Что относится к демографическим признакам сегментирования товарного рынка
Понятие сегментации рынка
Сегментация рынка (СР) – это разделение целевой аудитории (ЦА) на группы. В каждую из групп входят потребители с одинаковыми характеристиками и потребностями. Нужно это при формировании маркетинговой стратегии. Позволяет увидеть потребности всех групп потребителей и удовлетворить их.
Выбор целевой аудитории при разработке стратегии продвижения торговой марки.
Что означает сегментация рынка
Компания при производстве и реализации продукции может ориентироваться как на все сегменты, так и на отдельные группы потребителей. Сегментация позволяет организации определить свое место на рынке. Основная ее цель – повышение продаж продукции, ориентация на различных потребителей при разработке товара.
Сегментация подразделяется на два этапа:
Работа с небольшими группами потребителей позволяет отыскать более тонкие маркетинговые инструменты.
Цели сегментации рынка
Сегментация рынка – инструмент, который не стоит игнорировать. Эффективность его очень высока. Рассмотрим цели сегментации рынка:
Сегментация рынка – это инструмент, который подходит как для малой, так и для большой компании.
Есть ли конкуренция на рынке социальных сетей?
Этапы сегментации
Точность сегментации – это принципиальный момент. От этого зависит степень эффективности маркетинговой стратегии. Если группы потребителей будут определены неправильно, невозможно будет подобрать адекватный метод повышения продаж. Рассмотрим этапы сегментации рынка:
На ступени предварительной сегментации изучается максимальное число подходящих сегментов рынка. На ступени окончательной сегментации исследуется ограниченное число сегментов, в которых планируется продолжать работу.
Выбор определенного сегмента
Как правило, компания специализируется на 1-2 сегменте. Большее количество сегментов выбирать не рекомендуется. Это снизит адресность продаж. После того как сегмент выбран, возможны 5 вариантов действий:
ВНИМАНИЕ! Самый эффективный метод маркетинга – сосредоточение на одной группе.
Критерии сегментирования рынка
Критерии сегментации – это показатели, позволяющие определить разумность выбора определенной группы. С их помощью можно обосновать маркетинговую стратегию. Рассмотрим основные критерии, а также их характеристики:
Для анализа можно выбрать все или несколько критериев.
Как сформировать маркетинговую стратегию фирмы с учетом требований процессов логистики?
Признаки сегментации рынка
Выделяют следующие признаки сегментации:
Перечисленные признаки позволяют разделить имеющуюся ЦА на группы.
Стратегии развития с учетом сегментации рынка
На основании сегментации рынка определяется дальнейшая стратегия развития. Можно подобрать одну из следующих стратегий:
Выбор стратегии зависит от особенностей компании и самого продукта.
Пример сегментации рынка
Компания занимается производством протеиновых коктейлей. Сегментация проводится с целью увеличения продаж. Методом исследования определяются группы, которые приобретают продукцию. Это:
Компания совсем небольшая, а потому она подвержена конкуренции. Для сокращения конкуренции принимается решение о выборе одной группы. В данном случае этой группой будут профессиональные бодибилдеры. Выбор обусловлен тем, что эта группа нуждается в качественном спортивном питании, однако мало производителей ориентированы именно на профессиональных спортсменов. Продукция адаптируется под нужды конкретной группы.
Сущность сегментации потребительского рынка по демографическим признакам
Понятие рыночной сегментации
Маркетинг и сегментация неразрывно связны между собой. Существование одного без другого на сегодняшний день невозможно.
Рыночная сегментация — это выделение определенных потребительских сегментов внутри рынка. Для сегмента характерны общие признаки и одинаковые реакции на маркетинговые мероприятия.
Выделить сегмент рынка можно по различным признакам, в том числе и демографическим.
Демографическая сегментация рынка — это процесс деления общей массы потребителей на группы со схожими демографическими характеристиками. Иными словами его называют социально-демографическим сегментированием.
Метод сегментирования рынка по демографическому признаку сегодня наиболее распространен, поскольку его критерии позволяют произвести точные расчеты. Социально-демографическое сегментирование также часто совмещают с психографическим.
