Что необходимо для торговли нижним бельем

Как открыть магазин нижнего белья с нуля. Бизнес-план с расчетами

В статье представлен подробный бизнес-план с расчетами и шаблонами для маленького магазина нижнего белья проходимостью 100 человек в день.

Для того чтобы построить эффективный бизнес, действуем по следующим пунктам плана:

Анализ рынка

Анализ рынка позволяет ответить на вопрос, какой магазин открывать. Будет ли это мультибрендовый или монобрендовый отдел нижнего белья в торгово-развлекательном центре или небольшой отдельно стоящий магазин в спальном районе. На какую целевую аудиторию ориентироваться, как произвести расчеты с учетом сезонности и пр.

Рынок женского белья в 2021 году кажется перенасыщенным: количество известных брендов исчисляется сотнями. Между тем, не все возможности рынка исчерпаны. Существуют потребности, которые современные производители и продавцы нижнего белья пока еще не может удовлетворить целиком и полностью.

Так, недостаточно разработан сегмент недорого нижнего белья. На российском рынке он представлен в основном изделиями «ноунейм» китайских и корейских производителей (95%). Оставшиеся 5% — российские и белорусские бренды.

Таким образом, в текущих условиях представляется целесообразным либо развивать собственный бренд нижнего белья, либо работать по франшизе.

С точки зрения потребностей покупателей, можно отметить две относительно пустые ниши: семейные магазины нижнего белья (впрочем, эту потребность удовлетворяют гипермаркеты, но они обычно находятся далеко от жилых домов) и магазины красивого, современного женского нижнего белья больших размеров доступной ценовой категории. Из известных брендов мало кто производит белье с бюстгальтерами 90D+.

В последнее время стала популярна услуга бра-фиттинга — индивидуального подбора бюстгальтера по размеру и фасону с учетом особенностей фигуры и формы груди. Но магазины, оказывающие такую услугу, работают, как правило, в высоком ценовом сегменте (стоимость подбора белья стилистом — без учета цены самого изделия — составляет около 3 000 рублей), и для подавляющего большинства женщина бра-фиттинг недоступен.

Целевая аудитория

Определяемся с целевой аудиторией. Выбор падает на женщин среднего возраста. Для них актуальны популярные и стандартные модели белья, трусики и слипы с завышенной талией, танга, бесшовные шортики, бюстгальтеры пуш-ап, с плотными или мягкими чашечками или коррекционное белье. Также актуальны модели бесшовного белья. Составьте аватары клиентов, на которых вы будете ориентироваться. У женщин могут быть разные мотивы покупки нижнего белья, и это необходимо учитывать при формировании маркетинговой стратегии.

Определите емкость рынка и спрогнозируйте оборот

Для определения емкости рынка вашего города или района, для планирования ассортимента (см. следующий раздел) и прогноза продаж и прибыли, расчета окупаемости (см. раздел Финансовое планирование) можно воспользоваться данными о потребностях в белье женщин:

Потребность в белье женщин среднего класса

Потребность в белье женщин среднего класса. Источник: www.biko-info.ru

Потребность в белье женщин с низким уровнем дохода

Потребность в белье женщин с низким уровнем дохода. Источник: www.biko-info.ru

По образцу этих таблиц можно произвести расчеты с учетом количества населения в вашем городе или районе, конкурентов (в этом случае итоговую сумму следует разделить на количество конкурентов в районе или городе) и реальных данных о продажах за первые несколько месяцев работы. И, по итогам, скорректировать бизнес-план и ассортимент магазина.

Если вы открываете бизнес с нуля, при отсутствии данных о потребностях, можно произвести опрос среди представителей целевой аудитории и собрать свою статистику.

Учитывайте, что расчеты получается приблизительными и усредненными. Но при желании можно ввести дополнительные коэффициенты. Например, сегментировать конкурентов, присвоить каждому признаку сегмента определенный коэффициент.

При открытии магазина рекомендуется сегментировать целевую аудиторию по методологии JTBD. Эта концепция эффективного маркетинга, основанная на психологии потребностей, рассматривает товар как инструмент реализации определенной покупательской задачи по «созданию нового себя».

Ассортимент

Ассортимент планируется по результатам анализа потребностей выбранной целевой аудитории. Добавляем в нашу таблицу расчет доли от кол-ва покупок и от оборота в процентах:

Самый продаваемый товар – это бюстгальтеры, трусы, майки и футболки. Остальное — сопутствующие товары. Не менее 65% ассортимента должно приходиться на нижнее белье.

Точно по такому же принципу анализируются потребности ЦА в белье определенного стиля, фасона (например, бюстгальтеры push up, классика, балконет и др.). И формируется более подробная ассортиментная матрица. Также для получения более точных данных можно учитывать в расчетах процент торговой наценки.

