ЖЕЛАНИЕ VS ПОТРЕБНОСТЬ. КАК ПОНЯТЬ, ЧТО СТОИТ ЗА ЖЕЛАНИЕМ

В чем отличие желаний и потребностей? Равны ли эти понятия?

Как понять, напитаюсь ли я тем, чего хочу?

Прямых признаков того, что вы питаетесь, нет. В каждом конкретном случае нужно разбираться.

Например, вы хотите заработать много денег, чтобы купить все, что пожелаете. Потребности в деньгах не существует, но деньгами можно удовлетворять потребность в безопасности, признании, принятии и даже любви. Вопрос только в том, сколько денег нужно, чтобы вы питались. Если вы зарабатываете, зарабатываете и это смысл вашей жизни, но глубоко внутри вы остаетесь голодными, значит, с потребностью вы промазали. Потребность в признании, любви и принятии удовлетворяется не деньгами.

Что делать, если вы хотите и получаете, но остаетесь не наполненными?

Например, если ваша потребность в любви и близости, то множеством сексуальных связей вы не напитаетесь.

Если ваша потребность в безопасности, то покупкой айфона вы тоже ничего не решите.

Если ваша потребность в признании, то даже самые высокие показатели эффективности в библиотеке вам эту потребность не удовлетворят. И брендовая одежда тоже может не помочь. И последняя модель мерседеса тоже. Нужно искать другие варианты.

Если после удовлетворения желания, вы чувствуете скорее опустошение, чем наполненность, значит с желанием вы промазали.

Как разобраться?

Почувствуйте себя хирургом собственной психики. Обратите на себя внимание. В вашей жизни непременно существует какой-то, условно скажем, симптом, который подсказывает вам, что где-то вы не тем заняты.

Вы довольны каждым днем? Вы счастливы? Вы хотите идти домой вечером и на работу утром?

Большинство проблем в нашей жизни возникает потому, что мы не знаем своих потребностей.

Неосознаваемые потребности имеют на человека самое сильное влияние.

И маленькая подсказка.

Источник

Потребности в отношениях

Потребности в отношениях

Не секрет, что мы вступаем в отношения с другим человеком ради того, чтобы в них взаимно удовлетворять потребности друг друга. И чем больше наши потребности в отношениях удовлетворены, тем эти отношения счастливее.

Некоторые наши потребности в отношениях являются основными, базовыми. То есть они свойственны всем людям.

И в этой статье я расскажу про такие основные потребности в отношениях. Расскажу, какие навыки важно освоить для того, чтобы эти и другие потребности у нас удовлетворялись в наших отношениях.

Расскажу про повторяющийся травматический сценарий, когда мы из раза в раз выстраиваем болезненные отношения, в которых какие-то наши важные потребности не удовлетворяются. По каким причинам мы воспроизводим в своей жизни такой сценарий. А также расскажу, как выбраться из такого травматического сценария.

Наши потребности в отношениях:

Потребность отдавать и потребность принимать

Наши потребности в отношениях можно условно разделить на:

То есть, мы все нуждаемся не только в том, чтобы что-то получать от других людей (тепло, защиту, поддержку, заботу, сочувствие, помощь), но и в том, чтобы самим что-то делать для других (помогать им, проявлять заботу, поддерживать, обнимать, говорить теплые слова).

Для того, чтобы мы чувствовали себя счастливыми и удовлетворенными в отношениях – важны оба эти аспекта. Чтобы в отношениях мы могли как получать что-то от партнера, так и давать ему.

И как бы это ни казалось странным, но далеко не во всех отношениях есть возможность свободно отдавать и свободно получать.

Некоторые люди не умеют принимать и внутренне «усваивать» то, что дает им партнер – поддержку, заботу, внимание, теплые прикосновения, подарки, помощь, признание, приятные слова и т.п.

И когда их партнер пытается сделать что-то для них – вместо радости и благодарности они испытывает сильную неловкость, раздражение, недоверие, желание его оттолкнуть, недоумение и т.д.

Так бывает, когда человек не привык это получать. Когда он рос в семье, где ему этого не давали. Или, когда он был сильно травмирован чем-то, что для него ассоциативно связано с этими действиями. Например, ему давали внимание родители, но делали они это через крик и ругань. Или ему давали тепло и поддержку, а затем предавали. Или его обнимали, а потом начали домогаться.