Демографические признаки сегментирования
Признаком демографического сегментирования считают способ, при помощи которого производят выделение рыночных сегментов. Критерием же является совокупность признаков, которые позволяют отнести потребителя к тому или иному сегменту.
Вот самые широко распространенные демографические признаки:
Помимо перечисленных, могут быть и другие демографические признаки. Например, наличие детей определенного возраста или принадлежность к поколению (80-е, 90-е и т.д.).
Особенности применения демографической сегментации в маркетинге
Сегментирование рынка потребительских товаров требует учета демографических признаков. Это объясняется следующими факторами:
Широкие возможности для сегментирования по демографическому признаку дает перепись населения. Для каждого продукта показатели будут специфичны. Продажа женской косметики требует информации о женском населении старше 15 лет, а выбор продуктов питания часто зависит от этапа жизненного цикла семьи.
Демографическая сегментация рынка носит наиболее важное значение в таких сферах, как производство и торговля одеждой и обувью, декоративной и уходовой косметикой, а также средствами личной гигиены. Высокую эффективность имеет сегментация по количеству членов семьи и полу. Известно, например, что изделия из мяса в большей степени предпочитает мужская аудитория. А сладости в основном приобретают для детей.
Необходимо учитывать тот факт, что потребительские нужды имеют свойство меняться в течение жизни, именно по этой причине так важно производить сегментацию рынка по демографическим признакам. Изменениям подвергаются не только потребности, но и возможности их удовлетворения. Зачастую определяющим фактором потребительского поведения становится возраст, ведь от него зависят мотивы и предпочтения в выборе. Чтобы успешно реализовать свою продукцию на рынке, производителю необходимо провести тщательный анализ этой информации и грамотно провести сегментацию.
Демографические признаки сегментирования рынка
Вы будете перенаправлены на Автор24
Понятие и основы сегментации рынка по демографическим признакам
Современный бизнес невозможно себе представить без маркетинга, который в свою очередь невозможен без сегментации. Под рыночной сегментацией следует понимать процесс по выделению внутри рынка определенных потребительских сегментов.
Сегмент представляет собой выделенную из всей совокупности рыночных потребителей группу, индивидам которой присущи схожие признаки, и которые однотипно реагируют на различные элементы комплекса маркетинга. Одним из возможных вариантов сегментации рынка выступает выделение сегментов по демографическим признакам.
Под демографической сегментацией рынка в маркетинге принято понимать процесс, связанный с разделением всей массы потребителей (потенциальных и/или реальных) на однородные группы со схожими демографическими характеристиками. Нередко его также принято называть социально-демографическим сегментированием.
На сегодняшним день сегментирование рынка на основе использования демографических признаков является одним из наиболее распространенных методов рыночной сегментации. Его критерии с легкостью поддаются измерения, а сами сегменты – точному математическому расчету.
Как показывает практика, социально-демографическое сегментирование рынков выступает в качестве неотъемлемой частью любого процесса рыночной сегментации и чаще всего комбинируется с психографическим сегментированием.
Признаки и критерии демографического сегментирования рынка
Под признаком демографического сегментирования рынка следует понимать способы выделения сегментов внутри рынка. Критерии сегментации представляют собой признаки, совокупность которых позволяет относить потребителей к тому или иному сегменту.
К числу наиболее распространенных и широко известных признаков демографической сегментации рынка выступают такие признаки, как:
Рассмотрим их более подробно.
Готовые работы на аналогичную тему
Гендерная принадлежность отражает пол потенциальных потребителей. Соответственно, все они делятся на мужчин и женщин.
Такой признак как возраст отражает продолжительность жизни потребителей. В соответствии с данным признаком в зависимости от цели проводимой сегментации вся масса потребителей может быть разделена на различные возрастные группы, например:
Таким образом, помимо четких временных интервалов продолжительности жизни потребители могут быть разделены на такие группы, как новорожденные, дети, подростки, взрослое население и пенсионеры.
