Что относится к методам стимулирования сбыта посредством содействия потребителю
Стимулирование сбыта на предприятии
Вы будете перенаправлены на Автор24
Сущность, цели и задачи стимулирования сбыта на предприятии
Любая компания, планируя производить определенную продукцию, должна выявить потребность в ней. Для этого проводятся маркетинговые исследования спроса на рынке. Изучаются сегменты рынка и в итоге осваиваются ниши с неудовлетворенным спросом.
Предприятия используют стимулирование сбыта, когда выпускают новую продукцию или, когда потребитель потерял интерес к старому товару. Одной рекламы недостаточно, необходимо побудить, подтолкнуть потребителя к покупке.
Сущность стимулирования сбыта заключается в разработке соответствующих мероприятий для ускорения восприятия продукции потребителями и подталкивание их к покупке.
Стимулирование сбыта – это кратковременные приемы и способы поощрения покупки
Специалисты по маркетингу определяют стимулирование как деятельность по формированию у потребителей готовность совершить покупку благодаря специфической информации о продавце или его продукции и увеличить прибыль.
Основные цели стимулирования сбыта на предприятии:
Цели и задачи различаются в зависимости от направленности мероприятий по стимулированию сбыта: на продавцов, торговых посредников и потребителей.
При стимулировании продавцов ключевой задачей является побуждение к старательной работе и заинтересованности увеличения объема продаж посредством мотивационных программ.
Готовые работы на аналогичную тему
Основными задачами стимулирования конечных потребителей являются:
Средства стимулирования сбыта
Выделяют три объекта стимулирования сбыта: потребители, посредники и продавцы. Отсюда и различают три группы методов, инструментов и мероприятий по стимулированию сбыта.
Средства стимулирования потребителей:
Стимулирование сбыта по отношению к посредникам включает следующие инструменты:
Стимулирование торгового персонала компании включает следующие средства:
В общем все методы стимулирования сбыта делятся на ценовые и неценовые.
Ценовые методы стимулирования сбыта – это способ привлечения потенциального покупателя сниженной ценой. Данные методы оптимальны в случае, если покупатель не сильно заинтересован в продукции предприятия. Такой способ стимулирования сбыта носит кратковременный характер, но превосходит при этом рекламу по эффективности.
Виды ценовых методов стимулирования сбыта:
Неценовые методы исключают манипуляции с ценами, но включают влияние психологического фактора.
Неценовые методы стимулирования сбыта:
Процесс стимулирования сбыта в компании
Стимулирование содействует активным продажам продукции. Потребитель уже осведомлен о потребительских свойствах товара, а мероприятия по стимулированию сбыта побуждают клиента совершить покупку на специальных условиях.
Процесс стимулирования сбыта состоит из следующих этапов:
Первый этап – постановка целей. Различают маркетинговые, рекламные цели и цели стимулирования сбыта.
Под маркетинговыми целями понимают цели, которые должны быть достигнуты в области управления запасами, рыночной доли, товарооборота и прибыли.
Рекламные цели –это цели, которые направлены на достижение конкретного эффекта от рекламных сообщений, которые распространяются через средства массовой информации.
Поведенческую эффективность сложно измерить именно в рекламе, а в рамках стимулирования сбыта результат поведения потребителей виден сразу.
На втором этапе назначаются исполнители программы стимулирующих мероприятий. Их разделяют на тех, кто отвечает за потребителей, посредников и продавцов.
На третьем этапе выбираются методы и средства стимулирования. Их также разделяют по целевой направленности.
Далее собираются и привлекаются ресурсы для реализации программы стимулирования. Это технические, трудовые и финансовые ресурсы. На пятом этапе разрабатывается само стимулирующее мероприятие. Это определение сроков, места и схемы проведения акций, количество, подбор персонала, логистика и т.д.
На последнем этапе проводится оценка эффективности программы стимулирующих мероприятий.
Стимулирование спроса и сбыта
Вы будете перенаправлены на Автор24
Понятие и функции стимулирования спроса
Под спросом понимают экономическую категорию, которая выражает интеграцию потребностей населения и денежных средств на их удовлетворение.
Спрос – это отражение потребностей потребителей в конкретном товаре или услуге, а также желания их купить.
Потребители заинтересованы не в товаре как таковом, а в товаре по приемлемой цене. Поэтому говорят не об абсолютном, а о платежеспособном спросе, который характеризует возможность приобрести товар.
