Что относится к психографическим характеристикам целевой аудитории
Портрет целевой аудитории
Бизнес должен знать, ради кого он работает. Мы расскажем, как определить, кто является вашей целевой аудиторией.
Без понимания своей целевой аудитории вы будете «сливать» рекламный бюджет практически без пользы. Чтобы правильно написать и нарисовать рекламный макет, чтобы правильно настроить показ рекламы, нужно определиться с тем, кто на нее будет смотреть.
Что такое портрет целевой аудитории
Портрет ЦА — это таблица или список всех критериев, по которым вы определяете, является ли человек вашей целевой аудиторией. Например, к вашей аудитории подходит «владелец автомобиля». Это очень широкий и простой критерий, по которому вы сможете таргетировать свою рекламу.
Таргетинг — это выбор настроек, по которым будет определяться, кому показывать вашу рекламу. Например, в VK вы можете выбрать город, возраст, пол и так далее. Так ваша реклама будет показываться только целевой аудитории. Учитывая, что каждый показ стоит денег, это поможет вам сэкономить бюджет и получить больше заявок на покупку со своей рекламной кампании.
У многих компаний портрет аудитории хранится в файле или в базе знаний. Эта информация помогает менеджерам по продажам, маркетологам, руководителям производства и многим другим сотрудникам.
Для чего требуется портрет целевой аудитории
Для чего конкретно может пригодиться этот инструмент? В первую очередь, чтобы знать, ради кого работает ваш бизнес. Все управленческие и рекламные решения должны смотреться через призму портрета целевой аудитории. Если что-то не подходит для ваших будущих потребителей, от этого нужно отказаться. Для чего еще пригодится портрет ЦА:
Без знания своей целевой аудитории вы не сможете грамотно распоряжаться рекламным бюджетом, предлагать интересные акции, становиться удобнее и опережать конкурентов. Одним словом, догонять их. Развиваться. Поэтому стоит начать уже сейчас.
Из чего состоит портрет идеального клиента
Как сделать полезный портрет ЦА, который поможет вам улучшить продукт, сервис и рекламу? Начните с описательной части. Расскажите, кто такой ваш клиент. Чем он занимается, для чего приобретает продукт или услугу, чего ждет от него, от чего может расстроиться, что заставит его сделать покупку прямо сейчас. Также выпишите все его критерии, чтобы с портретом было проще работать:
Пройдемся по всем критериям подробнее.
Географические характеристики целевой аудитории
Географические критерии — это указание, где может жить ваша аудитория. В рамках критерия может быть регион, город, район города и даже конкретная улица. Помните, что чем меньше очерчиваемый барьер, тем меньше будет у вас охват. С другой стороны, зачем вам аудитория всего региона, если вы работаете только в одном городе? Ищите тот баланс, который вас устроит.
Для чего нужно в наружной рекламе. Вы сможете очертить границы для адресной программы. Наш менеджер подберет вам подходящие щиты на тех улицах, где бывает ваша ЦА. Если у вас семейное заведение, нет смысла размещать рекламу на билбордах в других частях города. Вы просто потратите бюджет впустую.
Демографические характеристики целевой аудитории
Демографические критерии — это пол, возраст и семейное положение. От них зависит многое: характер предложения, его tone of voice — голос, которым сообщение подается —, предпочитаемый визуал. Например, для студентов хорошо подходит немного провокационная реклама «Бургер Кинга». Также по молодой аудитории старается работать «Теле2», размещая на баннерах современно выглядящих людей.
Не пытайтесь охватить как можно больше одним критерием. Мы часто видим в портретах «все от 18 до 99 лет». На самом деле это не совсем так. Даже если вы продаете то, что нужно всем, внутри ваших сегментов аудитории будут отдельные группы. Возьмем, например, молоко. Офисные работники будут покупать его за объем и срок хранения. Молодые потребители могут выбирать молочные продукты или миндальное молоко из-за непереносимости лактозы.