По критерию жизненного цикла выделяют одиноких, молодых семей без детей, молодых семей с ребенком, семей, состоящих в браке более 5 лет, пожилых супругов и пр.
В рамках показателя социального статуса потребители подвергаются множественной сегментации по различным основаниям, основными из которых считаются принадлежность к определенному общественному классу (низшему, среднему или высшему) или вхождение в определенную касту или сословие.
Помимо этого существуют и иные демографические признаки сегментации рынка. В общем виде они представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Прочие признаки демографического сегментирования рынка. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Согласно признаку наличия детей можно выделить имеющих и не имеющих детей, по возрасту выделяют детей в возрасте от 1,5 до 3 лет, от 3 до 7 лет, подростков и т.д.
Признак поколения используется для сегментации потребителей, родившихся в определенные интервалы времени, например, родившиеся до 1980-х гг., в период с 1980-х по 2000-е года, а также родившиеся после 2000 года.
Практика применения демографической сегментации рынка
На практике демографические признаки весьма часто используются при сегментировании рынка потребительских товаров, что объяснимо тремя базовыми факторами:
Обширные возможности для демографического сегментирования рынков предоставляют результаты переписи населения. При этом для каждого продукта важны свои специфические показатели. Так, например, для рынка бритвенных принадлежностей наиболее важную роль играет информация о численности мужского населения старше 16 лет. Также следует отметить, что возраст членов семьи и этап ее жизненного цикла определяют потребительские предпочтения в продуктах питания согласно изменению потребностей человеческого организма.
Наиболее широко демографическая сегментация рынка используется в таких сферах и отраслях, как производство и реализации обуви, одежды, косметики, средств личное гигиены и пр. При этом наиболее высокой эффективностью отличается сегментация потребительского рынка по числу членов семьи и гендерному признаку. Так, например, считается, что у мужчин и женщин имеются существенные различия в особенностях вкусового восприятия. В частности, мужчины в большей степени предпочитают мясную пищу, нежели женщины. В то же время мужчины в большинстве своем отдают предпочтение более крепким алкогольным напиткам и сигаретам, нежели женщины и т.д.
Важность использования демографических признаков в рыночной сегментации помимо прочего определяется также тем фактом, что потребительские нужды, потребности и интенсивность их удовлетворения имеют тенденцию изменяться на протяжении всей жизни человека. С возрастом меняются не только потребности людей, но и способность к их удовлетворению. Именно возраст является одним из важнейших факторов потребительского поведения. Люди разных возрастов испытывают разные потребности, имеют разные мотивы и поводы для совершения тех или иных покупок. Все это требует внимания и понимания со стороны товаропроизводителей.
Сегментация покупателей: цели, преимущества, критерии и методы
Чтобы завоевать доверие и приверженность покупателя, нужно хорошо постараться. Сейчас это уже не про банальное удовлетворение базовых потребностей, а про эффективное решение конкретной проблемы. Причем важно учесть, что у каждой группы клиентов они разные. И для них понадобятся разные рекламные посылы. Сформировать правильное предложение поможет сегментация.
Что такое сегментация и для чего ее выполняют
Эффективные продажи какого-либо продукта без четкого понимания потребностей, интересов, предпочтений, проблем, страхов и возражений целевой аудитории невозможны. Именно эта информация позволяет сформулировать месседж, который будет заинтересовывать с первого взгляда и удерживать внимание покупателя. В таких рекламных посланиях акцент делается не на технических характеристиках товара, а на четких выгодах от покупки.
Сегментация помогает изучить все важные данные, необходимые для формирования прицельных маркетинговых активностей. Это метод распределения потенциальных покупателей на группы с похожим набором характеристик.
Процедура выполняется с целью:
Сегментация нужна всем компаниям, которые работают в нише с высокой конкуренцией. Не делать ее могут только абсолютные монополисты. Чем больше конкурентов у интернет-магазина, тем более детально следует сегментировать аудиторию.
Выделив узкие потребительские группы, вы сможете настроить более эффективную, персонализированную воронку и говорить с конкретным покупателем на его языке. Будете знать, какие товары/услуги ему необходимы, какие аргументы его могут убедить, какие сегменты приносят больше прибыли.
