Что ответить на дорого
Возражение «Дорого» в продажах | 10 фишек
Возражение клиентов «Это дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Его грамотная обработка может существенно улучшить результаты. В этой статье и видео Вы узнаете, как работать с данным возражением с учетом современных тенденций.
№ 1. Попытайтесь оправдать стоимость.
Когда Вы слышите возражение «Дорого» от клиента, не падайте сразу по цене и не ищите более дешёвый товар. Многие исходят из логики, что клиенту нужно всё самое дешёвое. В этом случае люди не ходили бы в рестораны и не пользовались техникой Apple. Клиенты готовы приобрести товар, но за честную цену. Единственное, чего они не хотят – это переплачивать.
Исход из этой логики, не падайте сразу по цене, а попытайтесь привести аргументы, которые оправдают цену данного предложения. Далее сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Только после этого прибегайте к обработкам. Возможно Вы сохраните несколько сделок в изначальном ценовом диапазоне.
№ 2. Используйте универсальные формулы ПСО и ДПУ.
Для оправдания стоимости, при обработке возражения дорого, используйте две универсальные формулы, которые подойдут для большинства возражений «Дорого»:
ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование).
— Это кольцо с бриллиантом стоит дорого.
— Да, я с Вами согласен, цена может показаться не дешёвой. С другой стороны, эта цена обоснована, если учесть тот факт, что этим кольцом будете пользоваться Вы, а возможно и передавать по наследству.
ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился).
— Этот костюм дорого стоит. Да, я тоже так думал, пока не попробовал. А когда попробовал, убедился, что этот костюм можно носить летом и зимой, он практически не мнётся, комфортно носится и прослужит очень долго. Поэтому цена качества здесь не высоте.
Итак, с помощью двух этих универсальных обработок Вы можете покрыть большинство возражений «дорого» и обработка будет достаточно качественной.
№ 3. Отделяйте ложные возражение.
Некоторые клиенты используют возражение «Дорого» как инертную отговорку и предлог отстраниться от контакта. Они говорят: «»Это дорого», а за этим стоит другая истинная причина: «Нужно посоветоваться», «У меня сейчас на данный момент нет денег», «Мне нужно сравнить это предложение с другими предложениями» и тд. Для того, чтобы прояснить ложное возражение «Дорого», существует два способа:
Допустим, клиент говорит: «Дорого». Вы чувствуете — это ложное возражение. Чтобы его прояснить спросите:
«Кроме цены, у Вас есть ещё какие-то сомнения?»
«Если по стоимости договоримся, Вы готовы это приобрести?»
Большинство возражений, которые стоят за ложным возражением «Дорого» — это желание сравнить Ваш товар с другими предложениями на рынке или нехватка бюджета. Прояснить это можно вопросом:
«Скажите пожалуйста, дорого по бюджету или дорого само предложение?»
Если «дорого по бюджету», то работайте с бюджетом. Если «само предложение», то задайте вопрос: «С чем Вы сравниваете?» и работайте с возражением «У других дешевле».
№ 4. Стратегические возражения.
За возражением «Дорого», может стоять желание сбить цену. Клиент говорит дорого, а подразумевает «дайте скидку, я это куплю». Это можно понять по поведению клиента. Как работать с подобными стратегическими возражениями?
А) Если у Вас нет возможности дать скидку, обоснуйте цену методом ПСО: «Да, я с Вами согласен может показаться что это дорого, с другой стороны, цена обоснована, если учесть тот факт, что…» И приведите аргументацию.
Б) Если клиент говорит: «У вас дорого», а сам надеется на скидку, он играет. Попробуйте подыграть, Скажите: «Иван Иванович, я дал минимальную цену. Если еще будет скидка, наша компания будет работать в минус. Вы же не хотите, чтобы нашу компанию закрыли, а меня уволили?»
В) Если Вы можете оперировать скидкой, то примените схему «смена лица». На возражение «Дорого», подтвердите сделку: «Если я сейчас поговорю с главным менеджером (с директором, отделом снабжения и т.д.) и мне утвердят скидку — тогда по рукам?»
При предоставлении скидки, давайте скидку за что-то: быструю оплату, дополнительную покупку, оформление карты, up-sell и тд. Тогда клиент будет понимать ценность скидки, и уважать Вашу компанию.
№ 5. Предлагайте три цены.
В мышлении покупателя, всё познаётся в сравнении. Редко можно найти человека, который в торговом центре сделает покупку в первом же магазине. Скорее всего он посмотрит возможные альтернативы и уже потом примет решение.