Если площадь магазина небольшая, лучше представить ограниченное количество моделей, но в широком размерном диапазоне.

На рынке нижнего белья наблюдается дефицит изделий больших размеров, при этом красивых и доступных по цене. В особенности бюстгальтеров 90D+. При этом если нижнее белье представлено в магазине в широком размерном диапазоне, на витрине лучше выкладывать вещи маленьких размеров.

Реклама и маркетинг

Не уделяйте слишком много внимания неймингу и брендингу на старте бизнеса. Главное — настроить базовые бизнес-процессы и сделать магазин удобным для покупателей.

В продвижении офлайн магазина можно использовать следующие мероприятия:

Не забудьте рассказать о своем магазине в интернете. Отметьте его в Яндекс и на Google-картах. Изучите местные информационные ресурсы: онлайн и печатные издания. Возможно, будет целесообразно дать рекламу.

Если вы снимаете помещение в торговом центре, договоритесь с администрацией ТЦ о рекламе вашего бутика на прилегающей территории.

Отдельно стоящий магазин можно рекламировать, размещая объявления о нем на прилегающих остановках общественного транспорта, расставляя штендеры, указывающие направление к магазину.

Конкурентная стратегия

Конкурентами на рынке нижнего белья являются брендовые бутики и крупные интернет-магазины.

Вашими конкурентными преимуществами могут стать:

Нужно ли делать интернет-магазин?

Нижнее белье не очень хорошо продается через интернет. Все-таки здесь важна примерка. Однако если вы реализуете белье известных брендов, то можно предположить, что целевая аудитория уже хорошо ориентируется в моделях и размерной сетке конкретной марки. Продажи через интернет-магазин могут составлять до 30% от всех продаж. Но учтите, что в интернет-торговле сложнее конкурировать по цене.

Создать интернет-магазин на старте бизнеса можно самостоятельно. И лучше это действительно сделать в самом начале бизнеса, даже если вы пока не собираетесь заниматься раскруткой интернет-магазина. Дело в том, что в продвижении сайта большую роль играет возраст домена. Чем старше домен, тем легче продвигать сайт.

Если вы продаете белье неизвестной марки, при создании интернет-магазина позаботьтесь о том, чтобы товар был представлен максимально подробно. Фото на моделях и макро, или с возможностью увеличения картинки до такой степени, чтобы можно было рассмотреть швы.

Подробно опишите процесс подбора белья: представьте размерную сетку, опишите правила снятия мерок для определения размера.

Также предусмотрите возможность примерки при доставке и возможность заказа нескольких размеров одной модели с возможностью отказа без штрафов.

Как отдельное направление, интернет-магазин требует своих вложений, и не маленьких. Но даже если вы пока не готовы этим активно заниматься, «Бизнесолог» рекомендует сделать сайт хотя бы в минимальном объеме: ваши постоянные покупатели могут быть заинтересованы возможностью заказа по интернету.

Финансовый план. Рентабельность и окупаемость

Любое дело требует вложение капитала. В первую очередь, подсчитайте расходы:

Таким образом, на открытие торговой точки потребуется в среднем 500-550 тыс. руб. Под каждый индивидуальный бизнес-проект – свои расчеты.

Если говорить о прибыли, то расчеты производятся с учетом наценки. Средняя наценка на товар составляет 100-300%. На базовый ассортимент накрутка составит 100%, на изделия высшего качества – 250-300%.

Ежедневная выручка раскрученной торговой точки составляет 20 тыс. руб., в месяц – 600 тыс. руб. За вычетом постоянных расходов чистая прибыль – 60 тыс. руб. Рентабельность составляет 30%. Такой бизнес окупится минимум за 6 месяцев.

Сезонность спроса на нижнее белье

На окупаемость магазина могут влиять сезонные факторы. Открывать магазин нижнего белья целесообразнее в весенне-летний период.

Проанализировать сезонность спроса можно в Яндекс.Вордстат:

Динамика годового спроса по запросу «бюстгальтер купить» Динамика годового спроса по запросу «интернет магазин нижнее белье»

На графиках видно, что спад характерен для осеннего периода.

Опыт предпринимателя

Я открыл второй магазин в ноябре, в этом месяце спрос на нижнее белье традиционно низкий. В декабре продажи также невысокие. Январь — постпраздничный месяц, и поэтому тоже непростой. Я рассчитываю окупить инвестиции во второй магазин за 1,5 года.

Риски

В идеале на старте у вас должна быть сумма, равная сумме постоянных расходов на три месяца.

Учитываем следующие риски:

Источник

Как открыть магазин нижнего белья?

С чего начать

Японцы говорят, что нижнее бельё мы носим 23 часа в сутки. Не знаем, куда уж подевали ещё один час жители страны восходящего солнца, но факт остаётся фактом: нижнее бельё — единственная одежда, которую люди носят круглый год и днём, и ночью.

