Что отвечать если клиент говорит дорого

Работа с возражениями

Еще в Старой Руси люди перед тем, как получить монету, проверяли ее на “настоящесть” зубами. Таким образом они узнавала: дали им подделку или настоящие деньги.

В продажа наблюдается та же картина. Перед принятием решения клиент максимально подробно проверяет его с помощью возражений. Цель менеджера их отработать таким образом, чтобы сделка совершилась.

Что такое работа с возражениями

Агрессивные продажи связаны с возражениями очень тесно. Это эффективная методика продаж, которая работает даже с теми, кто не заинтересован в предложении. С ее помощью предложение продается даже тем, кого, что называется, нашли на улице. А делается это как раз-таки с помощью проработки возражений, которые сыпятся на менеджеров, как из рога изобилия.

В теории продажников отработка возражений идет четвертым этапом в сделке, сразу после знакомства с потребностями потенциального клиента и презентации предложения. А сомнения есть практически всегда. И часто — не на одном, а на каждом этапе. Ведь человек рискует деньгами и не хочет выкидывать их на ветер, веря обещаниям менеджера. Хороший продажник развеют возражения, доказывая их несостоятельность.

Причины возражений и зачем их стоит отрабатывать

Причины возражений, которые возникают у клиентов, разные. Но их можно предугадать. Сперва рассмотрим, зачем вообще с ними работать:

Теперь к причинам. Самая объективная из них — повышение числа успешных сделок. Если человек не сомневается в правильности своего решения, он быстро его примет.

Причины, по которым потенциальный клиент не хочет переходить в ранг реальных, озвучиваются разные. И не всегда высказанное соответствует реальному. Чаще всего продажа срывается, потому что:

Виды возражений

Методы и техника работы с возражениями

Таких техник семь и каждая из них эффективна, а выбор — зависит от внешних условий:

Эта техника также позволяет отстраиваться от конкурентов. Например, ваш товар дороже, но он есть уже сейчас. Не забудьте об этом упомянуть, так как многие не хотят ждать и готовы переплатить, чтобы получить что-то здесь и сейчас.

Этапы работы с возражениями

Каждый менеджер должен знать, что залог успеха в том, чтобы оставаться на стороне потребителя. Если вы сможете с ним подружиться, вам будет легче убедить его в пользе вашего предложения. Чтобы работа была эффективнее, предлагаем использовать следующие этапы:

Ошибки при отработке возражений

Готовые решения

Рассмотрим скрипты отработки стандартных возражений.

Выводы

Возражения бывают всегда. Конечно, если человек не обратился к вам сам с твердым намерением купить. Это весь пул сомнений и аргументов не в пользу предложения, которые царят у человека в голове. И их наличие — совершенно нормальная ситуация, а те, кто считают иначе, просто не умеют с ними работать.

А отработка возражений на самом деле — не так уж и сложно. Достаточно следовать по следующему алгоритму:

Не рассматривайте клиента как источник наживы. Даже если вы попытаетесь это скрыть, все равно все считается. Попытайтесь перестроить свое мышление: станьте товарищем, который хочет помочь в решении проблемы. Поставьте себя на место клиента. Да наверняка вы и сами на заре своей карьеры были по ту сторону. Этот опыт можно применить в настоящем.

Чтобы упростить работу с возражениями, можно использовать CRM. Просто вносите в нее все возможные варианты ответов на вопрос, создавая тем самым рабочий скрипт. Когда специалист будет выстраивать линейку продаж, он сможет обратиться к уже готовым вариантам связкам и не допустит ошибки в общении.

В то же время бояться спорить с клиентом и указывать на его неправоту не стоит. Вы должны отстаивать свою позицию вежливо, но твердо. Не навязывать свое мнение, а именно отстаивать! При этом не это должен быть монолог, продажа строится на обоюдном общении, иначе в конце вашей длинной речи человек может помахать вам рукой. Не показывайте, что вы чего-то не знаете: вы эксперт и даже если не уверены в своих словах — импровизируйте. Лучше сказать что-то общее, чем промолчать.

