Что не относится к бесплатному инструменту продвижения в маркетинге
Инструменты практического маркетинга
О маркетинге трубят из каждого утюга. Одни нахваливают его эффективность, другие ругают, мол, дорогое удовольствие, а отдачи не видно. Сегодня разберемся: зачем нужен маркетинг; как и в каких случаях его применять, распишем инструменты и посоветуем, что еще почитать по этой теме.
Основные функции маркетинга
Основная цель маркетинга — увеличивать прибыльность бизнеса. Из этой глобальной задачи вытекают и 4 основные функции маркетинга:
Практический маркетинг — это циклический процесс. То есть сначала исследуются потребности и возможности рынка, потом — организация производства, сбыт, контроль за результатами. И так по кругу. Но при этом набор инструментов и сами инструменты постоянно совершенствуются.
Для чего нужны инструменты маркетинга
Маркетинговые инструменты нужны, чтобы:
Задача маркетолога — исследовать рынок во всех направлениях и разработать комплекс практического маркетинга для конкретной ниши, компании и продукта. Здесь нет универсальной формулы. Смысл в том, чтобы понять, какие инструменты сработают в отдельно взятом случае.
Для онлайн — и оффлайн-бизнесов набор инструментов будет разный.
Виды маркетинговых инструментов для оффлайн-продвижения
Инструменты, доступные маркетологам для работы оффлайн:
Основные инструменты интернет-маркетинга
Спектр инструментов для продвижения онлайн гораздо шире:
В каких случаях применять определенный инструмент, на примерах
Допустим, мы производим и продаем женскую одежду сегмента «масс маркет». Какие инструменты подойдут для офлайн-продвижения, а какие — для онлайн?
А если мы — местечковые производители молочной продукции:
Примеры книг об инструментах маркетинга
Вот что еще можно почитать по теме маркетинговых инструментов:
Инструменты интернет-маркетинга — бесплатные и платные
Интернет-маркетинг — это комплекс мероприятий, направленный на продвижение, продажу товаров и услуг через интернет с помощью инструментов, которые:
Интернет-маркетинг — это широкое понятие, охватывающее целый ряд маркетинговых стратегий и тактик, а также инструментов для их реализации.
4 составляющих маркетинга
Существуют 4 ключевых аспекта, составляющих маркетинг:
Их часто называют комплексом маркетинга. Учет всех этих элементов является основой для формирования целостной маркетинговой стратегии и выбора инструментов. Кратко охарактеризуем эти 4 базовых понятия маркетинга.
Продукт
Продукт (товар или услуга) — это то, что предлагается потребителю и призвано удовлетворить его потребности. Чтобы эффективно продвигать продукт, важно определить:
Продукт должен удовлетворять существующий потребительский спрос или создавать новый.
Цена отражает сумму, которую потребители готовы платить за продукт. В основе ценообразования лежат затраты, а также учитывается ценность продукта.
Место
Место включает в себя все процессы по эффективному сбыту товара или услуги.
Продвижение
Продвижение — это способы, с помощью которых вы дадите рынку знать, что вы продаете.
В этой статье мы остановимся на основных инструментах интернет-маркетинга, используемых для продвижения и продажи товаров и услуг. Это:
Бесплатные инструменты интернет-маркетинга
Рассмотрим вначале бесплатные инструменты интернет-маркетинга. Они скорее условно-бесплатные, так как требуют много времени и работы. Если мы не платим деньги, то мы тратим время. Либо мы покупаем чужое время и платим за это деньги.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — это процесс последовательного создания, распространения и продвижения полезных и интересных онлайн-материалов для привлечения, вовлечения и преобразования вашей целевой аудитории в покупателей.
Есть формы контента, которые используют маркетологи, например:
Важно заметить, что этот инструмент интернет-маркетинга будет работать, если ваш контент будет нести пользователю реальную ценность и интересен. Только в этом случае они будут возвращаться к вам снова и снова.