Семейное положение так же много значит. Семейная аудитория будет выбирать те заведения, в которые можно прийти с детьми и где нет алкоголя. Если вы разместите информацию об этом на баннере, то вам будет гораздо проще привлечь их к себе.
Для чего нужно в наружной рекламе. Вам будет проще подобрать язык для общения с целевой аудиторией: провокационный, эпатажный, заботливый, деловой. Также вы сможете выбрать наиболее подходящие визуалы. Какой-то аудитории нравятся эмоциональные, чувственные изображения. Другой, наоборот, спокойные.
Социально-экономические характеристики целевой аудитории
К социально-экономическим критериям относятся наличие работы, ее сфера, вид занятости, образование и наличие жилья. Эти данные помогают определиться с видом коммуникации, рекламным сообщением и даже географическим таргетингом.
Один из самых важных видов сегментации — это сегментация по стоимости продукта. Продукты низкой стоимости рекламируются только через стоимость и сиюминутную выгоду. Товар или услуга, цена, скидка и всё. Больше никакой информации внутри оффера не нужно. Продукты в среднем ценовом сегменте рекламируют через надежность, долговечность, экономию в перспективе и так далее. Там чаще взывают к рациональному и каким-либо фактам. В премиум-сегменте все продается через эмоции, статус и впечатления.
Сегментация по местам работы помогает увеличить географический охват. Если ваше предложение интересно офисным сотрудникам, можно арендовать рекламные щиты около крупных офисных центров. Если вы интересны руководителям отделов закупок, можно взять конструкции около промзоны города.
Для чего нужно в наружной рекламе. Вы сможете правильно подать свое предложение. Если у вас услуга для премиум-сегмента аудитории, то на баннере нужно высококачественное изображение, продающее образ жизни или эмоцию. Например, вы предлагаете детейлинг для дорогих автомобилей. Нужно поместить на рекламный макет яркое и детализированное изображение «Гелендвагена» или БМВ восьмой серии, находящейся под специальными лампами, показывающими, как блестит восстановленное покрытие. Кроме того, вы сможете точнее определиться с географическим таргетингом.
Поведенческие характеристики целевой аудитории
К поведенческим критериям относится то, как потенциальные клиенты совершают покупку: через интернет или после реального ознакомления, часто или редко, с лояльностью к конкретной марке или им без разницы, что брать. Это помогает подстроиться под них ради удобства покупателя.
Если ваша аудитория совершает покупку редко, то будет проверять как можно больше информации о товаре. Значит, есть смысл перенаправлять ее на сайт или шоурум, где они получат как можно больше сведений. Если покупка частая и регулярная, то можно направлять к магазину, где покупку можно сделать быстро. Лояльные покупатели смотрят на уровень сервиса и лояльное отношение к ним самим. Нужно предлагать акции, поздравлять с праздниками и напоминать о себе.
Поведенческие критерии чуть более размытые, чем рассмотренные ранее. Зато те, кто смог с ними разобраться, знают самое главное — как ускорить продажу.
Для чего нужно в наружной рекламе. Вы точно знаете, как составлять рекламное сообщение и какое спецпредложение заинтересует вашу аудиторию. Вы можете простимулировать сделать заказ, привлечь на свой сайт или сразу в магазин или заведение.
Психографические характеристики целевой аудитории
Последний сегмент — это психографические характеристики. Сюда входят уже совсем «высокие материи», на которые невозможно старгетироваться. Зато они много рассказывают о вашей аудитории такого, что может простимулировать на покупку. Например, поддерживает ли человек местного производителя или предпочитает «европейское качество». Сюда же может относиться и внутренняя мотивация. Для чего человек идет в школу бокса? Это желание самоутвердиться, найти друзей или защитить себя в случае драки? Понимание всех этих тонкостей поможет вам стать ближе к клиенту и продавать себя эффективнее.
Для чего нужно в наружной рекламе. Как и поведенческие критерии, психография помогает определить потребности и особенности поведения ваших покупателей. Зная их, вы можете создать эффективный рекламный макет, который будет эффективно продавать ваши товары и услуги. Одна фраза «Покупай местное» на билборде может быть важнее, чем цена, удобство сервиса и все остальное.