В маркетинге различают:
Рыночный спрос – это спрос, который предъявляется на продукцию всеми покупателями на конкретном рынке конкретного товара.
Спрос на продукцию является спроса на рынке, соответствующий рыночной доле, удерживаемая компанией или брендом на базовом рынке.
На спрос влияют контролируемые (те, которые поддаются регулированию со стороны деятельности компании) и неконтролируемые факторы (ограничения и барьеры на рынке, которые должны восприниматься как они есть).
Контролируемые факторы спроса:
Неконтролируемые факторы спроса:
В маркетинге применяется такой термин, как promotion (промоушен), который означает стимулирование спроса.
Готовые работы на аналогичную тему
В его состав входят: реклама, паблисити, персональная продажа, формирование лояльности покупателя к товару, торговой точке или компании.
Функции стимулирования спроса:
Методы и средства стимулирования спроса
На всех этапах деятельности компании на рынке стоит задача формирования спроса и его стимулирование.
Целью деятельности по стимулированию спроса на товары и услуги и является создание спроса на эти товары и услуги.
Основные средства, которые используются по стимулированию спроса направлены на конечного потребителя, продавцов, посредников и контактные аудитории (СМИ, общественные, финансовые и страховые организации).
В целях продажи продукции необходимы следующие действия:
Методы и средства по стимулированию спроса:
Также к методам стимулирования спроса:
Сущность и роль стимулирования сбыта в деятельности предприятия
Стимулирование сбыта или продаж – это вид маркетинговых коммуникаций, представляющих собой совокупность мероприятий по продвижению товара по всему пути его движения от производителя до потребителя для ускорения сбыта продукции.
Под стимулированием сбыта понимают комплекс средств, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении потребителя, посредника и продавца), для краткосрочного повышения уровня сбыта, а также для роста количества новых клиентов.
Главной целью стимулирования сбыта считается подведение продукции к покупателю.
Стимулирование сбыта осуществляется по трем основным направлениям:
Стимулирование продаж используется тогда, когда компании требуется:
Стратегии стимулирования сбыта товара
Под стратегией стимулирования сбыта понимают план, который определяет, каким будет содержание информационного сообщения о товаре, как и кому оно будет доводиться:
Выделяют две стратегии стимулирования сбыта:
Стратегия проталкивания означает стимулирование дилеров и оптовых торговцев к накоплению товара и интенсификации его продаж потребителю. Стимулирование дилеров осуществляется уступками в цене, высокими торговыми надбавками по сравнению с конкурирующими компаниями.
Стратегия притягивания предполагает непосредственное маркетинговое воздействие на конечного покупателя благодаря использованию массовой рекламы для обеспечения такого спроса, что прибыль с продаж будет достаточным стимулом для продвижения продукции самим посредником. Спрос притягивает продукцию с помощью каналов сбыта.
49. Методы стимулирования сбыта
49. Методы стимулирования сбыта
Вопросами организации сбыта являются анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: на транспорт, реализацию ассортимента, хранение, контакты, информацию, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал – при значительных. Конкретные зоны эффективности различных видов каналов сбыта определяются по конкретным товарам и рынкам.
Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:
1) метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;
2) метод исчисления в процентах к сумме продаж;
3) метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;
4) метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.
Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработку концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организацию деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, рекламу, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части:
1) на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т. п.);
2) на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Например, конструкторы получают зарплату и премию за выполнение своих задач, но если они еще выполнили работу с учетом требований концепции маркетинга, то должны быть стимулированы дополнительно и за это. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования, применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.
Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:
1) распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу «в каждую дверь», по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;
2) купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;
3) упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;
4) премии – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;
5) конкурсы с бесплатной выдачей приза;
6) зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;
7) экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования. Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением
следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др. Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т. п. Регулирование – функция менеджмента по изучению изменений факторов внешней среды, оказывающих влияние на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров системы менеджмента до требований внешней среды.
Главными факторами внешней среды, влияющими на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, являются следующие:
1) темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы;
2) новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым товарам;
3) рыночная стратегия конкурентов;
4) государственная политика в области внешнеэкономической деятельности;
5) ценовая политика; 6) другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона.
Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям:
1) изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы;
2) факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии конкурентов;
3) факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы.
