит от продукта, его стока и от сезонности, в том числе и от акций, которые будут проходить. Если продукт будет участвовать в какой-то крупной акции, то под акцию заводят отдельный сток, увеличенный, по сравнению с обычным объёмом продаж»
Всего получается девять групп:
В нашем примере не стоит закупать в большом количестве и использовать в рекламе восковые полоски для удаления волос на лице и оттеночного мусса для волоса — их редко покупают и они не приносят прибыли. Тени для глаз и карандаш для губ можно держать на складе в небольшом количестве, а «зелёные товары» рекомендуется держать в наличии и рекламироваться.
Оба анализа помогают в стратегическом планировании. ABC-анализ можно проводить уже по итогам первого месяца работы, чтобы скорректировать планы на следующий. А вот XYZ-анализ не имеет смысла проводить так часто из-за сезонности, лучше — как минимум по итогам четырёх месяцев работы.
Как провести ABC/XYZ-анализ товаров
1. Собрать историю покупок за период. Чем длиннее промежуток времени, тем понятнее динамика компании. Но не выбирайте промежуток больше года, потому что среднее значение за несколько лет даст некорректные данные.
Анализ проводится в рамках одного товарного направления. Например, для книжного магазина это будут художественные и научные книги, для магазина косметики — средства для мужчин и женщин. Можно сузить до товарных групп, категории или позиций. Например, проанализировать женскую уходовую косметику целиком, по назначению (для волос, для лица) или конкретно маски для волос, крема для рук и лица.
2. Свести данные в таблицу. Самый скучный этап — расставить цифры по столбцам. Процесс не быстрый, но не требует специальных знаний. Чтобы автоматизировать работу, можно пойти другим путём и посмотреть готовый отчёт в RetailCRM. Это избавит от потребности выгружать данные и вручную рассчитывать показатели.
Чтобы найти отчёт, перейдите в меню «Аналитика» → «Товары». Нужный виджет расположен в самом начале страницы. При нажатии на одну из ячеек, загрузится страница товарной базы по выбранным параметрам.
Анализ товара организации
Понятие товара и товарной политики
Товар — любой продукт, который может быть приобретен в рыночных условиях потребителем для удовлетворения своих нужд.
С точки зрения маркетинговой политики товаром являются не только изделия, полученные в результате использования труда, но и разнообразные услуги, интеллектуальные результаты труда (включая генерирование идей), и даже такой объект, как личность.
Главными функциями товара принято считать:
В рыночных условиях основной целью деятельности организации является успешная продажа товара. За счет этого формируется прибыль коммерческого предприятия, и складывается успех всего бизнеса.
Поэтому любое предприятие, стремящееся превзойти конкурентов и занять лидирующее положение на рынке, должно тщательно продумывать и реализовывать каждый шаг свой товарной политики. Это является основой его маркетинговой деятельности.
Под товарной политикой в данном случае понимается набор мероприятий, которые, будучи экономически обоснованными, повышают конкурентоспособность товара в процессе его производства таким образом, чтобы он соответствовал рыночному спросу.
Товарная политика на российских предприятиях ориентирована по двум направлениям:
Главная цель товарной политики — это грамотно распределить имеющийся потенциал предприятия на всех стадиях производства и дальнейшей реализации товара. Одной из основных ее задач считается пресечение любых действий, которые мешают осуществлению цели маркетинговой политики организации.
Как организовать разработку новой продукции
Разработка нового товара является неотъемлемой частью маркетинговой политики любой организации. Связано это с необходимостью его развития и совершенствования с точки зрения современных требований, с привлечением новых потребителей и желанием удержать постоянных покупателей, заинтересовать их новым товаром или усовершенствованием уже знакомого.
Процесс создания нового товара делится на несколько последовательных этапов:
Каждая стадия должна быть тщательно проработана. Допущенная на одном из этапов ошибка может дать отрицательный результат всему проекту и не позволить добиться должного успеха на рынке. Внимательное же отношение даже к мелочам гарантирует положительный результат.