Как собрать и хранить портрет ЦА
Сначала для сбора информации об аудитории можно сесть с тем, кто чаще всего с ней общается, например, с менеджером по продажам или с продавцом за прилавком. Но в дальнейшем лучше проводить опросы среди покупателей. Предложите им скидку на следующий заказ или подарок к нему и они с радостью потратят на вас свое время.
Вы можете собрать всю информацию о вашей целевой аудитории в текстовый документ и хранить его файлом. Но если информация обновляется регулярно, лучше всего хранить ее в Google Docs или вашем корпоративном портале.
Позвоните нам или оставьте заявку на сайте — мы поможем вам превратить ваш портрет целевой аудитории в эффективную рекламную кампанию.
3 психографические характеристики клиентов, которые нужно знать маркетологу
Весь маркетинг, собственно, состоит в том, чтобы понимать своих клиентов и наилучшим образом с ними коммуницировать. Поэтому маркетологи так любят разного рода данные — они приоткрывают особенности целевой аудитории и того, как лучше всего с ней устанавливать контакт.
Однако помимо данных есть еще один не менее важный аспект, который легко упустить из виду, а именно — психографика. Несмотря на странное название, этот термин играет большую роль в маркетинговой работе, но к сожалению, он же — и часто отсутствующее звено в цепочке. А то, что остается без внимания, увы, способно на корню загубить все усилия. Поэтому в этой статье мы расскажем про 3 бесценные психографичесие характеристики, которые помогут лучше понять ваших клиентов и качественно изменить ваш маркетинг.
Психографика — что это?
Прежде всего, психографика — это изучение и классификация людей согласно их взглядам, стремлениям и другим психологическим характеристикам, что особо важно в маркетинговых исследованиях.
Хотя само слово «психографика» может несколько запутать, и как отметил Джереми Смит (Jeremy Smith): «Да, термин звучит, как будто это Вуду», в то же время, в своей статье Смит доказывает, что: «Психографика — это самое замечательное, что происходило в маркетинге в целом и в оптимизации конверсий в частности».
Итак, определим область применения психографики с позиций маркетинга. Грамотные маркетологи прилагают максимум усилий, чтобы прийти к полному пониманию своего клиента, и в этом отношении сегментация по демографическим признакам дает им часть ключевых характеристик аудитории. Также общая схема включает сегментацию по поведенческим предпочтениям, географическим признакам и — психографическим особенностям.
demographics — демографические признаки (возраст, пол, доход, семейное положение, национальная принадлежность),
geographics — географические характеристики (локальные, национальные, региональные, международные),
behavioral — поведенческие предпочтения (на основе выгод, на основе характера потребления и отношения к продукту),
psychgraphics — психографические особенности (активности и хобби, ценности и личностные характеристики, взгляды)
Один из удобных способов понять психографические характеристики — это сравнить их с демографическими, которые представляют собой статистические данные, относящиеся ко всему социуму и отдельным его группам.
Демографические данные довольно легко собрать. Просто потому, что они представляют собой конкретные цифры (hard numbers), которые можно получить в Google Analitics или других аналитических системах.
В то время, как демографические данные — это материальные, зачастую даже физические характеристики, психографические особенности, наоборот, представляют собой более сложную, абстрактную информацию. Проводя аналогию, можно сказать, что демографика — это hard, а психографика — soft:
Демографические характеристики — возраст/пол, происхождение, местоположение, занятость;
Психографические особенности — личностные характеристики, ценности, взгляды, интересы, стили жизни
Вот пример демографических данных:
Полезна ли эта информация для маркетолога? Безусловно!
Однако, этого недостаточно. Это только сухие данные, которые не передают глубинных мотивов, интересов, взглядов и, собственно, индивидуальности клиента.
Психографические данные, наоборот, дают нам понять, что любит человек, чем он занимается и какие преимущества вашего предложения могут подтолкнуть его к покупке.