Обращаться ко всей аудитории одновременно нет смысла. Предложение, которое не попадает в ценности и потребности пользователя, не срабатывает.
Как сегментировать клиентов: основные критерии
Универсального метода сегментации не существует. Но есть ключевые критерии, на которые стоит ориентироваться при анализе целевой аудитории и составлении портрета клиента.
Набор критериев, по которым будет осуществляться группировка, нужно определять индивидуально с учетом специфики бизнеса. Также следует учесть конкуренцию в нише (если у потребителя есть обширный выбор, придется обратить внимание на большее количество нюансов). От этого зависит правильность выбора сегмента.
Все признаки, которые используются в процессе сегментации, относятся к одному из четырех главных критериев:
Эти критерии можно использовать по отдельности или в связке. Кроме того, аудиторию также группируют по типу приобретаемых товаров, сумме среднего чека, текущему уровню в воронке продаж.
Для сбора необходимых данных рекомендуем использовать:
Эффективно управлять собранными данными поможет качественная CRM-система.
Критерии для сегментации выбираются так:
На привлекательность сегмента для интернет-магазина влияет его емкость, темпы роста, значимость выявленных потребностей, уровень конкуренции, доступ к потребителям.
Сегментация проводится на основе информации из клиентской базы, данных систем веб-аналитики, результатов анализа целевой аудитории (статистика сайта, отчеты Mediascope). Ее можно делать в Google Sheets или таблицах Excel. В будущем, когда затраты смогут окупаться, будет смысл подумать над сложными технологиями с применением машинного обучения.
Хороший пример сегментирования можно увидеть на сайте IKEA. При первом посещении пользователю предлагают выбрать свою страну, после чего он автоматически перенаправляется на региональный ресурс. В ходе регистрации клиент заполняет анкетные данные, которые учитываются в персональных рассылках магазина. Подписчику присылают ту информацию, которая нужна именно ему.
Методы разделения аудитории на группы
Существует множество методов сегментации целевой аудитории. Далее расскажем о базовых инструментах, которые чаще всего используют в электронной коммерции.
Модель 5W
Метод, разработанный Марком Шеррингтоном, практически универсальный. Чтобы им воспользоваться, специальные знания и навыки не нужны.
Суть – в получении ответов на 5 главных вопросов:
Пример сегментации аудитории студии танцев по методу 5W
Из примера становится понятно, что у студии есть 3 основных группы клиентов (их может быть и больше). Дальше нужно подробнее проанализировать каждый сегмент, выявить его интересы и подготовить релевантное УТП.
Khramatrix
Это более расширенный вариант сегментации, который дополняет предыдущую методику.
Помимо 5 ответов на вопросы, в таблицу вносят:
Метод помогает прорисовать детали. В результате станет понятнее, как работать с каждым сегментом, что им предлагать и какую рекламу настраивать.
Лестница Ханта
Эту методику разработал маркетолог Бен Хант. Его лестница представляет собой 5 ступеней «узнаваемости», по которым потребитель проходит с момента знакомства с компанией до оформления заказа.
Метод работает для любого продукта. Он подразумевает, что на каждом этапе взаимодействия разный уровень осведомленности. Поначалу у потенциального покупателя нет проблемы. Потом проблема появляется, но нет решения. Клиент сравнивает разные варианты, выбирает продукт и его поставщика.
Рассмотрим на примере:
Продолжительность периода, который проходит от осознания в необходимости товара до покупки зависит от актуальности и стоимости предложения. Для быттехники этот период может быть довольно длительным.
Lifetime Value
Этот метод базируется на показателе пожизненной ценности клиента. Его определяют по объему прибыли, которую приносит один клиент за все время взаимодействия с интернет-магазином.
При сегментации учитывается:
Инструмент используют для эффективного планирования рекламного бюджета. Сначала предприниматель смотрит на то, сколько денег может принести тот или иной клиент, а потом решает, выгодно ли вкладывать в рекламу на его привлечение.
