Что значит процент выкупа
Поставщик Wildberries: Ценообразование на маркетплейсе. Как рассчитать цену на Вайлдберрис?
Аналитика и консультация по поставкам на маркетплейсы Wildberries, Я.Маркет, Ozon, Lamoda, Aliexpress. Секреты маркетплейсов
ВАЖНО. Сайт WBCON.RU не является официальным партнером Маркетплейсов и его Поддержкой. Информация на сайте собрана из открытых источников и носит информационный характер. Информация на странице может быть не актуальна. За актуализацией обращайтесь в Поддержку Маркетплейса и/или в ЛК Поставщика
Многие задаются вопросом: «Какую цену выставить на Wildberries?»
На этот вопрос нет однозначного ответа, и именно поэтому был разработан мощнейший инструмент под названием «Калькулятор Wildberries — Калькулятор цены на Widlberries — прогнозирование цены«
Так как калькулятор Wildberries от WBCON считает достаточно точно, и его можно настроить под любую вариацию договора, хоть старую, хоть новую, то сегодня научу Вас им пользоваться.
Берем свой договор и открываем раздел «3. Цена Товара и порядок расчетов.»
Нам потребуется только этот раздел, чтобы настроить Калькулятор цены Wildberries.
*Возьмем для примера самую последнюю версию договора — можете скачать по ССЫЛКЕ
Открываем калькулятор по ССЫЛКЕ и начинаем настраивать.
Если нет договора, то ставьте. См. пп 3.5. в договоре по ссылке выше. Вам надо найти категорию своего товара и выставить 10, 12 или 15 процентов.
См. пп 3.5.5. Сверх вознаграждения, предусмотренного пунктами 3.5.1, 3.5.2 и 3.5.3 настоящего Договора, Принципал обязуется возместить Агенту расходы по доставке Товара покупателям/конечным потребителям из расчета 33 (Тридцать три) рубля (с учетом НДС) за каждую единицу Товара.
В данном договоре его нет. Это уже мутированный V3
В данному случае, считается без галочки.
В данному случае, минимального вознаграждения нет и галки нет.
Именно ей Вы будете играть, чтобы получить нужный доход или цену для покупателя.
Отгрузочная цена для Wildberries, по УПД
* берется как себестоимость для расчета налога.
Устанавливайте 20 т.к. рано или поздно Wildberries заставит вас принимать участие в акции с минимальной «Скидкой» 20%
Устанавливайте 20 т.к. рано или поздно Wildberries заставит вас принимать участие в акции с минимальной «Промокод» 20%
Далее проверяется условие или нет.
*СПП (Скидка Постоянного Покупателя) действует на товары стоимостью 301 рубля и более, после применения всех скидок.
То есть, если после того, как от «Розничной цены» отняли «Скидку» и «Промокод» остается менее 301 рубля, то СПП не при каких условиях применяться не будет.
*в данный момент (карантин) Wildberries и мы отключили это ограничение. Проверить можно в ЛК ПОКУПАТЕЛЯ WB
Стоит 0. Но покупатели любят СПП. Читайте ЗДЕСЬ
Этот параметр вы можете посмотреть в отчетах о продажи артикула. Если продаж нет, но поставьте среднестатистические параметры:
— для одежды/обуви и для всего что мереют — хорошим показатем считается 30%
— для товара не требущего примерки рекомендуем устанавливать 90-95%
* влияет на аналитику, если есть плата за доставку
По умолчанию, «Доходы» — 6%
Результаты расчета:
Коммерческие расчеты:
С продажи одной единицы товара Wildberries:
Успешных продаж на маркетплейсе Wildberries. Если что пишите, помогу.
Процент выкупа Wildberries — что это и на что влияет
WildBerries — один из крупнейших интернет магазинов, где можно выгодно приобрести одежду, бытовую технику, товары для дома, книги и многое другое. Рассмотрим такую систему поощрения как процент выкупа, а также выясним, на что она влияет, как рассчитать этот показатель и что нужно делать для его повышения.
В современном ритме жизни многим сложно найти время на неторопливые прогулки по магазинам. На смену обычному шопингу постепенно пришел шопинг в режиме онлайн. Все больше людей в 2020 году выбирает этот способ совершения покупок, так как он отличается простотой и комфортом, а также в большинстве случаев более выгоден, чем шопинг в обычных магазинах.
