Что нельзя делать менеджеру в конфликтной ситуации с клиентом сбербанк тест

Шпаргалка №4. Как работать с трудными клиентами

Каждый, кто работает в продажах, сталкивался с такими клиентами, которых можно назвать трудными. Но не каждый знает, что без умения работать с ними и решать конфликты мастерство продаж в полной мере не освоить.

Эта шпаргалка поможет преодолеть самую сложную ступень искусства продаж. Она предназначена для менеджеров по продажам, продавцов-консультантов и других сотрудников, которые взаимодействуют с клиентами напрямую или по телефону.

Чаще всего «трудными» называют клиентов, которые:

Есть распространённое мнение, что самый трудный клиент — это тот, кто всё время возражает или предъявляет претензии. Несмотря на то, что с такими действительно сложно работать (это факт), самый трудный клиент — который молчит! Спросите стену, находящуюся возле вас: «Купите мой товар?» Что она вам ответит? Так и клиент: если он вам не возражает, значит, вы даже близко его не зацепили.

Возражение клиента говорит о заинтересованности покупателя, но у него остались небольшие сомнения, которые он хочет развеять или подтвердить!

Если продавец относится к возражениям как к врагам, то, скорее всего, он будет подтверждать сомнения покупателя и не продаст товар. Если же продавец к возражениям отнесётся положительно, то сможет понять проблемы и потребности клиента и с большей вероятностью продаст товар. Подробнее о том, как отвечать на основные возражения клиентов, смотрите в шпаргалке №3.

Правила работы с трудными клиентами

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Пошаговая мини-инструкция

Тонкости

Золотое правило

Один разрешённый конфликт равен нескольким десяткам успешных встреч.

Источник

Почему даже опытным работникам отказывают на собеседовании

Мало быть просто профессионалом

За что ценят кондитера? Кажется, за умение готовить вкусные десерты. Но если кондитер умеет делать прекрасные лакомства, и при этом никогда не успевает вовремя испечь свадебный торт молодожёнам, ценность его мастерства снижается. Чтобы у кондитера не было отбоя от заказов, кроме основного умения ему нужно развивать и другие навыки.

Специалисты по персоналу делят навыки на «жёсткие» (hard skills) и «мягкие» (soft skills). Умение декорировать эклеры — это «жёсткий» навык кондитера, суть его профессии. А способность сделать так, чтобы торт был у именинника в нужное время, даже если сломалась духовка или в супермаркете закончилась клубника для начинки — его «мягкий» навык. Такие навыки отражают личную эффективность, умение взаимодействовать с другими людьми, организовывать работу, договариваться и принимать решения.

Что от вас ждёт работодатель

В разных компаниях и специальностях набор «мягких» навыков отличается. Для коммерческого директора строительной компании список требований длиннее, чем для риелтора. В дизайнере ценят умение задавать правильные вопросы клиенту и выявлять его потребности, а в администраторе салона красоты — улыбчивость и доброжелательность.

Но есть базовый список навыков, без которых сегодня трудно найти работу и стать сотрудником, которого по-настоящему боятся потерять.

Мы спросили у специалистов по персоналу, которые собеседуют кандидатов каждый день: «Какие мягкие навыки ценятся больше всего в ваших компаниях?». Получился такой список:

Универсального навыка, который поднимет вас по карьерной лестнице в любой профессии, не существует. Важно адекватно оценить себя в точке А и терпеливо развивать все навыки, чтобы прийти в точку В.

Источник

Как отрабатывать негатив недовольных клиентов: 7 правил корректных ответов

Клиент может оставить свое мнение о компании в соцсетях, на сайтах-отзовиках, в Яндекс.Картах и на других площадках. Отзывы бывают как положительные, так и отрицательные. Последние игнорировать нельзя, с ними нужно правильно работать. Это поможет улучшить мнение о компании, а в некоторых случаях даже вернуть клиента.