По методу LTV аудитория делится на 3 группы:
На привлечение клиентов эконом класса тратится меньше средств, VIP – больше.
Показатель рассчитывается по нескольким формулам:
К примеру, средний чек сегмента составляет 4 000 рублей, каждый покупатель оформляет 2 заказа в месяц. При этом время удержания клиента – 12 месяцев. Итого LTV = 96 000 рублей. Этот же показатель в двух других сегментах равняется 20 000 и 16 000 рублей соответственно. Можем сделать вывод, что первый сегмент будет самым интересным для бизнеса, поскольку он приносит максимальную прибыль.
Алгоритм действий
Вне зависимости от выбранного метода, сегментирование выполняется в определенной последовательности.
1 – Постановка цели
Прежде чем разделять покупателей на группы, нужно поставить конкретные цели, отталкиваясь от текущей ситуации и задач, которые стоят перед компанией на повестке дня.
Примеры целей:
2 – Выбор критериев
Далее нужно выбрать значимые для бизнеса критерии, по которым будет осуществляться сегментация.
Например:
3 – Определение метода сегментации
Тем, кто выделяет сегменты аудитории впервые, стоит начать с модели 5W. В дальнейшем можно пробовать разные методики:
Также покупателей разделяют на группы по статусу (лояльные, потенциальные, новые, активные/пассивные), платежеспособности, по воронке продаж, источнику трафика, степени интенсивности взаимодействия с товаром (холодные и горячие лиды).
Отдельно выделяют технографическую сегментацию, когда клиент привержен конкретному бренду. Например, отдает предпочтение исключительно марке Apple.
4 – Описание профиля сегмента
На следующем этапе необходимо выделить сегменты, распределить клиентов на группы в соответствии с критериями и подробно описать каждый профиль в таблице.
5 – Подготовка комплекса мероприятий
После завершения сегментации остается продумать мероприятия для получившихся сегментов. При этом следует исходить из выделенных проблем и потребностей аудитории и первоначальных целей компании.
Например, формируем персонализированное рекламное сообщение и запускаем маркетинговую кампанию в каналах присутствия ЦА.
Ошибки сегментации
Чтобы сегментация принесла пользу и помогла достичь поставленных целей, нужно постараться избежать ошибок в процессе ее выполнения.
Какие типичные ошибки обычно допускают онлайн-предприниматели:
Заключение
Используя метод сегментации, предприниматели делят клиентов на группы в соответствии с набором определенных характеристик. Далее под каждую группу разрабатывается отдельный продукт и рекламная кампания, предлагаются особые условия по сервису. Такой подход дает возможность эффективнее работать с аудиторией за счет четкого понимания ее проблем и потребностей. А довольный, лояльный клиент – самое главное условие для успешного развития бизнеса.
Что такое сегментация рынка: цели, примеры
Узнайте, для чего нужна сегментация рынка и как её правильно провести
Сегментация рынка — это процесс объединения потенциальных клиентов в группы на основании схожих характеристик таких как возраст, пол, место проживания, профессия и многое другое.
Посмотрите это видео от агентства интернет-маркетинга Netpeak и вы узнаете, как сегментировать клиентов с помощью популярной методики Шеррингтона.
Разделы
Для чего нужна сегментация рынка
Сегментация рынка позволяет определить целевую аудиторию и выбрать одну или несколько групп потенциальных покупателей. Такой подход помогает определить долю рынка, рассчитать сбыт, продумать позиционирование и разработать стратегию продаж.
Чтобы продать какой-либо продукт, важно знать, как зацепить внимание потребителя, чем его заинтересовать и на каких характеристиках товара акцентировать внимание. Для этого необходимо изучить потребности, боли, предпочтения и даже слабости своей целевой аудитории. Именно поэтому в рекламе товаров популярных брендов чаще всего продают не технические характеристики продуктов, а выгоды, которые приносит покупка.
Сегментация рынка помогает выбрать подходящие каналы коммуникации, разработать релевантное предложение и сконцентрировать свои маркетинговые усилия. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то можете завоевать расположение клиента, повысить уровень удержания, увеличить лояльность и построить длительные и прочные взаимоотношения.