В интернет магазинах действуют различные способы привлечения и удержания покупателей. Крупнейший сервис WildBerries тоже предлагает воспользоваться системой поощрения клиентов. Что представляет собой процент выкупа в WildBerries и на что он влияет? Разобраться в этом несложно, особенно, если есть опыт покупок в указанном интернет магазине.
Что такое процент выкупа на wildberries?
Процент выкупа в Wildberries представляет собой систему поощрения покупателей, которая зависит от соотношения заказанных товаров к выкупленным. Магазин предоставляет возможность примерки вещей и отказа от покупки при необходимости, и клиенты часто пользуются этим, возвращая то, что не подошло по размеру или появились другие причины не покупать ту или иную вещь.
Поскольку частые отказы вкупе с бесплатной доставкой приводят к убытку, магазин решил скорректировать этот момент и внедрил расчет процента выкупа, чтобы защитить продавца от частых возвратов, а покупателю обеспечить бесплатную доставку, возможность приобретать товары со скидкой и без предоплаты. То есть, эта система выгодна обеим сторонам.
На что он влияет и что дает?
Постоянные покупатели знакомы с тем, что означает процент выкупа на WildBerries, и активно используют предложение от магазина. Эта составляющая со временем начинает играть важную роль в совершении покупок, так как позволяет заказывать товары с бесплатной доставкой и без предоплаты.
Этот показатель влияет на следующие факторы:
Чем выше этот показатель, тем больше привилегий у постоянного клиента. Однако бесплатная доставка без предоплаты – это еще не весь перечень того, что дает процент выкупа. Покупатель, редко совершающий отказы, может рассчитывать на хорошую скидку при последующих покупках — от 1% до 17%. 
Посмотреть личную скидку можно в разделе личного кабинете «Скидки».
Как рассчитывается?
Расчет производит система в автоматическом режиме, но если клиент хочет знать, как рассчитать процент выкупа самостоятельно, ему следует ознакомиться с соответствующей формулой. Посчитать процент можно следующим образом: пользователю нужно разделить всю потраченную сумму на сайте на сумму оформления всех покупок. При этом из суммы оформления покупок нужно отнять возвраты по причине брака. Получившуюся цифру следует умножить на 100. Для расчета показателя берется информация за последние полгода, данные обновляются после каждой покупки/возврата.
% В = О / (В + О — Б) х 100%, где О — оплачено, В — возвращено, Б — брак.
Пример расчета: допустим, общая стоимость покупок клиента составила 15 тыс. рублей. Возвращенная в магазин продукция имеет стоимость 10 тыс. рублей, из которой 2 тыс. рублей приходятся на бракованные вещи. Получается следующее: 15000/(10000+15000-2000))*100=65,2%. Цифра, равная 65 (округленно), будет являться процентом выкупа в рассмотренной ситуации. Ничего сложного!
Какой должен быть показатель для оформления бесплатной доставки?
Каждый пользователь может увидеть в своем профиле на WildBerries, что бесплатная доставка заказов имеет ограничения. То есть, после определенного момента за привоз товара до квартиры или пункта вывоза клиенту нужно будет платить. Однако право на увеличение количество бесплатных доставок дает процент выкупа в WildBerries.
Столкнуться с необходимостью оплачивать транспортировку вещей могут клиенты, часто отказывающиеся от заказов. WildBerries не может позволить себе бесконечное количество доставок для покупателей, постоянно возвращающих товар, так как это приведет к серьезным убыткам. Не сложно догадаться, что, чем выше процент выкупа Wildberries, тем больше у покупателя шансов на бесплатный привоз товара и получение индивидуальных скидок. Но следует учитывать, что этот показатель не учитывается при покупке некоторых товаров.
На заметку! Как сделать так, чтобы не учитывался возврат при обнаружении брака? Если вы вернули товар по причине брака, то вправе в течение 24 часов оформить заявку в разделе «Проверка товара» — «Возврат при получении». К заявке прикрепите фотографии и напишите комментарий с просьбой не учитывать товар в проценте возврата. Ваша заявку будет рассмотрена в течение 3 рабочих дней. Если будет принятое положительное решение, то товар будет удален из расчета.
Как узнать % в своем личном кабинете?
