Что значит наводящий вопрос
Как правильно задавать наводящие вопросы?
Здравствуйте, уважаемые читатели блога Prodawez.ru. Сегодня речь пойдет о наводящих вопросах. Это разновидность закрытых вопросов, которые заведомо построены так, что собеседник при ответе на них соглашается с озвученным утверждением.
Другими словами, с помощью правильно заданных наводящих вопросов продавец подталкивает клиента к раздумьям в определенном направлении, подводит к ответу, который хочет получить.
С помощью наводящих вопросов можно увидеть и понять желания и потребности клиента, подвергнуть сомнению правильность его позиции и сформировать у него новое представление, убеждение, мнение. При этом все решения, которые принимает клиент под влиянием заданных продавцом вопросов, логично вытекают из его собственных рассуждений.
В наводящем вопросе уже сформулировано определенное мнение, которое мы как бы внушаем (навязываем) собеседнику. Например, задавая вопрос: «Вы, наверняка, заинтересованы в получении дополнительной прибыли…?», можно быть уверенным, что ответ на него будет «Да, конечно».
Для чего нужна такая цепочка вопросов с заранее запрограммированными ответами? Дело в том, что человеку свойственно двигаться в определенной последовательности. Маленькие «Да», в совокупности, приводят к большому «ДА». Вот в этом и есть главная суть наводящих вопросов – добиться от клиента подряд несколько маленьких «Да». Согласившись несколько раз, собеседнику тяжело будет сказать вам «Нет».
Примеры наводящих вопросов
Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в свой состав слова:
Задавая клиенту наводящий вопрос, всегда обращайтесь к нему по имени:
Когда можно использовать наводящие вопросы?
При использовании наводящих вопросов в разговоре следует быть осторожным, так как по своему характеру они направлены на то, чтобы представить ваш аргумент, как единственно верный, не терпящий возражений. Не вовремя или навязчиво заданный, такой вопрос может вызвать агрессию и спровоцировать спор.
Наводящие вопросы рекомендуется задавать только в случае крайней необходимости:
Можно использовать наводящие вопросы, когда вы ведете диалог с нерешительным собеседником или, наоборот, с человеком, который говорит слишком много, постепенно уходя от основной темы. С помощью таких вопросов, вы всегда можете скорректировать линию разговора, выделить ту область, которая вас интересует, и получить более детальное представление о мнении и предпочтениях собеседника.
В большинстве случаев наводящие вопросы звучат крайне навязчиво, они почти заставляют собеседника признать правильность ваших суждений и вынуждают согласиться с ними. Грамотный клиент может заподозрить, что им пытаются манипулировать, и некорректно заданный наводящий вопрос может вызвать у него внутреннее сопротивление.
Потому использовать эти вопросы в переговорах нужно с большой осторожностью. И не забывайте следить за тем, чтобы заданный вопрос вызывал у клиента положительную реакцию.
Наводящие вопросы
Нередко возникают ситуации, когда напрямую другого человека никак не переубедить. Или же вообще нет возможности прямо возражать (открыто говорить). При чем касаться это может практически любых сфер жизни человека, включая личную и деловую.
В таких случаях приходится прибегать к использованию разного вида хитростей, таких как наводящие вопросы.
Но, обо всем по порядку.
Примечание: Данный материал является субъективным мнением, носит чисто информативный характер, не является претензией или иным порочащим действием и ни к чему не призывает.
Наводящий вопрос это
Несколько примеров наводящих вопросов:
1. Ты вчера был в теплых носках?
2. Правда же ведь, что вода состоит из водорода и кислорода?
3. Ты же понимаешь, что он был неправ?
4. Ты выполняешь для него проект?
Не сложно заметить, что в этих вопросах уже содержится ответ.
А вот, как такие вопросы выглядели бы обычно:
1. Ты вчера какие носки одел?
2. Можешь сказать из каких атомов состоит молекула воды?
3. Как можно охарактеризовать его действия?
4. Тебе знаком этот человек?
В данном случае в вопросах нет указания ответа. Например, в третьем их вообще может быть масса.
Однако, нужно учитывать, что к применению наводящих вопросов в разговоре следует подходить аккуратно и деликатно. Дело в том, что по своей структуре они обычно содержат некие утверждения, преподносящиеся как неоспариваемая истина. Не говоря уже о прочих вещах, таких как попытки манипуляции. Сие легко может обернутся проблемами, вплоть до конфликтов (как с ними быть?).