Два портрета одного и того же пользователя
1. Демографический
Пол: женщина
Возраст: 34
Семейное положение: не замужем
Местоположение: Нью-Йорк, США
2. Психографический
Интересы и предпочтения: музыка, чтение, ТВ-шоу, кино, магазины
Демографические данные могут показать вам только, кто ваш покупатель, но не могут дать ответ почему он покупает. Психографика смотрит вглубь и раскрывает внутренние мотивации клиента, ориентируясь на его образ жизни:
Психографическое исследование — количественный метод оценки субъективных данных, например: взгляды, религиозные верования, музыкальные предпочтения, свойства личности, модели поведения.
Демографическое исследование — количественный метод оценки фактической информации, к примеру: возраст, пол, сексуальная ориентация, количество членов семьи, доходы
Другими словами, демографика оперирует объективными данными, психографика — информацией субъективного характера.
При этом психографика очень результативна. Почему? С ее помощью вы получаете сведения о возможных желаниях клиента и его мотивациях к действию. Попробуем разобраться, какая именно информация о целевой аудитории представляет наибольший интерес.
Каковы интересы целевой аудитории?
Еще один психографический термин — IAO или AIO, от английского interests, activities & opinions, что можно перевести как «интересы, активности и убеждения». Именно эти три составляющие и есть почва для исследования в психографике.
Ключевым пунктом здесь являются интересы, или увлечения. Ведь это то самое, что преимущественно занимает мышление и включает в себя как получаемую информацию, так и жизненный опыт, одним словом все, что наполняет ум конкретного человека.
Интересы формируются культурной средой, социальным статусом, текущей экономической ситуацией, на них существенно влияет воспитание и самоидентификация личности.
Важность исследования интересов базируется на мысли о том, что личность взаимодействует с окружающим миром. Лучший способ наглядно это представить — следующие примеры:
1. Те, у кого есть дети, наверняка, интересуются тем, как их вырастить, как о них заботиться, как дать им хорошее воспитание. Наверняка, такие люди всерьез интересуются тем, как стать хорошими родителями, находят время, чтобы понять, что значит быть родителями, размышляют над этим, и больше общаются со своими детьми.
2. Другие интересуются, как разбогатеть. Они проявляют активный интерес к историям успеха и взглядам тех, кто уже преуспел в этом, и находятся в активном поиске информации, которая поможет им выстроить финансово благополучную жизнь.
3. Кто-то интересуется достижениями в области здорового образа жизни, возможно, желая иметь нормальный вес, нормальную физическую форму и в целом нормально выглядеть. Этот интерес говорит о том, что для такого человека важно, чем питаться, каким образом и где проводить время с пользой для здоровья.
4. А кому-то интересно гулять и развлекаться. Все, что нужно этой категории — зависать с друзьями, пировать и просто весело проводить время.
Активности совсем немного отличаются от интересов. Активности — это то, чем личность наполняет свое свободное время, и конечно, интересы в этом тоже значительно проявляются. Очень часто активности можно отнести к хобби, но об этом еще будет сказано далее.
Еще важно отметить, что не может быть какого-либо одного интереса, который смог бы в полной мере охарактеризовать целевую аудиторию. Напротив, существует целый круг интересов, в зависимости от того, на каких клиентов вы ориентируетесь, и какой продукт продвигаете. Проводя психографическое исследование, важно следить за трендами: в разное время одни интересы целевой аудитории будут превалировать над другими.
В каких активностях участвуют представители ЦА?
У каждого человека есть любимое занятие, за которым он с удовольствием проводит время. С позиций психографики, второй ключевой вопрос — в том, какой активности посвящает свое время ваша целевая аудитория?
Самый простой способ узнать предпочтения ЦА в ходе психографического исследования — это спросить о хобби. Наверняка, вы получите множество разных ответов:
В принципе, этот список бесконечен. Однако, у некоторых людей, например, нет хобби. Или же они могут считать, что тратят время вовсе не на хобби. При всем при этом они все же вовлечены в определенную активность, и это очень важный момент в понимании их психографических особенностей.