А потому бизнес по продаже пикантных предметов гардеробов может показаться многим островком стабильности, ведь спрос на нижнее бельё есть всегда. Но открытие собственного магазина нижнего белья — не такая уж простая задача, как может показаться на первый взгляд. Предприниматель начнёт понимать это уже в самом начале пути, когда будет определяться с ассортиментом.

С чего начать?

Тому, кто хочет открыть собственный магазин нижнего белья, в первую очередь нужно решить, чем именно он хочет торговать. Бельё можно разделить на несколько разных категорий:

— Женское, мужское и детское;

— Повседневное и для особых случаев;

— Корсетное и бескорсетное;

— Бюджетное, среднее по цене и люксовое.

Во всём этом многообразии легко запутаться, а потому не зная вопроса, сложно сделать выбор. Чтобы определиться с тем, что именно продавать, нужно изучить рынок и посмотреть, что предлагают конкуренты. Для этого придётся пройтись по похожим магазинам в своём районе или целом городе, если дело происходит в небольшом населённом пункте.

Кстати, в небольшом городе зачастую можно пообщаться с продавцами в магазинах и узнать, как идут дела, своими глазами посмотреть сколько покупателей в магазине в будние и в выходные дни.

Очень важно избежать дублирования брендов, которые предлагают конкуренты.

Уже после того, как вы поймёте, чего на рынке более, чем достаточно, а чего ему по-настоящему не хватает, нужно решать какой именно ассортимент продавать и какой будет концепция вашего магазина.

Стоит отметить, что чаще всего в российских магазинах представлено женское корсетное бельё разных брендов. Хотя часто встречаются и монобрендовые магазины. Работать ли с разными брендами или представлять один — зависит только от вас.

Специфика наших магазинов в том, что мы не искали производителя и не оценивали рынок. Мы просто понимали, что в то время было очень мало качественного мужского белья. А то, что предлагал бренд Gunze, было для нас очень новым и интересным. Именно поэтому выбор и пал на него.

Но магазины неспроста наводнены женским бельём: оно продаётся лучше всего. Женщины больше ходят по магазинам, более охотно совершают покупки, в том числе и мужского белья. Часто девушки приходят в магазин, выбирают что-то себе, а уже потом покупают бельё для мужа.

Именно поэтому стоит формировать ассортимент магазина из женского и мужского белье в соотношении 70:30. Но в нашей практике ситуация другая: производитель специализируется в основном на мужском белье. Поэтому картина в наших магазинах другая. 50% выручки приносит мужское бельё, 30% — женское, остальное приходится на продажи носков и колготок.

Далее стоит выбрать ценовой сегмент, с которым вы хотите работать. Чаще всего рекомендуется работать со средней ценовой категорией: она более стабильна, больше людей её покупают. Но имейте ввиду, что во время кризиса этот сегмент наиболее уязвим. Те, кто покупал бельё класса «люкс», так и продолжают его приобретать, а вот потребители среднего по цене белья зачастую «перетекают» в более бюджетную категорию.

А вот чего не стоит делать, так это смешивать в одном магазине разные ценовые категории. Пришедшие за дорогим люксовым бельё покупатели, завидев рядом маечки подешевле, смущаются и уходят. А те, кто хочет выбрать для себя что-то по средней цене, могут в первую очередь заметить нечто дорогое и уйти, не поняв, что в магазине представлена и их ценовая категория.

Выбирая ценовой сегмент, учитывайте, в каком городе вы работаете. Считается, что в небольших городах лучше всего продаётся бюджетное и среднее по цене бельё. Но более надёжный индикатор, всё-таки, не величина города, а уровень доходов его населения. У жителей маленьких нефтедобывающих городов и городов в средней полосе России они могут кардинально различаться. А там, где доходы не велики, «люкс» предлагать смысла нет: всё равно никто не купит.

Источник

Документы, необходимые для открытия Магазина нижнего белья

Комплект документов зависит от выбранного предпринимателем помещения (в жилом доме, торговом центре или отдельном строении), от формата магазина (виртуальный магазин или реальная торговая точка, собственный ларек нижнего белья с индивидуально разработанным брендом, магазин на основе ателье и т.п.), от формы собственности предприятия (ООО или ИП) и других нюансов. Мы расскажем об основном комплекте документов, необходимом для небольшой торговой точки, реализующей нижнее белье.

Юридические документы

Если у вас есть свободные денежные средства, можно обратится в соответствующие юридические компании, которые помогут подготовить основную документацию для открытия. Даже соберут за вас все необходимые разрешения, согласования, заключения, договора и прочие документы. Если же вы хотите заниматься документальной базой для магазина нижнего белья самостоятельно, готовьтесь к кропотливому труду.

На первом этапе потребуется обзавестись помещением (взять в аренду, купить или принять в дар), зарегистрировать предприятие и встать на учет в ФНС.