Поисковая оптимизация (SEO)
Поисковая оптимизация (SEO) — это процесс оптимизации сайтов и контента для повышения в рейтинге поисковых систем, что увеличивает количество посетителей определенной страницы.
Самой популярной поисковой системой в мире, занимающей 79,77% рынка, является Google. В странах СНГ наряду с Google активно используется Яндекс.
При использовании этого инструмента надо понимать, что алгоритмы поисковиков учитывают много переменных, а сама оптимизация занимает массу времени. Каждое новое обновление алгоритмов, которое происходит достаточно часто, легко может выбросить сайт из топа и отбросить далеко назад. Однако, если вы сумеете подстроиться под постоянно меняющиеся условия игры Google и Яндекса, то получите громадное количество бесплатного целевого трафика.
Существует внутренняя и внешняя оптимизации в SEO.
Что такое внутренняя оптимизация
Внутренняя SEO-оптимизация — это когда вы оптимизируете свой сайт или контент для повышения в рейтинге поисковых систем по целевым ключевым словам или фразам. Например, примеры работ по внутренней оптимизации в SEO:
Что такое внешняя оптимизация
Внешняя SEO-оптимизация — это когда вы оптимизируете сайт или контент с помощью методов, не связанных с вашим сайтом или контентом. Это создание обратных ссылок, когда другие сайты ссылаются на ваш сайт или контент.
Если на ваш сайт ссылается множество сайтов, поисковики будут считать, что у вас есть ценный и релевантный контент. Поисковые системы также принимают во внимание авторитетность сайта, который ссылается на вас.
Отличный способ генерировать обратные ссылки с авторитетных сайтов — это создавать высококачественный контент, которым другие люди захотят поделиться. Кроме того, вы можете создать специальный контент для другого сайта — это называется «гостевая публикация» и в ней разместить ссылку на свой ресурс.
Социальные сети (SMM)
Еще одним инструментом интернет-маркетинга является SMM. Трафик привлекается с таких платформ, как Facebook, Instagram, Twitter, ВКонтакте, Одноклассники и др.
Трафик из социальных сетей можно разделить на органический (бесплатный) и платный. Скажем несколько слов о бесплатном трафике социальных сетей, а на платном остановимся при разборе платных инструментов интернет-маркетинга.
Органический трафик из социальных сетей
Вы можете создавать группы и сообщества, позиционируя себя в качестве авторитета и эксперта, и таким образом собирать свою целевую аудиторию. Делиться ценной информацией, давать советы, отвечать на вопросы.
Особенность маркетинга в соцсетях — контент. В соцсетях сидит 95% холодной аудитории, которые не хотят ничего покупать, а пришли туда, чтобы отдохнуть и развлечься и делая рекламу в лоб, вы рискуете спалить маркетинговый бюджет впустую.
Продумайте концепцию контент-маркетинга в соцсетях и рекламируйте контент, прогревая холодных подписчиков и подводя их плавно к продаже.
Email-маркетинг
Email-маркетинг — это процесс использования электронной почты для отправки людям сообщений с целью привлечения новых клиентов и удержания уже существующих.
Хотя электронный маркетинг может показаться не самой привлекательной формой интернет-маркетинга, не стоит недооценивать его действенность.
Email-маркетинг имеет среднюю рентабельность инвестиций в 122%, это более чем в 4 раза выше, чем у других инструментов интернет-маркетинга.
Как работает email-маркетинг
Прежде всего вам нужно собрать базу подписчиков для ваших рассылок. По этой причине email-маркетинг почти всегда работает вместе с другими инструментами интернет-маркетинга, например, с маркетингом в социальных сетях и контент-маркетингом.
Маркетинговые кампании по email часто начинаются с «приманки». «Приманка» обычно представляет собой купон на скидку или бесплатный контент, например, PDF-книга.
После сбора адресов вы сможете начать общение со своими подписчиками по почте с помощью полезного контента, подарков, скидок, раннего доступа к новым продуктам и многого другого.