Поэтому в психографическом исследовании вашей аудитории не ограничивайтесь вопросами о хобби, наоборот, постарайтесь понять, как вообще люди проводят время.
Возможный вопрос мог бы звучать, например, так: «Как вы проводите большую часть своего времени, исключая время сна и работы?» Конечно, это очень общий и открытый вопрос, однако он позволит вам составить более развернутое представление об аудитории:
1. «Мое свободное время — это время с и на работу!» Такой человек проводит много времени или в своем авто, или в общественном транспорте. Эта информация может помочь в определении точек контакта продукта с аудиторией? Конечно!
2. «Все время я провожу с семьей». Это семейный человек. Да, у него, возможно, нет особого хобби, однако он часто играет с детьми, много времени проводит дома, и ежедневно общается с домашними.
3. «Я посещаю родительский комитет, общество домовладельцев, церковь, а еще встречи организаторов сообществ». Личность, сильно вовлеченная в сообщества по интересам. Это может быть лидер, активный гражданин, по-настоящему коммуникабельный человек, или человек, который просто не умеет говорить «нет», когда его о чем-то просят.
Каковы взгляды вашей целевой аудитории?
Взгляды ЦА — это то, как ее представители размышляют на заданную тему.
Просто так вы вряд ли узнаете чьи-либо взгляды, это возможно только путем исследования мнения по определенному вопросу. Взгляды и мнения — это мыслительный отклик на конкретную концепцию, теорию, убеждение или какой-либо предмет.
Когда речь идет о выяснении взглядов вашей ЦА, нужно сузить фокус внимания до определенной степени: точку зрения относительно какого вопроса вы бы хотели узнать?
Если вы занимаетесь продажами продукции, связанной с оздоровлением, возможно, вам были бы интересны взгляды вашей аудитории на роль правительства в сфере здравоохранения.
Вот несколько примеров конкретных примеров, которые помогут раскрыть взгляды вашей аудитории:
Каждый из этих вопросов довольно обширен. Однако, чем лучше вы знаете вашу аудиторию, тем более узкими могут быть ваши вопросы:
Выявление взглядов ЦА — одна из наиболее важных задач психографического исследования. Взгляды обнажают ценности. А ценности, в свою очередь — прочная основа мотивации.
Заключение
Одна из причин того, что маркетологи плохо разбираются в психографике — в том, что разобраться в ней на самом деле не так-то просто. Это требует времени, усилий, честного исследования, при том, что результаты не получается представить в диаграммах и графиках ввиду субъективности данных. Кроме того, мотивации и стимулы целевой аудитории тоже не всегда конкретны.
Однако полученная таким образом информация раскрывает новые маркетинговые возможности. Несмотря на некоторую нестабильность, с точки зрения глубины понимания, она представляет большую ценность. Все, что вам необходимо — изучать эту информацию, осмыслять ее и действовать соответствующим образом.
Психографика в маркетинговой характеристике рынка: типы сегментирования, признаки ЦА, психологический портрет потребителя
Постоянная конкуренция, захватившая лояльные рынки сбыта, подталкивает предпринимателей к сегмента ции целевой аудитории. Такая работа дает представление о ее характере, типе и потребностях. Это помогает уменьшить отток аудитории, оптимизировать рекламный бюджет и получить лояльность покупателей.
Сегментация рынка на основе психографических типов
Применение этой методики дает возможность получать данные, на основании которых происходит разделение аудитории на рыночные сегменты. Психографический подход помогает изучать мышление потребителей, жизненные ценности и личностные установки.
С этими данными часто сочетаются демографические измерения. Психография соединяет их с мотивами потребителя, их интересами, мнениями, взглядами на жизнь. Комплекс таких сведений характеризует потенциальную аудиторию как в широком смысле, так и сегментировано.