Для регистрации потребуются:

Договор аренды необходим даже до регистрации предприятия. Это не только документ, устанавливающий права и обязанности сторон по отношению друг другу (границы полномочий сторон, мера ответственности, сроки уплаты и сумма аренды). Такой договор требуется на всех этапах получения согласовательно-разрешительной документации для магазина нижнего белья (особенно, если формой собственности избрано Общество).

После регистрации магазина и постановки на учет потребуется получить разрешения и согласования от контролирующих органов:

Кроме этого вам необходимо получить письмо Госкомстата, удостоверяющее присвоение кодов (ОКВЭД), и пройти регистрацию во внебюджетных фондах (пенсионном, медицинском, соцстрахе). Регистрация в фондах обязательна для Общества.

Для получения документов от СЭС потребуется обратиться в местный отдел с пакетом бумаг:

Для получения заключения в ГПН следует обратиться в местное отделение инспекции с пакетом документов:

Для получения разрешения на наружную рекламу, а в некоторых городах и на вывеску (ведь это фактически такой же рекламный щит вашего магазина) потребуется обратиться в местный архитектурный отдел с пакетом документов:

Обратите внимание: если вы торгуете нижним бельем для детей (мальчиков и девочек), на эту продукцию нужен сертификат!

До открытия магазина потребуется заключить пакет обязательных договоров. Он зависит от условий арендного соглашения. Например, если собственник предприятия сам ведет дела с коммунальными службами собственник (директор) магазина избавлен от необходимости заключать с ними контракты.

В общем случае вам потребуется набор договоров:

Перед началом работы следует уведомить Роспотребнадзор о начале работы магазина. Письмо-уведомление отправляется по почте или передается лично.

Бухгалтерские документы

После регистрации ИП или ООО до момента открытия предприятия потребуется скрупулезно собирать счета, акты, квитанции на закупленные товары для ремонта, а также на оборудование и продукцию. Не забывайте отправлять в ИФНС нулевые отчеты до начала получения прибыли. Далее, нужно генерировать и отправлять все виды бухгалтерских отчетов согласно требованиям налогового календаря.

При работе с поставщиками и покупателями сохраняйте все накладные, счета, чеки и квитанции на товар. Учтите, что для расчетов с поставщиками нужно открыть расчетный счет (р/с), а для работы с клиентами купить и оформить разрешение на ККМ (кассовый аппарат, с 2019 года речь идет об онлайн-кассе)

Для открытия р/с нужно личное присутствие директора магазина (для ООО) или предпринимателя в банке.

С собой нужно иметь пакет документов:

В банке нужно написать заявление и расписаться в карточке клиента.

Чтобы узаконить кассовый аппарат, потребуется заключить договор на поставку и обслуживание кассы и носителя фискальной информации (копия лицензии фирмы, обслуживающей базу данных кассы, прилагается), контракт на оказание интернет услуг и поставить кассу на учет в ФНС. Общество берет кассу на баланс.

Для регистрации ККМ потребуется:

Более подробно о бухгалтерских документах можно проконсультироваться в юридической компании, помогающей предпринимателям начать свое дело без ошибок.

Прочие документы

Основным набором документов этой группы является пакет бумаг для уголка потребителя:

В группу «Прочие документы» мы включили бумаги, которыми начинающие предприниматели часто пренебрегают в ущерб своему делу.

В конце статьи предлагаем небольшой список кадровых документов, которые придется вести администрации магазина нижнего белья, прибегающей к услугам наемных работников:

Журналы можно купить в специализированном интернет-магазине и заполнить самостоятельно, заказать готовый пакет инструкций и заполненных журналов в соответствующих офлайн магазинах или подготовить все документы собственноручно.

Источник

В трусах, но без интернет-магазина: как торговать нижним бельем на маркетплейсах

Тема торговли на маркетплейсах сейчас одна из самых популярных. Предприниматели ищут новые каналы продаж, выходят на более продвинутую аудиторию и стремятся разобраться во всех тонкостях торговли на этих площадках. Есть и те, кому интернет-магазин для нормальных продаж совершенно не нужен. Его и не было!

Знакомьтесь, наш герой — Сергей Машковцев. Он продает мужские трусы atomic underwear собственного производства почти через все маркетплейсы, его жена — торгует детскими игрушками там же и использует МойСклад. У Сергея — большой опыт работы на маркетплейсах, он решил делиться знаниями, и поэтому чуть больше года назад завел блог на Яндекс.Дзен. Через него мы и познакомились.

В чем Ozon лучше Wildberries? Почему Wildberries продает даже те товары, которые находятся на нижней позиции в выдаче? По какой причине торговать дешевыми товарами на российском AliExpress невыгодно? И чем Goods может не устроить аудиторию маркетплейсов? Бонусом: подводные камни российских маркетплейсов и история про то, как легко совмещать собственный бизнес и работу в компании.