Перед тем, как приступить к созданию нового товара, необходимо провести тщательный анализ производимого товара компании и рынка в целом.
В итоге процесс организации создания нового продукта состоит из разработки креативных мыслей и идей, усовершенствования (доработки) уже имеющихся образцов товара. Для покупателя такой товар будет выглядеть новинкой.
Основы методики ассортиментного анализа товаров
Понятие анализ товара подразумевает по большей части анализ товарного ассортимента и товарной политики. Различных методик для проведения подобного анализа существует великое множество:
Анализ ассортимента товара представляет собой изучение его состава и структуры с целью оценить перспективность производимого товара и предлагаемых услуг. Этот процесс называется оптимизацией товарного ассортимента.
Результатом подобного анализа являются выводы о рентабельности продукции и вынесение решений о сворачивании производства того или иного продукта (или прекращения предоставления какой-либо услуги) в пользу той продукции, которая потенциально может принести организации максимальную прибыль.
Из всего многообразия методов анализа товарного ассортимента следует выделить два основных.
ABC-анализ основан на делении продукции на 3 группы:
Основная цель данного анализа товаров — определить, какие товары относятся к первой группе, дающей наибольшую прибыль, а также разработать стратегическую политику по отношению к каждой из групп.
XYZ-анализ дает характеристику продукции, исходя из 2 показателей:
Чаще всего он идет в комплексе с АВС-анализом и имеет своей целью спрогнозировать стабильное положение на рынке той или иной продукции.
Анализ жизненного цикла продукта
Жизненный цикл товара — временной интервал от начала появления товара на рынке до полного окончания его реализации потребителю, то есть период его существования на рынке.
Этапы жизненного цикла товаров:
При определенных условиях третья и четвертая фаза могут возвращаться на некоторое время на предыдущую ступень.
Задачей специалиста по маркетингу при рыночном анализе товара является определение его жизненного цикла. Маркетолог должен понимать, сколько времени товар уже существует на рынке, какую ступень жизненного цикла занимает в настоящий момент, каковы его перспективы удержаться на плаву продолжительный период времени, и на основе этого выработать маркетинговую стратегию управления текущей стадией цикла.
Специфика аналитики товаров и ниш под бизнес на маркетплейсах
Привет, vc.ru! После моей статьи про вывод картин по номерам на Ozon ко мне стало поступать очень много запросов на аналитику товарных ниш под маркетплейсы. В этой статье я хочу поделиться своими последними наработками по аналитике товаров на этот счет.
Собрать и представить информацию в удобоваримой форме по спросу, предложению, маржинальности и другим коммерческим показателям — дело не хитрое. Это можете сделать при желании и вы, если захотите, может любой программист. Я рекомендую обращаться ко мне лишь потому, что действительно смогу дать вам подобный анализ в наилучшем виде по соотношению цена/качество.
Совершенное иное дело: это правильно ее интерпретировать и применить на практике. Вот тут уже все гораздо сложнее и, как показал опыт, далеко не все даже понимают, как работает аналитика товарных ниш для старта бизнеса с нуля и почему я делаю именно так, а не иначе.
Поэтому, хоть и будем далее говорить с прицелом на маркетплейсы, сначала разберем принципы аналитики для бизнеса вообще.
Скорее всего, вас интересует аналитика товаров и ниш для маркетплейсов, чтобы:
1. Начать продажи с минимальными вложениями, но максимальными коммерческими показателями: наценкой и оборачиваемостью.
2. Со временем передать бизнес в чужие руки, чтобы получать пассивный доход.
Итак, от чего зависит потенциал дохода от того или иного товара?
От маржинальности, от спроса, от конкуренции? Ну нет, конечно, доход в принципе зависит от того, кто этим товаром и группой товаров занимается. Есть такие люди, которые, как говорят, снег эскимосам продадут.