Можно делать вид, что негативные отзывы — это не ваши проблемы, и рассчитывать на то, что хороших отзывов станет больше, а плохие никто не заметит. Но это «стратегия страуса»: игнорируя проблему, вы пытаетесь избегать негативные для себя ситуации. В то же время равнодушный ответ в стиле «нам очень жаль, в следующий раз постараемся лучше» тоже не решит проблему.

Недовольный клиент вряд ли еще раз обратится в вашу компанию и с большой долей вероятности не порекомендует ее своим знакомым. Кроме того, не получив ответ, например, в соцсетях компании, он скорее всего оставит жалобу на других площадках.

Получается, что работать с претензиями нужно аккуратно и продуманно. Вот несколько правил, которые могут быть полезными.

Быстро реагировать на негативные сообщения

Клиенты ценят быструю обратную связь и считают ее проявлением заботы. Если ответа приходится ждать долго, недовольство и раздражение нарастают.

Иногда представители компаний отвечают на претензии спустя несколько месяцев. За это время клиент уже нашел другой выход и скорее всего помогла ему в этом другая компания.

Отзывы о компании нужно постоянно мониторить, так как клиент может пожаловаться не только на странице компании, но и на сторонней площадке. Для этого есть специальные программы: IQBuzz, Google Alerts, Babkee.

Корректно отвечать клиенту

Если клиент пишет эмоционально, следует помнить: он не нападает на менеджера, который с ним разговаривает, а хочет решить свою проблему. Из сообщения нужно выделить все претензии, записать их по пунктам, чтобы ответить по каждому и ничего не упустить.

За негативный отзыв следует поблагодарить и сообщить, что было сделано, чтобы проблема не повторялась. Необходимо рассказать клиенту, какую пользу он принес компании. Люди хотят быть полезными.

Тон общения может быть официальным, неформальным, дружеским и т.д. Все зависит от сферы деятельности компании и от того, как она себя позиционирует по отношению к клиентам. Но фамильярности лучше избегать. В ситуации с негативом клиентов этот тон только помешает.

Не вступать в спор

Не нужно спорить с клиентом, даже если его жалоба выглядит придиркой. Отвечать нужно спокойно, со ссылками на нормы законодательства, правила доставки и другие факты. Когда клиенту возражают, его недовольство растет. Если человек понимает, что в его проблему вникли, он готов идти навстречу.

Если виноваты сотрудники компании, ошибку надо признать. А если претензии возникли по недоразумению или потому, что заказчик ошибся, сначала надо разобраться в проблеме, показать собеседнику свое расположение и только после этого корректно указать на неточность.

Разоружить проявлением эмпатии

Сочувствие не должно выглядеть карикатурным. Нужно задать уточняющие вопросы и показать, что искренне хотите решить проблему, готовы помочь и пойти навстречу — такая тактика работает лучше всего.

Стоит объяснить причину накладки. Но не в качестве оправдания, а как демонстрацию того, что компания действительно разбиралась и искала причины.

Узнать, чего хочет клиент

Необходимо поинтересоваться, какое решение устроит клиента. Возможно, он не сможет сразу назвать готовое решение, но будет благодарен за предложение, заботу и переключится с негатива на решение проблемы.

Настроим Контур.CRM под задачи вашего бизнеса. Оставьте заявку — расскажем, как увеличить прибыль.

Если клиент раздражается, говорит, что не хочет думать и не собирается делать работу менеджера, такая его реакция понятна. В этом случае нужно самостоятельно предлагать варианты.

Предложить бонус

Готовое решение следует предлагать со сроками выполнения. Возможно, оно не будет на 100 % соответствовать ожиданиям клиента. А чтобы сгладить его разочарование, можно предложить небольшой бонус. Например, промокод, подарок, бесплатную услугу.

Чтобы понять, чем клиент может заинтересоваться, следует узнать, что он приобретал. Кроме того, нужно предупредить других сотрудников о бонусе. Будет некрасиво, если клиент не сможет им воспользоваться.

Получить обратную связь

Когда конфликт исчерпан, необходимо поинтересоваться у клиента: все ли его устроило, оправдались ли ожидания, что было не так. Можно позвонить, а можно написать в соцсетях или в мессенджере, тогда человек сможет развернуто ответить в удобное время и по всем пунктам.