— Сергей, привет! Мы с тобой познакомились после публикаций в Яндекс.Дзене. Ты не только торгуешь, но и развиваешь свой канал. Почему ты стал заниматься блогом?

— Сложная история. У меня есть хобби — готовить еду, и в одно время мне стало интересно завести блог на эту тему. Попробовал Дзен, YouTube, Instagram и даже Medium. Быстро понял, что по сути только Яндекс.Дзен нормально приводит трафик, позволяя новому автору как-то раскрутиться.

В то же время я серьезно начал заниматься продажами на маркетплейсах и решил, что буду про это писать — тема интересная и новая. Еще я подумал, что если буду писать в блог, то для меня будет дополнительный стимул активно заниматься продажами и аналитикой, возможно, сделать мое хобби более доходным. В итоге блогу уже больше года.

Выпустил первые публикации, и получил такую поддержку от читателей! Многие благодарили за статьи, писали комментарии и задавали вопросы.

Там много полезной информации — подобную не найдешь в интернете. Людям нравится перенимать опыт, разбираться, читать кейсы, а в последнее время у меня довольно много запросов на консультации.

— Самый главный вопрос для начинающих предпринимателей. Можно ли хоть на какой-то площадке торговать физлицу?

— Физики точно не могут торговать на маркетплейсах. Их путь — Авито, Юла, Etsy, Luxxy, eBay. Такие сервисы называются классифайдами.

Самозанятые точно могут работать на Wildberries, для остальных нужно ИП или ООО. Я регистрировался как ИП.

— Как начать торговать? Давай пройдемся по основным процессам одного из более известных тебе маркетплейсов?

— Давай начнем с Ozon. Сначала создается карточка товара, и только потом можно сделать поставку на склад площадки. Фактически можно создавать товар еще до того, как в наличии появилась партия: отшиваете опытную модель, фотографируете ее профессионально, придумываете описание и заполняете атрибуты в карточке.

Описания товаров важны, конечно, но в целом их не так хорошо читают. Сейчас описание на маркетплейсе не так легко найти, оно где-то внизу.

Основное, если говорить про категорию одежды — это фотографии. От них очень многое зависит. Я экспериментировал: на старте у меня были не очень хорошие фотографии, а потом сделали отличные, и все сильно изменилось и продажи стали расти.

После заполнения карточки товар отправляется на модерацию, и его проверяют 1-2 дня. К чему могут придраться? К выбору категории.

Например, я сейчас пытаюсь начать продавать концентрат морской воды. Это очень специфический товар, и на Ozon нет категории «Морская вода». Мы экспериментально добавили его в раздел «Соли для ванн» — потому что он используется примерно так же.

— Это помешает тебе в продажах?

— Помешает на старте. Сейчас Ozon должен сообщить, к какой категории он отнесет нашу морскую воду. И если они ошибутся и покупатель не будет обращать на нее внимание, конечно, этот товар не будет продаваться. Если они определят воду в категорию, куда будет направлен большой трафик, тогда все будет хорошо.

Ozon довольно долго решает нетиповые вопросы. В данном случае прошло более 5 недель.

— Товар все-таки завели в Ozon, что дальше по процессу?

— Можно начинать торговать. На Ozon можно продавать со своего склада, и в таком случае нужно просто указать остаток. С этого момента продажи начнутся.

— А если товара у вас нет?

— Ждите поступления и потом проставляйте количество. Пока на остатках будет ноль, никто не увидит эту карточку.

Если вы хотите продавать со склада Ozon, нужно самому организовать поставку. Ее можно сделать только по тем товарам, которые уже отмодерированы.

Для создания поставки нужно выбрать количество товаров, загрузить УПД и выбрать нужный тайм-слот на складе. Тайм-слоты не всегда доступны быстро — как правило, вы не можете записаться на сдачу товара прямо на завтра.

— Как все организовано у тебя? Часто ли вы ездите на склад и что выгоднее — поставить очень большую партию или ограниченное количество?

— Для себя я выбрал модель — не торговать со склада Ozon: меня в целом тревожит ситуация с тем, как этот игрок ведет себя в последнее время.

Пересматриваются комиссии, вводится мониторинг цен. Когда ты отвез товар на склад, уже попал в заложники: условия меняются, товар нужно продавать, иначе будет плата за хранение, а вывозить обратно тоже долго и дорого.

Иногда люди по нескольку месяцев не могут получить свою продукцию обратно. Поэтому я продаю со своего склада и считаю это рациональным.

— А как обстоят дела с упаковкой? Есть же довольно жесткие обязательства по упаковке?

— Да, но не все так строго. Если я отгружаю со своего склада, Ozon просит упаковывать в непрозрачный сейф-пакет: складываешь, заклеиваешь, лепишь маркировку — готово.