А есть и те, кому предложи медицинские маски в январе 2020 года, а он лишь обсмеет тебя. Т.е. с товаром точно такая же ситуация, как с женой и машиной: сам думай, сам выбирай, а потом не жалуйся.
Не умеешь выбирать товары, ну значит и не суйся в бизнес: сходи поработай на других, наберись знаний, опыта.
Я всегда явно указывал и периодически даже подчеркивал: я использую аналитику, чтобы запускать бизнесы с нуля.
Бизнес — это когда вы лишь организуете процесс, а работает кто-то другой. Ну вот такой я уродился: не хочу сам выбирать товары, искать поставщиков, запрашивать наличие нужных документов и т.д. и т.п. Хочу просто дать список товарных ниш, отсортированных по спросу, и пусть сидит выбирает кто-нибудь другой.
Мне даже устроит, если половина товаров не зайдет и не будет продаваться, я все это учитываю при планировании бюджетов и рисков.
Просить кого-то найти самый лучший и прибыльный товар — большая глупость. Ну нашли, дальше что? Как я проверю, что это действительно самый лучший товар? Все самому перепроверять? Можно, но как тогда быть уверенным, что сама методика позволяет выбрать лучший товар? Потратить всю жизнь на поиск совершенной формулы поиска лучшего товара?
Ну даже если вы нашли святой грааль, научились находить товары, которых ни у кого нет, но они всем нужны, хотя их при желании можно купить, где гарантии, что ситуация не измениться к тому моменту, как товар поступит к вам на склад?
Согласитесь, что все это звучит бредово, но я чуть ли не каждый день выслушиваю этот бренд от части людей, которые обращаются ко мне за помощью за аналитикой и созданию товарного бизнеса с нуля.
Аналитика нужна мне, чтобы убрать человеческий фактор, основанный на субъективном опыте.
И, если вы хотите создать именно бизнес, а не сменить работу на самозанятость, то и вам мой опыт в аналитике товаров тоже пригодится.
Когда вы были маленькими, в школе вам должны были объяснить: на ноль делить нельзя.
Однако сейчас вы можете найти в интернете более детальные пояснения по этому вопросу, из которого сделаете выводы: на ноль делить никто не запрещает и в тюрьму за это не сажают. Просто в этом нет никакого толку, поэтому, чтобы детям не забивать лишним голову, просто запрещают и все.
Но можно найти и более подробные и точные объяснения, которые доступны будут лишь людям, знающим математику выше среднего, исходя из которых следует: на ноль делить все-таки нельзя, иначе тебя за это перестанут считать математиком.
И вот с аналитикой товаров все то же самое
Анализировать спрос, маржинальность и конкуренцию какими-то сложносоставными формулами просто нет смысла.
Пытаясь найти товары с оптимальными показателями, балансом между коонкуренцией и спросом, вы будете находить лишь товары, где нет ни нормального спроса, ни маржинальности, ни низкой конкуренции.
Пытаясь какими-то замороченными формулами проанализировать каждый из этих показателей, вы все равно не получите на выходе их структуру: здесь высокая маржа, но и куча проблем с товаром, здесь мало конкурентов, но они сильные, здесь высокий спрос, но низкая конверсия в продажи, маленькие чеки и нет повторных продаж.
Вы можете морочиться с анализом этих показателей как угодно, но только лично я вас никогда не назову после этого ни предпринимателем, ни бизнесменом. Идеальная характеристика: протиратель дивана — человек, который вместо того, чтобы взять и попробовать хоть что-то, наконец, сделать, всю жизнь тратит на выведение каких-то волшебных формул успеха.
Более тщательный анализ делать можно, никто не запрещает. Но на практике банально дешевле и быстрее просто взять и попробовать, закупив небольшую партию и отправив ее на маркетплейс. А реальный опыт работы с товаром даст куда более объективную картинку, чем любая аналитика.