Результаты анализа перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом устанавливается обратная связь в цикле управления.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
8.3. Факторы и методы формирования спроса. Функции стимулирования сбыта
8.3. Факторы и методы формирования спроса. Функции стимулирования сбыта Факторы формирования спроса. Покупательский спрос формируется под воздействием общих и специфических факторов. Наиболее характерные общие
52. Сущность и постановка задач стимулирования сбыта
52. Сущность и постановка задач стимулирования сбыта Рекламная деятельность дополняется усилиями прочих средств, входящих в состав комплекса маркетинга, а именно – мерами по стимулированию сбыта и пропагандой.Стимулирование сбыта – использование многообразных
53. Средства стимулирования сбыта
53. Средства стимулирования сбыта Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и
54. Разработка программы стимулирования сбыта
54. Разработка программы стимулирования сбыта Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении нее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности, деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование
84. Методы элементарной математики, математической статистики и теории вероятностей, эконометрические методы
84. Методы элементарной математики, математической статистики и теории вероятностей, эконометрические методы При обосновании потребностей в ресурсах, учете затрат на производство, разработке планов, проектов, балансовых расчетах в обычных традиционных экономических
Трудности стимулирования сбыта
Трудности стимулирования сбыта Как было показано выше, если ценовое продвижение становится преобладающей тактикой на зрелом рынке, то оно влечет за собой повышение ценовой чувствительности рынка, снижение приверженности торговой марке, а также рост издержек и общее
4.4.5. Постконтрактные методы стимулирования
4.4.5. Постконтрактные методы стимулирования Последний рассматриваемый набор инструментов относится к возможности покупателя действовать после исполнения контракта в случае низкого уровня предоставленного качества либо в общем к принятию решений относительно
10.7. Проблемы стимулирования
10.7. Проблемы стимулирования Ключ к успеху заложен в способности разрабатывать услуги и тарифы платформы таким образом, чтобы обеспечить торговым партнерам достаточные стимулы к содействию и интернализации внешних эффектов. Степень удовлетворенности пользователя
19.4.4. Другие методы закупок для стимулирования инноваций
19.4.4. Другие методы закупок для стимулирования инноваций До сих пор мы обсуждали, как стимулировать инновации и R&D посредством различных закупочных инструментов. В этом разделе мы описываем некоторые закупочные инициативы, продвигаемые правительствами
Категории стратегий стимулирования сбыта
Категории стратегий стимулирования сбыта Наиболее распространенные стратегии стимулирования сбыта нацелены на три аудитории: потребителей, торговлю и менеджеров по продажам. Первые две стратегии активно используют рекламу. При третьей стратегии стимулирование
Типы стимулирования сбыта, направленного на конечных потребителей
Типы стимулирования сбыта, направленного на конечных потребителей Существует много методов стимулирования, которые менеджер по товару может использовать и объединять друг с другом для достижения почти любых целей. Далее кратко описываются наиболее распространенные
Стратегии стимулирования
Стратегии стимулирования Как отмечалось в гл. 3, стимулирование является всего лишь одним из элементов набора маркетинговых коммуникаций, имеющихся в распоряжении специалистов по маркетингу. В этом разделе мы рассмотрим стратегии стимулирования, а также выясним, как
Цели стимулирования
Цели стимулирования Ранее мы уже назвали несколько причин применения стимулирования, и эти причины легко могут быть трансформированы в цели стимулирования. Многие из этих причин связаны с использованием стимулирования при выводе на рынок новых товаров и
Эффективность стимулирования
Эффективность стимулирования Поскольку стимулирование сбыта сосредоточено на конкретных действиях, то главным мерилом эффективности является рост продаж.Показатель отклика – количество звонков в компанию или количество возвратных карточек, полученных от
Методы стимулирования инноваций
Методы стимулирования инноваций Данные исследований подтверждают, что любая организация способна проявлять в своей деятельности творческие подходы. Но творчество должно поощряться корпоративной культурой и развиваться менеджерами. Одной из компаний, в которых так и
Виды стимулирования сбыта
Вы будете перенаправлены на Автор24
Теоретико-методологические основы стимулирования сбыта и реализации продукции фирмы
Стимулирование сбыта в широком смысле представляет собой процесс воздействия на целевую аудиторию посредством различных инструментов с целью информирования потенциальных потребителей об имеющемся продукте и убеждении их в необходимости его приобретения.
Стимулирование сбыта является составной частью общей системы рыночного продвижения и одним из инструментов маркетинговых коммуникаций.