Покажите клиенту несколько товаров в разных ценовых диапазонах, к примеру: бюджетный, средний и дорогой. Презентуйте один наиболее подходящий товар, но в сравнении с другими.
№ 6. Используйте фразы присоединения.
Тема бюджета всегда очень пикантна. Фразы присоединения позволяют нивелировать этот дискомфорт и установить доверительные отношения с клиентом. Примеры:
— Действительно, может показаться, что это дорого …
— Я Вас понимаю. Вопрос цены очень важен …
— Великолепно, что Вы об этом сказали …
№ 7. Не используйте частицу «но».
При обработке возражения «Это дорого», не используйте частицу «но». Всё, что Вы скажете после этой частицы, перечёркивает то, что было до нее. Используйте фразы:
№ 8. Спросите бюджет.
Уточнять бюджет или нет зависит от продукта и ниши. Вопрос будет однозначно уместен если речь идет о подарке или подготовке коммерческого предложения на организацию мероприятия.
Если Вы решили спросить про бюджет, есть три совета как это сделать:
А) Использовать мягкую формулировку: «Ориентировочно, какой бюджет у Вас запланирован?».
Б) Спросить про диапазон «от» и «до» определенной суммы.
В) Предложить товары в разном ценовом диапазоне и посмотрите на реакцию.
№ 9. Профилактика возражений.
Идеальная сделка — в которой не прозвучало ни одного возражения. Если Вы слышите от клиентов много возражений «дорого», включите в презентацию своего товара аргументы, которые повысят его ценность.
А) Говорите о надёжности, эксклюзиве, статусе, новизне, качестве и т.д.
Б) Покажите клиенту финансовую логику. К примеру, его экономию на длинной дистанции от пользования Вашим товаром. Оправдайте стоимость тем, что это не трата, а финансовая инвестиция.
В) Используйте дробление стоимости. Вы наверняка слышали — квартира по цене бизнес-ланча, продукт по цене чашечки кофе в день и др. Используйте подобные аналогии, если Ваш продукт это позволяет.
Г) Приводите клиенту аргументы, подтверждающие «честность» Вашей цены. У клиента не должно быть сомнений, что в другом месте это будет стоить дешевле.
№ 10. Возражение — это не отказ.
Когда Вы слышите от клиента возражение «дорого», ровно как другие возражения продажи, не считайте их за отказ от дальнейшего взаимодействия. Возражение — всего лишь сомнения и Ваша задача выяснить в чем оно заключается и привести аргументы, чтобы его развеять.
24 правильных ответа на возражение «Дорого»
Как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:
1. Слишком дорого по сравнению с чем?
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2. Правда? Как вы пришли к такому выводу?
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим.
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого.
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.
6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»
Быстрый шаг назад к ценности.
8. Что именно дорого?
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.
9. Слишком дорого? Это относительно.
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите?
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?
Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.
13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе?
Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: «Ну, разумеется, нет!»
Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.
14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?
Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.
15. Какой ROI вы хотите получить? (важно что бы и вы и он знали что это и понимали друг друга)
Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.
16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал.
Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.
17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?
Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.
18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?
Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.
19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит?
Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.
20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?
Никто не любит чувствовать себя дешевкой.
21. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…
Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.
22. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?
Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.
23. Вам действительно обязательно говорить «нет» прямо сейчас?
Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, нет. Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.
Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.
Возражение «Дорого» в продажах: 28 фраз, помогающие его отработать
Возражение «Дорого» – одно из основных, с которым сталкивается любой менеджер по продажам. Выясним, какое «Дорого» является истинным, а какое – ложным, а также узнаем топ-30 шаблонных фраз, незаменимых в успешной продаже.
Почему возникают возражения “дорого”
Причины может быть две:
Такое возражение действительно касается цены вашего продукта/услуги. Как правило, в такой ситуации клиент сравнивает вас с конкурентами:
«В магазине напротив я видел дешевле».
«А в компании Х в эту цену входит еще и годовое обслуживание».
Обычно такое возражение возникает уже на этапе оформления сделки. Клиент в целом уже согласен на покупку, но пытается максимально сбить цену, или хотя бы получить за те же деньги больше «плюшек».
Как работать? Не теряться и повышать ценность продукта в глазах покупателя. Чуть ниже мы расскажем, как это сделать.
Оно возникает еще до знакомства с продуктом, как первая реакция на слова менеджера. К самому продукту возражение может не иметь отношение вообще. Скрытый смысл фразы – «Отстаньте, не надо мне тут ничего впаровать».