А теперь к основной теме и к действительно важному вопросу!
Допустим, мы взяли первый попавшийся товар, закупили пробную партию и отправили на маркетплейс. Какова вероятность успешно реализовать ее в намеченные сроки и получить прибыль? Вероятность этого 0,1%, не более.
Сделали аналитику: пусть по спросу, пусть по конкуренции или маржинальности (главное — учитывать правила, обозначенные выше). Тогда объективно 50 на 50.
Вам может показаться, что это маленькая цифра, но это не так: например, вы выбрали кроссовки, закупили 10 видов. Из них 5 продадутся хорошо, а 5 — плохо. В любом случае, здесь проще и дешевле попробовать, чем пытаться более тращетельно проанализировать.
Окей, 5 видов кроссовок отлично продалось. Какова вероятность, что мы еще раз купим эти 5 видов кроссовок и снова сделаем успешные продажи?
Сразу хочу оговориться: моя задача — это не дать какие-то точные проценты вероятности, а показать общую динамику вероятности успешной продажи партии конкретного вида товара.
Другими словами, вы должны понимать: любой товар в коммерческом плане теряет свою актуальность. Это может произойти через месяц, год, 10, 100 лет, но произойдет рано или поздно. И этот факт нужно закладывать в бизнес-модель.
Но что тогда делать? Каждый раз анализировать товары и искать что-то новое снова? Не вариант: риски, приемлемые на старте, не приемлемы для ведения бизнеса, особенно в контексте издержек, связанных с запуском новых товаров.
Для того, чтобы правильным образом решить эту задачу, надо понимать следующее:
Несмотря на то, что шансы успешной продажи конкретного товара (SKU), стремятся во времени к нулю, то само мировое потребление товаров в денежном эквиваленте растет, а в структуре этого потребления есть сегменты, которые работают веками и даже тысячелетиями, буквально с момента зарождения человечества.
Например, картины по номерам известны в России уже лет как 30, только меняются актуальные сюжеты, конструктивные особенности этого товара и т.д. Скорее всего, лет 30 они еще будут актуальны.
В свою очередь, картины по номерам относятся к товарам для творчества (рукоделия) — нише, которая достоверно существовала и приносила кому-то доход как минимум в Древнем Египте.
Спрос на конкретный товар в конкретной нише может меняться как угодно (но стремясь во времени к нулю). Но, если любители товаров для творчества стали меньше покупать картин, то значит будут больше покупать какие-то другие товары из этой ниши.
1. Продавать то, что продается, но помня про отрицательную динамику всех товаров;
2. В рамках своего сегмента всегда держать руку на пульсе, отслеживая новые микротенденции, тестируя новые товары из своего сегмента.
Грубо говоря, можно расписать менеджеру по закупкам конкретную инструкцию, согласно которой ему будет запрещено закупать сверх определенного количества определенный товар, даже если он хорошо продается, а также в обязательном порядке закупать новые товары, даже если мы его еще не продавали, либо он продается существенно хуже других.
И пусть менеджер с пеной у рта доказывает нам, что надо срочно закупать антисептики и медицинские маски на миллионы, чтобы заработать за месяц столько, сколько мы не зарабатываем за год.
Нам даже не надо с ним общаться: если инструкция позволяет протестировать этот товар (относится к нашей нише, есть поставщики, подходящие под наши требования, можно закупить в объеме, предусмотренном инструкцией и т.д.), то пусть покупает и тестирует себе на здоровье, за это мы ему и платим зарплату, а также мотивируем премиями и бонусами.
Ну а если инструкция не позволяет, то пусть смахнет слезу и делает работу дальше.
Такой подход вряд ли приведет к росту бизнеса без капитальных вложений в несколько раз (хотя, это и не исключено), но мы получим то, что хотели: пассивный доход.