Понятие «психографическая сегментация» в психологии и маркетинге
Сегментирование – разделение целевой аудитории на категории, формируемые по одному критерию. Главная его цель – выбор продуктов и предложений, полностью удовлетворяющих запросы потенциальных покупателей одной и той же группы.
Сегментация разделяет аудиторию на основании когнитивных атрибутов, делая упор на эмоции клиентов, их убеждения и мировоззрения. Методика помогает создать психографические портреты для каждого сегмента рынка.
B2B и B2C: целевые аудитории (ЦА) и цели психографии
Сегментация необходима тем, кто работает в международных отраслях экономики с большой конкуренцией. Ее задача – изучение потребностей целевой аудитории для формулирования уникального торгового предложения, подходящего ее запросам.
Выделять ЦА можно несколькими методами:
Каждый подход применяется как в B2C, когда покупателем становится конечный потребитель, так и в B2B – товар или услугу приобретает другая компания. Цикл продаж B2B довольно длинный, а B2C – более короткий, требующий гибкости и оперативности.
Психографические критерии, признаки, портрета потребителя
В маркетинге «психографический профиль» дает ценную информацию, так как помогает понять мотивацию потребителей. На этом основании определяется, почему конкретный сегмент выбирает некий продукт или заказывает одну и ту же услугу.
Консалтинговая фирма, занимающаяся разработкой политических проектов, Cambridge Analytica, сформировала психографический профиль разных сегментов граждан. За основу взяты следующие черты характера: открытость, добросовестность, экстраверсия, доброжелательность и нейротизм (эмоциональная неустойчивость).
Разработанная модель получила название «Большая пятерка».
Благодаря «пятерке» бренды или политики могли использовать личностные обращения, проводить рекламные кампании, играя на подсознании аудитории. Задействуя рычаги импульсивного принятия решения, психографический таргетинг увеличивает CTR (показатель количества кликов и числа показов) на 670%. Это усиливает успех индивидуальных рекламных стратегий.
Сбор психографических данных осуществляется через несколько каналов:
Обычно в расчет берут следующие критерии:
В зависимости от целей исследования критерии могут изменяться.
VALS-1 – принципы, факторы модели
Модель VALS (Value and lifestyle – ценности и типы образа жизни) зародилась в США еще в 1978 году и является единственной признанной системой проведения психографической сегментации. Она разделяет все группы потребителей на четыре больших сегмента на основании:
Параметры VALS 2
В 1989 г. первоначальная модель была доработана. Новая система разделяла аудиторию на три большие потребительские группы, формирующиеся за счет их стремлений к:
Новая модель предполагала учет психологических, социальных, экономических факторов, влияющих на выбор потребителей. Такими факторами являются уровень дохода, интеллектуальные способности, высокая самооценка. Каждая категория также поделена на 8 сегментов.
Реализующие
Сюда относятся преуспевающие личности с активной жизненной позицией и лидерскими качествами. Для этой группы важен имидж, репутация, но не для подтверждения своего общественного положения или власти, а как отражение их независимости и вкуса. Выбирают дорогие товары премиального качества.
Исполнители
Это взрослые люди, имеющие финансовую состоятельность, удовлетворенность жизнью. Они хорошо образованы, ведут неспешный образ жизни, их стол уставлен различными письменными принадлежностями. Умеренно следят за происходящими событиями, готовы расширить свой кругозор новыми темами. Обычно это довольно консервативная группа, ценящая в товарах прочность и функциональность.
Преуспевающие
Карьеристы, у которых работа на первом месте. Обычно соглашаются с мнением большинства, выбирают стабильность вместо риска. Работа приносит ощущение востребованности, дает финансовую независимость, поднимает уровень социального престижа. Круг их интересов – работа, семья и религия. Консервативны как в политике, так и в жизни. Ориентируются на престижность товаров. Им важна социальная оценка их имиджа.
Рискующие
Это пример группы молодых людей, отличающихся импульсивным поведением. Они энергичны, ищут новые впечатления. Пользуются новыми возможностями, готовы пробовать необычные предложения, но, вместе с тем, легко остывают. Тратят доходы как на предметы первой необходимости, так и на развлечения, престижные, брендовые вещи.