Как видите, ложное «дорого» направлено, в основном, на действия менеджера. Единственное, что вы можете сделать здесь – оттолкнувшись от фразы, вывести покупателя на разговор, выяснить его настоящие потребности и возражения, и уже с ними работать.
Почему не смысла отрабатывать импульсивное «дорого» по первой схеме?
Все просто: каждая ваша фраза будет натыкаться на новые выдуманные причины. К продаже таким путем не прийти: потребность еще не сформирована, ценности продукта клиент не видит.
Как узнать тип возражения?
Конечно, задать дополнительные вопросы:
Ограничивающие
«Это единственное, что вас останавливает?»
«То есть, если мы снизим цену, сделка состоится?»
Если ответы будут положительными, значит, возражение истинное.
Открытые
«Есть что-то еще, что Вас смущает?»
«Чего, по-вашему, не хватает в продукте/услуге, чтобы цена вас устроила?»
Обычно в ответ на такие вопросы покупатель сам начинает говорить, что конкретно его останавливает от сделки.
Разговор по душам
Если это ваш давний клиент, можно попробовать искренне поговорить с ним.
«Мы уже так давно сотрудничаем, что готовы пойти на уступки или особые условия. Пожалуйста, скажите, над каким именно моментом вам надо подумать?»
Покупатель должен видеть не желание продать во что бы то ни стало, а истинное расположение и стремление помочь.
Топ-25 ответов на возражения «дорого»
Мы подошли к самому интересному. Допустим, вы выяснили, что «Дорого», которое вы слышите – истинное. Что и как говорить клиенту, чтобы закрыть сделку?
Аргументация
Почти все бизнес-тренеры сошлись во мнении, что пугает не цена как таковая, а перспектива переплатить за товар низкого качества. Объясните посетителю, что он получит за свои деньги – таким образом увеличите ценность товара в глазах клиента и проработаете возражение.
«Но вы же понимаете, что качество дешевым не бывает. В нашем случае цена складывается из…»
Важный момент. Ваша задача в ответ на возражение – не снизить цену продукта/услуги, а повысить ее ценность в глазах клиента.
Согласие
Иногда, чтобы преодолеть возражение, надо с покупателем… согласиться!
«Цена, действительно, кажется высокой. Но это только на первый взгляд. Ведь…»
Фишка в том, чтобы согласиться с чувствами и эмоциями покупателя, располагая его к себе. Но тут же апеллируем к фактам, показывая, что такой крутой товар/услуга ну никак не может стоить дешевле.
Сравнение
«Давайте посмотрим аналоги. Есть еще такая модель и вот такая. Их функции…»
Перед тем, как совершить покупку, человек хочет посмотреть разные варианты, и это нормально. Предлагайте по одному товару из разных ценовых категорий: бюджетной, средней, дорогой. Часто после презентации всех трех клиент сам возвращается к первоначальному варианту.
Давим на жалость
Этот «запрещенный прием не всегда надо использовать. Но с некоторыми, особенно хорошо знакомыми клиентами, он хорошо работает.
«Эта цена и так самая низкая. Если я сделаю вам еще скидку, меня лишат премии/уволят»
Уточнение
Обязательно спросите: «Дорого в сравнении с чем?»
Если сравнение идет с более простыми и дешевыми вариантами, расскажите о преимуществах и поднимайте ценность. Если сравнивают со специальными условиями конкурентов – можно рассказать о «подводных камнях» этих условий.
Бывает, что клиент сравнивает с ценой вашего же магазина, но в прошлом году/месяце/неделе. Тогда надо объяснить, по какой причине она поднялась.
Увеличение ценности
Дайте понять, что если покупатель купит дешевый товар, рискует потерять гораздо больше. Например:
«Да, модель Х на первый взгляд дешевле, но у нее дороже комплектующие, и на обслуживание в конечном итоге вы потратите намного больше».
Попробуйте посчитать выгоды вместе с покупателем:
«Давайте с вами вместе посчитаем, что вы получите, приобретя у нас…»
Слово «вместе» тут ключевое. Смело вовлекайте клиента в такой анализ, и он не только сам ответит на свои возражения, но и что-нибудь новенькое вам расскажет!
Ищем проблему
«Расскажите, почему вы сделали такой вывод?»
Вам важно понять, какие именно мысли клиента останавливают его от покупки, чтобы отработать поочередно каждое из возражений.