И последняя рекомендация: если вы не знаете, как убедить человека, спросите его прямо: что помогло бы ему принять решение о покупке. Пусть он сам расскажет о том, чего ему не хватает. И даже если он сам в итоге не станет вашим клиентом, вы сможете доработать скрипты и усилить личную эффективность в продажах.

Источник

Возражение “Дорого”: WOW-40 ответов для закрытия (от практика)

По данным исследования Hubspot, возражение “Дорого”, то есть по цене товара, является одной из главных проблем продавцов. И не зная, как оправдать высокую стоимость, менеджеры начинают либо спорить с покупателем, либо соглашаются с ним.

В обоих случаях клиент уходит. Так вот чтобы этого не допускать, каждый продавец должен уметь грамотно отвечать на возражение “Дорого”. Об этом и поговорим.

Почему возникают возражения

Начнем с того, что возражения – это естественная реакция покупателя. Потому что он подсознательно воспринимает продавца, как нарушителя своего спокойствия на этапе знакомства с продуктом. И также подозревает его в желании “залезть” в кошелек.

– Ищем корень проблемы

Так как с возражением “Дорого” в продажах нужно работать тонко, то перед тем, как приступать к шаблонам фраз, копнем немного глубже. И начнём с того, что оно бывает двух видов.

Как Вы уже заметили, между этими типами возражений есть принципиальное отличие.

Отработка истинного возражения “Дорого” всегда приводит к продаже, а отработка ложного — к новым возражениям, и так до тех пор, пока клиент не раскроет настоящую причину, мешающую купить товар.

– Определяем тип возражения

Не всегда по одному ответу покупателя понятен истинный тип возражения. И есть, как минимум, 3 метода, для того, чтобы это выяснить:

30 ответов на возражение “Дорого”

Когда менеджер понимает, что высокая цена — это осознанное возражение клиента, он должен грамотно и ненавязчиво доказать ему, что покупка может быть выгодна.

Важно. Отрабатывая возражение “Дорого”, менеджер должен не снижать стоимость, а повышать ценность продукта в глазах потенциального покупателя.

Вот примеры фраз, они помогут удержать клиента и продать ему товар по той цене, которая первоначально ему не нравилась.

1. Аргументация цены

“Качественные вещи не могут быть дешевыми, потому что цена складывается из…”

Опытные продажники и бизнес-тренеры говорят, что большинство покупателей боятся не высокой цены, а переплаты за некачественный товар.

Поэтому борьба с возражением должна сводиться к аргументам, которые оправдают Вашу стоимость и тем самым повысят ценность продукта в глазах клиента.

2. Согласие с покупателем

“Я с Вами согласен — на первый взгляд цена может показаться высокой. Тем не менее она обоснована, и вот почему…”

Фишка этой фразы в том, что менеджер сначала соглашается с клиентом, как бы сочувствуя ему, и тут же апеллирует к ценности товара. Таким образом ему удается легче расположить к себе покупателя.

3. Давление на жалость

“Я и так предложил Вам самую низкую цену. Если я снижу ее, то наша компания получит убыток, а меня уволят — Вы же не этого добиваетесь?”

Можно назвать это давлением на жалость, но когда клиент нагло выпрашивает скидку, а менеджер не может ее сделать, позволительно сказать и такое.

4. Сравнение

“У нас есть аналоги. Давайте их сравним, а затем Вы примете решение”

Все люди принимают решение после сравнения. Если сделать им только одно предложение, то у них появится ощущение, что их обманывают и скрывают более выгодные продукты.

Преодоление очевидного в этой ситуации возражения “Дорого” нужно начинать с обзора похожих товаров в трех ценовых категориях (бюджетной, средней, дорогой) и провести презентацию одного из них в сравнении с другими.

У клиентов сложится впечатление, что они посмотрели разные продукты и сами сделали выбор, за счет чего не будут чувствовать себя обманутыми, а следовательно — поймут, что Вам можно доверять и не будут торговаться.

5. Уточнение

“Дорого по сравнению с чем?”

Если менеджер узнает, с каким товаром клиент сравнивает цену, то ему будет легче рассказать о преимуществах предлагаемого продукта и преодолеть неудобные вопросы.