Вы также можете увеличить продажи, используя сегментацию базы. Это когда вы создаете отдельные группы подписчиков на основе их личных предпочтений. Затем вы можете создать автоматизированные почтовые кампании для каждого сегмента.
Платные инструменты интернет-маркетинга
Платные инструменты интернет-маркетинга — это реклама (PPC). Для продвижения продукта вам надо создать рекламное сообщение. Это может быть текстовое объявление, баннер, тизер и др. Когда это рекламное сообщение показывается пользователю, и он кликает по нему, вы платите деньги. Существует оплата за клик (CPC), за просмотры (CPM) и фиксированная оплата.
Контекстная реклама
Платными поисковыми источниками трафика являются Google Ads, Яндекс Директ, а также РСЯ, КМС. Поисковики являются очень эффективными источниками трафика, так как позволяют таргетироваться по ключевому слову, то есть по запросу пользователя. Таким образом, вы получаете самых «горячих» целевых клиентов.
Реклама в социальных сетях
Большим плюсом социальных сетей является возможность разнообразного таргетинга. Таргетироваться можно по:
Если пользователь соответствует заданному таргетингу, то он увидит вашу рекламу. Социальные сети дают очень много платного трафика и большой выбор вариантов для таргетинга, что делает их чрезвычайно эффективными.
Реклама на мобильных телефонах
Мобильные устройства являются отличными источниками платного трафика. Популярные форматы:
Есть возможность таргетироваться по операторам, операционным системам и др.
Нативная реклама
Нативная реклама в условиях «баннерной слепоты» позволяет ненавязчиво представить свой продукт потребителю и позволяет вашему объявлению органично вписаться в контент сайта.
С платными источниками трафика вы заработаете быстрее и больше. Результат ваших маркетинговых усилий будет виден сразу. Убыточную кампанию можно остановить и запустить новую. Прибыльную же можно до бесконечности оптимизировать, а далее масштабировать.
Вместо вывода
Никакой из этих инструментов не принесет вам денег, если у вас не будет основного инструмента интернет-маркетинга — продающего сайта. Большое значение имеет работа веб-разработчика, дизайнера. Но, пожалуй, в конечном итоге успех определяет продающий текст.
В 2017 году The New York Times дала очень точное и понятное определение маркетингу: маркетинг — это «искусство рассказывать настолько увлекательные истории, что люди теряют из виду свои кошельки».
Чтобы переместить мышление потребителя из позиции наблюдателя к позиции покупателя и заставить его расстаться с деньгами в обмен на ваши товары и услуги, вам надо, опираясь на основополагающие потребности людей, написать текст.
Этот текст должен наглядно демонстрировать ваш товар или услугу внутри сознания потребителя в достаточной мере, чтобы вызвать желание удовлетворить возникшую потребность при помощи вашего продукта, который обещает это сделать, а затем предложить свой продукт, чтобы потребитель мог сделать выбор и приобрести его.
Не забывайте, что первое использование продукта происходит в голове потребителя. Но это еще не все, затем вы должны повлиять на его веру в то, что именно ваш продукт на самом деле является тем, чем вы его описали и представили. А потом еще и подтолкнуть его к сильно ожидаемому действию.
8 главных инструментов безбюджетного маркетинга
Как продвигать свой продукт или услуги, если денег на маркетинг мало или их совсем нет? Своим опытом делится Роман Кумар Виас, основатель агентства Qmarketing.
Способ 1. Продвижение через микролидеров в Facebook
Микролидеры — это люди, которые являются лидерами мнений для какой-то конкретной субкультуры. Например, директора по маркетингу, IT-директора, популярные дизайнеры, инженеры из «Стрелки», стилисты и т.д. Важно, что у них больше 2-3 тысяч подписчиков, относящихся к целевому сегменту аудитории.
На коммерческой или бартерной основе микролидер может опубликовать пост, информирующий о вашем продукте или сервисе. Этот пост видит целевая аудитория.