Убежденные
Очень консервативны, традиционны. Имеют строгие убеждения, ценят семью, религию, нацию. Свободное время проводят с близкими или занимаясь волонтерской деятельностью. При покупках выбирают знакомые марки, не пробуя ничего нового.
Старающиеся
Эта группа не ощущает уверенности, имеет ограниченные возможности, так как им постоянно не хватает средств. Часто ощущают несправедливость жизни по отношению к себе. Выбирают имиджевые товары, которые покупают люди с более высоким социальным статусом, чем у них.
Практики
Самодостаточные люди, твердо придерживающиеся своей жизненной позиции. Консервативны, редко изменяют привычный образ жизни. Выбирают товары по их практической ценности.
Сопротивляющиеся
Возрастные люди с небольшим бюджетом на покупки. Зациклены на здоровье, не проявляют активности, консервативны. Осторожничают при выборе товара, выбирают знакомые марки.
Особенности методики iVALS
В 1997 г. появилось новое направление для анализа и разбивки аудитории, которое получило название iVALS (Internet VALS) и специализировалось на изучении онлайн пользователей. Сбор данных в интернете и проведенный анализ разделили еще только формирующуюся аудиторию на несколько категорий.
Гуру
Активные пользователи, имеющие профессиональные навыки в области IT. Часто знакомятся в интернете, быстро осваивают современные технические новинки. Не ищут себе друзей, обходятся виртуальными приятелями, много времени проводят в социальных сетях.
Пионеры
Положительно настроенные, открытые пользователи, уверенно ощущающие себя в технических вопросах. Сюда обычно относятся студенты или молодые люди возрастом до 30 лет. Умеренно увлечены интернетом, любят общаться в чатах, конференциях.
Странники
Быстро обучаются, но недостаточно технически образованы. В интернете ищут развлечения, готовы покупать определенные товары или услуги онлайн. Не настроены на общение в чатах. Эту категорию составляют люди со средним доходом, относящиеся к старшей возрастной группе.
Основная масса
Уверенные пользователи, ищущие в интернете информацию как для работы, так и для личных целей. Не пытаются овладеть профессиональными техническими навыками. Это главная целевая группа потребителей товаров или услуг, продаваемых с помощью социальных сетей. Имеют средний доход, высшее образование.
Опытные пользователи
Интернет помогает им решать рабочие и личные вопросы. Схожи с предыдущей группой, но больше открыты экспериментам. Проводят в сети много времени, любят читать новости, хорошо обращаются с техникой даже без профильного образования. Приветствуют онлайн обучение. Могут являться редкими специалистами в узких областях.
Рабочие лошадки
Используют интернет для решения практических задач. Плохо относятся к виртуальным вольностям, не слишком уверенно чувствуют себя в этой среде. Их интерес – поиск специфической информации по рабочим вопросам. Иногда общаются с помощью социальных сетей, но делают это с утилитарной целью.
Общительные
Эта группа обладает харизмой ребенка. Члены это категории любят переписываться в чатах и социальных сетях, легко знакомятся с новыми людьми. Ведут речь на позитиве – легко. Положительно оценивают возможности интернета, особенно в плане развлекательного контента. им нравится смотреть фильмы по сети, играть в игры. Целевая группа для персональных продаж и развлекательных новостей.
Общественники
Любят обсуждать социальные вопросы на форумах и конференциях. Пишут много сообщений, создают несколько почтовых адресов. Также любят находить развлечения через интернет, выбирают игры или мультимедийные программы. Это люди до 30 лет с небольшим доходом, что делает их не перспективным сегментом для продаж. Однако откликаются на предложения развлекательного характера.
Искатели
В интернете ищут информацию, связанную с их работой или учебой. После трудового дня могут использовать интернет для развлечений и отдыха. Этот поведенческий сегмент имеет высшее образование, хороший доход, что делает его платежеспособной аудиторией.