Уточнение бюджета
Возможно, покупателю дорого, потому что он не укладывается в отведенную сумму? С корпоративными клиентами часто бывает, что бюджет исчерпался, а товар/услуга нужны прямо сейчас. Если это так, предложите разбить сумму на два платежа. Возможно, для покупателя покупка и обслуживание – это разные статьи расходов. Попробуйте провести покупку двумя чеками, возможно, это будет удобнее. В любом случае, клиент оценит вашу гибкость и готовность идти навстречу.
Рассрочка/кредит
Для частных клиентов, которые не укладываются в бюджет, имеет смысл предложить кредит или рассрочку. Ведь сумма, разбитая даже на шесть месяцев, уже не кажется такой огромной.
«Согласен, на первый взгляд может показаться дорого. Но если вы воспользуетесь нашей рассрочкой, товар обойдется вам всего в 500 рублей в месяц.»
Этот номер работает и на корпоративных клиентов тоже. Главное – показать приемлемость цены, если ее раздробить.
Дробление стоимости
Механизм тот же, что и в предыдущем пункте, только кредит вы не предлагаете, а разбиваете стоимость «виртуально».
«Вы же будете пользоваться товаром каждый день. Давайте разделим его стоимость на 30 – и получится, что за ежедневное использование вы заплатите всего Х рублей. Это цена булки хлеба – разве это дорого?»
На минималках
Если в цену входит несколько позиций, попробуйте убрать из счета из них, которая не очень важна для покупателя. Так вы заработаете бонусы за лояльность и не упустите сделку.
Никогда не говори «Никогда»
“Хотите ли вы сказать, что мы никогда не будем сотрудничать с вами?”
Люди не любят и боятся слова «Никогда». Оно сильно действует на клиентов, и чаще всего, они хотят опровергнуть его. Так вам будет проще склонить посетителя к покупке и закрыть основное возражение.
Манипуляции
“Неужели из-за цены Вы готовы отказаться от вещи, которая вам нужна?”
На этом можно сыграть, если клиент — весьма обеспеченная личность или крупная фирма.
Зачастую они не любят выглядеть мелочными, и после такого могут легко согласиться на покупку. Не сработало? Продолжаем разговор и пробуем другие методы.
«Но в вашей компании цены тоже немаленькие»
Вариант борьбы с возражениями в b2b-секторе. Надавите на живое и напомните, что цена любого продукта основана на его ценности.
«Человеку (компании) вашего уровня не пристало пользоваться дешевыми товарами. Ведь у них, как правило, низкого качества»
Снова играем на самолюбии и напоминаем клиенту о его статусе.
Сколько стоит ваше время
«Эта посудомоечная машина сэкономит вам Х минут в день. Давайте посчитаем, сколько стоит ваш труд?»
Такую же фразу можно легко применить и для сферы услуг. Помогите клиенту мыслить шире. Дайте понять, что дела, которые он не сделает сам, должен сделать кто-то другой (или что-то другое). И да, за освободившееся время придется платить.
Уровень цен
«Скажите, вы раньше делали подобные покупки?»
Возможно, клиент до этого не рассматривал предложения, аналогичные вашему, и просто не в курсе уровня цен. Расскажите, из чего складывается стоимость, приведите в пример расценки конкурентов. Часто уже только это успокаивает покупателя.
«Чего вы ждете от нашего товара/услуги?»
Уточнив истинные цели, вы можете показать разные пути ее достижения, и на какие суммы можно рассчитывать в альтернативных случаях. Плюс, вовлекая в расчет клиента, вы повышаете уровень доверия к себе, а значит – увеличиваете вероятность покупки.
Отбросить лишнее
«Давайте на минуту отложим обсуждение цены. Скажите, у нас есть что-то, что вы готовы купить?»
В случае положительного ответа можно вернуться к другим пунктам. Если же ответ был «нет», то время тратить на стоит – посетитель все равно ничего не купит.
Чужой пример
“Понимаю вас. Как раз на прошлой неделе к нам приходил покупатель, которому тоже показалась слишком большой цена. Но, когда он попробовал, оказалось…»
Посочувствуйте и тут же приведите пример, насколько продукт хорош в эксплуатации, и как велика его ценность.
Не гони коней
«Давайте не будем сразу отказываться от покупки и возьмем небольшой тайм-аут»
Если сразу на сделку выйти не удалось, предложите клиенту время на обдумывание. Например, несколько часов или дней. Не забудьте напомнить, что, отказываясь от покупки, он отказывается прежде всего от ценности, которую она принесет.
Ваша цена
«Хорошо. А за какую сумму вы были бы готовы купить прямо сейчас?»