Как процесс стимулирование сбыта преследует различные цели стратегического, специфического и разового порядка. Тем не менее, их сущность, в конечном счете, сводится к необходимости ускорения процессов сбыта и реализации продукции фирмы.
Стимулирование сбыта предполагает необходимость целенаправленного воздействия на сознание всех участников сбытового канала, начиная от собственного персонала торговой фирмы и заканчивая потенциальными покупателями, непосредственно обеспечивающими сбыт и потребление продукции, реализуемой фирмой.
В маркетинге принято стимулирование сбыта принято разделять на три базовых вида (рисунок 1).
Рисунок 1. Видовая структура стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Таким образом, стимулирование сбыта может принимать одну из следующих форм: осуществляться посредством снижения уровня отпускных цен, стимулирования потребителей натуральной продукцией или же на основе активизации распределительных процессов. Рассмотрим каждый из представленных видов более подробно.
Готовые работы на аналогичную тему
Ценовое стимулирование сбыта
В основе ценового стимулирования сбыта лежит изменение стоимости реализации продукции для покупателя. Данный вид стимулирования продаж считается одним из самых важных в маркетинге, поскольку именно он оказывает наиболее быстрое и прямое воздействие на покупателя.
Данная группа методов стимулирования сбыта включает в себя:
Пожалуй, наиболее распространенным методом ценового стимулирования продаж можно считать организацию прямого уменьшения отпускных цен. К данному методу относится предоставление скидок на продукцию, включая организацию распродаж.
Скидки представляют собой фиксированное снижение цены на товар.
Скидки могут быть фиксированными (например, 10%, 20% или даже 50%), плавающими (например, от 1% до 5% в зависимости от объемов покупки) или даже вещественными, то есть натуральными (например, при покупке двух пар обуви третья в подарок и т.д.).
Согласно второй группе методов ценового стимулирования сбыта, связанных с предоставлением отсроченных скидок, возмещение денег возможно как незамедлительно (сразу), так и с отсрочкой. В первом случае скидка покупателю предоставляется одновременно с покупкой товара или приобретением услуги (например, по дисконтной карте с 5% скидкой). Во втором случае возмещение производится лишь после того, как покупатель предъявит доказательства совершения покупки (например, зарегистрирует несколько чеков или промо-кодов в специальном приложении).
Купонаж предполагает выдачу покупателю специальных купонов (талонов), предоставляющих право своему владельцу на получение определённой скидки в виде процента или дохода в форме дивиденда.
Натуральное стимулирование сбыта
На практике наряду с ценовым стимулированием сбыта весьма широкое распространение получило стимулирование натурой. Согласно данному виду стимулирования продаж побудительное воздействие на потенциальных потребителей оказывается посредством предоставления им бесплатной возможности опробовать продукцию.
Как правило, на практике данный метод реализуется через предоставление бесплатных пробных образцов продукции, будь то пробник духов или упаковка кетчупа, рассчитанная на пару использований. Подобные пробники могут выдаваться как промоутерами, так и прикрепляться к сопутствующей товарной продукции. Если говорить о более крупных покупках, например, приобретении автомобиля, в качестве натурального стимулирования выступает предоставление автосалоном возможности тест-драйва.
Характерным признаком натурального стимулирования сбыта выступает отсутствие необходимости для потенциального потребителя оплачивать пробуемую им продукцию. Основным его достоинством считается положительное влияние на имидж фирмы- товаропроизводителя. При этом сами потребители далеко не всегда понимают и осознают, что являются объектами манипуляций, однако бесплатное получение товара зачастую может оказаться для них решающим.
Активное стимулирование сбыта
Сущность такого вида стимулирования сбыта как активное распространение сводится к проведению различного рода викторин, лотерей и иных розыгрышей, за победу в которых покупатели могу получить сам товар или какой-либо иной существенный приз.
Данный вид стимулирования сбыта используется исключительно среди состоявшихся потребителей, совершивших реальную покупку или фактически потребивших продукт.
Основными формами активного распространения выступают:
При проведении лотерей от покупателей достаточно совершения единичного действия, например, заполнения и отправки анкеты. При этом победитель определяется случайным образом.
Конкурсы, как правило, предполагают необходимость приложения дополнительных усилий, например, сделать и отправить фото с использованием продукции и пр. Победитель в этом случае определяется на основании его особенных качеств, будь то талант, остроумие или высокая эрудированность.