И тогда, когда он негативно реагирует на приятности, он на самом деле реагирует не на них, а на то, с чем для него эти приятности связаны на бессознательном уровне.

Также бывает, когда люди не умеют, наоборот, «отдавать». Не умеют оказывать поддержку другому человеку, заботиться, обнимать, помогать, уделять внимание, дарить подарки, давать признание, говорить приятные слова и т.п.

Это может связано с тем, что в семье человека не было принято это делать. Когда он сам этого не получал от своих родителей, и потому не научился. Или, если его родители не умели «принимать», когда он пытался сделать для них что-то приятное. И тогда человек научился вести себя холодно и безразлично, чтобы защитить себя от повторяющегося отвержения его заботы.

Неумение «отдавать» может быть проявлено достаточно сильно, и тогда человек может вообще очень редко делать что-то для других людей и может производить впечатление холодного и недоступного человека.

Или неумение может распространяться на какие-то определенные действия – например, человек может не уметь оказывать поддержку, но при этом уметь дарить подарки.

Тоже самое с неумением принимать. Оно может касаться многих вещей, и тогда человеку вообще сложно находиться в отношениях, где его не отвергают. Или оно может быть более узким, когда человек не умеет принимать и внутренне усваивать некоторые конкретные вещи – например, не умеет принимать поддержку, или подарки, или заботу.

Как научиться «принимать»?

Как научиться «отдавать»?

Основные потребности в отношениях

Ричард Эрскин выявил основные потребности в отношениях, которые свойственны каждому из нас. Это потребности, которые мы удовлетворяем именно в контакте друг с другом, ради которых мы и вступаем в отношения. Можно сказать, что на этих потребностях наши взаимоотношения с другим человеком и держатся, и благодаря им, эти отношения развиваются.

Восемь потребностей в отношениях (по Ричарду Эрскину):

1) Потребность в безопасности – нам важно чувствовать себя в физической и эмоциональной безопасности. Чтобы в отношениях мы могли быть открытыми, искренними и уязвимыми без риска пострадать от этого. Чтобы мы могли быть самими собой рядом с другим человеком, чтобы это было безопасным для нас.

2) Потребность в признании нашей ценности – нам важно чувствовать себя значимыми для другого человека. Чтобы в отношениях наши чувства, желания, потребности, смыслы, ценности, фантазии, наши взгляды, мнение признавались важными, ценными. Чтобы нас принимали такими, какие мы есть. И чтобы нами искренне интересовались.

3) Потребность в сильном и надежном другом, который может нас защитить и поддержать – мы хотим в отношениях иметь возможность иногда опираться на другого человека. Чтобы этот человек был надежным и стабильным, даже, когда мы сами неустойчивы. Мог дать нам поддержку и обеспечить защиту.

4) Потребность в общности, в разделении опыта – нам необходимо иметь возможность общаться с людьми, которые похожи на нас. Которые имеют схожий с нашим жизненный опыт. Которые переживают или переживали что-то схожее с нами. Которые понимают и могут разделить с нами наши чувства, наши проблемы и нашу радость.

5) Потребность в самоопределении, в том, чтобы быть уникальным – нам также важно проявлять в отношениях свою индивидуальность и получать подтверждение того, что мы уникальны. Мы нуждаемся в том, чтобы наши отличия и нашу непохожесть на других принимали. Эта потребность противоположна предыдущей. То есть мы хотим одновременно и чувствовать свою уникальность, и в то же время хотим чувствовать свою общность, похожесть с другими людьми.

6) Потребность во влиянии – у нас есть потребность видеть, что мы влияем на других людей. Что наши чувства, мысли, идеи, ценности, проявления, качества, наш опыт, наши слова – как-то воздействуют на других. Что для других это имеет какое-то значение и оказывает какое-то влияние на них.

7) Потребность в инициативе от другого – мы хотим, чтобы иногда другой человек проявлял инициативу в отношениях с нами. Чтобы кто-то первый у нас интересовался, как мы, первый инициировал встречи и общение с нами. Первый что-то делал для нас. Чтобы не только мы сами делали первые шаги навстречу другим, но и они тоже были инициаторами сближения с нами.

8) Потребность выражать любовь – нам важно иметь возможность дарить любовь другим людям, делать что-то для них, выражать им свои теплые чувства. Мы хотим отношений, в которых мы свободно отдаем и получаем любовь. Но эта наша потребность может быть удовлетворена только тогда, когда у нас удовлетворены остальные семь основных потребностей.