— Что из процедурных моментов сильно напрягает?

— В целом все нормально. У Ozon есть история со своими штрих-кодами, но я пока сильно не ощутил дискомфорт. При поставке в некоторых случаях площадка просит использовать свои штрих-коды, и тогда нужно промаркировать всю свою продукцию. Понятно, дело хлопотное.

Со старта я использую свои штрих-коды, но некоторые продавцы сталкиваются с тем, что их коды уже брать нельзя — кто-то ранее уже их использовал.

— Давай дальше по процедуре. У вас заказали товар, дальше что происходит?

— Если я его продаю со своего склада, мне нужно его упаковать и наклеить маркировку. Далее собрать все заказы, по ним напечатать акт и транспортную накладную, далее отвезти в пункт приема — для меня это 10 км от склада. Процедура ежедневная, 7 дней в неделю. Заказы, которые накопились до 12 часов дня, я должен поставить сегодня до 16 часов на склад Ozon.

— Как быстро проходит процедура сдачи товара?

— В моем пункте приема максимум можно прождать полтора часа, а иногда бывает, что и за 20 минут все можно сдать.

В целом это довольно хлопотная история, и поскольку опыт есть, мы стали оказывать такие услуги другим продавцам: собираем их заказы на своем складе и сдаем в Ozon. Для некоторых клиентов готовим заказы к сдаче — забираем товар с их склада и отвозим в сортировочный центр Ozon.

— Как обстоят дела с возвратами?

— После того, как товар доставили покупателю, он считается проданным. Если его не приняли, он попадает в тот же пункт приема, в котором мы сдавали заказы.

Раз в 2-3 дня наш водитель забирает невостребованные заказы. Кстати, эта история не сказывается на взаиморасчетах.

Но есть ситуация, когда все сложнее: клиент сделал покупку, а например, дома обнаружил, что товар ему не подходит или просто не нравится. Бывают и недобросовестные покупатели, которые что-то порвут или сломают, а потом начинают возвращать.

В этом случае оформляется возврат, Ozon забирает деньги обратно и возвращает свою комиссию.

В целом площадка довольно лояльна к возвратам покупателей. Часто бывает, что такой товар уже продавать нельзя — он не в кондиции, и это создает убытки для продавцов. Не сказать, что это носит массовый характер, но такие истории иногда очень огорчают.

— С нижним бельем вам, наверное, повезло, потому что есть закон, и трусы возвращать нельзя?

— Да, с одной стороны закон, но с другой — у меня была пара кейсов, когда кто-то умудрялся возвращать белье. Я не понимаю почему, но такие транзакции я вижу в личном кабинете.

— Ты торгуешь на Ozon и Wildberries, чуть меньше — на других маркетплейсах. Какой из них все-таки удобнее?

— Мне кажется, что самый удобный и подходящий для старта — Ozon. Он довольно гибкий, можно выбрать модель работы — со своего склада или со склада маркетплейса, можно использовать рекламные инструменты, они более простые для входа и дешевые по сравнению с другими площадками.

Например, вы можете на 100 рублей купить рекламы и попробовать понять, как все работает.

На Ozon есть аналитика: как просматривают ваши товары, сколько раз их показали в ленте покупателям, сколько людей перешли с карточки, сколько из перешедших положили продукт в корзину и сколько оттуда выкупили. Такую аналитику больше из маркетплейсов не дает никто.

Если вы сможете разобраться и по аналитике Ozon сделать какие-то выводы, то вам будет легче потом продавать на других маркетплейсах — опыт на этой площадке приобретается быстрее.

— Сколько ты тратишь на продвижение и может ли продавец успешно продавать, если он не будет пользоваться рекламой на площадке?

— Если рекламу для повышения продаж делать постоянно, то это довольно дорого, и очень мало товаров это отбивают — только супер-маржинальные и дорогие.

Например, я одно время продавал люксовые трусы. По ним реклама себя оправдывает, потому что маржинальность и цена довольно высокие, и можно смело потратить и 30, и 50 рублей на продажу одного изделия.

В ситуации, когда я продаю трусы, которые производятся в России, и весь заработок на штуке — около 100 рублей, тратить 50 рублей на рекламу — бессмысленно. В данном случае реклама возможна лишь эпизодическая.

Для чего она нужна? Допустим, есть товар, в успех которого вы очень сильно верите, но по какой-то причине он сейчас не продается, получает мало показов и находится на какой-то там 300-й позиции в каталоге. Покупатели, естественно, не долистывают до этой позиции.

В таком случае вы запускаете рекламу и поднимаете товар. Продукт набирает показы и это конвертируется в продажи.

После того, как продажи пошли, товар сам начинает постепенно подниматься, и с 300-й позиции повышается, например, до 70-й. Здесь его уже покупают органически, и рекламу можно отключить. Вот вам полезный кейс, если с товаром вначале не заладилось.