Например, вопрос «вы же знаете, что операционная система Linux плохого качества и недружелюбна к пользователям, так почему вам не рассмотреть MacOS или Windows?» для любителей Linux систем будет звучать весьма оскорбительно, тем более что вопрос понимания качества (что это такое?) в данном случае крайне непрост. Если не знакомы с данным аспектом в мире ИТ, то вставьте вместо Linux слово «пончики», а вместо MacOS и Windows слова «круассаны» и «булочки», суть останется примерно той же.
Как применяются наводящие вопросы?
Тем не менее, наводящие вопросы нередко применяются в позитивном смысле. Гипотетически пример для понимания. Допустим, Коля считает, что с клиентами можно разговаривать как угодно, не прибегая к деловому стилю общения. Вася же хочет, чтобы Коля об этом немного подумал. Так как не сложно догадаться, что фразы вида «не парься и не воняй, это фигня вопрос, ща скотчем приклеим» и «слухай сюда, ща разложу» не очень-то нравятся клиентам (как минимум, без каких-либо дополнительных объяснений).
На прямые возражения Васи, естественно, Коля отмахивается. Поэтому Вася поступил иначе, он начал задавать наводящие вопросы, как например в следующем диалоге:
Надеюсь, вы, как читатель, смогли уловить суть из примера. Вася постепенно шаг за шагом подводит Колю к пониманию проблемы: того, как его действия выглядят со стороны клиентов.
Как защититься от наводящих вопросов?
Прозвучит банально, но, чтобы защититься от наводящих вопросов, нужно думать над вопросом и его содержимым. Быть объективным и внимательным. Разбирать вопрос на части, извлекать из него утверждения и вопросительную составляющую. Тот же пример с «плохим» товаром. То, что предполагает сказавший, не означает, что оно действительно так в жизни.
Кстати, как совет, можно тренироваться со своими знакомыми и друзьями, перекидываясь подобными выражениями, вполне себе неплохое развлечение. Но, с ремаркой о том, что «все в теме», иначе, как уже говорил, могут возникнуть проблемы.
Справедливости ради, стоит отметить, что далеко не всегда нужно как-либо защищаться от наводящих вопросов. Например, вопрос «ты же знаешь, что котлеты это писк кулинарии, тебе их приготовить?» вообщем-то можно отнести к наводящим, однако плохой ли он? Вряд ли.
Другое дело, что необходимо быть бдительным, особенно в ситуациях, когда существует вероятность их негативного применения. Например, если дело касается финансов, ваших планов, приоритетов, принципов и прочего.
И, как обычно, всегда помните про здравую логику и то, что у вас своя голова.
Понравился обзор? Тогда время подписываться в социальных сетях и делать репосты!
Какие бывают наводящие вопросы следователя
Наводящие вопросы задаются, как правило, во время допроса в рамках расследования уголовного дела.
Какие вообще бывают вопросы на допросе
Самое первое – это установочные вопросы, когда выясняется фамилия, имя, отчество и какие-то обстоятельства.
Второй блок вопросов – ситуационные, которые обрисовывают конкретную ситуацию, в которой что-либо произошло.
Третий блок – это извлекающие вопросы, например, «а вы устаете на работе?» Вы отвечаете: «да, устаю», из этого можно сделать вывод, что ваше внимание после рабочего времени было притуплено и так далее.
Четвертый блок – направляющие вопросы. Есть одна тема и если вы отходите от этой темы в своем повествовании или рассказе, то следователь вас направляет, чтобы вы вернулись обратно в канон разговора. Примерно то же самое, кстати, происходит и в суде.
Уточняющие вопросы – те, которые позволяют следователю судить о том, какова ваша память, избирательна или же наоборот, достаточно крепкая и очень хорошо все помнит. Это следователи используют для того, чтобы расставить логические ловушки. Если вы очень подробно и хорошо помните все предыдущие, до определенного момента обстоятельства, а потом, вдруг, резко начинаете забывать – это является сигналом того, что вы врете и скрываете, то есть, у вас включается синдром избирательной память. Например, вы прекрасно помните весь день до 18:00 и также прекрасно все помните после 19:00, а в этот часовой промежуток ваша память не сработала.