Дальше вы запускаете таргетированную кампанию в Facebook на ту же аудиторию. Пользователь встречает рекламу и вспоминает, что недавно кто-то из его друзей этим сервисом пользовался. Снимается психологический барьер, теперь он больше расположен к покупке. Так конверсия с рекламы вырастает в разы.
Важно!
Сложность заключается в том, что не существует биржи, которая регулировала бы взаимодействие с микролидерами Facebook.
Этих людей нужно искать самостоятельно, отправлять им письма, сортировать ответы, и такую работу нельзя автоматизировать. Также не получится выбрать opinion-лидеров с помощью математики — Facebook не предоставляет сервисы парсинга.
Разбираемся на практике, как это происходит. Предположим, вы запускаете продукт на рынке Москвы. Заходите на страницу интересующей вас персоны, у которой, условно говоря,50 тысяч подписчиков. Из этого количества вручную отсортировываете тех, у кого больше 2-3 тысяч друзей, а уже из них выбираете тех, кто проживает в Москве. Потом оцениваете, насколько эти люди подходят для нужной вам партнерской интеграции.
Тем, кого вы отобрали, пишете письмо следующего характера: «Здравствуйте! Меня зовут Юзер Нейм, я директор по маркетингу такого-то стартапа, мы запускаемся и хотели бы предложить вам бесплатно попробовать наш продукт в обмен на публикацию об опыте его использования».
Из условных100 человек30 согласится на публикацию. После этого вам необходимо настроить рекламную кампанию в Facebook на ту же аудиторию.
Этот способ подойдет для тех, кому нужно рассказать о продукте новой аудитории, особенно в B2C. Стоимость привлечения клиентов за счет прямой таргетированной рекламы в Facebook в этом случае может быть космической. А эффективность — слабой. Этот способ позволяет сделать маркетинговые сообщения максимально адресными.
Работает ли такой способ в социальной сети «ВКонтакте»? Там, как правило, люди подписаны на1000 пабликов и практически никогда не читают новостную ленту полностью. Пост лидера мнений в данном случае останется незамеченным.
Важно!
Если у вас какой-то сложный продукт, то хорошим вариантом бартера для микролидера может стать ящик вина от Invisible.
Способ 2. Предложение для сотрудников компании: скидки → рассылки
Если ваша целевая аудитория концентрируется внутри конкретных компаний-работодателей или плотно с ними взаимодействует, возникает вопрос, как выйти на эту эти централизующие компании. Внутри многих из них есть такая позиция, как communication-менеджер. Это человек, который отвечает за коммуникации внутри компании, нематериальную мотивацию сотрудников и тому подобное. Такой специалист очень часто делает рассылки со спецпредложением по базе сотрудников. Если вы сможете попасть в эту рассылку — это победа.
Разберемся, как это работает на практике. Вам необходимо разослать менеджерам этих компаний обращения подобного формата: «Добрый день! Я представляю такой-то стартап и хотел бы для вашей компании сделать уникальное предложение: скидку на первую услугу, для того чтобы протестировать… Вам эту услугу мы предоставляем бесплатно. Попробуйте два раза, и если вам понравится, мы сделаем предложение для ваших сотрудников».
Очень важно сделать действительно хорошее предложение на вход, потому что от этого зависит успех кампании.
Предложения для сотрудников необходимо менять каждый месяц: сейчас вы даете скидку, дальше «1+1», потом «купи 2, получи 3». Таким образом, меняя офферы, вы можете раз за разом организовывать рассылку по новой. Этот инструмент хорош тем, что вы, по сути, бесплатно устанавливаете прямой контакт со своей целевой аудиторией.
Если вы сможете заинтересовать часть команды, информация о вашем продукте распространится очень быстро, потому что сотрудники корпорации — это достаточно активная внутри своей ниши аудитория.
Важно!