Если сравнение основано на прошлогодней цене, то нужно объяснить, почему она поднялась. Если клиенту интересно, почему у Вас дороже, чем у конкурентов, то убедите его в том, что Ваш товар лучше.

6. Увеличение ценности

“Согласен. Но Вы можете больше потерять, если купите более дешевый товар”

Приведите аргументы. Например, о том, что к дорогому продукту прилагается сервисное обслуживание, полный комплект или приоритет в очереди и т.д., а дешевые товары быстрее ломаются или дороги в обслуживании.

7. Поиск проблемы

“Действительно? Как Вы пришли к такому выводу?”

Продавцу нужно понять, какие проблемы привели покупателя к ценовому шоку, и он сможет поочередно обработать каждую из них.

8. Уточнение бюджета

“Вы не укладываетесь в бюджет или не можете разом заплатить всю сумму?”

Эта фраза поможет при работе с корпоративными клиентами. Бывает, что им нужно купить товар, когда бюджет почти исчерпался. Тогда можно предложить оплатить часть цены в этом месяце, а остальную сумму — в следующем.

Еще одна частая ситуация: в стоимость Вашего продукта входит как сам продукт, так и его обслуживание, а в компании клиента под закупку и сервис выделены разные статьи бюджета.

Тогда целесообразно закрыть возражение, раздробив цену, а затем продать товар с двумя чеками. Первый — с указанием цены, второй — с указанием стоимости обслуживания. Таким образом продавец покажет свою гибкость и надежность.

9. Рассрочка/кредит

“Возможно, Вас напугала конечная стоимость. Давайте разобьем ее на полгода/год”

Это можно предложить как корпоративным, так и частным клиентам. Кредит, рассрочка — предлагайте что угодно. Главное — покажите, что цена может быть приемлемой, если ее раздробить.

Такой прием использовали в рекламе “Эльдорадо”: “Холодильник за 340 рублей в месяц!”. А на какой срок — не важно, потому что покупатель уже понял, что 340 рублей он всегда найдет и готов прямо завтра купить дорогую, на первый взгляд, технику.

10. Дробление стоимости

“Давайте поделим сумму на количество дней в месяце. Получается, что наш продукт обойдется Вам как дополнительная булка хлеба в день — разве это много?”

По сути, это тоже дробление цены, но основанное на психологическом воздействии на человеческий мозг.

Дело в том, что люди воспринимают информацию в виде образов. И когда менеджер “рисует” образ продукта, на который клиент и так, тратится каждый день, он и воспринимает эту дополнительную трату как покупку второй булки хлеба, а не как потерю очередной банкноты из кошелька.

Это достаточно эффективный пример психологической работы с возражением “Дорого”.

11. Минимальная комплектация

“Хорошо. Тогда от какой части отказываемся?”

Если стоимость продукта или услуги складывается из нескольких позиций, то стоит предложить вычеркнуть те, которые наименее ценны для человека. Так менеджер заработает лояльного клиента и не упустит сделку.

12. Игра на самолюбие

“Хотите сказать, что из-за цены Вы откажетесь от того, что Вам очень нужно?”

Если клиент — обеспеченный человек или крупная компания, то можно попробовать сыграть на самолюбии.

Успешные предприниматели не хотят выглядеть мелочными, поэтому после такого ответа менеджера они согласятся заключить сделку, если продукт действительно ценен для них. А если откажутся — значит, нужно вернуться к разговору.

13. Волшебное “Никогда”

“Это означает, что мы с Вами никогда не будем сотрудничать?”

В одном из своих выступлений бизнес-тренер по продажам Коллин Фрэнсис сказала, что люди ненавидят слово “никогда”. Поэтому оно сильно действует на клиентов, и они стараются опровергнуть его.

И тогда менеджеру становится легче склонить их к покупке и как можно проще закрыть возражение “Дорого”.

14. Цена за труд

“Сколько Вы готовы заплатить за то, что ничего не делаете?”

Эта фраза относится к сфере услуг. Так менеджер заставит клиента мыслить шире и понять, что дела, которые он не хочет или не может сделать сам, за него будет делать другой.