Разобравшись с тем, что такое процент выкупа, как он рассчитывается и какой показатель является оптимальным, на следующем этапе нужно научиться смотреть свой процент. Сделать это несложно: на компьютере следует открыть сайт магазина в браузере, войти в личный кабинет или авторизоваться, нажав кнопку вверху справа. Затем указать свой номер телефона и получить код проверки, который ввести в появившуюся строку. После этого нажать на кнопку «Профиль»,
чтобы открыть дополнительное меню. На появившейся странице необходимо выбрать раздел «Скидка», где и будет содержаться интересующая информация.
Клиент может узнать, какой у него процент выкупа, воспользовавшись приложением для мобильного телефона, предварительно загрузив его. Для этого нужно открыть приложение и нажать на значок «Личный кабинет», затем перейти в раздел «Скидка», где можно посмотреть интересующую информацию.
Как его повысить?
Частичный возврат товара в интернет магазине допускается. Покупатель может что-то оплатить, а от чего-то отказаться, что совершенно нормально. Изменение процента выкупа зависит от того, за что и по какой причине покупатель решил отказаться от покупки. Если отказ вызван производственным браком или другими повреждениями, к которым сам клиент не причастен, возврат не будет иметь негативных последствий для него. Но в том случае, когда заказ не оплачивается по другим причинам, например, вещь не подошла по размеру или не понравился цвет, процент выкупа снимают.
В сети можно встретить различные советы о том, как повысить процент выкупа на Wildberries. Однако законный и эффективный способ повысить этот показатель только один – выкупать все заказанные товары кроме бракованных. Поскольку невозможно точно определить, подойдет обувь или одежда по размеру и фасону, нужно как можно более тщательно изучить описание товара, прочитать отзывы покупателей о нем и обдумать решение о покупке. Это позволит снизить вероятность возврата товара и, соответственно, повысить процент выкупа на Wildberries для последующей бесплатной доставки и получения скидок.
Если вдруг доставка стала платной и вы не хотите переплачивать за услуги, тогда предлагаем несколько советов, как решить эту проблему:
Таким образом, процент выкупа является важным показателем для клиента. Разобравшись с тем, что это и как этим пользоваться, покупатель может понять, как лучше планировать и совершать покупки, чтобы сделать шопинг через интернет приятным и выгодным. Интернет магазин WildBerries дорожит своими клиентами, особенно, если они ответственно подходят к выбору и приобретению товаров, и предлагает покупателям воспользоваться системой поощрения, которая значительно повышает качество онлайн шопинга.
Рассчитать юнит-экономику при выходе на Wildberries
В работе с маркетплейсами действуют свои правила. Например, на Wildberries нужно учитывать стоимость логистики, хранения на складе и маркетинговые акции площадки. Рассказываем, как и зачем рассчитывать юнит-экономику.
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — это расчет того, сколько бизнес зарабатывает с одного юнита. Юнит — это то, на чем строится бизнес, что приносит предпринимателю доход. В случае с продажами на маркетплейсе юнит — это единица товара, а экономика показывает, сколько предприниматель заработает с его продажи.
Зачем ее рассчитывать? Для того, чтобы понимать и регулировать свое ценообразование и не продавать на маркетплейсе в убыток. Мы рассмотрим расчет юнит-экономики на Wildberries, но его можно применять и для других маркетплейсов, только в расчете будут участвовать коэффициенты соответствующей площадки.
Ценообразование на Wildberries динамическое: оно зависит от различных параметров, которые постоянно меняются. Поэтому важно ежедневно отслеживать динамику продаж по отчетам, следить за новостями маркетплейса, мониторить конкурентов.
Что закладывать в юнит-экономику
Три базовые величины, которые всегда будут влиять на юнит-экономику, — это процент комиссии Wildberries, стоимость логистики (транспортировки заказанного товара до покупателя) и хранения товара на складе. Эти параметры зависят от категории товара и есть у всех, кто зарегистрирован на портале поставщика. Раздел личного кабинета на портале так и называется — «Комиссии, логистика и хранение по категориям товаров»:
В этой таблице можно ввести название товара, который планируете продавать, и увидеть все параметры по нему: процент комиссии маркетплейса, стоимость логистики до покупателя и стоимость хранения на складе. Платной приемки на складах Wildberries сейчас нет, но если она появится, то нужно будет учитывать и ее. Также в расчете следует учитывать модель продаж — со своего склада (FBS) или со склада Wildberries (FBO).