Единственная сложность заключается в том, что количество больших передовых компаний с нормальным уровнем заработка и развитой внутрикорпоративной культурой ограничено.
Если вам нужно много продаж, можно просто выгрузить список компаний в Москве, в которых работают больше 1-2 тысяч человек, и посмотреть, могут ли они быть заинтересованы в продукте, ваша ли это целевая аудитория. Если вы, например, продаете женскую косметику, то надо смотреть, где работает больше женщин.
Способ 3. Интеграция во внешние программы лояльности
Программы лояльности работают так: человек пользуется продуктом и за это получает бонусы, которыми расплачивается в магазинах-партнерах. Интеграция во внешние программы лояльности хороша тем, что вы гарантированно привлекаете новых покупателей.
Например, вы заключаете партнерское соглашение с «Евросетью». Она подключает вас к программе лояльности по карте «Кукуруза». Теперь пользователи карты имеют возможность прийти в ваш магазин и купить что-то с большой скидкой.
Один из основных подводных камней этого способа: можно потратить много времени и средств на интеграцию в такие программы лояльности, а по факту они будут каннибализировать ваш трафик — вы будете платить за тех пользователей, которые к вам пришли. Поэтому еще до начала сотрудничества решите вопрос с продвижением со стороны партнера: четко зафиксируйте количество рассылок, публикаций в социальных сетях и SMS-сообщений, а также оцените качество продвижения в других каналах.
Важно!
Лучше всего работают программы лояльности компаний, на которые подписаны активные пользователи, увлеченные новыми технологиями и продуктовыми решениями.
Способ 4. Нераспроданный трафик крупных сайтов
Молодому сайту сложно получить трафик с поисковых систем. Выход есть — купить посещения и переходы на сайт. Чаще всего их приобретают на программируемых онлайн-аукционах (RTB) в режиме реального времени. Помимо этого, существуют ограниченные аукционы и прямые продажи.
С продавцами можно договориться о формате медийной рекламы: баннеры, видеореклама, текстово-графические блоки, брендирование (использование узнаваемых атрибутов бренда в дизайне сайта).
При покупке баннерных мест обращайте внимание на тематику и посещаемость площадки, привлекательность баннера и его месторасположение.
Как это происходит на практике. Программируемые онлайн-аукционы используют огромные массивы данных для анализа цен, площадок и аудитории. Таким образом, рекламодателям предлагают лучшие цены, а покупателям рекламы — качественный трафик. Ставка за каждый показ зависит от таких факторов, как устройство, место размещения, категория, возраст пользователя и другие. Участвовать в аукционах можно через специализированные агентства.
В чем тут сложность. Programmatic-технологии обеспечили площадкам гарантированные продажи рекламы, и поэтому они не спешат продавать качественную аудиторию по низким ценам. Еще одна сложность — в Европе программатик пока не слишком развит. В рынке участвует не так много игроков, как, например, в США.
Важно!
Если сайты отказались от сотрудничества, попробуйте обратиться к ним снова в конце месяца. Дайте им доступ к воронке, чтобы они понимали, сколько заказов пришло от них и сколько они на этом заработали.
Способ 5. Кросс-промо с награждением в валюте партнера
Кросс-промо — это совместное проведение рекламных кампаний. О сотрудничестве договариваются компании, у которых одинаковые или схожие целевые аудитории. Например, многие модные западные бренды устраивают коллаборации друг с другом. Простой и эффективный пример кросс-промо — совместная рассылка.
Для этого способа вам нужно найти бренд, целевая аудитория которого схожа с вашей, и предложить подготовить совместную рассылку или другую акцию. А пользователю партнерской базы можно предоставить вознаграждение от партнерского сервиса.
Важно!
Главное — договориться с партнером о предоставлении бонуса в виде бесплатного доступа к его продукту. Его аудитории ваш продукт может быть незнаком, поэтому заинтересовать ее скидкой будет сложно.
Используйте скидку на свой продукт как дополнительный мотив к покупке.