Также есть блок провоцирующих вопросов. Следователь это делает сознательно, чтобы, введя вас состоянии стресса, заставить не контролировать то, что вы говорите и оговориться, выдать ту информацию, которую ему нужно.
И, наконец, существуют те самые наводящие вопросы. Часть 2 статьи 189 Уголовно-процессуального кодекса РФ напрямую запрещает на допросе (именно на допросе) использовать наводящие вопросы.
Наводящие вопросы
Еще один пример наводящего вопроса: «Был ли Иванов в состоянии алкогольного опьянения, когда разговаривал с вами?» Правильно он должен звучать: «В каком состоянии был Иванов, когда с вами разговаривал?»
Если вы столкнулись с такими вопросами, и они уже содержат ответ (цвет, какое-то событие, указание на какого-то человека) всё это наводящие вопросы, а рядом с вами нет адвоката, но вы понимаете, что это наводящий вопрос, тогда прямо в протокол отвечаете: «Я считаю этот вопрос наводящим, его задавать нельзя, отказываюсь отвечать». Собственноручно вписываете такой ответ в протокол.
Очень важно чтобы вопрос был зафиксирован в протоколе, и вы на него именно так ответили, поскольку это является прямым нарушением со стороны следователя и потом вам может помочь в доказывании своей невиновности и в противодействии следователю, если он занял не совсем корректную к закону и к вам позицию.
Почему наводящие вопросы запрещены
Законодатель запретил наводящие вопросы потому, что в них уже содержится ответ и это не ваш допрос по фактическим обстоятельствам, которые вы помните, а подгонка того, что знает следователь к тому, что вы скажете. Это не расследование, а фактически фабрикация. Если следователь считает, что он таким образом помогает, то это заблуждение, он может помогать уточняющими вопросами, но наводящими вопросами он помогать не может.
С помощью наводящих вопросов очень легко из свидетеля сделать обвиняемым и наоборот.
Почему, например, допрос несовершеннолетнего обязательно проводится с применением аудио и видео? Ровно для того, чтобы понимать, в каком состоянии был несовершеннолетний, был ли он состоянии аффекта, был ли он напуган, отвечал ли он сам или ему подсказывали.
В остальном следователь волен в выборе тактики допроса, ему запрещено задавать только наводящие вопросы, всё остальное ему разрешено.
Если будет выяснено, что следователь злоупотребляет своими полномочиями, и в прямую нарушает закон, задавая наводящие вопросы, вы на него должны жаловаться вышестоящему начальству и просить сменить следователя. Получится или не получится – вопрос всегда оценочный.
НАВОДЯЩИЙ ВОПРОС
НАВОДЯЩИЙ ВОПРОС — вопрос, дословно или по содержанию делающий очевидным определенный ответ или констатирующий наличие определенных вещей, хотя в действительности этого нет. Н.в. часто имеют следствием ложные показания и поэтому не могут быть использованы в суде.
Смотреть что такое «НАВОДЯЩИЙ ВОПРОС» в других словарях:
НАВОДЯЩИЙ ВОПРОС — вопрос, дословно или по содержанию делающий очевидным определенный ответ или констатирующий наличие определенных вещей, хотя в действительности этого нет. Н.в. часто имеют следствием ложные показания и поэтому не могут быть использованы в суде … Энциклопедический словарь экономики и права
НАВОДЯЩИЙ — НАВОДЯЩИЙ, наводящая, наводящее. 1. прич. действ. наст. вр. от наводить. 2. Такой, который наводит, наталкивает на нужную мысль, помогает понять что нибудь, найти решение. Наводящий вопрос. Толковый словарь Ушакова. Д.Н. Ушаков. 1935 1940 … Толковый словарь Ушакова
ВОПРОС НАВОДЯЩИЙ — (см. НАВОДЯЩИЙ ВОПРОС) … Энциклопедический словарь экономики и права
наводящий — ая, ее. Такой, который наталкивает на нужную мысль, помогает понять что л. Н. вопрос. Подать наводящую идею … Энциклопедический словарь
наводящий — ая, ее. Такой, который наталкивает на нужную мысль, помогает понять что л. Наводя/щий вопрос. Подать наводящую идею … Словарь многих выражений
leading question — наводящий вопрос, вопрос, содержание которого предполагает определенный ответ, см. cross examination … Glossary of international commercial arbitration