Стоимость логистики от покупателя продавец оплачивает в том случае, если клиент заказал несколько товаров, получил их в пункте выдачи заказов или курьером, все примерил, а забрал и оплатил только часть. Например, из четырех ваших футболок он оставил себе две: остальные две поедут назад на склад Wildberries. За эти перемещения маркетплейс и возьмет по 33 руб. с каждой футболки.
А еще при примерке клиентом какая-то часть товара может потеряться или испортиться. Например, сломалась застежка или у сережки потерялся замочек. Это Wildberries считает браком, снимает товар с реализации и утилизирует его. Стоимость утилизации — 33 руб. за одну единицу, выплачивает ее тоже продавец. Это прописано в договоре-оферте.
Кроме того, иногда товар может потеряться на складе, особенно если он мелкий. Wildberries, как и другие маркетплейсы, не компенсирует потери, но и не делает вид, что он не при делах. Товар ищут на складе, могут делать это долго, но в конечном итоге находят — хотя пройти может от месяца до полугода.
Еще нередки случаи расхождения при приемке товара. Предприниматель привозит его на склад и отгружает за считанные минуты, но фактически товар принимается и пересчитывается на складе дольше — до 20 рабочих дней. Во время пересчитывания что-то может пойти не так: например, сотрудник отвлекся и просканировал один товар дважды. В результате получается лишний товар, так называемый «пересорт».
Когда вы видите негативные отзывы о товаре на маркетплейсе вроде таких: «Привезли не то», «Я заказывала другое» — это могут быть последствия ошибок из-за человеческого фактора при приемке. Перепутать могут цвет или размер и даже один товар с другим. Риски путаницы на складе и утери нужно учитывать, но больше этому подвержены товары маленького размера.
Маркетинговые акции Wildberries тоже нужно закладывать в цену. Периодически на площадке проходят акции, о которых продавцы получают оповещения. Если ваш магазин участвует в акции, то маркетплейс снижает на них комиссию, например, на 5%. Если не участвует, то комиссия на период акции будет повышенной — например, на 10%. Нужно быть готовым к тому, что во время акций придется снизить стоимость товара на 15-20%, а то и на все 50%.
Пример расчета юнит-экономики
Важно: это пример расчета для понимания, как работает юнит-экономика и что в нее нужно включать, а не готовые цифры, которые гарантированно сработают для вашего бизнеса.
Умножаем предполагаемую цену на 0,15, получаем: 1200 x 0,15 = 180 (комиссия в руб.).
Далее считаем среднюю стоимость логистики за 1 единицу товара. Нам понадобятся для этого процент выкупа в категории «Одежда» на Wildberries, стоимость логистики от покупателя и данные из предыдущего списка.
Сейчас процент выкупа в одежде — 30. Это означает, что 30 из 100 товаров в категории «Одежда» покупатели забирают себе. Эти данные непостоянны и неизвестны достоверно — узнать можно только из открытых источников: поспрашивать у знакомых, спросить у гугла.
Стоимость логистики от клиента всегда равна 33 руб.
Теперь считаем по формуле:
(A + (100-B) / 100 x С) / (1- (100-B) / 100)
(40 + (100-30) / 100 x 33) / (1- (100-30) / 100) = 210,33
210,33 руб. — это средняя стоимость логистики одной футболки.
Про маркетплейсы от эксперта: как рассчитать стоимость выхода и продвигаться на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете
Выход на маркетплейс без предварительной подготовки — это почти 100% провал. Недостаточно просто изучить условия площадки. Надо исследовать нишу и конкурентов, рассчитать конечную цену товара с учётом всех затрат, заложить достаточный бюджет на продвижение.
Как всё это сделать, рассказывает эксперт и практик Александр Бурда. Он вышел на маркетплейсы с опытом в уже два года продаёт на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете и оказывает услуги фулфилмента для других продавцов. А ещё обучает и консультирует начинающих продавцов и ведёт про продажи на маркетплейсах.
Александр ответил на наши вопросы про выход на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Если вы хотите, чтобы мы раскрыли пункт подробнее, пишите в комментариях к статье. Сделаем на эту тему отдельный материал.
Как рассчитать конечную цену товара для маркетплейса?