Сбор обратной связи поможет клиенту ощутить уважение, внимание и заботу со стороны компании. А также станет завершающим штрихом в превращении негативного опыта в позитивный.

Претензии, которые приносят пользу

Жалобам никто не рад. Но с ними сталкиваются даже те компании, у которых все в порядке с сервисом и качеством продукции. Билл Гейтс как-то сказал, что «самые недовольные клиенты — лучшие учителя».

Клиентские жалобы указывают на недочеты и недоработанные моменты. Претензии дают возможность улучшить сервис и продукт, прогрессировать. Правильная реакция на жалобы повышает лояльность целевой аудитории. Если никак не реагировать, компания потеряет не только недовольного клиента, но и его знакомых. Сарафанное радио — сильный канал рекламы.

Важный момент: маркетологи знают, что получить нового клиента стоит в 4–5 раз дороже, чем вернуть недовольного старого. Если не игнорировать это правило, можно сэкономить компании деньги и улучшить ее репутацию.

Валерия Безлепкина, эксперт Контур.Банка

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Как я устраивался на работу в Сбер или 3 круга ада.

Дорогой читатель, сегодня я хочу рассказать о том, как я пытался устроиться работать в самый крупный банк России, Сбербанк. Для начала не много пред истории. Я работал в одном из городов миллионнике, последние 4 года был занят в государственных закупка как со стороны заказчика, так и со стороны поставщика, работал как в государственных структурах, так и в коммерческих. По моему мнению, знаю тему госзакупок достаточно хорошо. По стечению обстоятельств мне пришлось покинуть город и переехать в другой, а точнее в славный город Москва. Первым делом, что я сделал это разместил свое резюме на всем известном сайте по поиску работы HH и начал поиски работы. По прошествии недели поисков раздается телефонный звонок и звучит приглашение на собеседование в Сбербанк России на позицию главного специалиста в отдел закупок центрального аппарата. Сказать, что я был рад этому звонку это значит ничего не сказать, я был просто очень доволен тем более мои знания как я тогда думал должны были подойти к данной вакансии. Согласовываю дату и время проведения собеседования.

Круг первый. Собеседование.

Наведя марафет, одев костюм и почистив ботинки я в назначенное время прибываю на собеседование. Скажу сразу, что мое собеседование кардинально отличалось от собеседований, которые проводят на должности консультантов. Никакой толпы по 30 человек, которых всех хором заводят в комнату и потом методом тестирования отсеивают до приемлемого количества. Меня встретил руководитель отдела закупок, мы прошли в кабинет, пообщались на темы где работал, что умею, чем занимался последнее время и что я понимаю в государственных закупках. Все собеседование заняло по времени не более 15-20 минут. По уходу я спросил, когда мне ждать результатов на что мне ответили, что собеседование продлиться еще 2 недели и по результатам мне позвонят из отдела кадров. Довольный собой я возвращался домой. Прошло 2 недели, но ни звонка ни электронного письма не поступило. Я человек не гордый, да и устроиться в Сбер мне очень хотелось, для начала пишу электронное письмо в отдел кадров с вопросом о результатах собеседования. В ответ тишина! Прождав день, я набираю номер телефона кадров и задаю тот же вопрос специалисту, на что получаю ответ, что собеседование продлиться еще 2 недели и что по окончании они обязательно мне перезвонят или, напишут. Мне остается только ждать.

Круг второй. Анкета и психологический тест.

Прождав еще 2 недели, я опять получаю полную тишину. Повторяю, операцию с письмом и звонком, но теперь я получаю ответ, что они узнают информацию и мне до конца дня обязательно перезвонят. Т.е. получается отдел кадров даже не в курсе того, закончилось собеседование или нет! Жду до конца дня и опять тишина. По прошествии недели, вдруг раздается звонок отдела кадров, где мне говорят, что я прошел первый тур и теперь мне нужно заполнить анкету и пройти психологический тест. Соглашаюсь. На следующий день получаю письмо с анкетой и ссылку на тест. Теперь по подробней про анкету и тест.