Методика самоконтроля педагогических воздействий. Л. М. Митина — Позволяет учителю выяснить: строится ли процесс как диалог или как монолог; характеризуется ли обратной связью или односторонностью; отличаются ли воздействия богатством репертуара или монотонностью и однообразием; превалируют ли информирующие и… … Психология общения. Энциклопедический словарь
СУГГЕСТИЯ — (от лат. suggestio – внушение) психическое внушение, изменение процессов мышления, чувствования и реакций, большей частью не замечаемое тем, кто подвергается внушению со стороны (чужая суггестия) или со стороны самого себя (аутосуггестия,… … Философская энциклопедия
ПРОГРАММИРОВАННОЕ ОБУЧЕНИЕ — (от греч. πρόγραμμα – публичное объявление) – различные психолого педагогич. концепции, для которых общим является: 1) трактовка процесса усвоения знаний как процесса выработки определ. навыков (практических или умственных) на основе… … Философская энциклопедия
Наводящие вопросы на допросе: что это и можно ли на них не отвечать
Вызов на допрос даже в качестве свидетеля, не говоря уже о статусе подозреваемого – это стресс. И из-за этого стресса допрашиваемый часто совершает массу ошибок. В частности, говорит лишнее и может значительно ухудшить своё положение в деле (из свидетеля превратиться в соучастника, например). Всего этого можно избежать, пригласив с собой для участия в допросе адвоката. Но если вы этого не сделали, то вам обязательно стоит знать о «наводящих вопросах» – излюбленном и реально работающем способе получения нужной следствию информации.
И не забудьте прочитать наш прошлый материал о том, как вести себя на допросе.
Допрос и вопросы
В ходе допроса, который может проводиться только в рамках уголовного дела, следователь может задавать самые разные вопросы. Остановимся вкратце на основных из них.
Что такое «наводящий вопрос» на допросе?
Если говорить просто – то это вопрос, который уже в своей формулировке содержит ответ. И часто ответ, который необходим следователю.
Такие вопросы уже содержат ответ и требуют ваше формальное согласие с ответом, навязанным вам в самом вопросе.
Другой пример: следователь спросил – “Находился ли гражданин А. в состоянии алкогольного опьянения?”. Вы ответили: «Да».
В протокол следователь заносит примерно следующее:
Вроде бы всё так. Но не совсем! Потому что, следователь чуть-чуть изменил свой вопрос для протокола (записал иначе), хотя задал наводящий вопрос! Спроси следователь изначально правильно – ответ был бы другим.
Что делать, если заметил наводящий вопрос?
Заметив такие вопросы во время допроса следователя, даже если вас допрашивают без адвоката, вы можете заявить, что отказываетесь отвечать на наводящий вопрос, о чем можете написать собственноручно в протоколе допроса.
Это позволит существенно ограничить следователя в возможных злоупотреблениях или же банальной подтасовки, которая подталкивает его к явному навязыванию “нужных” показаний. Он «подгоняет» имеющуюся информацию, укрепляя её вашими показаниями.
Запрет на наводящие вопросы является одним из самых главных ограничений для следователя при проведении допроса. Всё остальное (точнее – остальные типы вопросов) ему разрешены практически без каких-либо ограничений.
ВАЖНО: Следователь обязан максимально точно записывать все данные вами ответы. Он не может искажать их или «подгонять» в удобную для себя форму. В случае обнаружения таких злоупотреблений, вы можете подать жалобу руководству следователя и в прокуратуру, потребовав его замены. Даже если ничего не получится – для суда будет зафиксирован факт нарушений со стороны следствия.
Адвокат поможет?
После 4 – 6 часов допроса самостоятельная и эффективная защита от наводящих вопросов исключена. Стресс, желание поскорее всё закончить – открывают следователю полную свободу действий, ведь уставший свидетель или подозреваемый начинает ошибаться, делать ошибки и упускать наводящие вопросы.
Поэтому на допрос всегда лучше приходить с адвокатом. Это не реклама, это констатация факта – адвокат постоянно следит за ходом допроса, задаваемыми вопросами и сделает всё возможное, чтобы вы не оговорили себя и не сделали следствию бескорыстный подарок.
Контактный номер телефона: +7 (499) 380 72 55
Остались вопросы? Запишитесь на консультацию и задайте их лично!