И все таки это труд, за который нужно платить ровно столько, во сколько он оценивает свое освободившееся время.

15. Опыт

“Скажите, Вы раньше покупали подобный продукт/ пользовались подобной услугой?”

Это важно выяснить, так как если клиент до этого не приобретал похожие предложения, то он, скорее всего, просто не знает уровень цен. Поэтому менеджеру нужно рассказать, из чего она складывается, и успокоить покупателя. Так обработка возражения будет успешной.

16. Цены в сторону

“Оставим в стороне вопрос цены. Скажите, у нас есть продукты/услуги, которые Вы хотите купить?”

Если клиент скажет “да”, то вернитесь к манипуляции и подскажите, что цена не должна останавливать, если приобретение очень важно для него.

В случае отрицательного ответа лучше всего не искать варианты ответа и отказаться от сделки — такой клиент ничего не купит.

17. Откровение

“Вы считаете, что это слишком дорого?”

Ответный вопрос менеджера заставит клиента объяснить, почему он так думает, а при развитии разговора, возможно, даже пересмотреть свое мнение.

18. Живой пример

“Я Вас понимаю. У меня недавно был клиент, которому тоже сначала не понравилась цена, но при тестировании продукта они обнаружили, что…”

Посочувствуйте покупателю и приведите живой пример того, как ощущается ценность продукта во время эксплуатации.

19. За “живое”

“А у Вас все товары/ услуги дешевые?”

Это пример, как можно бороться с возражением “Дорого” в b2b-компаниях. Надавите клиенту на “живое” и напомните, что любая сделка должна быть основана на ценности продукта.

Источник

Как работать с возражением «Дорого»

Возражение «Это слишком дорого», озвученное потенциальным покупателем, становится для многих продавцов настоящим ударом. Не понимая, как грамотно аргументировать цену продукта, менеджер либо начинает спорить с клиентом, либо опускает руки. В результате итог один – человек уходит, с большой вероятностью к вашим же конкурентам. Однако этого можно избежать.

Определяем природу возражения

Не исключено, что предложенная вами цена действительно высокая для потенциального клиента. Например, он уже видел аналогичный товар или услугу в другой компании за меньшую цену и не понимает, почему должен купить у вас то же самое, но дороже. В такой ситуации задача менеджера заключается в грамотной аргументации. Важно обоснованно рассказать, почему ваш товар дороже.

Второй популярный вариант – возражение «дорого» необоснованно, потенциальный покупатель озвучивает его необдуманно, а не потому, что реально не может позволить себе дорогой продукт. Отличие этого варианта в том, что проработка объективного возражения часто приводит к сделке, тогда как работа с ложными возражениями нередко вызывает появление новых претензий клиента.

Понять, какова природа возражения, можно наводящими вопросами – они задаются покупателю:

Грубая ошибка многих продавцов в том, что они вместо объективной аргументации ценности продукта пытаются снизить стоимость. Это неправильный подход, который приводит к убыткам. Также важно не давить на клиента, а продемонстрировать ему вашу заинтересованность в оказании помощи. Рассмотрим проверенные фразы, которые помогут проработать возражение «Дорого».

«Слишком дорого? Это обусловлено…»

Далеко не во всех случаях потенциальные покупатели говорят о дороговизне продукта именно потому, что их не устраивает цена. Многие люди не имеют четкого представления о том, сколько стоит интересующих их продукт в среднем по рынку. В этом случае поможет четкая аргументация ценности предложения. Это самый простой и в то же время эффективный способ для проработки.

«Дорого по сравнению с чем именно?»

Дороговизна – относительное понятие, и все зависит от того, с чем конкретно клиент сравнивает ваше предложение. Ответ покупателя на упомянутый в заголовке уточняющий вопрос позволит лучше понять, как аргументировать увеличенную цену. Например, у конкурентов ноутбук продается дешевле, а у вас дороже, но с предустановленной операционной системой и годовым сервисом.

«Как вы поняли, что товар дорогой?»

Этот вопрос заставит потенциального покупателя всерьез задуматься и привести аргументы, чего вам и необходимо добиться. От объяснений клиента и отталкивайтесь при формулировании ценности продукта. Этот метод хорошо подходит для отработки ложного возражения «дорого», когда вместо реальной дороговизны предложения клиента останавливает от покупки что-то другое.