Какие навыки необходимо освоить, чтобы удовлетворять свои эмоциональные потребности в отношениях?

Неудовлетворенные потребности в отношениях как травма. Травматический сценарий в отношениях

Те потребности, которые мы не могли удовлетворять в детстве в отношениях с родителями, мы потом не можем удовлетворить в отношениях в своей взрослой жизни.

Наш детский опыт систематически неудовлетворенных потребностей нередко становится для нас травматическим. То есть, в результате этого опыта у нас формируются психологические травмы. И затем наша психика, чтобы исцелиться от этих травм, пытается снова и снова воспроизводить в нашей жизни ситуации, похожие на те, что нас травмировали.

И как результат, мы снова и снова воспроизводим в своих отношениях травматический сценарий, где мы не получаем от другого человека того, в чем мы нуждаемся.

Например, женщина, когда была маленькой, не могла удовлетворить свою потребность в близких отношениях со своим отцом. Который был эмоционально закрытым человеком. И когда эта женщина выросла, она вместо того, чтобы строить отношения с эмоционально и физически доступным мужчиной. Раз за разом выбирала отвергающих, недоступных и холодных мужчин, в отношениях с которыми она снова и снова ранилась об их эмоциональную недоступность.

Или, например, девушка не чувствовала себя в безопасности в своей семье пока росла. Ее родители постоянно скандалили, папа был алкоголиком, а мама периодически кричала и била мужа. И когда эта девушка стала взрослой, она стала встречаться с человеком, который в любой момент мог ее ударить. Она с ним не могла удовлетворять свою потребность в безопасности и защищенности точно так же, как и не могла этого в отношениях со своими родителями.

Зависимые, токсичные отношения – это отношения, в которых как раз и воспроизводится травматический сценарий из нашего детства, где мы чего-то очень хотим получить от партнера, но не можем.

И часто объектами, по отношению к которым у нас может развиться любовная зависимость, становятся те люди, в отношениях с которыми мы не можем удовлетворять те самые потребности, которые мы не могли удовлетворять в отношениях со своими родителями.

Это происходит от того, что в детстве мы были зависимы от своих родителей. От родителей, которые, возможно, не могли дать нам то, в чем мы нуждались.

И когда мы во взрослом возрасте чувствуем сильную и болезненную эмоциональную зависимость от какого-то другого взрослого человека – это как раз повторение травматического сценария из детства. Мы как будто бы снова, как в детстве, зависим от человека, с которым нам очень больно. И который не дает нам того, чего мы так сильно от него хотим.

Как выбраться из этого сценария?

Для начала важно понимать, что выход из этого сценария – это скорее путь, чем какое-то конкретное действие. И этот путь в реальности может быть далеко не таким легким, простым и быстрым, как бы этого хотелось.

Но тем ни менее, многим людям при регулярной работе над собой удается выбраться из повторений травматического сценария и научиться выстраивать такие отношения, где их важные потребности удовлетворяются.

Легче всего пройти этот путь в личной терапии у психолога. Потому что с психологом вам будет гораздо легче осознать, что вы повторяете болезненный сценарий из вашего детства в своих взрослых отношениях, и что это за сценарий. Благодаря вашим отношениям с психологом, вы сможете понять, как именно и для чего вы это делаете. Вам будет легче разобраться, что можно изменить в этом сценарии.

А также прямо в этих отношениях вы сможете приобрести «новый опыт», где вы получаете в отношениях то, чего не могли получить в детстве от своих родителей. То есть через отношения с психологом вы можете научиться выстраивать свои отношения с другими людьми по-другому, не так, как вы привыкли. А более удовлетворяющим вас способом.

Что можно сделать, чтобы выбраться из повторяющегося сценария неудовлетворенных потребностей:

Если Вы хотите разобраться со своими потребностями и научиться выстраивать такие отношения, в которых ваши потребности удовлетворяются, то приглашаю Вас ко мне на онлайн-терапию.

Источник

15 вопросов для выявления потребностей клиента

В этой статье и видео, вы познакомитесь с выявлением потребностей и узнаете о пошаговой технологии, как при помощи простых конкретных вопросов выявить потребности клиентов в сегменте b2b (когда организация продаёт другой организации), так и в сегменте b2c (когда организация продаёт товар или услугу частным лицам).