Способ 6. Правильное использование Pressfeed
На сайте pressfeed.ru часто ищут героев известные издания, такие как The Village, «Секрет фирмы» и другие. Активность проявляют и телевизионщики. Это самый известный агрегатор запросов от журналистов. Важно, чтобы среди читателей СМИ была ваша целевая аудитория.
Зачастую СМИ заинтересованы в том, чтобы героями рубрик становились люди, которые обладают реальным бизнес-опытом.
Журналисты, которые ищут спикеров либо запрашивают экспертное мнение, пишут на Pressfeed пост из разряда: «Нужен эксперт по теме стартапов. Ищу героя, который бросил жену ради того, чтоб начать свой бизнес». Темы могут быть очень разными. Вы можете оставить заявку, дождаться обращения от журналиста, рассказать свою историю и получить пиар при нулевых затратах.
Способ 7. Ньюсджекинг
Ньюсджекинг — это реакция на классные инфоповоды различными способами: картинки, тексты, мемы. Контент публикуется на официальных страницах компании.
Важно!
Подпишитесь на такие новостные ресурсы, как Reddit, iFanny, Buzzfeed — на этих зарубежных сайтах зарождается то, что будет популярно через какое-то время.
Как это происходит на практике. Реагируйте на инфоповоды в течение 1-2 дней с момента их появления. У мемов есть срок годности, и он очень мал, так что важно следить за повесткой. Актуальные картинки всегда получают наибольший охват и реакции без специальных затрат.
Используйте силу контент-маркетинга в своих интересах. Если у вас работают опытные сотрудники, то им есть чем поделиться. Пусть ваш программист напишет статью в соавторстве с копирайтером. Разместите ее, например, на «Хабре». Качественная статья всегда привлечет внимание, и вы сможете найти не только новых покупателей, но и сотрудников.
Способ 8. Тесты
Многие маркетологи считают, что за тестами будущее. При этом неважно, насколько они официальные или экстравагантные. Например, «Тинькофф Банк» предлагает читателям блога узнать, грозит ли им финансовое проклятие.
Для того чтобы реализовать данную механику, вам необходимо подготовить штатному специалисту или фрилансеру техническое задание на разработку теста, отвечающего целям и задачам вашего продукта. Не забывайте, что тест должен быть веселым или полезным, а лучше — и то и другое. Например, для интернет-магазина одежды идеальным вариантом мог бы стать тест «Как понять, что вы шопоголик».
Разместите в тесте информацию о своем магазине, а на странице с результатами обязательно поставьте промокод на свою продукцию.
Во время разработки не забывайте, что сегодня пользователи строже относятся к контенту на своих страничках. Тест должен быть понятным и цеплять, чтобы люди захотели им поделиться.
Важно!
Не прекращайте работу с тестом после его окончания. Устройте конкурс среди тех, кто поделился.
Собирайте информацию о людях, которые проходят ваши тесты. Настройте на них ретаргетинг. Предлагайте им продукты, скидки, специальные предложения или другие тесты, чтобы в конечном итоге привести их к покупке.
Резюме
Мы описали основные методы безбюджетного маркетинга, которые работают и дают хороший результат. Вы можете использовать их, когда выводите новый продукт на рынок для оценки спроса, а можете вообще включить в маркетинговую стратегию в качестве постоянных активностей. Например, каждые три месяца предлагать своей аудитории различные тесты или каждый год подключаться к новой программе лояльности.
Важно!
Самое главное, не забывайте о том, что выбирать способы безбюджетного маркетинга необходимо на основе бизнес-целей вашего продукта, а не наоборот.
Больше секретов онлайн-маркетинга вы сможете узнать из вебинаров и материалов, которые мы предлагаем слушателям курса для интернет-рекламщиков, проводимого совместно с агентством Ingate.
Основатель агентства Qmarketing и совладелец компании Qlean. Ранее работал в «Тинькофф Банке».