«Сколько для вас будет стоить отказ?»

После этого вопроса клиент задумается и сможет посмотреть на ваше предложение более широко. Нередко отказ от пусть и более дорогого товара потенциально принесет гораздо больше затрат – это может быть упущенная выгода, неявные расходы, потеря времени и другие неприятности. Многие клиенты размышляют в моменте, не задумываясь о возможных последствиях выбора.

«Что, если мы предложим вам рассрочку?»

Действительно дорогой товар можно сделать для покупателя более привлекательным, если предоставить ему возможность расплатиться частями. Это создает у клиента иллюзию длительного пользования продуктом дешево и без дополнительных затрат. Просто озвучьте ему стоимость продукта, поделенную на месяц, три месяца или год, а то и больше, и цена станет просто смешной.

«Дорого сейчас, или дорого в принципе»?

Иногда клиент считает стоимость продукта оправданной, но не может расплатиться здесь и сейчас из-за недостатка денег. В этом случае продавец должен предложить альтернативы, например, уже упомянутую ранее рассрочку или другой вариант частичной оплаты, тот же кредит на выгодных условиях. Если это единственное возражение клиента, скорее всего, он примет ваше предложение.

«Полезен ли наш продукт независимо от цены?»

Предложите клиенту отойти от размышления про дороговизну продукта, и вместо этого подумать над тем, действительно ли ваше предложение способно решить его проблему или удовлетворить потребность. Понаблюдайте за ответами покупателя и сделайте выводы, действительно ли ваш продукт полезен для него. Если нет, то тратить время на проработку возражения бессмысленно.

«Вас останавливает только дороговизна?»

Не исключено, что за возражением о дороговизне продукта скрываются другие сомнения, которые клиент не может сформулировать или стесняется выразить. Важно выслушать потенциального покупателя, узнать истинные возражения и проработать конкретно их. В противном случае вы просто потратите время в попытках убрать сомнения, которых на самом деле у покупателя нет.

«Вы когда-нибудь покупали похожий продукт?»

Если клиент ответит на этот вопрос отрицательно, с большой вероятностью он и не представляет, сколько должен стоить подобный товар. В этом случае задачей продавца становится аргументация ценности. Если ответ положительный, значит необходимо пояснить, почему ваш продукт стоит именно столько, а не дешевле, как у конкурентов или по сравнению с тем же продуктом десять лет назад.

Методы проработки возражения

Итак, вы задали один из уточняющих вопросов, описанных выше, и получили от клиента ответа. Что делать дальше, чтобы проработать истинное возражение о дороговизне продукта? Есть методы.

Цена представляет собой всего лишь выражение ожидаемого результата в конкретной цене. Поэтому отведите внимание потенциального покупателя от стоимости и акцентируйте его на той пользе, которую он получит после покупки товара или услуги. Не стесняйтесь задавать вопросы о потребностях клиента и тех результатах, на которые он рассчитывает. Чем больше информации о нуждах собеседника вам известно, тем больше маневров для индивидуальной аргументации есть.

Советы по отработке возражения

Кроме использования шаблонных фраз для отработки возражения «дорого», следуйте ряду советов.

Не спорьте с клиентом, не пытайтесь его продавить и вменить собственную точку зрения. Подобное отношение, скорее всего, будет воспринято как агрессия, об успешной сделке говорить не придется.

Помните, что возражение «дорого» вовсе не означает отказ. Это всего лишь сомнение, которое можно и нужно устранить с помощью грамотной аргументации. Кроме заучивания шаблонных фраз для проработки сомнений, стоит поработать над психологией, а именно избавиться от страха отказа.

Источник

Работа с возражениями: как развеять сомнения клиентов. Пошаговый алгоритм и лучшие техники

В этой статье мы расскажем, что такое работа с возражениями, как можно удержать клиента, какие техники использовать. Распишем пошаговый алгоритм при общении с клиентом в продажах и готовые шаблоны.