Если подобное произошло на Wildberries, у вас нет вариантов это исправить. Только если самому пытаться снижать цену и демпинговать. В этом случае ваш товар искусственно поднимается в категории и показывается среди ограниченного ассортиментов товаров, участующих в акции. Показов становится больше.

При этом экономика не всегда позволяет постоянно снижать цену. При повышении цены — ситуация обратная: Wildberries пессимизирует товар, он начинает хуже хуже показываться, хуже продаваться и смещается на нижние позиции.

— Основные шаги мы прошли, теперь давай о главных отличиях Wildberries и Ozon.

— На Wildberries создание товара отличается тем, что вы сначала должны создать поставку в интерфейсе, то есть приготовиться поставить товар.

Если этот продукт ранее не был заведен на Wildberries, то вас попросят заполнить спецификацию: атрибуты и фотографии. Далее идет модерация. Этот процесс в Wildberries быстрее, техподдержка тоже намного быстрее.

Сам процесс поставки товара довольно запутанный. По мне, интерфейс Wildberries сложный, и надо основательно разбираться, как сделать поставку. Технически она на Wildberries происходит быстрее, чем на Ozon. Вы можете выбрать слот, который ближе по времени — не через неделю, а условно, послезавтра.

Сама сдача товаров на Wildberries также проходит быстрее — очереди почти нет. И с момента приемки товары начинают продаваться.

На Wildberries ваши продажи — это немного «черный ящик»: непонятно, как все устроено. Если на Ozon можно зайти, найти свой товар и как-то оценить, что его видят и купят, то с Wildberries это не так. Продукт «болтается» где-то в районе 900-го места, но его все равно покупают. Как покупают, почему видят — это вопрос. Статистику по показам Wildberries не предоставляет.

Но на Wildberries покупают почти все — эта площадка еще как-то умудряется распределить трафик или найти «нужных» покупателей, которые возьмут товар, и неважно, на какой позиции он находится.

При этом я знаю, что у некоторых продавцов не все там удачно складывается. В основном это связано с двумя моментами: негативные отзывы или завышенные цены. На Wildberries плохо продаются люксовые товары, а хорошо — недорогие или с большой скидкой.

— С какого маркетплейса начинал ты?

— С Ozon — я там раньше работал продакт-менеджером и отвечал за функционал поставок и продаж со своего склада.

Хорошо зная алгоритмы Ozon, я стал торговать на нем сам, плюс мне было важно и полезно для работы пользоваться своим продуктом.

Еще работая в Ozon и используя его для своих продаж, я подключился к Wildberries.

Когда я уволился из маркетплейса, бизнес вести продолжил, но разработкой интернет-сервисов заниматься не перестал — работаю в YClients и совмещаю свой бизнес и карьеру в компании.

— Расскажи про производство трусов. Это много времени отнимает?

— Это не мое производство. Есть работающий цех — там вещи отшивают еще несколько брендов. Мы выбрали модели, ткани и цвета, и по мере необходимости я делаю заказы на это производство.

Легко могу совмещать этот бизнес и корпоративную занятость, так как производство и продажи в целом не требуют много времени. Модели мы отшиваем примерно раз в два месяца, дальше я делаю несколько поставок в маркетплейсы — и в целом от меня каких-то дополнительных усилий не требуется.

Операционными задачами занимается моя жена — для нее это как раз основная занятость. Ведет склад, планирует отгрузки, оптимизирует, занимается персоналом.

— А как у Wildberries с аналитикой в личном кабинете?

— С ней все плохо. В ЛК есть довольно много разных разрезов, но они не помогают продавцу понять, как и почему товар продается. Аналитика сделана странно: несколько разных Excel-форм, в которые выгружаются данные. Но собрать из них что-то и какие-то действия предпринять на их основе — довольно сложно. Все нужно перерабатывать.

Жаль, что Wildberries не видит в этом проблему. Сейчас они выкатили новую версию аналитики — Аналитика Бета. Интерфейс переработан, но опять же продукт сырой. Но ответов на вопрос: «Почему это продается, а это не продается?» — нет.

Когда я работал в Ozon, мы стремились к тому, чтобы аналитика была «actionable», то есть на ее основе можно было бы предпринять какие-то действия. Мы стремились сделать аналитику, которая бы давала конкретные рекомендации продавцу, типа: «Этот товар плохо продается, его мало показывают — запусти по нему рекламу. А этот товар слишком дорогой, его хоть и смотрят, но не покупают. Конверсия низкая относительно других товаров, сделай дешевле». Этим можно помочь предпринимателю, он сможет влиять на свои продажи.