Сначала напомню, что для выхода на маркетплейс вам нужно юридическое лицо, ИП или, как минимум, статус самозанятого.
Перед началом работы с площадкой вам нужно понять, какую цену поставить на товар, чтобы не быть дороже конкурентов, и выгодно ли вообще его продавать.
Составляющие цены на товар на маркетплейсе:
Все расходы учли. Дальше смотрим на рыночную стоимость товара и добавляем свою наценку. Так можно понять цену.
Вот пример подобного расчёта для Wildberries:
Расчёт стоимости товара и дохода от продаж на маркетплейсе
Что такое выкупы (самовыкупы) и почему они важны для продвижения на маркетплейсе?
Чтобы начать стабильно продавать на маркетплейсе, надо удерживать карточку товара в верхних строках поиска. Для этого можно:
Но более эффективный и быстрый способ поднять карточку товара — самовыкупы. Это самостоятельная покупка своего же товара. Чаще всего это дело поручают посредникам или специальным сервисам, потому что это выгоднее.
Маркетплейс видит, что ваш товар востребован, что его покупают, и начинает активнее предлагать его покупателям. И тогда происходят настоящие продажи, а это и есть цель продвижения.
Как работает самовыкуп:
Повторяя эту схему несколько раз, можно выйти в топ выдачи по своему товару. Скорость зависит от бюджета: вы должны заложить не только стоимость выкупа (то есть цену товара на маркетплейсе), но и оплату услуг специальных людей или сервиса (около 100 рублей за выкуп). Плюс комиссия и логистика маркетплейса. Плюс налоги. Это всё придётся заплатить перед тем, как вы получите обратно свой товар.
Когда нужно начинать продвигать товар на маркетплейсе?
В идеале, конечно, хорошо бы выбрать ходовой товар с низкой конкурентностью и зайти на маркетплейс с него. Так вы минимизируете расходы на продвижение — товар самостоятельно начнёт продаваться и продвигаться. Как это произойдёт? Маркетплейсы все новые товары поднимают вверх. Товар находится в топе около недели, потом опускается на ту позицию, которую достиг (по результатам продаж за эту неделю).
Именно в первую неделю после вывода товара на маркетплейс очень важно нагнать трафик: либо выкупать, либо давать внутреннюю рекламу.
Например, трафик можно получать из Яндекс.Дзена. Написать перед праздничным сезоном статью вроде «Какую расчёску подарить девушке с кудрявыми волосами». Вставить туда ссылки на свой товар на маркетплейсе — те самые расчёски, и получать трафик. Бесплатно.
Можно размещаться в тематических группах в Инстаграме или ВКонтакте. Можно поработать по бартеру с мелкими блогерами. Обменять на посты с обзорами штук товара, трафик вы уже получите.
Что касается внутренней рекламы на маркетплейсе, то на Wildberries она неэффективная и дорогая, не советую. На Ozon работает неплохо. Зато на Яндекс.Маркете сейчас действует программа для тех, кто рекламирует товары через систему Яндекс.Директ — комиссия 1 рубль, если покупать пришёл с рекламы. Стоит этим пользоваться.
В любом случае деньги на продвижение нужно закладывать всегда. Если вы классно выбрали товар и так повезло, что сразу пошли органические продажи — отлично. Такие случаи бывают. Но я пока не знаю людей, которые без обучающих курсов, помощи экспертов или сервисов сами выбрали ходовой товар. Без предварительного анализа ниши и закладывания денег на продвижение выход на маркетплейс закончится скорее всего плохо.
Какое количество запасов товара нужно для выхода на маркетплейс?
Это очень важный момент. Многие заходят на маркетплейс с запасом в единиц товара, что в корне неверно.
Даже если вы не планируете делать самовыкупы и уверены, что товар сразу начнёт продаваться, у вас могут слишком быстро пойти продажи и вы не успеете подвезти новый товар. А зануление товара — это очень плохо. На Wildberries карточка товара сразу падает вниз. На Ozon такого падения не происходит, но всё равно маркетплейс понимает, что вы нестабильны и не можете вовремя подвозить. А чем меньше остатки товара, тем меньше трафика на вас льёт маркетплейс.
Количество остатков одного товара должно доходит до штук. Конечно, зависит от стоимости. Если это, например, телевизоры, возможно хватит и 20 штук. Но всё равно нужно заранее прикидывать количество проданных товаров (тут поможет анализ конкурентов), чтобы успеть подвезти вовремя.