После прочтения, вам станет не только проще продавать, но и отстаивать свою точку зрения, подводить людей к нужному вам решению в обычной жизни.

Содержание

Виды возражений

Чтобы начать отрабатывать возражение, нужно понять его вид.

Существует несколько видов возражений:

Разберем каждый из них подробнее.

1. Скрытые возражения

Это очень распространенный тип возражений, когда клиент не говорит о том, что ему не нравится. Он может вас выслушать, сказать «Спасибо, я подумаю», уйти и не вернуться.

Клиенты прячут возражения, потому что не доверяют

Таких клиентов надо разговорить, задавать им наводящие вопросы, вести с ними диалог, а не монолог в одно окно. Спросите:

«Над чем вы хотите подумать, возможно, у вас остались вопросы?»

Еще возражения могут скрываться за ложными возражениями. Например, клиент говорит «Для меня это дорого». Самый лучший способ здесь задать вопрос:

«Цена – это единственное, что вас останавливает?»

И в большинстве случаев вы услышите: «Ну вообще есть еще кое-что…»

А возможно услышите «Да» и тогда значит, что клиент не понял ценность вашего предложения. В любом случае надо уточнять, копать до сути и только тогда вы дойдете до истинных возражений.

2. Истинные возражения

С ними работать проще, чем со скрытыми. Человек вам сразу говорит, что ему не нравится, какие условия предложения отталкивают и вы можете работать с этим.

Например, клиент говорит:

«Я не буду у вас покупать, этот товар не подходит под мой интерьер».

Вы можете предложить ему что-то другое или убедить, что именно этот товар, именно этого цвета идеально впишется в его дом.

3. Объективные возражения

Объективные возражения – это когда клиент называет вам условие из-за которого не может сейчас принять решение. Например, он не может согласовать продвижение сайта без одобрения начальства или не может сегодня приехать на встречу потому что день расписан до минуты.

Но важно отличить объективное возражение от скрытого. Возможно, клиент просто «сливается», не хочет сотрудничать, но почему-то боится об этом сказать или не хочет вас обидеть.

Здесь тоже необходимо докопаться до сути и задать вопрос:

«Только это условие останавливает от принятия решения?»

Этапы работы с возражениями в продажах: 5 главных шагов

Суть работы с возражениями – быть с клиентом на одной стороне. Важно выстроить партнерские отношения, тогда все возражения сведутся к минимуму.

Но партнерские отношения без возражений это идеальная и, к сожалению, редкая ситуация. Поэтому расскажем про универсальную схему отработки возражений. Она состоит из 5 шагов:

1. Выслушать

Важно не просто выслушать клиента, важно услышать. Распознать его истинные потребности, выявить боли, понять какой результат он хочет видеть.

Слушайте клиента. Он сам расскажет вам о своих целях и страхах

2. Принять сторону клиента

Даже если вы не согласны, попробуйте посмотреть на ситуацию из мира клиента, представить вид с его стороны.

Не спорьте с клиентом. Вряд ли выйдет таким образом его переубедить, а вот настроение себе и ему вы точно испортите.

Можно использовать фразы:

«Да, такая точка зрения действительно имеет место быть, давайте расскажу свою»

«Да, у нас не самые дешевые услуги. Это обусловлено тем, что…»

«Я согласен, но давайте расскажу как я это вижу»

3. Начать отработку возражения

Здесь самое интересное – отработать возражение. Сделать так, чтобы у клиента не осталось сомнений. Техники стоит вынести отдельно, поэтому рассмотрим их дальше.

4. Уточнить, остались ли вопросы

Когда все возражения отработаны, вы уже предвкушаете закрытие сделки и считаете премию, не забудьте спросить у клиента «Остались ли вопросы?». Возможно он что-то забыл или постеснялся спросить, а все тонкие моменты лучше выяснить на берегу, чем разрывать сделку из-за неудобного способа оплаты.

5. Предложить следующий этап

И наконец, когда клиент сказал: «Вопросов нет, хочу с вами сотрудничать», у него возникает вопрос «Что дальше?».

Здесь нужно подтолкнуть, сделать призыв к действию. Предложить подписать договор, пояснить в какие сроки это должно быть сделано, рассказать все формальные моменты.