Я по природе своей человек любопытный и поэтому мне доводилось проходить различные тест, были и смешные, и очень заумные, и скучные, и интересные, но мне никогда не приходилось проходить тупые тесты! Этот тест по личному моему мнению таким и является. Тест состоит из 2-х частей. Первая его часть содержит в себе вопросы, связанные с логикой и математикой. Вам даются вопросы и 20 секунд на ответ. Теперь представьте, что вы должны за это время успеть прочитать вопрос, понять его суть, подумать, прочитать ответ и выбрать ответ. По аналогии с билетами ГБДД при сдаче на права, там тоже дается 20 секунд на ответ, но при этом вы готовились, вы знали вопросы, вам надо всего лишь вспомнить и ответить. С тестом не чего вспоминать, т.к. вы это видите впервые. Из-за ограниченности времени, сложности вопросов, перед вами встает дилемма: либо вы разберетесь в вопросе, но не успеете по времени, либо вы не будете разбираться и начнете тыкать куда попало на авось.

Анкета – полная личная информация о вас. Вас еще не приняли, а информацию подайте. В анкете вы указываете все: паспортные данные, снилс, инн, где родились, кто ваши родственники, судимости, где работали и т.д., всю личную информацию. Отмечу, что мне приходилось поработать и в государственных структура и в коммерческих, но ни где я не заполнял анкету с личной информацией раньше, чем мне сказали, что я принят на работу. Сбербанк особая организация, у них все по-своему. И так я справился с тестом и анкетой, прикрепил сканы документов и отправил в отдел кадров. Прошло 2 недели и тишина! Повторяем операцию с письмом и звонком и получаем стандартный ответ кадров: мы узнаем информацию и до конца дня вам перезвоним. Как вы наверно уже догадались, никто не перезвонил. Прождав еще 2 недели опять повторяю операцию письмо-звонок. Получаю тот же ответ. Спустя неделю происходит чудо, раздается звонок и мне предлагают пройти полиграф (детектор лжи). Да-да, так как данная должность по мнению сбера содержит в себе коррупционную составляющую нужно проходить полиграф. Скажу сразу, что за 4 года работы с госзаказами мне ни разу не приходилось проходить полиграф. Ну что же, это хоть какое-то движение к намеченной цели. Готовимся проходить полиграф.

Круг третий. Полиграф

В назначенный день и время я прибываю к месту проведения теста на полиграфе. Заводят в небольшую комнатушку, садят на стульчик и первое, что происходит это разговор по душам пока еще без полиграфа. Задают простые вопросы типа: расскажите о себе, чем занимались, есть ли у вас хобби, кто родители, есть ли судимости, вопросы о родственниках и т.д. После милой беседы мне разъяснили как будет проходить тестирование и подключили к полиграфу. Проходил это так: тест состоял у меня из 3-х блоков, каждый блок из 15 вопросов. Вам читают полностью вопросы первого блока, спрашивают все ли вам понятно, если вопросов нет, то снова читают этот же блок вопросов 3 раза, но уже под запись полиграфа. Весь тест занял у меня около 2 часов. После прохождения все процедуры на выходе я поинтересовался, когда будут известны результаты, но внятного ответа так и не получил. Опять ожидания. Прошло 2 недели и опять тишина. Повторяем процедуру письмо-звонок и получаем стандартный ответ. Жду еще 2 недели и повторяю процедуру, но в данном случае уже получаю ответ: руководитель выбрал другого кандидата, вам отказано! Финиш.

1. Если вас позвали на собеседование в Сбербанк, то внимательно посмотрите можете ли вы потратить 3-6 месяцев на ожидание, и самое главное нужно ли

2. Не пишите электронных писем в надежде узнать результаты. Не знаю точную причину, но либо сбер их просто игнорит, либо не считает нужным вам на них отвечать.