Нужны запасы не менее штук каждого товара. Иначе будет сложно делать самовыкупы и поддерживать остатки на маркетплейсе
Количество запасов товара очень важно для самовыкупов. Например, вы привезли на маркетплейс 10 единиц товара. Выяснили, что самые топовые конкуренты продают по 100 в день, помельче — 50 в день. Ещё пониже — по товара в день. Поэтому вам нужно дней выкупать по товара самому у себя. Умножаем 2 на 5 и получаем 10 товаров. То есть это все ваши запасы. Поэтому вам придётся всё выкупленное снова везти на склад.
Выгодно ли вам будет возить по 2 товара каждый день? Если работаете по модели FBO (товар хранится на складе маркетплейса) — невыгодно. Нужно накопить достаточное количество для репоставки, а значит товара на складе должно быть много. Минимум 50 штук.
Кажется, что в таком случае удобнее работать по FBS — хранить товар на своём складе и передавать для доставки в пункт приёма маркетплейса. Но это удобно, только если вы торгуете на Ozon или Яндекс.Маркете и пункт приёма находится рядом. У Wildberries товары принимаются на сортировочный центр, а их мало. Если у вас оказался рядом — это огромное везение.
Лучше начать с одного товара или сразу добавить на маркетплейс большой ассортимент?
Лучше начинать с товаров. Это проще.
История на тему: зимой мы завезли 150 артикулов (SKU) и каждого товара по 100, по 300, по 1000 штук. И в момент поняли, что бюджет на продвижение в день у нас должен быть 300 тысяч рублей. И может всё бы получилось, но забирать такой объём по пунктам выдачи (мы как раз работали по FBO на Wildberries) все эти товары — нужен отдельный человек, который будет сутками ездить и забирать. А другие люди должны сутками всё это упаковывать.
Даже если вы выставите сразу всего 15 товаров, продвигать все сразу будет сложно. Скорее всего вы начнёте продвигать пару флагманских товаров, которые будут хорошо продаваться, и тратить деньги на их выкупы. И прозеваете остальные товары. Итог: товар остался, он не продаётся, денег на продвижение уже нет.
В истории выше мы оказались именно в такой ситуации. Пришлось снижать цену, включать трафик и продавать в ноль большую часть товара. Так может произойти даже с небольшим количеством — 10 артикулами.
Какую аналитику проводить перед выходом на маркетплейс?
Предварительная аналитика чрезвычайно важна. Она поможет определить выгодную нишу и прикинуть бюджет на первоначальное продвижение.
Есть много бесплатных сервисов и платных с пробными подписками, они легко гуглятся по запросу «сервис аналитики маркетплейсов». Например, можно использовать huntersales.ru или «Маяк» для аналитики Wildberries, или пробную подписку в mpstats.io (аналитика Wildberries и Ozon). Их хватит, чтобы видеть примерные продажи своих конкурентов и оценить будущие затраты.
Без доступа к личному кабинету маркетплейса (а у вас его нет, если вы ещё не начали) аналитика будет более трудоёмкая. Но этого уже будет достаточно, чтобы вы поняли: это перегретая ниша и сюда лучше не лезть, либо это наоборот очень редкий товар и он будет продаваться один раз в пятилетку, даже если вы будете с ним одни на площадке. Нужно понимать отношение спроса к конкуренции.
Если вы сделаете перед началом хотя бы небольшую аналитику, запасётесь товаром и отложите бюджет на продвижение (на самовыкупы и внешний трафик) — шансов выйти на маркетплейс удачно будет гораздо больше.
Кому выгоднее заходить на маркетплейс — производителю или реселлеру?
Без разницы, если вы некрупный производитель.
Если производство большое и у вас есть дистрибьюторы, то будет немного проще: хорошая входная цена товара и можно запретить своим селлерам торговать на маркетплейсе. Плюс у товара есть определённая уникальность. А если нет, ты можно её сделать.
Но в итоге удачный выход на маркетплейс зависит не от типа продавца, а от готовности подстраивать свои рабочие процессы под продажи на маркетплейсе. Крупному производителю сложнее это сделать бюрократии и отсутствия компетентных кадров.