На этом этапе и происходит заключение сделки, теперь можно считать премию:)

Техники работы с возражениями

Наконец-то мы добрались до самого интересного. Рассмотрим техники отработки возражений:

1. Вопросы

Это кажется очевидным, но порой мы об этом забываем – нужно задавать клиенту вопросы.

Важная цитата: «Кто задает вопросы – тот ведет беседу».

Ведите беседу по нужному вам направлению правильными вопросами.

Вопросы могут быть встречные, например, на возражение «Мне дорого» можно спросить:

«Почему вы считаете наши услуги дорогими?»

«С чем какими услугами вы сравниваете?»

«Какая цена для вас была бы приемлема?»

А на возражение «В другой компании обещали сделать как надо», спросить:

«Какие гарантии вам дает другая компания?»

Главная мысль этой техники – задавать открытые вопросы, на которые клиенту придется ответить развернуто. Тогда возражения могут уйти сами собой в процессе разговора.

2. Увеличение ценности

Если клиент не понял ценность вашего предложения и считает, что цена завышена, объясните, из чего состоит цена товара/услуги.

Расскажите, что цена оправдана, включает в себя, например, долгую гарантию, сервисное обслуживание. Предложите скидку на следующую покупку или подарок.

3. Аргументация выгоды

Все ваши аргументы должны быть из мира клиента. Это означает, нужно понять, какая боль его тревожит, поставить себя на его место и предложить ему решение.

Например, когда человек хочет приобрести автомобиль, он оценивает его по разным критериям. Но решающий фактор – для каждого свой.

Если человеку важно купить дешево, его не будет волновать цвет автомобиля и какие чехлы идут в комплекте. Значит, ему нужно предлагать акции. А если человек состоятельный, его не так сильно волнует цена, сколько мощность автомобиля, то расскажите ему, какие «монстры» у вас есть.

Это банальный пример, но его можно спроецировать на заключение любой сделки.

4. Отсылка в прошлое

Техника заключается в том, чтобы напомнить человеку о его прошлом опыте и перенести на вашу ситуацию.

Например, сказать: «Наверняка вы сталкивались с такой ситуацией в прошлом. Взамен дешевому покупали более дорогой товар и он оказывался качественнее».

«Вы много лет работаете с одним подрядчиком на подходящих вам условиях, возможно пора рассмотреть более выгодные предложения?»

Напомните клиенту о его опыте, «верните» его в прошлое

5. Использование фразы «Именно поэтому. »

Эта техника позволяет обосновать свою точку зрения на словах клиента.

Еще технику можно использовать, чтобы донести клиенту ценность. Например: «Бюджет напрямую влияет на рекламную кампанию, именно поэтому нужно его увеличить, чтобы получить более высокий результат».

6. Использование фразы «А что, если. »

Здесь можно визуализировать с клиентом, дать ему почву для размышлений. Можно сказать:

«А что, если компания с которой вы хотите сотрудничать не выполнит свои обещания?»

«А что, если благодаря нашему предложению, количество издержек снизится на 35%?»

7. Помощь клиента

Если все техники себя исчерпали, и вы уже не понимаете, чего на самом деле хочет клиент, можно спросить у него напрямую.

«Что убедило бы вас сотрудничать с нами?»

«Какие услуги вы хотели бы получить за эту стоимость?»

Готовые шаблоны

Чтобы было проще проводить переговоры и отрабатывать возражения, мы подготовили для вас готовые шаблоны:

Куплю, если сделаете скидку 30-40%

Хочется дешевле/Бюджет ограничен

Предложение не интересно

Всё понял, я подумаю

Мне предлагали дешевле

Пришлите коммерческое предложение

Уже работаю с другой компанией

Сделаем вывод

Не нужно бояться возражений, это важный навык, который поможет увеличить продажи.

Попытайтесь понять клиента, предложить ему помощь, решить его проблему, тогда и количество сделок увеличится, и количество довольных людей:)

А чтобы не упускать полезную информацию и бесплатно получать наши обучающие материалы, подписывайтесь на блог, Телеграм и группу ВК.

Источник