Вы узнаете, как быстро получить желанную информацию от клиентов, чтобы заключить с ними сделку.

Если речь идет о выявлении потребностей, нужно понимать, что у клиентов есть потребности двух уровней:

Первый уровень – это явные потребности. О явных потребностях клиент говорит открыто, при условии, что с ним установлен хороший контакт.

Второй уровень — это скрытые потребности. О скрытых потребностях (или ценностях) клиент не сообщает, но учитывает их во время принятия решения. О них вы сможете почитать в другой статье.

Для начала следует отметить несколько важных моментов, которые позволят сделать этот процесс гибким и качественным.

Клиент сообщит вам о своих потребностях только в том случае, если с ним установлен хороший и качественный контакт.

Этап установления контакта является определяющим, поскольку от этого зависит будет ли клиент отвечать на ваши вопросы или не будет. Информацию о том, как правильно установить контакт с клиентом, вы сможете получить из другой статьи.

Следует иметь в виду, что никому не нравится, когда устраивают допросы на протяжении длительного времени. В связи с этим существуют два основных варианта.

Обоснование вопросов

Первый вариант — это необходимость обосновать клиенту, почему ему будут задавать вопросы. Самый простой способ объяснить это клиенту – построить фразу следующим образом: «Иван Иванович, позвольте, я задам вам несколько вопросов, чтобы сэкономить время и не рассказывать вам все подряд, а сообщить конкретную информацию о том, что вам подойдет».

Если человек намерен приобрести продукт, он согласится дать ответы на вопросы. После этого вы получите определенный карт-бланш на то, чтобы в дальнейшем спросить у клиента любую информацию, которая вам потребуется.

Встраивание вопросов

Второй вариант – встраивание вопросов в презентацию для выявления потребностей клиента. Это более профессиональный вариант, поскольку здесь вы начинаете презентовать свой товар или услугу клиенту. А затем после какой-либо характеристики вашего товара или услуги задаете вопросы.

Выбирайте какой из способов использовать. Первый способ – перехватить инициативу и спросить клиента: «Могу ли я задать вам пару вопросов, чтобы сэкономить ваше время?» Второй способ – начать с презентации и потом в презентацию после каждого информационного блока вставлять необходимые вопросы.

Вспомогательные техники

Чтобы задавать вопросы клиентам в более мягкой форме, и чтобы они охотно отвечали на них, можно применять вспомогательные техники. Эффективных техник существуют две.

Почему спрашиваю

Первая техника выглядит следующим образом: «Почему спрашиваю». Как работает эта техника? Очень просто. Вы задаёте вопрос, а потом говорите: «Почему спрашиваю» и затем сами отвечаете на этот вопрос. Например, вы говорите: «Технику каких марок вы предпочитаете? Почему спрашиваю, потому что от этого мы будем отталкиваться в нашем выборе».

Перечисление вариантов

Вторая вспомогательная техника называется «Перечисление вариантов». Встречаются такие случаи, когда вы задаете клиенту какие-то вопросы, но клиент не может вам на эти вопросы дать качественный ответ и впадает в ступор. В этом случае вам нужно взять инициативу в свои руки, ответить за клиента, предложив ему варианты на выбор.

Например, рассмотрим вопрос о бюджете. Данный вопрос является неким краеугольным камнем, и многие боятся его задавать. Хотя я считаю, что в нём ничего сложного нет. Когда вы спрашиваете клиента: «Подскажите, пожалуйста, какой бюджет вы готовы вложить в этот продукт или в эту сделку?» Если клиент никак не реагирует, то начинаете реагировать вы: « Какой диапазон: от 10 до 20 тысяч? От 20 до 30 тысяч? От 30 до 40 тысяч?»

Мы предлагаем выбрать один из трёх вариантов. В таком случае клиентам будет проще вести диалог и проще отвечать на вопросы.

Супер вопрос

Вначале вы задаёте клиенту простой, открытый вопрос, на который клиент сможет дать развернутую информацию, которая у него есть относительно приобретения продукта, товара или услуги.

Можно задать любой подобный вопрос, чтобы получить обширный ответ.

Поэтому, прежде чем задавать цепочку вопросов попробуйте задать клиенту такой супер вопрос, чтобы он обрисовал текущую ситуацию своими глазами.