Сегментировать рынок можно по разному, так как не существует единого метода. Каждая компания самостоятельно определяет набор характеристик, по которым группирует потенциальных клиентов. Далее вы ознакомитесь с основными критериями сегментации рынка, которые помогут определить целевую аудиторию и в будущем разработать подробный портрет покупателя.
Критерии сегментации рынка
Чтобы правильно выбрать сегмент, сначала необходимо определить признаки, на основании которых вы будете группировать потенциальных клиентов. Важную роль в выборе критериев играет уровень конкуренции в нише, ведь она влияет на путь покупателя. Чем больший выбор стоит перед потребителем, тем больше способов покупки он может использовать и тем больше нюансов вам нужно учесть.
Существует огромное количество характеристик по которым сегментируют аудиторию. Однако, все они относятся к одному из четырех главных критериев. Давайте рассмотрим их подробнее.
Чтобы точно определить целевую аудиторию и разработать портрет покупателя, используйте несколько критериев в связке. Чем больше характеристик вы выберите, тем лучше. Однако, не забывайте, что ваш сегмент должен иметь потенциал роста и быть доступным для коммуникации.
В будущем, полагаясь на те же критерии, вы сможете сегментировать свою целевую аудиторию на другие группы. Например, можно группировать клиентов на основании уровня в воронке продаж, сумме покупок, категории купленных товаров и так далее. Чтобы собирать данные клиентов и управлять ими, используйте CRM-системы, которые также помогут улучшить коммуникацию и повысить эффективность работы. Переходите в наш блог, чтобы узнать, какие есть бесплатные CRM для малого бизнеса.
Теперь, когда вы узнали о критериях сегментации рынка, самое время ознакомиться с примерами.
Примеры сегментации рынка
Ниже мы рассмотрим несколько примеров сегментации аудитории с помощью разных маркетинговых инструментов. Используйте приведенные рекомендации, чтобы взаимодействовать с нужным целевым сегментом.
Реклама в Facebook
Возможности таргетинга в Facebook просто огромны. Вы можете сегментировать целевую аудиторию по возрасту, полу, интересам и другим характеристикам. Например, чтобы привлекать клиентов в разных городах, салоны сети TK Laser часто таргетируют рекламу по месту расположения. Ниже вы видите рекламные объявления из Библиотеки рекламы, которые ориентированы на привлечение людей в Киеве.
Используйте наше бесплатное пошаговое руководство, чтобы создать первую Facebook рекламу.
Чат-бот
Вы можете коммуницировать с потенциальными покупателями через чат-бота, так как он тоже позволяет сегментировать клиентов. Для этого необходимо к определенным кнопкам действий привязать соответствующие теги. Предположим, вы изготавливаете и продаете сыры. Сегментируйте покупателей на основании вида интересующего продукта и в будущем используйте эту информацию для создания персонализированных предложений.
Посмотрите на скриншот ниже, чтобы лучше понять, как это работает. Клиент выбирает нужный вид сыра с помощью кнопки и ему система автоматически присваивает соответствующий тег. Далее каждой группе клиентов вы можете отправлять релевантные предложения. Подробнее о том, как присваивать теги подписчикам в чат-боте, читайте в нашей базе знаний.
Форма подписки
Чтобы регулярно расширять базу контактов и взаимодействовать с целевой аудиторией через email маркетинг, используют форму подписки. Она позволяет сегментировать подписчиков еще на этапе знакомства.
Посмотрите, как это делает компания Farfetch. Во время подписки клиент просто указывает пол, что позволяет бренду отправлять разные предложения для мужчин и женщин уже в первом письме.
Сегментация рынка нужна для того, чтобы взаимодействовать только с целевой аудиторией. Однако, группировка клиентов это постоянный процесс. В дальнейшем вы можете сегментировать аудиторию на основании суммы покупок, категорий купленных товаров, лояльности и других характеристик. Такой подход позволит регулярно стимулировать продажи и повышать уровень удержания клиентов с помощью релевантных персонализированных предложений.