3. Звоните в отдел кадров сбера раз в неделю, раз в две недели. Сберу плевать на вас и если вы не будете о себе напоминать, то там скорее всего посчитаю, что вам должность не интересна и о вас благополучно забудут.

4. Сбер, никогда не будет вам доверять! Даже если у вас получится устроиться, то вы будете проходить полиграф 2 раза в год и, если СБ вдруг хоть маленько в вас засомневается, вас уволят без разговоров.

5. Чтобы попасть в сбер вы должны иметь просто кристальную жизненную историю, а также такую историю должны иметь ваши родные и родственники.

Вывод такой: я потратил 3 месяца своей жизни, только потому что доверял серьезному как я тогда думал работодателю. За 19 лет своего трудового стажа я впервые столкнулся с ситуацией, когда для принятия решения об приеме на работу нужно запросить всю информацию обо мне вплоть до личной и при этом еще проверить на полиграфе. У меня в трудовой моей деятельности запрашивали такую информацию, но уже после того как меня утверждали, как единственного кандидата на должность. Если вы не хотите ждать итогов собеседования 6 месяцев, если вы не хотите, чтобы за вами постоянно следили, если вы не хотите выворачивать себя на изнанку пытаясь добиться должности – то Сбербанк не для вас. Для себя я принял решение, что Сбербанк России – последняя организация в мире куда бы я хотел устроиться! Спасибо всем, кто дочитал до конца. Простите сразу ошибки и пунктуацию, не писатель. Всем добра и удачных вам поисков вашего работодателя.

Источник

Как пройти собеседование в Сбербанке

«Я работаю в Сбербанке» звучит гордо. Стать сотрудником крупнейшего в мире банка – мечта многих выпускников экономических и финансовых факультетов. Мне также довелось поработать в этой крупнейшей кредитно-финансовой организации, а значит, проходить собеседование и обучение. Кстати сказать, один из лозунгов Сбербанка, гласящего, что «здесь всему научат» и «Мы команда» это не пустые слова для красоты слога. Обучение продуктивное, интересное, а сотрудники и педагоги всегда готовы помочь. Но, первым этапом трудоустройства всегда и везде является собеседование.

Основные этапы собеседования

Отделений и дополнительных офисов Сбербанка России по стране много. В небольших городах и поселках процедура собеседования заключается в недолгой беседе с руководителем структурного подразделения или его заместителем после предоставления резюме.

В больших структурных подразделениях и региональных головных офисах этими вопросами занимаются кадровые службы, проводящие отбор на основе представленных резюме соискателей на вакантные должности.

Так, процедуру трудоустройства в Сбербанк можно представить в следующих этапах:

И только после этого сотрудник начинает работать самостоятельно.

Одновременно отмечу, что пройти собеседование – это лишь половина успеха. Для многих претендентов, оказывается, сложно пройти обучение и сдать экзамены. Да, самых настоящих экзаменов, которые многие не могут сдать. Но, вернемся к собеседованию.

Какие должности предлагает Сбербанк?

При трудоустройстве в любое кредитно-финансовое учреждение важно понимать, что основная сфера его деятельности – это продажи. Не чувствуя в себе способности к торговле, следует либо выбрать другой вид экономической деятельности, либо начать формировать это умение. Возможно, кто-то улыбнется, но садимся перед зеркалом и продаем что-нибудь сами себе, можно потренироваться на родственниках.

Почему на этом заостряется внимание? Так, на первом коллективном собеседовании будет проходить тестирование, в рамках которого моделируется ситуация продажи продукта. Кстати сказать, это необязательно банковский продукт. Могут предложить продать карандаш, блокнот и прочие предметы.

Содержательная часть собеседования во многом зависит от должности, на которую претендует соискатель. Для тех, кто не знаком со штатным расписанием Сбербанка, перечислим те должности, которые чаще всего являются вакантными:

В некоторых отделениях сохранились должности кассиров и старших кассиров. В роли кассира может выступать в специалист- оператор. А вот старший кассир работает с банковским хранилищем, выдавая операторам «кассы» или денежные средства для загрузки касс, чтобы работать с клиентами при ведении расчетов и выдаче средств. В конце рабочего дня старший кассир принимает средства обратно и убирает в хранилище. Им же выдаются карты, сертификаты и прочие ценные бумаги.