1. Если тыкать пальцем в потолок, то вероятность, что будет найдена успешная ниша для старта малого бизнеса, — 0,1%.
2. Если использовать аналитику, то, с учетом не только конъюнкрурных, но и организационных рисков, — 50%.
3. Вероятность успешно продать вторую партию товара, если успешно продали первую, выше. Однако на второй, третьей и последующих итерациях такая вероятность будет стремиться к нулю. На практике это может быть достигнуто за совершенно разные периоды: за месяцы, годы, даже столетия, но это неизбежно, что нужно учитывать в бизнес-процессах (инструкциях для менеджера).
4. Если товар — вещь не постоянная, то потребности людей особо не меняются тысячелетиями. Разве что меняются товары, которые их удовлетворяют. В рамках конкретной ниши (сегмента) получать стабильные результаты можно за счет того, что снижения относительных показателей спроса/конкуренции по одним товарам в рамках одной ниши (сегмента) и для вашего бизнеса неизбежно приводит к росту показателей других товаров. Поэтому тестирование новых позиций нужно заложить в обязанности менеджера по закупкам.
Если говорить более конкретно, то нам мало найти товар (нишу) и запустить продажи — рано или поздно продажи все равно сдуются.
Не выход из ситуации и постоянный анализ спроса-конкуренции для выявления новых товаров: эффективность этого процесса в пересчете на трудозатраты и риски достаточна для запуска бизнеса, но не его рентабельного ведения в долгосрочном периоде.
Для решения задачи нам также нужна аналитика, но более тонкая, позволяющая отслеживать микро-тенденции в рамках нашей ниши.
В оптовом бизнесе это решается за счет ориентира на определенных клиентов, которые будут «сливать» эти микротенденции, позволяя работать на опережение от основного рынка.
В розничных интернет-продажах все на порядок сложнее, но тоже реализуемо.
А что делать с бизнесом на маркетплейсах?
Безусловно, если для вас маркетплейсы — это в том или ином виде придаток к основному бизнесу (опту, производству, рознице, интеллектуальным правам), то данная проблема вас не касается, ваш бизнес в другом, а маркетплейс — одна из площадок для сбыта.
А вот если речь идет о самодостаточном бизнесе на маркетплейсах, то тут возможности крайне ограничены:
На маркет-плейсах вы не узнаете от клиентов что нужно им сейчас, но чего нет у других, у вас не будут спрашивать то, чего у вас нет. С некоторыми оговорками, но все, что вы можете — это лишь отправлять новые партии товаров и смотреть: продаются они или нет. Но то, что успешно продавалось вчера, может встать в любой момент, и в возможностях исправить ситуацию вы крайне ограничены.
На самом деле, ни в опте, ни в рознице вовсе не обязательно ориентироваться на своих клиентов для того, чтобы прогнозировать тенденции в своих нишах: можно использовать собственную статистику продаж.
Использовать статистику продаж, соответственно, можно и в маркетплейсах, однако для полноценной работы у вас должны быть данные по продажам как минимум за один минимальный экономический цикл: календарный год.
Что делать, если нет времени и желания ждать?
Как многие знают, каждый уважающий себя маркетплейс предоставляет прогнозы будущих продаж, опираясь на статистику вашего магазина, а также данные статистически важные данные в рамках всего маркет-плейса.
Использовать прогнозы продаж от маркетплейса по прямому назначению, конечно, большая глупость, и, чтобы это понять, не нужно быть знатоком корпоративных игр.
Однако можно взять данные прогнозы и посмотреть как на свою статистику продаж, т.е. с колько бы вы могли продать определенного товара, если бы он у вас был.
Подобное реализовать можно на любом маркетплейсе, но так исторически сложилось, что первую техническую связку я реализовал именно под Ozon, поэтому именно его возьмем за пример.
Дальше будет понятнее, если представлю практические примеры на двух разных магазинах с разными товарами.
Магазин № 1, товар: казаны