На что направлена вся оптимизация в Wildberries? Только на то, чтобы делать поставки. Они предлагают поставлять на региональные склады, пытаются просчитать дефицит и спрос. Но это работает не очень хорошо, поэтому их аналитикой я, скорее, недоволен.

— Как на Wildberries обстоят дела с возвратами?

— Возврат на Wildberries — тоже черный ящик. Поскольку маркетплейс продает только со своего склада, возвраты приходят туда же, и далее снова начинают продаваться с этого же склада.

— У тебя есть небольшой, но опыт торговли на Goods и мнение про AliExpress. Расскажи, что знаешь.

— Есть рейтинг Data Insight — данные по объемам продаж у всех основных маркетплейсов. В этом рейтинге Goods занимает последнее место среди площадок: довольно мало трафика и маленькие обороты.

Проблема в том, что сроки доставки у этого маркетплейса довольно долгие, не самое простое заведение товаров, довольно низкие цены, поэтому продавцы не так охотно туда идут.

На мой взгляд, они пошли по пути Яндекс.Маркета — работают с фидом: товары выгружается на Яндекс Маркет, такой же товарный фид выгружается на Goods. Получается, вы должны иметь интернет-магазин, чтобы торговать там. А Ozon-ом, например, судя по профилю продавца, пользуются больше производители, чем интернет-магазины.

Очевидно, Goods целится в другую аудиторию мерчантов, например, у них есть крупные ребята, типа TOY.ru, которые на других маркетплейсах не торгуют. Эта площадка концентрируется на крупных игроках. Плюс у них есть модель работы, когда товар покупателю надо забирать в магазине.

Для меня это немного странно. Почему люди любят маркетплейсы? Простота и минимум усилий: зашел набрал всего, как в ТЦ, и жди себе. В Goods такого нет: купил LEGO, поезжай и забирай в TOY.ru. А корм для собак — в другом месте.

Про AliExpress. Доставку там осуществляет сам продавец, и она получается довольно дорогой. В нашем сегменте это просто экономически невыгодно: трусы стоят 500 рублей плюс доставка 200 — это дорого для покупателя, и непонятно зачем ему покупать на Ali.

Но есть и хорошая новость: недавно AliExpress выделил деньги на субсидирование доставки, и это будет более выгодно для продавцов. По крайней мере, для какой-то части первых заказов.

— Что скажешь про Беру?

— Мы только на него выходим, и пока нам технически сложновато. Главная проблема — синхронизация остатков. Нужно, чтобы, работая параллельно на нескольких площадках, остатки показывались корректно. Сейчас решим проблемы с дублями и попробуем интеграции МоегоСклада с разными маркетплейсами.

— Получается, что у вас нет сайта, и твоя история как предпринимателя — чисто продажи через маркетплейсы?

— Именно! Мы не стали делать сайт — много возни, и обработка заказов там более сложная, чем на маркетплейсах.

— Можно сказать, что торговля на этих площадках приносит постоянный доход и перспективна?

— Думаю, да. В блоге я приводил статистику: 100 рублей заработка я имею с каждого изделия. В январе этого года мы продали 500 штук, а это примерно 50 000 рублей прибыли ежемесячно с двух площадок, без особых трудозатрат.

Я посчитал, что трачу порядка 30 часов в месяц на работу по этому направлению, всего один час в день в среднем.

— Собираешься ли ты наращивать ассортимент?

— Пока непонятно — сейчас мы уперлись в учет и синхронизацию остатков, и нам нужно немного подтянуть операционную часть, отладить процессы. Как раз на МойСклад мы и возлагаем большие надежды. После этого этапа можно будет говорить о расширении ассортимента.

— Ты назвал бренд нижнего белья atomic — а как же другой знаменитый бренд с горнолыжкой?

— Я о нем и не знал. Мы придумывали разные названия, и решили, что atomic — это классно. Запустились, и только потом обнаружили, что есть такой известный спортивный бренд.

Было забавно, когда на Wildberries в какой-то момент вперемешку выдавались и трусы, и товары для горнолыжного спорта. Даже было такое, что мне случайно удалось заменить логотип горнолыжников на наш.

— Наши традиционные вопросы в конце — твоя мотивация. Что заставляет двигаться вперед?

— Мне нравится вести канал и делиться полезной информацией, нравится, что она востребована. Получаю удовольствие от производства: мои изделия все же немного нестандартные — анатомические, и у бренда уже есть фанаты.

Я как-то анализировал долю повторных покупок на Ozon. Около 10% всех клиентов пришли снова, хотя обычно мужчины трусы покупают не часто. Еще мне интересно смотреть за тем, как развиваются сервисы, за продуктовыми решениями коллег по цеху, хотя они часто меня разочаровывают.

— Если бы сейчас у тебя была возможность откатиться назад и дать себе какое-то напутствие на будущее, чтобы дров не наломать, что бы ты себе посоветовал?

— Есть несколько моментов:

Источник