Выявление потребностей в сегменте b2c

Теперь перейдем к цепочке вопросов непосредственно для сегмента b2c.

Если говорить о выявлении потребностей в сегменте b2c, то здесь можно выделить четыре основные характеристики.

Первая особенность — это выявление опыта клиента. Что представляет собой опыт клиента? Как правило, клиенты в сегменте b2c приходят к вам с уже готовым решением. Они получили всю нужную им информацию в интернете, прочитали все про данный продукт и приходят к вам уже готовым решением.

Здесь интересно было бы узнать, что привело клиента именно к вам? Например, почему он решил поменять старую технику или старую компанию, куда он раньше обращался за этой услугой на вашу компанию. В первую очередь нас интересует опыт данного клиента в вашей нише.

Вторая характеристика в сегменте b2c – это результат, который желает получить клиент при приобретении вашего товара или услуги.

Третье – нам нужно выяснить адекватность выбора данного клиента.

Стоит еще раз подчеркнуть, что в сегменте b2c клиенты приходят уже подготовленными. Они уже знают, что им нужно. Клиенты уже сразу сообщают название товара или услуги и просят: «Дайте, пожалуйста, мне это». Прошли те времена, когда клиент приходил и спрашивал: «Расскажите мне об этом, расскажите мне о том». Сейчас все клиенты умные, они сами формируют мнение, приходят к продавцу и говорят: «Дайте мне, пожалуйста, это».

Задача профессионального менеджера по продажам заключается в том, чтобы выяснить то предложение, тот товар или услугу, которые нужны клиенту, адекватны ли они тому результату, который клиент хочет получить, используя их? В этом и заключается основная задача экспертов – выяснить соответствует ли товар или услуга, которую хочет купить клиент, тому результату, который клиент желает получить.

Четвертый момент — это когда нас интересуют возможности клиента, который пришел в сегмент b2c.

Более точнее нас интересуют возможности по расширению сделки. Клиент ориентирован прямо на этот продукт, или он готов рассматривать другие альтернативы? Клиент хочет купить только этот продукт, или он готов что-то еще приобрести в дополнение к этому продукту?

Итак, в сегменте b2c нас интересуют следующие аспекты, которые нужно выяснить:

Вопросы для выявления потребностей в сегменте b2c

Первый вопрос, который мы задаем клиенту, звучит следующим образом: «А почему именно этот продукт вы выбрали?» Если клиент приходит и говорит: «Дайте мне конкретно эту камеру», «Дайте мне конкретно этот телевизор», «Дайте мне конкретно эту услугу», лучше спросить: «Если не секрет, почему вы выбрали именно это?» В данной ситуации мы проверяем адекватность клиента на тот выбор, который он сделал.

Второй вопрос, который мы задаём клиенту: «А для чего вам это нужно? Каких результатов, каких целей вы хотите добиться, используя этот товар или услугу?» Здесь мы выясняем результат, который хочет получить этот клиент.

После этого мы задаём клиенту следующую цепочку вопросов: «Какие у вас есть пожелания?» Затем задаете снова этот вопрос: «А какие у вас еще есть пожелания?», тем самым вы будто «вычерпываете» у клиента всю информацию, которая вам нужна для продажи товара или услуги.

Еще будет полезен вопрос: «Чем пользовались раньше?» А также узнать, что ему понравилось или не понравилось. Тогда будет проще ориентироваться в том продукте, который клиент хочет приобрести уже сейчас.

Итоговый вопрос, можно использовать, если клиент колеблется в своём выборе: «Правильно ли я вас понимаю, вас интересует…» и называем продукт, результат и критерий, которые желает получить клиент.

Перечислим еще раз все вопросы, которые мы задаём клиенту для выявления потребностей в сегменте b2c. Вопросы выглядят следующим образом:

Выявление потребностей в сегменте b2b

Когда мы выявляем потребности в сегменте b2b, нам нужно выяснить у клиента другие аспекты.

Первое — нужно выяснить текущую ситуацию клиента, в которой он находится. Как правило, в сегменте b2b организация уже с кем-то работает и наверняка имеет текущего поставщика, который пока ей подходит.

В таком случае вы как будто вторгаетесь со своим новым продуктом в новую зону. Эта организация будет с вами сотрудничать только в том случае, если увидит в вашем предложении для себя какую-либо явную выгоду. Эта выгода должна быть направленна на два основных момента: либо ваш продукт позволит данной организации увеличить прибыль, либо сократить издержки. Такова финальная составляющая.