Чужаки
Не так давно пользуются интернетом, плохо разбираются в его функционале. Не тратят время на изучение сетевых возможностей, не ищут развлечений в интернете, почти ни с кем не общаются в чатах. Скептически настроены по отношению к сетевым возможностям.
Психографические признаки российского потребителя
Российский Индекс Целевых Групп (R-TGI — Russian Target Group Index) – комплексное исследование потребителей, проводящееся с 1995 г. R-TGI считается единственным исследованием, получившим сертификацию на сегментирование потребителей товаров или услуг. На основании этой методики были разработаны несколько типов потребителей, параметры которой включают национальные особенности россиян.
Новаторы
Отличаются прогрессивными взглядами и покупательской активностью. Любят приобретать новые продукты, часто делают это раньше остальных.
Благополучные
Похожи на «новаторов», но более благоразумны в финансовых вопросах. Довольны своим положением, уровень жизни – высокий.
Оптимисты
Энергичные и открытые покупатели, любят общаться, могут пробовать новые товары и марки.
Рассудительные
Тщательно изучают все перед покупкой, не принимают импульсивных решений. Осторожны в денежных делах, покупают менее дорогие вещи, проявляют лояльность к знакомым маркам.
Ориентированные на брендовые товары
При покупке обращают внимание на качество товара, поэтому выбирают разрекламированные фирмы, полагаясь на их популярность. Могут платить больше, если посчитают, что продукт этого стоит.
Западник
Эта группа любит западную культуру, включая зарубежные товары, считающиеся для нее престижными вещами.
Молодой
Безрассудные, но активные люди. Интересуются разнообразными товарами, склонны к импульсивным действиям.
Фаталист
Пассивные наблюдатели, не любящие перемены. Имеют консервативные взгляды, всегда выбирают одну марку.
Мужской
Это люди с патриархальными взглядами на место мужчины в обществе. Группа лояльна к «мужским» интересам: алкоголю, технике, охоте, рыбалке.
Аутсайдеры
Не готовы к переменам, не стремятся улучшить свое положение в обществе. Отличаются низким доходом, ориентируются на дешевые товары.
Психограммы поколений
Психографическое деление также происходит на основании демографических критериев сегментации – года рождения. Происходит срез мотивов и идей представителей одного поколения.
1945-1964 – бэби-бумеры
Потребители, отличающиеся трудоголизмом, упорством в достижении целей. Финансово независимы и социально успешны, благодаря непрерывной работе.
1965-1978 – «Х»
Ответственные потребители, пережившие неспокойные экономические годы. Консервативны в решениях, продавать им продукты стоит через знакомые, популярные образы.
1979-1994 – «Y»
Такой сегмент быстро обучается, выполняет сложные рабочие задачи. Отличается гибкостью, умеет лавировать между работой и домом, делает упор на семью.
1995-2010 – «Z»
Потребители часто покупают онлайн, отличаются технической грамотностью. Для них характерны мобильность, умение ориентироваться в больших потоках информации. Такой сегмент привлекают новые и нестандартные продукты.
Как работает психографика?
Психографическое моделирование сделает рекламу привлекательной для конкретного сегмента, что увеличивает число кликов, переходов, показов и показатель заключенных сделок. Реклама становится не просто навязчивым атрибутом, но ощущается полезным предложением. Собранная информация позволяет понять, как лучше подавать продукт конкретной аудитории: эмоционально или аналитически, хвалить качество или функциональность.
Формулы для расчёта показателей
Поиск клиентской базы
Наработать новых клиентов можно, задействуя следующий алгоритм:
Заключение
Психографика – рабочий инструмент многих экономических отраслей с большой конкуренцией. Детальный анализ выявляет мотивы, потребности аудитории, выясняет ее предпочтения и проблемы.
Персонализированная реклама улучшает показатели вовлеченности, увеличивает число клиентских сегментов, лояльных к бренду. Знание психографических и демографических характеристик аудитории – будущий успех долгосрочной работы.