Таким образом, претендуя на конкретную должность, важно понимать суть тех обязанностей, которые предстоит выполнять.

Сущность и порядок собеседования?

Процедура собеседования в Сбербанке многоступенчатая. Первый этап – это коллективное собеседование. Здесь задача соискателя – выделиться из толпы. Проходит она в формате ролевой игры, в которой себя необходимо показать в качестве перспективного продажника. Не следует бояться показаться оригиналом или нестандартной личностью, но и переигрывать не стоит.

Подходить к этапу следует серьезно, важно подготовиться. Можно изучить схемы продаж, ключевые принципы, а также заучить несколько актуальных для этого фраз. Можно посмотреть чек-листы для менеджеров по продажам. В ходе игры не использовать фраз с сослагательным наклонением, таких как, «не хотели ли бы вы» и подобные выражения.

Следующий этап – это личное собеседование. Здесь необходимо презентовать себя как личность и как специалиста. Важно соблюсти дресс-код. Можно воспользоваться такой хитростью: к белой блузе и черной юбке (брюкам) повязать шейный платок темно-зеленого оттенка (в тон корпоративно цвета Сбера). Это позволит чувствовать себя увереннее и ощутить частью коллектива, а рекрутеров это приятно удивит. Такой психологический трюк расположит их к соискателю.

Чтобы понять, с какой стороны себя презентовать, а о чем вообще говорить не следует, необходимо детально изучить требования к соискателям, а также функциональные обязанности в рамках той должности, на которую претендует соискатель.

При подготовке к собеседованию следует понимать, что вопросы будут задаваться в рамках профессии, а значит, необходимо изучить материалы по работе банков и банковской сферы в целом.

Как правило, такое собеседование проводит специалист, а значит, и вопросы будут специфичные, например:

Кстати, вопрос о зарплате достаточно каверзный. Если назвать небольшую сумму, могут сделать вывод о том, что в своих силах соискатель неуверен, а уровень его амбиций и целеустремленности на нуле. Лучше ориентироваться на доход выше среднего.

Нужно будет готовым и к тому, что соискателю могут быть предложены кейсы – это рабочие ситуации, из которых им нужно будет найти выход.

Тестирование, как часть собеседования

Тестирование с недавних пор является обязательным элементом изучения соискателей при приеме на работу. Чаще всего предлагаются компьютерные тесты на интеллект (IQ). В банковской сфере используются специальные материалы, позволяющие определить степень осведомленности соискателя в профессии. Такие тесты есть в свободном доступе в сети, значит, с ними необходимо познакомиться, а лучше, пройти. Для уверенности в себе можно изучить несколько вариантов.

В рамках теста изучается психологическая готовность соискателя к новой работе, уровень его знаний, профессиональных навыков и умений, а также социальная адаптированность.

Обучение, как решающий этап

Пройти собеседование – это половина успеха. После сотрудника ожидает испытательный срок и стажировка. На этапе стажировки, кстати, многие отделы предлагают неделю или две, просто, познакомиться с работой персонала до оформления трудового договора. Сначала нужно будет поработать в зале вместе с консультантами, а затем посидеть рядом со специалистом-оператором. Оплатят ли? Не факт!

Если на этапе стажировки соискатель не передумал, оформляется договор, а сотрудник направляется на обучение. Обучение продолжается две недели. Оно построено в формате лекционных занятий с 9 и до 18 часов – рабочий день. По итогам каждого предмета сдаются устные экзамены или компьютерные тесты. Обучающемуся дается лишь три попытки. Если экзамен или тест не сдан, то договор о трудоустройстве расторгают.

В целом о собеседовании и работе в Сбербанке: прежде чем проходить столь непростую процедуру трудоустройства, важно понимать и отдавать себя отчет в том, выдержит ли нервная система столь сложный и напряженный труд.

Источник