Затем мы выявляем возможности для улучшения, т.е. как при помощи вашего товара или услуги эта организация сможет улучшить текущую ситуацию. Какая будет для нее выгода, если, например, она перестанет работать с текущим поставщиком и перейдет на ваши товары или услуги.

Следующее, что важно выяснить – это готовность к изменениям. Что входит в эту готовность к изменениям? В первую очередь бюджет. И есть ли у компании бюджет на работу с вами? Если этого бюджета нет, то тогда вся ваша работа может быть проделана впустую.

Следующий момент для выяснения — это позволяет ли технологический процесс, который выстроен в этой компании работать также с вашей организацией? Это тоже очень важный аспект. Мы должны выяснить готовность к изменениям в целом. Готова ли компания отказаться от текущего поставщика в пользу вашей организации?

Следующее, что нам выяснить – это условия, при которых организация готова приобрести ваш товар или услугу.

Итак, в сегменте B2B нас интересуют:

Вопросы для выявления потребностей в сегменте b2b

Теперь обратимся к цепочке вопросов, при помощи которых мы сможем выявить потребности клиента. Первый вопрос, который мы задаём клиенту: «С кем вы работаете сейчас по данному направлению?»

Если вы приходите в какую-либо организацию со своим товаром или услугой, то, вероятно, эта компания уже с кем-то работает. Вам нужно выяснить с кем они работают. Это также можно выяснить, не задавая вопроса, достаточно провести мониторинг. Без мониторинга придется задать этот вопрос, чтобы понять, какие лучшие условия вы сможете предложить чем текущий поставщик.

Следующее, что нас интересует – это выяснить, как часто и в каком объёме данная организация совершает закупку? Это нужно для того, чтобы квалифицировать клиента и понять как с ним работать. Может, он покупает настолько мало, что этот клиент будет неинтересен.

Следующее, что нам следует спросить у клиента: «Что нравится в работе текущего поставщика?» Этот вопрос мы задаём, если у нас установлен хороший контакт с клиентом, для того, чтобы в дальнейшем предложить лучшие условия по сотрудничеству.

Потом второй вопрос: «Что вы бы хотели улучшить в работе текущего поставщика?» Всегда есть что улучшить: цену, качество, условия доставки или какие-то другие характеристики.

Для нас это очень важно, поскольку потом базируясь на этом улучшении, мы будем выстраивать презентацию нашего товара или услуги.

Следующий момент – это процедура принятия решения. Что нам нужно сделать для того, чтобы организация заключила с нами договор? Какие ещё штатные единицы будут участвовать в обсуждении данного сотрудничества? Это может быть директор компании, начальник отдела закупок, быть служба безопасности или отдел финансового контроля и т.д. Какова процедура принятия решения?

Следующие интересующие нас вопросы: «Какие дальнейшие действия мы можем предпринять для того, чтобы начать работать с вашей организацией?» и «Что мы можем сделать, чтобы начать сотрудничество?» Эти вопросы позволят нам перевести клиента на следующий этап воронки продаж.

Еще один хороший вопрос: «Как стимулировать продажу нашей продукции конечному потребителю?» Если мы работаем в сегменте b2b, и наша организация продаёт что-то другой организации, то бывает эта организация что-то продаёт частным клиентам.

Поэтому обязательно узнайте, как можно простимулировать частных клиентов. Если это будут покупать частные клиенты, то данная организация будет у вас также больше покупать. Поэтому мы всегда интересуемся у своего клиента, как мы можем простимулировать его в дальнейшем и не только частных клиентов, но и, например, менеджеров, которые будут продавать ваши продукты частным клиентам впоследствии.

Нас всегда интересует три уровня мотивации в b2b: как простимулировать самого заказчика; как простимулировать менеджеров, которые работают в торговом зале, как простимулировать самих клиентов.

Задав эти вопросы клиенту, вы получите всю необходимую информацию, чтобы в дальнейшем построить грамотное коммерческое предложение.

Соберем все вопросы, которые можно задать клиенту в сегменте b2b:

Таким образом, вы ознакомились с информацией о том, что нужно для того, чтобы грамотно выявить потребности своих клиентов, задавать им правильные вопросы и заключать большие сделки с этими клиентами в дальнейшем.

Источник