Вам надо во что бы то ни стало выяснить разницу между истинной ценой товара и суммой, которую готов потратить покупатель. Если она небольшая, нужно всего лишь немного надавить на ценность – и сделка у вас в кармане.
Общественное мнение
Все мы так или иначе зависим от общественного мнения, и на этом можно сыграть.
«Компания Х (вон тот человек в зеленой шляпе) как раз пришел из магазина N, чтобы купить товар именно у нас, несмотря на более высокую цену. Как думаете, почему?»
Намекните, что ваши покупатели – умные люди, которые выбирают не цену, но качество.
«Вспомните, наверняка однажды вы уже пожалели денег, купили подешевле. Вещь быстро сломалась или не оправдала ожиданий, так? В итоге пришлось все равно покупать новую. Двойные траты. Может, дешевые аналоги не так хороши, и стоит купить сразу хорошую вещь?»
Сыграйте на страхе потерять деньги, и клиент поневоле начнет склоняться к покупке у вас.
Сравнение
«Вы уже знаете, где такой товар продается дешевле? Точно такой же или аналог? А какие у него функции?»
Способ хорош тем, что клиент сам начинает сомневаться в своих словах. Он описывает товар конкурента и сам понимает, что ваш выигрывает по важным для него параметрам.
Теперь ваша задача – еще раз выгодно преподнести ваше предложение с точки зрения пользы для покупателя.
Специальные предложения
«Вас останавливает только цена, или есть и другие спорные моменты? Со своей стороны мы готовы предложить специальные условия. Что именно вас смущает?»
Обычно на такой вопрос клиенты сами делятся сомнениями. Не давите: покупатель должен чувствовать, что вы искренне хотите помочь и предложить лучший вариант.
Экспертное мнение
«Цена может показаться большой, но, по нашим исследованиям, она самая низкая в городе/регионе»
Конечно, если это действительно так.
Чем хорош способ? Фраза “по нашим исследованиям” автоматически поднимает статус компании в глазах клиента, и товары, которые она предлагает, будут по умолчанию восприниматься как более качественные.
Качество не может быть дешевым
«Конечно, такой товар и не должен стоить дешево»
Качественные товары/услуги не могут и не должны стоить дешево – сыграйте на этом. Ведь в разработку и производство вложены большие средства.
Просто помолчите
Иногда вместо вопросов полезно просто промолчать. Есть шанс, что клиент сам внесет пояснения, что значит его «дорого». Слушайте внимательно, ловите истинные возражения, чтобы потом успешно их отработать.
Еще несколько эффективных приемов на случай, если покупателю «дорого»
«Только для вас»
Прием пригодится, если клиент настойчиво просит скидку, а вам совсем невыгодно снижать цену. Покажите, что ради него вы идете на трудности или уступки. Это здорово повысит ценность продукта и отвлечет покупателя от разговоров о скидке.
«Может, вы хотите сначала попробовать товар в деле? Обычно мы так не делаем, но ради вас я попробую договориться с руководством».
«Дело в том, что этот товар остался один и уже забронирован. Но я попробую отменить бронь для вас»
«Вместе дешевле»
Если покупатель настаивает на скидке, давайте ее не просто так, а при выполнении каких-то условий.
Например, при покупке второго товара, приобретении установки или годового обслуживания.
«Гарантия качества»
«На эту модель мы дарим вам дополнительную гарантию от магазина»
Во-первых, это сразу плюс к качеству в глазах клиента. Раз на него так легко дают гарантию – значит, в нем уверены. Ну и возможность бесплатно отремонтировать любую поломку часто подкупает.
Подведем итоги
Чтобы преодолеть возражение «Дорого», надо в первую очередь понять истинную причину отказа. Потому что очень часто цена является только поводом, а истинные возражение кроются намного глубже.
Если же клиента действительно смущает именно цена, приводите все возможные аргументы, чтобы поднять ценность товара в его глазах.
Помните: хорошими продавцами не рождаются, а становятся! Поэтому практика и еще раз практика. На тренингах и в «полевых» условиях, чем чаще вы практикуетесь, тем легче вам будет даваться отработка любых возражений. Желаем удачи!
Поможем Вам разобраться в вопросах интернет-маркетинга (SMM и SEO)
Получите БЕСПЛАТНУЮ консультацию от специалистов:
👉🏻 Перечень улучшений по дизайну и инструментам ваших социальных сетей и сайта.
👉🏻 Список сервисов, виджетов, которые можно подключить для увеличения продаж.
👉🏻 Советы по контенту в соцсетях и на сайте для роста заинтересованности потенциальных клиентов и охвата.