Если производитель хочет выйти на маркетплейс, он должен быть готов подстроить свои рабочие процессы под продажи на выбранной площадке
Вот пример из моей практики. Я работал в очень крупной компании, которая производит аккумуляторы и солнечные панели. Ещё до моего прихода туда компания пробовала выходить на Ozon. В начале всё пошло неплохо, они сделали 500 тысяч, потом 700 тысяч, потом 1,5 миллиона в месяц. Всё было классно, пока в один момент не начали приходить возвраты битых аккумуляторов. И получилось, что за 4 месяца в доставке разбили аккумуляторов на 250 тысяч рублей. Долго доказывали Ozon, что виноваты не они. Прекратили продажи. А причина была в неправильной упаковке.
Плюс ко всему неверно завели категории и платили повышенную комиссию. Поставили для аккумуляторов категорию бесперебойников, где комиссия была в 2 раза выше — не 5%, а 10%.
В итоге Ozon даже согласился взять на себя вину и расходы за разбитые аккумуляторы, но момент был упущен. Заниматься маркетплейсами копания больше не хотела. Позже осознали, что склад был не готов к правильной упаковке этих товаров. Нужно заворачивать в несколько слоев пупырчатой пленки и картона. Чтобы это делал, надо нанимать кадры. Человек, которые будет этим управлять, должен понимать не только в продвижении и контенте, но и в логистике.
Самое главное дальше. К нам на фулфилмент приходит клиент. Он дистрибьютор этой компании, покупает и перепродаёт аккумуляторы. Заходит через наш фулфилмент на Ozon. В первый месяц делает 460 тысяч рублей оборота с нуля. Во второй — 550 тысяч. Мы его вывели на Яндекс.Маркет, там тоже пошли заказы. Скоро оборот Маркета сравняется с Ozon. Плюс выходит на Wildberries. И за 2 месяца ни одного разбитого аккумулятора.
Всё потому, что мы сразу прописали ТЗ, как упаковывать, сколько слоёв пупырки, какой картон, как нельзя, как можно. Вкладываем в посылку гарантийный талон и визитку этого продавца. На визитке есть адрес сайта, чтобы в следующий раз покупатель мог заказать оттуда и не продавец не платил комиссию.
Производители часто не готовы к этом. Поэтому первый вопрос, который должен задать себе производитель: а нужно ли мне выходить на маркетплейс и готов ли я к этому? Потому что ты сразу забираешь этот рынок у своих дистрибьюторов. Ведь выгоднее, чтобы дистрибьюторы вышли и между собой боролись, и тратились на рекламу. Так производитель заработает больше.
С каким товаром сейчас стоит выходить на маркетплейс?
Чтобы понять это, нужно делать анализ. Возможно определённый товар хорошо зашёл полгода назад, но сейчас ниша уже перегрета и тоже выходить с таким товаром будет уже невыгодно.
Успешность вывода товара во многом зависит от упаковки и подачи. Вот пример. В Железнодорожном есть производитель экопродуктов, который никак не мог выйти на маркетплейсы. Пришли предложили покупать эти экопродукты и торговать на маркетплейсах. Взяли у производителя сертификаты, классно переупаковали товар, написали «эко», «диетическое» и всё такое. Заработали миллионы.
Вообще в России ещё полно производств, которые либо не знают как, либо не хотят выходить на маркетплейсы. Нужно искать, они есть, они вокруг нас.
Например, на Wildberries продаётся пастила, упакованная как жвачки. В месяц продавец делает на ней миллионов оборота. А всего у него 20 позиций. Получается, от миллионов в месяц делают на пастиле. Есть много мелких производителей, которые не знаю, что пастила, оказывается, так хорошо продаётся. С другими товарами то же самое.
Если выгодно подать товар и позаботиться о продвижении, даже на пастиле можно зарабатывать миллионы
С какого маркетплейса лучше начинать?
Зависит от того, как близко к вам находятся склады и пункты приёма товаров маркетплейсов. Если недалеко склад Wildberries — начинайте с него. В противном случае выбирайте Ozon.
У обеих площадок есть преимущества и недостатки.
С Яндекс.Маркета начинать бы не советовал. Он сильно растёт, открывает огромное количество ПВЗ, понизил комиссию, запустил акцию «1 рубль комиссии, если продажа с рекламы Директа». В общем, демпингует и дорастёт, скорее всего, до Ozon. Но пока там спрос меньше.